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主題:從單品到店員:提升終端銷售業(yè)績的兩大要素

  |   只看他 樓主

  單品和人是零售渠道中最重要的兩個(gè)要素,但是現(xiàn)在大多數(shù)零售企業(yè)并不重視單品,因?yàn)檫^多的SKU已經(jīng)讓企業(yè)不能保證每一款產(chǎn)品都盡善盡美;大多企業(yè)也不重視一線店員,而更關(guān)注高層的戰(zhàn)略決策。但是在銷售的一線,往往真正促成銷售的恰是單品和店員。

  孩子選擇的單品

  小孩子的世界最單純,對(duì)于穿著的選擇,更不會(huì)受到廣告的影響,最注重舒適。有次家庭聚會(huì),三個(gè)十來歲的孩子聚在一起,每個(gè)小孩子都穿了一雙耐克的毛毛蟲鞋,三個(gè)孩子的媽媽聊起來,發(fā)現(xiàn)都是小孩子自從穿了耐克的毛毛蟲鞋以后,再也不要穿其他的鞋子了,所以毛毛蟲鞋成為了這些媽媽最好的選擇,一年會(huì)為孩子購買兩到三雙。

  據(jù)說小孩子選擇這款鞋子,原因無他,只是單純的舒適,用孩子最本能的反應(yīng)做出了最簡單的選擇。耐克這款毛毛蟲鞋的群體覆蓋了0歲到12歲的兒童,許多孩子對(duì)于這款鞋子已經(jīng)穿了多年,是非常忠實(shí)的消費(fèi)者,媽媽們的重復(fù)購買率極高。

  其實(shí),不僅是孩子的世界,在成人的世界也是如此。許多成人的購買會(huì)受到廣告、流行因素等方面的影響,但最后重復(fù)購買的單品一定是舒適度與性價(jià)比兼具的單品。

  店員促成的銷售

  曾經(jīng),綾致時(shí)裝(Bestseller)旗下的品牌如ONLY、VERY MOOD等都是各大商場最熱門的幾大品牌,也是年輕消費(fèi)者最青睞的幾大品牌,但是因?yàn)楦鞣N各樣的原因,這些品牌風(fēng)光已不再。幾年前,我曾經(jīng)喜歡VERY MOOD的風(fēng)格,后來該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量逐漸變差,品牌辨識(shí)度越來越低,我還買過一件ONLY的單品,但被許多人認(rèn)為是“淘寶貨”……由此種種,我慢慢對(duì)這幾個(gè)品牌敬而遠(yuǎn)之了。

  最近的一次購物,一個(gè)店員卻喚醒了我對(duì)VERY MOOD的重新喜歡。原本去VERY MOOD只是想購買一件內(nèi)搭,但是一個(gè)熱情的店員,幫我挑了四套衣服,讓我不停地試穿,并且?guī)臀掖钆涑隽烁鞣N不同的風(fēng)格,不同面料的外套,不同顏色的內(nèi)搭,圍巾的運(yùn)用,竟然把每一種風(fēng)格都搭出了一線大牌的風(fēng)味。當(dāng)時(shí)恨不得把每件單品都買了,一下子覺得VERY MOOD又容光煥發(fā)了。

  對(duì)于這樣的店員,不禁一起多聊了幾句。對(duì)于衣服的搭配,她不僅接受公司的培訓(xùn),自己更是有空就會(huì)去逛逛商場,看看時(shí)尚的衣服如何搭配,還會(huì)看看時(shí)尚雜志上一些大牌的搭配方式,再加上在店里實(shí)地幫不同的顧客搭配衣服,久而久之就形成了自己的審美,能夠迅速幫顧客挑選出適合他們的衣服。我都不需多問,她的客單成交額肯定是很高的,因?yàn)樗嬲龅搅藶轭櫩吞暨x適合的東西,并且把品牌的優(yōu)點(diǎn)通過她自己的搭配方式呈現(xiàn)出來。

  零售家語:雖然文中前后兩個(gè)案例并不是直接相關(guān)聯(lián),但是這兩個(gè)要素卻是零售最重要的,如果能把這兩個(gè)要素能做到前后連貫一致,那么這一定是一家受歡迎的企業(yè)。

  首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品,因?yàn)榧词故且粺o所知的小孩,都懂得選擇最舒適的產(chǎn)品,更何況有判斷力的成人!所以不要在產(chǎn)品上投機(jī)取巧,不管處于哪個(gè)階段的企業(yè),都不要忽略對(duì)于品質(zhì)的把控。

  當(dāng)擁有一個(gè)好的產(chǎn)品以后,就是如何把好的產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者那里去,雖然現(xiàn)在營銷已經(jīng)到了極度發(fā)達(dá)的階段,但是最直接、感受最深的還是面對(duì)面的營銷——對(duì)于消費(fèi)者來說,這樣才有最直接的感知以及體驗(yàn)。所以,在銷售這個(gè)階段,一線店員就顯得尤其重要,他們是企業(yè)和消費(fèi)者之間的橋梁。店員要了解企業(yè)的文化,產(chǎn)品的特性,以及如何用自己的方式去表現(xiàn);他們要幫助消費(fèi)者挑選最適合他們的產(chǎn)品,要幫助消費(fèi)者了解品牌的文化。橋梁搭建好了,企業(yè)和消費(fèi)者之間就可以自由地溝通,橋梁搭不好,兩方只能隔岸相望。

  (聯(lián)商專欄作者 胡柯柯/文 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處!)

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- 該帖于 2015-3-3 11:36:00 被修改過
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