今日之中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)，超過(guò)90%項(xiàng)目，不是瀕臨崩潰的邊緣苦苦掙扎，就是在通往失敗的荊棘之路上蹣跚而行。觸目驚心的實(shí)事告訴我們——旺？還是不旺？是關(guān)系著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)興衰成敗、生死存亡的核心命題。

商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，盡管復(fù)雜，但商業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合，重點(diǎn)在于商業(yè)，在于對(duì)商業(yè)規(guī)律的精到把握。每一個(gè)地產(chǎn)商，固然自身實(shí)力有大有小，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)有豐富有欠缺，但只要肯鉆研，有從細(xì)節(jié)做起的決心，從零起點(diǎn)學(xué)習(xí)的毅力，從失敗中崛起的韌性，從困難中成長(zhǎng)的智慧，那么奇跡就可能變成現(xiàn)實(shí)，一切就不再遙遠(yuǎn)。

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)從不拒絕奇跡。位于廣東省佛山市西樵鎮(zhèn)的金典廣場(chǎng)就是一個(gè)很典型的例子，一個(gè)體量不大的三、四線城市商業(yè)項(xiàng)目，輻射區(qū)域和消費(fèi)能力都很有限，然而它卻能在銷(xiāo)售型物業(yè)三年返租嚴(yán)峻的情形下，跳出了三年返租的惡性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)了高達(dá)96%的出租率和高達(dá)30%的租金回報(bào)率，人們也一直在問(wèn)，是什么原因讓這樣一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售型物業(yè)三年返租和良性運(yùn)營(yíng)的兼而有之呢？

我想說(shuō)的是，它的成功取決于良性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的構(gòu)建。

商業(yè)地產(chǎn)是開(kāi)發(fā)商、投資者、商戶、經(jīng)營(yíng)者等多種利益的結(jié)合體，每一個(gè)利益主體都要從自身的角度出發(fā)，各司其職，各盡其能。

作為開(kāi)發(fā)商，對(duì)項(xiàng)目負(fù)有直接的責(zé)任和義務(wù)，不能只想著自己多賺錢(qián)，將錢(qián)都放進(jìn)自己的腰包，而應(yīng)該本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度處理好項(xiàng)目與各個(gè)主體的關(guān)系，以理智科學(xué)的態(tài)度對(duì)待項(xiàng)目的定位、規(guī)劃，為項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)和付出基本的代價(jià)。這是對(duì)投資者、對(duì)商戶負(fù)責(zé)的具體表現(xiàn)，更是品牌建立的重要基礎(chǔ)。

作為開(kāi)發(fā)商，對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)管理、商業(yè)管理、業(yè)態(tài)管理等實(shí)施全面科學(xué)的管理，處理好團(tuán)體收益與項(xiàng)目整體發(fā)展之間的關(guān)系，切不能急功近利、自私狹隘，如此等等。而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，首先在于機(jī)制，即建立起利益均衡的機(jī)制才能保證開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)管理公司和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的廉潔、忠誠(chéng)，并保持不斷向前的動(dòng)力。

而要實(shí)現(xiàn)這樣的局面，則需要兩個(gè)方面的保證。
一是機(jī)制保證。制定合理科學(xué)的管理制度，包括業(yè)態(tài)管理制度、物業(yè)管理制度、營(yíng)銷(xiāo)管理制度、客戶管理制度等，量化和細(xì)化工作每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)流程，讓管理工作中的標(biāo)準(zhǔn)化與人性化結(jié)合，做到有制度可依，有制度必依。

二是企業(yè)文化保證。文化是內(nèi)化于心的理念、信仰、信念等的集合體。在企業(yè)文化的建設(shè)中，要注重弘揚(yáng)正能量，讓職業(yè)操守內(nèi)化于員工心中，讓每一個(gè)崗位都發(fā)揮其應(yīng)有的職能與作用，并且在積極向上的氛圍中不斷追求進(jìn)步，追求超越。

兼顧多元利益的議會(huì)制經(jīng)營(yíng)治理結(jié)構(gòu)

在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，各方利益的平衡始終是核心問(wèn)題。金典廣場(chǎng)在三年返租期內(nèi)其實(shí)也遭遇了招商困境、商戶抗議、投資者糾紛、主力店撤出、三年返租到期之后的過(guò)渡等問(wèn)題。這些問(wèn)題無(wú)非是圍繞著各方的利益角逐問(wèn)題。

金典廣場(chǎng)的成功，一大創(chuàng)舉在于構(gòu)建了一種類似于議會(huì)制的經(jīng)營(yíng)治理結(jié)構(gòu)，這種治理結(jié)構(gòu)既不是開(kāi)發(fā)商一言堂似的獨(dú)裁專制，也不是無(wú)政府主義的小業(yè)主權(quán)力散漫，而是通過(guò)各種形式暢通各個(gè)利益主體的表達(dá)機(jī)制，并且提供平臺(tái)供各個(gè)利益主體進(jìn)行角力，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的各種利益主體的博弈中，達(dá)成整體利益的最大化。

金典廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理公司，就是以開(kāi)發(fā)商、大業(yè)主、二業(yè)主和我們經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)共同組成，這樣就構(gòu)成了一個(gè)宛如歐美議會(huì)的商場(chǎng)管治結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了各方利益的平衡和相互的妥協(xié)，從而保證了商場(chǎng)的良性發(fā)展。

如何玩好博弈這場(chǎng)GAME
     

博弈是指在一定的游戲規(guī)則約束下，基于直接相互作用的環(huán)境條件，各參與人依靠所掌握的信息，選擇各自策略（行動(dòng)），以實(shí)現(xiàn)利益最大化和風(fēng)險(xiǎn)成本最小化的過(guò)程。簡(jiǎn)單說(shuō)就是人與人之間為了謀取利益而競(jìng)爭(zhēng)。

為了描述策略相互作用的情況，一般需要知道四件事：
參與人：誰(shuí)參與了博弈？
規(guī)則：誰(shuí)在何時(shí)行動(dòng)？他行動(dòng)時(shí)知道什么？他能選擇什么樣的行動(dòng)？
結(jié)果：對(duì)于參與人行動(dòng)的每一個(gè)可能的集合，博弈的結(jié)果是什么？
贏利：參與人在每個(gè)可能結(jié)果上的偏好（即效用函數(shù)）是什么？

通俗地講，博弈就是指在游戲中的一種選擇策略的研究，博弈的英文為game，我們一般將它翻譯成“游戲”。而在西方，game的意義不同于漢語(yǔ)中的游戲。在英語(yǔ)中，game即是人們遵循一定規(guī)則的活動(dòng)，進(jìn)行活動(dòng)的人的目的是讓自己“贏”。而自己在和對(duì)手競(jìng)賽或游戲的時(shí)候怎樣使自己贏呢？這不但要考慮自己的策略，還要考慮其他人的選擇。生活中博弈的案例很多，只要有涉及人群的互動(dòng)，就有博弈。
       

那么，在商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利益博弈呢？是不是也正體現(xiàn)了利益、權(quán)力與責(zé)任的均衡和平等呢？

正是在利益表達(dá)渠道的暢通以及各自權(quán)重機(jī)制的有效保證下，金典廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目方能夠?qū)崿F(xiàn)各種利益綜合效果的最大化，達(dá)到1+1＞2 的效果。

金典廣場(chǎng)的案例，在今天的中國(guó)或許稱得上是經(jīng)典，然而這正好說(shuō)明的是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的不成熟。而這份不成熟，需要的正是企業(yè)運(yùn)營(yíng)力量為其注入成長(zhǎng)的活力。

我們相信，隨著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展不斷深化和企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的良性發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)將真正邁入運(yùn)營(yíng)時(shí)代，今天的經(jīng)典會(huì)變成明天的常態(tài)，而明天的常態(tài)會(huì)成為今天的經(jīng)典。

本文摘自段宏斌新書(shū)《商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán) 旺場(chǎng)絕技》。他在書(shū)中從專業(yè)和商業(yè)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)方面探討了商鋪分割銷(xiāo)售和返租回報(bào)的合理性和可操作性。