第3章  即使不會(huì)做菜，也能設(shè)計(jì)人氣菜單

——設(shè)計(jì)既能讓顧客開(kāi)心、又能提高“顧客平均消費(fèi)額”的菜單

　　想要提高“顧客平均消費(fèi)額”的時(shí)候，有人會(huì)考慮把想要賣(mài)的菜品向顧客降價(jià)推銷(xiāo)。我可不想這樣做。降價(jià)銷(xiāo)售也許短時(shí)間內(nèi)效果不錯(cuò)，但絕非長(zhǎng)久之計(jì)。

　　降價(jià)之后的價(jià)格，過(guò)一段時(shí)間就變得“理所當(dāng)然”，在顧客眼中也就沒(méi)有了吸引力。因此，不是讓顧客覺(jué)得“便宜”，而必須要讓顧客產(chǎn)生“想吃”的想法。只有這樣菜品才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持銷(xiāo)路。

　　在我的飯店，為了增加“顧客平均消費(fèi)額”，曾經(jīng)做過(guò)這樣的努力：盡可能讓85%左右的女性顧客點(diǎn)我們的甜品。甜品主要是表面烘烤過(guò)的布丁和杏仁豆腐等，一份300日元。如果每人點(diǎn)一份甜品的話，“顧客平均消費(fèi)額”就能夠上漲300日元左右。

　　當(dāng)時(shí)我們是怎么做的呢?

　　每點(diǎn)一份甜品，我們就免費(fèi)贈(zèng)送一份冰激凌。這樣做的話，即使甜品價(jià)格不變，也能讓顧客覺(jué)得非常劃算。

　　聽(tīng)到這里，你可能會(huì)覺(jué)得：這算什么辦法呀?!不過(guò)，接下來(lái)才是關(guān)鍵!

　　冰激凌不要在廚房里就弄好。把弄好的冰激凌拿給顧客，再加上一句“這是免費(fèi)贈(zèng)送的冰激凌”，顧客不會(huì)覺(jué)得劃算。

　　要這樣做：把裝冰激凌的圓盤(pán)拿到顧客跟前，告訴顧客“免費(fèi)贈(zèng)送冰激凌”，并當(dāng)場(chǎng)來(lái)盛。這樣做會(huì)使顧客的感動(dòng)瞬間無(wú)限擴(kuò)大。雖然與事先在廚房里弄好的東西相同，但是這樣做絕對(duì)會(huì)讓顧客覺(jué)得劃算得不得了!

　　而且比如說(shuō)，有兩個(gè)女孩子，只有其中的一個(gè)點(diǎn)了甜品;另外一個(gè)看見(jiàn)在眼前盛好的冰激凌，一定會(huì)大受影響：“請(qǐng)給我也來(lái)一份〇〇甜品”。

　　看見(jiàn)這樣的菜品，顧客會(huì)有什么反應(yīng)?菜品怎樣呈獻(xiàn)給顧客才能讓顧客開(kāi)心?想象不到這些的話，就無(wú)法保證讓80%以上的顧客點(diǎn)這道菜。

　　甜品之外的其他菜品也是同樣的道理，比如干燒蝦仁。事先把蝦仁裝在盤(pán)子里，然后端給顧客，告訴顧客“給您來(lái)個(gè)大份的”，顧客也不會(huì)領(lǐng)情，因?yàn)楦杏X(jué)不到有多劃算。但如果當(dāng)著顧客的面裝盤(pán)，并且告訴顧客“免費(fèi)贈(zèng)送一只蝦”，顧客一定會(huì)很高興的。

　　說(shuō)到底，要想出售餐后登場(chǎng)的甜品，與顧客之間的交流非常重要。甜品賣(mài)得好不好，完全取決于與顧客之間的對(duì)話是否能讓顧客產(chǎn)生想吃甜品的欲望。

　　“馬上給您來(lái)份甜品好嗎”——這種墨守成規(guī)的機(jī)械式銷(xiāo)售方法是最不可取的�？梢赃@樣向顧客推薦：“您忘了什么吧?不來(lái)份甜品總覺(jué)得少了點(diǎn)兒什么吧?”不要照本宣科，而要應(yīng)時(shí)應(yīng)景的“生動(dòng)對(duì)話”，只有這樣做才能讓顧客購(gòu)買(mǎi)甜品。

　　在甜品上投入力量的同時(shí)，面向男性顧客，我們不賣(mài)甜品，而是選擇了蜆醬湯作為最后一道美味。

　　一直以來(lái)，蜆醬湯都賣(mài)400日元，我們把湯碗換成小湯碗，價(jià)格只賣(mài)200日元。而且，我們一邊介紹“蜆醬湯對(duì)肝臟非常好”，一邊向所有男性顧客推薦蜆醬湯來(lái)代替茶水。

　　我們使用的原材料是有名的蜆子產(chǎn)地——宍道湖的蜆子。其價(jià)格合理，無(wú)論是推薦理由方面還是食材品質(zhì)方面，哪怕是臨時(shí)工店員也很有底氣向顧客推銷(xiāo)。

　　為了增加“顧客平均消費(fèi)額”，我們也花心思推出過(guò)100日元一份的小菜。正好當(dāng)時(shí)流行表面涂有巧克力的面包邊，所以我們制作涂層巧克力點(diǎn)心;或者切兩片蘿卜泡菜，上一碗幾乎一口就能喝光的燉魚(yú)骨湯等。這樣的小菜正好下酒，酒水的銷(xiāo)量也會(huì)增加的吧!

總而言之，一定要放眼四周。這樣做的話，既可以吸引顧客，又可以發(fā)現(xiàn)許多明天就能端上餐桌的菜品。

　　——設(shè)計(jì)向顧客娓娓道來(lái)的菜單

　　在我的飯店，當(dāng)天的“今日推薦”一定要用手寫(xiě)。不過(guò)，要想設(shè)計(jì)出能夠吸引顧客眼球的、有趣的菜單，設(shè)計(jì)者本身必須要有真正想把商品賣(mài)出去的想法。如果設(shè)計(jì)不出向顧客娓娓道來(lái)的菜單，商品就賣(mài)不出去。這與字寫(xiě)得好壞無(wú)關(guān)。

　　比如說(shuō)今日推薦的菜品是“西紅柿”，那么是把“西紅柿”幾個(gè)字寫(xiě)在左側(cè)還是右側(cè)、菜單的上方還是下方、文字大小如何?這些細(xì)節(jié)是否到位，使得商品對(duì)顧客的吸引力截然不同。每天寫(xiě)菜單，是為了讓商品賣(mài)得更好。因此，如果只是把當(dāng)天推薦商品的漢字簡(jiǎn)單羅列起來(lái)，則沒(méi)有任何意義。

　　雖然如此，但也沒(méi)有必要對(duì)所有商品都全力以赴。如果有十個(gè)商品的話，七個(gè)可以采用日常的寫(xiě)法，其余三個(gè)一定要認(rèn)真思考怎么賣(mài)、怎樣做才能增加銷(xiāo)量、讓商品看起來(lái)更有魅力。有一個(gè)從我店里獨(dú)立出去的員工，在他自己開(kāi)的店里賣(mài)三浦半島產(chǎn)的“松輪青花魚(yú)”。這種魚(yú)非常高級(jí)，與眾所周知的豐后水道產(chǎn)的“關(guān)青花魚(yú)”齊名。那位員工沉默寡言，所以無(wú)法用語(yǔ)言向顧客宣傳松輪青花魚(yú)的美味與不同之處，所以在他的店里，必須讓菜單“說(shuō)話”。

　　例如，在菜單上寫(xiě)上：再見(jiàn)了，關(guān)青花魚(yú)!今后將是松輪青花魚(yú)的舞臺(tái)!原本很多人并不知道什么是“松輪”，因此在菜單上

　　加以說(shuō)明是非常貼心的舉動(dòng)。這些看起來(lái)好像是很普通的小事，但讓人意外的是：很多人并沒(méi)有注意到應(yīng)該這樣做。

　　即使字寫(xiě)得不好，也能設(shè)計(jì)出吸引顧客的有魅力的菜單。比如說(shuō)：紙張的70%用來(lái)寫(xiě)菜單，剩下的30%留白，反而會(huì)使文字自然而然地變得栩栩如生，非常不可思議。有條件的話，還可以自己做個(gè)印章按上去，就變成了一個(gè)頗具韻味的菜單。

　　菜式的命名也是如此，一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，就可能影響銷(xiāo)量。

　　有一個(gè)從我的店里獨(dú)立出去的員工，一點(diǎn)也不擅長(zhǎng)通過(guò)寫(xiě)菜單來(lái)宣傳自己的商品。店里面賣(mài)葡萄酒，他就在菜單上寫(xiě)上“便宜好喝的葡萄酒”。

　　光是這樣，是無(wú)法勾起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的。

    同樣是一杯酒，與其一開(kāi)始就告訴顧客“這個(gè)葡萄酒很便宜”，不如說(shuō)“這個(gè)葡萄酒很好喝，而我們努力讓其售價(jià)合理”更能引起顧客喝酒的欲望。命名上的細(xì)微差別，體現(xiàn)了你為顧客著想多少。能夠體會(huì)到顧客的心情，是做生意必不可少的能力。

　　——與地下商場(chǎng)做“朋友”

　　在離開(kāi)我的飯店獨(dú)立的員工當(dāng)中，有能力的人和沒(méi)有能力的人開(kāi)的店，無(wú)論如何都會(huì)有差別。因此在培訓(xùn)員工的時(shí)候，我總是思考這樣的問(wèn)題：我該做些什么、怎樣做才能增加他們“戰(zhàn)斗的武器”。

　　有強(qiáng)烈存在感的飯店，多指那些老板的性格中有某種妙處的飯店，我經(jīng)常去視察的也正是這樣的飯店。但是店里的員工并不是每個(gè)人都能靠性格取勝。依靠說(shuō)話藝術(shù)和存在感來(lái)吸引顧客、成為個(gè)性鮮明的店主，并非易事。

　　在我的店里，一旦深受顧客偏愛(ài)、極具個(gè)性的店長(zhǎng)離開(kāi)這里獨(dú)立，我一定會(huì)更換制服和菜單。那樣優(yōu)秀的店長(zhǎng)離開(kāi)以后，如果下一任店長(zhǎng)什么“武器”也沒(méi)有的話，很難取代上一任的位置。但如果改變制服和菜單的話，就有了與顧客交流的機(jī)會(huì)：“這次的制服怎么樣”、“我們開(kāi)始使用新菜單了”等等。這樣的話，就算顧客發(fā)現(xiàn)原來(lái)的店長(zhǎng)已經(jīng)不在這里了，依然會(huì)對(duì)我們說(shuō)：“(就算店長(zhǎng)不在)你們也干得不錯(cuò)!”

　　為了尋找沒(méi)有鮮明個(gè)性的、什么樣的員工都能使用的“武器”，最近我特別關(guān)注那些吸引顧客眼球的、菜式感覺(jué)良好的飯店和那些雖然容易模仿、但是待客方面獨(dú)有一套的飯店。

　　比如，最近在一家我熟悉的壽司店里發(fā)生了這樣一件事。我點(diǎn)了一份黃瓜鰻魚(yú)手卷壽司，老板特意對(duì)年輕的壽司師傅說(shuō)：“海苔一定要烤得脆脆的!”

　　于是我不由自主地想到：我們店里員工最需要的就是這個(gè)!

　　把手卷壽司用的海苔烤得脆脆的，這在壽司店里是理所當(dāng)然的事情。對(duì)于年輕的壽司師傅來(lái)說(shuō)，就算老板不說(shuō)，他應(yīng)該也會(huì)烤得脆脆的吧。但是，老板是否特意說(shuō)上那么一句話，給顧客留下的印象卻是天壤之別。僅僅一句話，就能讓人聯(lián)想到海苔吃起來(lái)脆脆的感覺(jué)和海苔剛烤完時(shí)撲鼻的香氣。也能讓人相信：馬上要吃到的壽司一定會(huì)美味無(wú)比。

　　要想讓顧客吃得更香、喝得更暢，就要把鎮(zhèn)得冰冰涼的啤酒倒進(jìn)玻璃杯，把燉得熱乎乎的料理趁熱端出。對(duì)于居酒屋來(lái)說(shuō)，只要把理所當(dāng)然的服務(wù)特意化成語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)就可以：“啤酒已經(jīng)事先給您冰鎮(zhèn)好啦!”只憑這一點(diǎn)，飯店的價(jià)值一下子就會(huì)上去。我相信即使是那些不能靠性格取勝的員工們，也能做到這一點(diǎn)。

　　另一方面，要想讓顧客覺(jué)得“菜式感覺(jué)良好”，該怎么做才好呢?我們店里的員工，不是有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的廚師，所以也沒(méi)有高級(jí)酒店大廚的手藝。但是他們能做出當(dāng)顧客看見(jiàn)鄰桌人在吃的時(shí)候，自己也想點(diǎn)的料理。讓人感覺(jué)良好的料理，就是有著能讓顧客歡喜激動(dòng)的魅力的料理。

　　便宜的豆腐上撒一點(diǎn)點(diǎn)蔥姜就做成涼豆腐來(lái)賣(mài)，世上這樣的飯店不計(jì)其數(shù)。不管價(jià)格多便宜，如果看到鄰桌點(diǎn)的這個(gè)菜，不但不會(huì)產(chǎn)生“我也想吃”的想法，恐怕還會(huì)有些失望吧!

　　即使使用便宜的豆腐做成涼豆腐賣(mài)，也可以用勺子將豆腐舀起來(lái)分幾層來(lái)放，層與層之間夾上干鰹魚(yú)，最后裝點(diǎn)上蔥末，這不就變成了一道讓人開(kāi)心的菜了嗎!

　　熟透了的西紅柿軟乎乎的，已經(jīng)不能作為“冰鎮(zhèn)西紅柿”賣(mài)了，但是經(jīng)過(guò)努力、改頭換面以后，仍然可以作為有魅力的商品出現(xiàn)。一邊說(shuō)“熟透的西紅柿好吃極了”，一邊在顧客的眼皮底下把西紅柿放進(jìn)榨汁機(jī)里榨成新鮮的西紅柿汁，然后把西紅柿汁兌燒酒，這時(shí)“完全熟透”反而成了賣(mài)點(diǎn)。鄰座的顧客看見(jiàn)了一定會(huì)說(shuō)“給我也來(lái)一份”。

　　顧客來(lái)餐飲店是為了開(kāi)心，不讓顧客開(kāi)心的話，就跟在便利店或者自動(dòng)售貨機(jī)買(mǎi)東西沒(méi)什么區(qū)別。如果在一個(gè)飯店里，能夠不斷發(fā)現(xiàn)自己想吃的東西，氣氛也非常融洽的話，估計(jì)顧客就不會(huì)考慮其他的飯店了。因此，其實(shí)周?chē)�有什么樣的�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不重要。可是最近卻有很多飯店忘記了這個(gè)最基本的道理。

　　僅靠自己一個(gè)人的力量來(lái)設(shè)計(jì)勾起顧客食欲的菜式，再怎么左思右想也有“黔驢技窮”的時(shí)候，因此一定要研究各色飯店、“盜取”他們的技能和本領(lǐng)。

　　舉個(gè)例子，其實(shí)離自己最近的“創(chuàng)意寶庫(kù)”就是地下商場(chǎng)。人氣副食連鎖店一定在公司內(nèi)部征集數(shù)不清的商品提案，然后從中選出最優(yōu)的一種商品擺在店頭的吧。而且特意做成了能勾起女性購(gòu)買(mǎi)欲望的精美包裝。喜歡在地下商場(chǎng)購(gòu)物的年輕女性，正是我們的員工獨(dú)立開(kāi)店以后的目標(biāo)對(duì)象，所以必須認(rèn)真研究。

　　地下商場(chǎng)，也是商品命名時(shí)可以參考的“智慧寶庫(kù)”。從無(wú)數(shù)候選名字中脫穎而出的，就是擺在店頭的那些商品的名字。這些商品每年更換幾次，其中也包括應(yīng)季商品和流行商品。因此即使只是看看這些擺放著的商品，也能受益匪淺。“○○家的三十品目沙拉，味道真不錯(cuò)!”

　　如果有感興趣的商品就買(mǎi)回幾個(gè)，在自家飯店里“分解”開(kāi)來(lái)研究一下。比如香草的使用方法等，該學(xué)的東西要多少有多少。重要的是，在別人的飯店里發(fā)現(xiàn)了自己中意的菜品時(shí)，一定要馬上親自嘗試做一下。趁記得比較清楚的時(shí)候做，就能做出更好的東西。實(shí)際操作時(shí)，也許會(huì)覺(jué)得在自己的飯店里“這樣做比較好”等等，從而想出自己獨(dú)特的創(chuàng)意。

本文摘自《會(huì)切西紅柿，就能做餐飲》

東方出版社2013年9月出版

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