作為住宅地產(chǎn)開發(fā)商，很多開發(fā)商融資的活兒宛如是“十個(gè)茶壺五個(gè)蓋”。一旦進(jìn)入資金需求量更高、操作更復(fù)雜的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域以后，開發(fā)商融資的活兒又變成了“十個(gè)茶壺三個(gè)蓋”，甚至是“十個(gè)茶壺一個(gè)蓋”或者“一百個(gè)茶壺一個(gè)蓋”的狀況。

　　房地產(chǎn)開發(fā)商大多擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，在很多時(shí)候充當(dāng)?shù)亩际恰翱帐痔装桌恰钡慕巧�。這當(dāng)然與中國(guó)的開發(fā)商實(shí)力不足有關(guān)，但這一中國(guó)特色，在房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)入成熟階段以前一定存在諸多的問題。

　　從地產(chǎn)到商業(yè)，開發(fā)商如何邁過融資這道“坎”呢？

　　從地產(chǎn)到商業(yè)的狂歡

　　在中國(guó)，基本上所有的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在從事商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)以前，都曾經(jīng)有過住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。住宅地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)流程相對(duì)簡(jiǎn)單，基本上都遵循著“拿地——建設(shè)——銷售——交樓——獲取利潤(rùn)——再度拿地”的程序。隨著房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的熱潮興起，在全國(guó)，形成了“只要是老板都從事房地產(chǎn)開發(fā)”的現(xiàn)象，形成了老板全體進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域和全民投資房地產(chǎn)的表象。

　　然而，大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)和狂熱的房地產(chǎn)投資背后，造成了三個(gè)后果：

　　1、不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性加劇，供應(yīng)量加大，銷售難度加大；

　　2、不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目出于競(jìng)爭(zhēng)，尤其是二、三、四線城市之間，住宅價(jià)格進(jìn)一步平均化，開發(fā)利潤(rùn)攤��；

　　3、土地市場(chǎng)的招拍掛制度的完善，以及不斷提高的地價(jià)、不斷演變的房地產(chǎn)調(diào)控手段，都使得傳統(tǒng)意義上的住宅地產(chǎn)開發(fā)不再是一個(gè)“香餑餑”，使得開發(fā)商具有較大的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

　　一方面是銷售難度的加大，另一方面是利潤(rùn)的攤薄，再加上開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的增加，這些因素都推動(dòng)著房地產(chǎn)開發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)軍。

　　資金窘迫的開發(fā)商僅用少少的自有資金，就啟動(dòng)一個(gè)資金投入量巨大的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目這不是典型的“小刀鋸大樹”么？在這種情況下，不進(jìn)行商鋪銷售又怎么辦呢？

　　商鋪銷售價(jià)格制定所具備的彈性空間

　　在全國(guó)最廣大的地區(qū)，住宅地產(chǎn)的銷售價(jià)格幾乎是透明的。

　　在每一個(gè)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目的周邊，都必然有一個(gè)或多個(gè)相類似的住宅地產(chǎn)項(xiàng)目提供了價(jià)格或品質(zhì)的參照對(duì)比，消費(fèi)者可以從中進(jìn)行選擇。盡管每一座城市的區(qū)位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力各有所不同，但是建筑成本基本相同，土地成本如果是走正規(guī)程序必然造成地價(jià)較高，這樣就使得住宅地產(chǎn)項(xiàng)目的橫向?qū)Ρ瘸錆M了對(duì)比性。

　　它們基本上都存在著以下規(guī)律性：

　　縣一級(jí)城市的住宅銷售均價(jià)位于2500-3500元/平方米之間；

　　地級(jí)市的住宅銷售均價(jià)位于3500-5500元/平方米之間；

　　省會(huì)級(jí)城市的住宅銷售均價(jià)位于5500-10000元/平方米之間。

　　開發(fā)商如果不是通過前期拿地獲得低價(jià)土地，而是在正常價(jià)格獲得的土地上開發(fā)項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目基本上開發(fā)商只是獲得一個(gè)“辛苦費(fèi)”，并無多少利潤(rùn)可言。

　　商鋪價(jià)格的情況則大為不同。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所具有的魅力在于它的銷售價(jià)格存在巨大的變量空間，提高了項(xiàng)目的利潤(rùn)率，而且每座城市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目并不多，沒有多少價(jià)格的參照性，即便有價(jià)格的參照性，也會(huì)因?yàn)榈囟魏推渌麠l件的不同而具有較大的不同。

　　

　　在河北邯鄲東北部有一個(gè)曲周縣，總?cè)丝?0.4萬，其中城區(qū)人口13萬。中央國(guó)際城市廣場(chǎng)（及中央華府）項(xiàng)目位于曲周縣城市核心區(qū)域，坐落于人民路與前進(jìn)大街交匯處西南側(cè)，與縣委、縣政府、人民廣場(chǎng)隔路相望�？傉嫉�100畝，總建筑面積約144511平米，總投資5億元人民幣，于2014年底前全部建成并投入使用。

　　通過分析可發(fā)現(xiàn)，邯鄲曲周中央國(guó)際項(xiàng)目的住宅銷售并無利潤(rùn)可言，整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)點(diǎn)在于商業(yè)。

　　中央國(guó)際城市廣場(chǎng)（及中央華府）項(xiàng)目的成本構(gòu)成如下：

　　

　　購(gòu)地成本：130萬/畝，總地價(jià)款1.3億元

　　地價(jià)分?jǐn)偅好科椒矫椎牡貎r(jià)分?jǐn)偧s1000元

　　項(xiàng)目住宅售價(jià)：平均銷售價(jià)格約2600元/平方米

　　住宅售價(jià)分析：每平方米的住宅售價(jià)約2600元，但是其中含1000元/平方米的地價(jià)、1400元/平方米左右的綜合建筑成本，再加上日常運(yùn)作成本、財(cái)務(wù)成本等，住宅的銷售基本上是無利可圖。

　　商鋪銷售價(jià)格：商鋪售價(jià)從12000—18800元/平方米不等

　　商鋪價(jià)格分析：相對(duì)于住宅而言，商鋪的銷售價(jià)格中同樣含1000元/平方米的地價(jià)、1000元/平方米左右的綜合建筑成本（商鋪建筑成本低于住宅建筑成本），攤上日常運(yùn)作成本、財(cái)務(wù)成本等，商鋪每平方米的綜合成本低于3000元/平方米，因此商鋪銷售的利潤(rùn)空間可達(dá)9000-15800元/平方米。

　　曲周中央國(guó)際城市廣場(chǎng)啟示是——

　　由于土地成本的提高，很多綜合體項(xiàng)目開發(fā)住宅部分利潤(rùn)率較薄，有的項(xiàng)目住宅銷售甚至無利可圖，住宅銷售所起到的只是分?jǐn)偟貎r(jià)的作用。而項(xiàng)目的商鋪銷售部分卻存在巨大的利潤(rùn)空間，是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來源，很多開發(fā)商就是利用商鋪銷售巨大的彈性空間和增值空間來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的總體利潤(rùn)率。

　　小刀鋸大樹，何以撬動(dòng)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)？

　　小刀鋸大樹——是中國(guó)目前這個(gè)階段商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的一個(gè)重要特征，即實(shí)力不足的開發(fā)商迫于機(jī)遇的壓力，迫切進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域，但是一旦進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域以后，就會(huì)面臨融資手段單一、資金捉襟見肘的狀況。

　　商鋪銷售——就會(huì)成為這個(gè)階段開發(fā)商解決資金困難的現(xiàn)實(shí)選項(xiàng)。

　　房地產(chǎn)開發(fā)商大多擅長(zhǎng)資本運(yùn)作，在很多時(shí)候充當(dāng)?shù)亩际恰翱帐痔装桌恰钡慕巧�。這當(dāng)然與中國(guó)的開發(fā)商實(shí)力不足有關(guān)，但這一中國(guó)特色，在房地產(chǎn)發(fā)展進(jìn)入成熟階段以前一定存在諸多的問題。

 
　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操作具有小刀鋸大樹的特點(diǎn)，快速銷售實(shí)現(xiàn)資金回籠是關(guān)鍵。而一個(gè)項(xiàng)目的商鋪是否能夠快速、成功、穩(wěn)妥地實(shí)現(xiàn)銷售，與這個(gè)城市所處的地產(chǎn)行業(yè)發(fā)育階段和商業(yè)地產(chǎn)發(fā)育程度相關(guān)。

　　當(dāng)前中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)不同級(jí)別的城市商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r具體有以下特點(diǎn)：

　　一線城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度成熟，處于成熟創(chuàng)新階段；

　　省會(huì)級(jí)城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度較高，處于裂變發(fā)展階段；

　　地級(jí)市城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度一般，處于快速發(fā)展階段；

　　縣級(jí)城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展程度落后，處于起步發(fā)展階段；

　　一線城市中的北京、上海、廣州、深圳，城市人均商業(yè)面積都已超出了世界發(fā)達(dá)國(guó)家人均1.2平方米的水平，上海甚至超出了人均2平方米。

 
　　而在沈陽、成都等二線城市，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)火熱狀況更甚。沈陽目前開發(fā)的超過10萬平方米規(guī)模的城市綜合體項(xiàng)目達(dá)55個(gè)以上，成都在建的城市綜合體總數(shù)則超過80個(gè)，總體量近千萬平方米。

　　從以上資料我們可以看出，目前，我國(guó)省會(huì)級(jí)城市的商業(yè)地產(chǎn)銷售前景并不樂觀，供應(yīng)量也超過市場(chǎng)的消化能力。這對(duì)開發(fā)商的資金是個(gè)很大的考驗(yàn)，尤其是一些小型的開發(fā)商，可能會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的狀況，進(jìn)而引發(fā)一連串的連鎖反應(yīng)。

　　冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？但是，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷，連萬科這樣的大企業(yè)都擔(dān)心自己成為下一個(gè)出局者時(shí)，大量的中小型開發(fā)商處境之艱難可以想象。

　　未來3-5年之內(nèi)，中國(guó)50%的開發(fā)商將會(huì)倒在走向春天的道路上。身處商業(yè)地產(chǎn)大變局時(shí)代，誰能走得更遠(yuǎn)，誰又能笑道最后呢？

　　本文摘自段宏斌新書《商業(yè)地產(chǎn)操盤 旺場(chǎng)絕技》。他在書中從專業(yè)和商業(yè)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)方面探討了商鋪分割銷售和返租回報(bào)的合理性和可操作性。

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