聯(lián)商網(wǎng)專欄：經(jīng)濟(jì)正在回暖，因此不少企業(yè)開始醞釀著提升價格——不過大部分管理層也有些猶豫，畢竟對于消費(fèi)者來說，提價是個很敏感的事情。

沒人想多花錢，但是如果你真的想提價的話，也是能做得，亞馬遜(Amazon)在這方面可以成為無數(shù)企業(yè)的老師。

亞馬遜提升了“金牌服務(wù)(Prime)”的價格，不過，服務(wù)內(nèi)容那是那些：2日送達(dá)、Kindle電子書租賃、視頻服務(wù)還是老樣子。事實(shí)上，提升金牌服務(wù)的價格是非常冒險的，因?yàn)閷τ趤嗰R遜來說，金牌服務(wù)是其營銷系統(tǒng)的核心，更是會員系統(tǒng)的關(guān)鍵所在。

分析發(fā)現(xiàn)，那些加入金牌服務(wù)的會員會比非會員多花一倍的錢。鑒于亞馬遜的市盈率(P/E)達(dá)到550+，整個華爾街都在盯著亞馬遜，看它如何能用每年暴漲的收入來晃瞎投資人的眼睛。

于是，亞馬遜把眼光投到了金牌服務(wù)上，當(dāng)然，在提價(從79美元/年提升至99美元/年)之前，亞馬遜事實(shí)上做了相當(dāng)?shù)墓ぷ�，這些都值得所有零售企業(yè)作為參考。

1給出提價范圍提前給用戶一個緩沖時間

起初，亞馬遜的金牌服務(wù)售價為79美元/年，后來，亞馬遜通過各種渠道暗示，自己要將價格上浮20到40美元。

于是，當(dāng)亞馬遜最后宣布價格“僅上漲了20美元”以后，用戶倒也長出一口氣，畢竟“本來可以漲40美元的”。

這套漲價策略的核心是，先提前宣布漲價信息，并透露出一個大致范圍(25%到40%)，給用戶一定時間來吐槽，并慢慢接受要漲價的事實(shí)。

最后，在漲價時“只”增長最底限數(shù)字，反而讓用戶“皆大歡喜”。

有點(diǎn)“斯德哥爾摩綜合癥”了不是?

2非我也，“成本”也!有個怪罪對象

價格提升了，用戶的口袋空了，但是投資人、股東的口袋又滿了?

這可是用戶的心理寫照，于是，在漲價時千萬別讓用戶有這樣的感覺，方法很簡單，指責(zé)不斷飆升的成本就好了!

這回，亞馬遜痛斥的就是不斷提高的運(yùn)輸成本和燃油消耗。

3“公平”的漲價我都9年沒漲價了!

如果用戶覺得價格飆升還是“公平”的話，那在一定程度上，他們還是能接受的。

亞馬遜的思路非常簡單，他只是告訴用戶，這次提價是金牌服務(wù)運(yùn)營9年以來第一次提價……所以，父老鄉(xiāng)親們，給個面子吧!

4用其他業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)物有所值

事實(shí)上，在宣布加價的同時，就傳出了一些“謠言”，說金牌服務(wù)包含的額外服務(wù)還會有增加，的確，最后確實(shí)增加了Streaming Radio。

5調(diào)研結(jié)果?看看就得了!即使是瑞銀的調(diào)研

瑞銀的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，20美元的漲價可能會使得42%的既有用戶考慮放棄金牌服務(wù)，這也使得瑞銀直接將亞馬遜的評級從“推薦買入”降低到“中立”。

事實(shí)上，這份調(diào)查出了兩個問題：

其一，在問及“漲價”類問題時，受訪者其實(shí)都不那么“禁得住考驗(yàn)”的，他們的回答肯定是有偏向的。

其二，大部分受訪者只知道價格要漲，卻不知道漲價原因、未來服務(wù)項(xiàng)目的變化等等，因此他們只是根據(jù)“價格”做出回復(fù)，這必然會導(dǎo)致一個偏頗的結(jié)論。

(聯(lián)商網(wǎng)專欄作者王子威)