單品和人是零售渠道中最重要的兩個要素，但是現(xiàn)在大多數(shù)零售企業(yè)并不重視單品，因為過多的SKU已經(jīng)讓企業(yè)不能保證每一款產(chǎn)品都盡善盡美;大多企業(yè)也不重視一線店員，而更關(guān)注高層的戰(zhàn)略決策。但是在銷售的一線，往往真正促成銷售的恰是單品和店員。

　　孩子選擇的單品

　　小孩子的世界最單純，對于穿著的選擇，更不會受到廣告的影響，最注重舒適。有次家庭聚會，三個十來歲的孩子聚在一起，每個小孩子都穿了一雙耐克的毛毛蟲鞋，三個孩子的媽媽聊起來，發(fā)現(xiàn)都是小孩子自從穿了耐克的毛毛蟲鞋以后，再也不要穿其他的鞋子了，所以毛毛蟲鞋成為了這些媽媽最好的選擇，一年會為孩子購買兩到三雙。

　　據(jù)說小孩子選擇這款鞋子，原因無他，只是單純的舒適，用孩子最本能的反應做出了最簡單的選擇。耐克這款毛毛蟲鞋的群體覆蓋了0歲到12歲的兒童，許多孩子對于這款鞋子已經(jīng)穿了多年，是非常忠實的消費者，媽媽們的重復購買率極高。

　　其實，不僅是孩子的世界，在成人的世界也是如此。許多成人的購買會受到廣告、流行因素等方面的影響，但最后重復購買的單品一定是舒適度與性價比兼具的單品。

　　店員促成的銷售

　　曾經(jīng)，綾致時裝(Bestseller)旗下的品牌如ONLY、VERY MOOD等都是各大商場最熱門的幾大品牌，也是年輕消費者最青睞的幾大品牌，但是因為各種各樣的原因，這些品牌風光已不再。幾年前，我曾經(jīng)喜歡VERY MOOD的風格，后來該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量逐漸變差，品牌辨識度越來越低，我還買過一件ONLY的單品，但被許多人認為是“淘寶貨”……由此種種，我慢慢對這幾個品牌敬而遠之了。

　　最近的一次購物，一個店員卻喚醒了我對VERY MOOD的重新喜歡。原本去VERY MOOD只是想購買一件內(nèi)搭，但是一個熱情的店員，幫我挑了四套衣服，讓我不停地試穿，并且?guī)臀掖钆涑隽烁鞣N不同的風格，不同面料的外套，不同顏色的內(nèi)搭，圍巾的運用，竟然把每一種風格都搭出了一線大牌的風味。當時恨不得把每件單品都買了，一下子覺得VERY MOOD又容光煥發(fā)了。

　　對于這樣的店員，不禁一起多聊了幾句。對于衣服的搭配，她不僅接受公司的培訓，自己更是有空就會去逛逛商場，看看時尚的衣服如何搭配，還會看看時尚雜志上一些大牌的搭配方式，再加上在店里實地幫不同的顧客搭配衣服，久而久之就形成了自己的審美，能夠迅速幫顧客挑選出適合他們的衣服。我都不需多問，她的客單成交額肯定是很高的，因為她真正做到了為顧客挑選適合的東西，并且把品牌的優(yōu)點通過她自己的搭配方式呈現(xiàn)出來。

　　零售家語：雖然文中前后兩個案例并不是直接相關(guān)聯(lián)，但是這兩個要素卻是零售最重要的，如果能把這兩個要素能做到前后連貫一致，那么這一定是一家受歡迎的企業(yè)。

　　首先要有一個好的產(chǎn)品，因為即使是一無所知的小孩，都懂得選擇最舒適的產(chǎn)品，更何況有判斷力的成人!所以不要在產(chǎn)品上投機取巧，不管處于哪個階段的企業(yè)，都不要忽略對于品質(zhì)的把控。

　　當擁有一個好的產(chǎn)品以后，就是如何把好的產(chǎn)品傳遞到消費者那里去，雖然現(xiàn)在營銷已經(jīng)到了極度發(fā)達的階段，但是最直接、感受最深的還是面對面的營銷——對于消費者來說，這樣才有最直接的感知以及體驗。所以，在銷售這個階段，一線店員就顯得尤其重要，他們是企業(yè)和消費者之間的橋梁。店員要了解企業(yè)的文化，產(chǎn)品的特性，以及如何用自己的方式去表現(xiàn);他們要幫助消費者挑選最適合他們的產(chǎn)品，要幫助消費者了解品牌的文化。橋梁搭建好了，企業(yè)和消費者之間就可以自由地溝通，橋梁搭不好，兩方只能隔岸相望。

　　(聯(lián)商專欄作者 胡柯柯/文 轉(zhuǎn)載請注明出處!)

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