【場景再現(xiàn)】
顧客：“我覺得這件商品也就是一般啊，價格不至于這么高吧？可以優(yōu)惠一點嗎？”
顧客：“XX品牌的東西比你們家的功能還多些，而且外表也更美觀，價格也高不了多少，只是我用不著那么多功能而已。你們的產(chǎn)品功能簡單一些，夠我用，能不能再降點價呢？”
顧客：“這個皮也不是完全真皮的，價格還是太貴了一些，能再打點折的話我就考慮……”
【情況分析】
1. 顧客想要購買，但是特別在意價格的問題，認為目前的商品不值得這個價格，故尋求降價，以挑剔一些質(zhì)量問題為借口；
2. 這些質(zhì)量問題不是問題，而只是不同產(chǎn)品的不同特點而已，我們在面對顧客提出的這些針對性意見時，要盡量弱化或避開這些方面，同時強調(diào)我們產(chǎn)品的賣點，包括產(chǎn)品的獨特特點和其他優(yōu)勢。
【參考回答】
Ø “不同產(chǎn)品各自的特點都不一樣，關(guān)于您說的這一點我們了解了，非常感謝您的意見。不過我們的產(chǎn)品具有……的特點，而且非常耐用，這個價格已經(jīng)非常實惠了，真的很劃算�！�
Ø “不同人的喜好會略有不同，沒有一件商品能百分之百完全符合一個人的要求，但是能找到這么適合您的產(chǎn)品，真的已經(jīng)非常不容易了。您說對吧？它能突出您的……優(yōu)點，真的是很不錯。價格上我們是全國統(tǒng)一價，的確不能私自調(diào)價，不過您購買額度達到的話，可以辦理我們的會員卡，這樣可以享受不同程度的折扣優(yōu)惠�！�
Ø “關(guān)于您說的這點，這并不是我們的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，而是基于產(chǎn)品設(shè)計的考慮。而且，如果全部采用……材料來制作的話，那價格遠遠不止這個價格了。我覺得您的眼光不錯，肯定也看過不少產(chǎn)品了，對比一下就會知道……”
2 沖動型顧客
特征：喜歡即興購買，關(guān)注新產(chǎn)品和流行趨勢，以直覺作判斷，對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦比較關(guān)注，購買決定易受外部因素的影響；
應(yīng)對：細心留意顧客喜好，全力做好產(chǎn)品推薦。
2 理智型顧客
特征：外表比較淡定，不易受影響，非常關(guān)注產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價格等，購買表現(xiàn)不急迫；
應(yīng)對：不要過度推銷，應(yīng)該先集中觀察顧客的需求點，然后作出有針對性的介紹，介紹務(wù)必有重點，而且準確。
2 猶豫不決型顧客
特征：行動和決策比較遲緩，比較難以下決心，內(nèi)向；
應(yīng)對：耐心、細致了解要求，必要時給出有力的建議，幫助顧客作出選擇。
2 性格豪爽型顧客
特征：行動和決策比較迅速，性格直爽，不愿意聽太多的介紹，目的性明顯；
應(yīng)對：反應(yīng)要迅速，講解和介紹要簡明扼要，跟上顧客思路，價格等方面可以先高后低，引導(dǎo)顧客迅速作出決定。
2 新潮型顧客
特征：追求時尚，對潮流比較敏感，打扮前衛(wèi)，有個性、愛面子；
應(yīng)對：以求新和時尚潮流信息為主，可以通過溝通和交換信息達到共鳴，著重介紹產(chǎn)品與眾不同的特別之處。
2 因循守舊型顧客
特征：帶有明確目的來購買，決定比較迅速，不太接受新的東西，也不容易受外界的印象；
應(yīng)對：先耐心觀察顧客，留意其需求，然后適時地推薦，推薦以慣常特點為主。
2 跟隨型顧客
特征：自身并不是很了解各品牌產(chǎn)品等，樂于跟隨大多數(shù)人的標準購買；
應(yīng)對：推薦銷售最好、受顧客歡迎度最高的大眾產(chǎn)品。
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