既要做婊子，又要立牌坊？
一個(gè)典型的中國房地產(chǎn)開發(fā)商，在做商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，普遍的邏輯是“名利雙收”。
開發(fā)商，是商業(yè)社會(huì)基本的構(gòu)成因子之一，他的本質(zhì)是就商人。而商人，最大的價(jià)值或者說意義就是謀利，即追逐利益。
馬克思曾經(jīng)這樣形容資本的功利性：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧�，資本就大膽起來。有50%的利潤，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首之險(xiǎn)。
趨利避害，是任何商業(yè)操作的本質(zhì)追求所在。因此，對(duì)于開發(fā)商而言，開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的根本目的在于獲得利益，并且是比住宅等其他產(chǎn)品更多的利益。正是為了在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這樣的利益，開發(fā)商選擇了出售，選擇用最簡(jiǎn)單的方式獲取最快的收益，如果可以，甚至在賺的盆滿缽滿之后全身而退，用最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身。
如果事實(shí)僅此而已，那么就簡(jiǎn)單很多。但商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)除了是一種商業(yè)行為之外，還具有社會(huì)化特征，那就意味著開發(fā)商的行為都將受到公眾輿論、普世道德的評(píng)判和裁決。在輿論力量如此強(qiáng)大的今天，一個(gè)受到社會(huì)公判的企業(yè)就會(huì)像過街老鼠一般再無容身之地。
那么，在這種現(xiàn)象下，開發(fā)商的行為大概可以歸納為：既要賣得好，還要運(yùn)營的好；既要賺錢，又要能夠?qū)Φ闷鹜顿Y戶；既要在銷售價(jià)格上有巨大的盈利空間，又要后期確保租金的不斷上升，讓投資者嘗到真正的甜頭。
在中國人傳統(tǒng)的語境中，這個(gè)現(xiàn)象可以通俗地表述為——既要做婊子，又要立牌坊！
然而，這個(gè)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)嗎？
如果“婊子”、“牌坊”不可兼得？
商業(yè)利益與道德是開發(fā)商都想擁有的，但令無數(shù)開發(fā)商糾結(jié)的是如果條件不具備，它要求開發(fā)商必須在兩者之間選其一。當(dāng)婊子與牌坊不可兼得時(shí)，是要錢，還是要名節(jié)？
實(shí)踐表明，對(duì)于多數(shù)開發(fā)商來說——現(xiàn)實(shí)比未來更加重要。如果生存和名節(jié)這兩個(gè)條件只能選擇其一，大多數(shù)開發(fā)商選擇的是金錢，而不是所謂的道德和名節(jié)。
在中國，很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商自身的資源和實(shí)力有限，對(duì)于商業(yè)運(yùn)營更加沒有任何經(jīng)驗(yàn)，于是慣常的商業(yè)邏輯就是拿地、建項(xiàng)目，然后全部銷售，待錢進(jìn)口袋之后便金蟬脫殼，又開始下一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，如此的循環(huán)往復(fù)。
這種現(xiàn)象，已經(jīng)成為中國商業(yè)地產(chǎn)的頑疾，而短視的利益取向也構(gòu)成了中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的桎梏。
項(xiàng)目可以死，開發(fā)商不能死？
很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常掛在嘴上的一句話是——項(xiàng)目可以死，開發(fā)商不能死！
他們的這種心態(tài)可以理解為：只要開發(fā)商不“死”，就留得青山在，不怕沒柴燒。而實(shí)際情況是，又有多少開發(fā)商真正有能力、有意愿去搞活一個(gè)已經(jīng)“死去”的商場(chǎng)呢？
短視的心態(tài)醞釀了快進(jìn)快出的短線操作模式，造成了中國無數(shù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目“一賣就死”的現(xiàn)象。試想一下，在一場(chǎng)戰(zhàn)役開始之前，戰(zhàn)役指揮官就已經(jīng)做好的“軍隊(duì)可以滅亡，將軍不能死去”的準(zhǔn)備，請(qǐng)問，這場(chǎng)戰(zhàn)役能夠獲勝嗎？
領(lǐng)兵將軍的心態(tài)可以左右一場(chǎng)戰(zhàn)役的成敗。如果在戰(zhàn)爭(zhēng)中，將軍抱著誓與陣地共存亡的心態(tài)，那么這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)獲勝的可能性就大。但是，如果指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的將軍是一個(gè)“逃跑將軍”，在戰(zhàn)爭(zhēng)還沒有開始之前，士氣已泄，那么即使敵我雙方尚未短兵相接，實(shí)際上整支軍隊(duì)離失敗已經(jīng)不遠(yuǎn)了。由此可見，將軍抱著一個(gè)什么心態(tài)、以一種什么樣的力量灌輸?shù)綀F(tuán)隊(duì)當(dāng)中，可以決定成敗。
商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域同樣如此。真正領(lǐng)袖型的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)，可以率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)攻城克池、所向無敵。而那些為了蠅頭小利就可以踐踏一切規(guī)則的奸商，則應(yīng)該退出商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的歷史舞臺(tái)。
一個(gè)開發(fā)商的胸懷、堅(jiān)韌與視野
2012年，廣東的一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)商找到我們，希望我們對(duì)他的項(xiàng)目現(xiàn)狀提出一些改進(jìn)的思路和方法。
這個(gè)項(xiàng)目位于城市副中心，100多間商鋪全部售完。2009年正式開業(yè)之后，商業(yè)氛圍一直有些薄弱，雖然陸陸續(xù)續(xù)也有商家進(jìn)駐，但總是做不了多久就撤離，原因則是因?yàn)槿肆髁可�、沒錢賺等原因
看完了整個(gè)項(xiàng)目情況后，問了開發(fā)商一個(gè)問題：這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)全部銷售，從這個(gè)意義上說，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目與你一點(diǎn)關(guān)系都沒有了，你們?yōu)槭裁催�要做這些事情？
開發(fā)商回答我們，他們是本地企業(yè)，面對(duì)的客戶都是街頭巷尾的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，大家因?yàn)橄嘈拍�，買了你的鋪�，F(xiàn)在經(jīng)營狀況不好，雖然這些投資者幾乎沒有找過他們鬧，但他們自己心里有桿秤，無論怎樣，要對(duì)得起這些老百姓。
心里有桿秤——是的，開發(fā)商心里有秤，老百姓、投資者心里更有桿秤。
口碑就是企業(yè)持續(xù)生存的根本，開發(fā)商的胸懷、堅(jiān)韌和視野，直接決定著一個(gè)項(xiàng)目的生死，乃至一個(gè)房企的生死。從這個(gè)項(xiàng)目的情況和開發(fā)商的情形來看，這個(gè)項(xiàng)目旺起來顯然只是一個(gè)時(shí)間的問題，盡管這個(gè)項(xiàng)目仍然面對(duì)許多客觀的困難。
“夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。能近取譬，可謂仁之方也已�！边@句孔子的名言，它向我們傳達(dá)了一個(gè)重要的商業(yè)信念——商業(yè)的世界，獨(dú)贏往往是短暫的、孱弱的，甚至是危險(xiǎn)的，只有真正的多贏，才能構(gòu)建起商業(yè)的不敗神話。
本文摘自段宏斌新書《商業(yè)地產(chǎn)操盤 旺場(chǎng)絕技》。他在書中從專業(yè)和商業(yè)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)方面探討了商鋪分割銷售和返租回報(bào)的合理性和可操作性。
