第2章 把飯店開(kāi)到人跡罕至的地方
——選擇鋪面不能著急
像我們這樣小本經(jīng)營(yíng)的人，畢竟資金有限，所以選擇鋪面的時(shí)候，會(huì)盡可能地選擇那些連貨帶鋪一起兌出的地方。這個(gè)時(shí)候必須注意的是：有的鋪面無(wú)論是地段還是外觀看起來(lái)都很好，但實(shí)際開(kāi)店的時(shí)候限制卻比較多。
曾經(jīng)有人給我介紹過(guò)一個(gè)條件相當(dāng)好的鋪面，那里原來(lái)是家意大利餐館，兩三個(gè)月前剛剛花費(fèi)2000多萬(wàn)日元進(jìn)行內(nèi)部裝修。店主說(shuō)店內(nèi)裝飾300萬(wàn)日元就可以轉(zhuǎn)讓給我。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)我想把葡萄酒作為飯店的主要特色，所以那個(gè)鋪面可以說(shuō)是非常合適。
但是房東要求非常多：因?yàn)榕轮車(chē)娜送对V，所以冒煙的料理不行、有蒜味兒的料理不行、自行車(chē)不能放在飯店前面等等，各種要求五花八門(mén)。偏偏這個(gè)地區(qū)騎自行車(chē)來(lái)的顧客比較多，房東也沒(méi)有可商量的余地，所以只好放棄。
限制較多的鋪面的典型，就是開(kāi)在居民樓里的飯店，這樣的店面最好放棄。
如果飯店的樓上是住家的話，不可避免會(huì)有投訴，很難將經(jīng)營(yíng)進(jìn)行下去。比如：顧客的聲音會(huì)影響樓上居民，所以不能營(yíng)業(yè)到很晚。就算不是熱鬧喧嘩的飯店，顧客走出店門(mén)時(shí)說(shuō)話的聲音也能傳到樓上。
當(dāng)然，那些烹調(diào)時(shí)會(huì)冒煙的料理也無(wú)法提供。尤其是抬頭一看，陽(yáng)臺(tái)上晾著嬰兒衣服那樣的地方，還是避開(kāi)比較好。
不管是不是連貨帶鋪一起兌出的，有上下二層的鋪面最好也避開(kāi)。一方面是因?yàn)殚_(kāi)始的時(shí)候人手不夠，運(yùn)作起來(lái)比較困難;另一方面，如果店主在一樓的話，二樓的顧客根本見(jiàn)不到店主。
看不見(jiàn)店主的飯店，怎么看都缺乏影響力，顧客也不會(huì)愿意再來(lái)。畢竟，被帶到一個(gè)只有桌椅的房間里面，顧客也不會(huì)開(kāi)心吧!
另外，經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候，即使飯店位于較高樓層，也會(huì)顧客盈門(mén);但如果經(jīng)濟(jì)不景氣的話，我覺(jué)得還是一樓的飯店容易招攬顧客，
從而比較有利。要是能在店鋪前設(shè)置顧客坐席的鋪面就更好了。僅此一點(diǎn)，在營(yíng)業(yè)額上就能體現(xiàn)出很大差別。
我經(jīng)常對(duì)打算獨(dú)立開(kāi)店的員工說(shuō)：“不要急急忙忙決定店面”、“不要著急開(kāi)店”。先在我的店里打工解決吃飯問(wèn)題，然后再選擇合適的店面，條件都具備了再開(kāi)店也不遲。
迄今為止從我的店里獨(dú)立出去的員工，基本上都會(huì)花費(fèi)一年左右的時(shí)間，認(rèn)認(rèn)真真挑選合適的店面。
花費(fèi)時(shí)間，就能將飯店的理念完全融合進(jìn)去。我店里的員工雖然在職期間經(jīng)常去別的飯店參觀、研究，但是畢竟時(shí)間有限。因此我認(rèn)為：如果辭職以后開(kāi)始認(rèn)真研究別的飯店的話，一定能夠發(fā)現(xiàn)不同的東西。店面的選擇非常重要，所以千萬(wàn)不要怕費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
另外，我也經(jīng)常對(duì)那些獨(dú)立開(kāi)店的員工說(shuō)：最初經(jīng)營(yíng)的飯店只是一個(gè)“手段之店”而不是最終的“目標(biāo)之店”。
所謂的“目標(biāo)之店”是指能夠成為自己最終目標(biāo)的店鋪——我就想開(kāi)這樣的飯店，比如“想讓顧客在安靜祥和的氛圍中享用美味佳肴”的飯店。但是最開(kāi)始的時(shí)候只能選擇經(jīng)營(yíng)這樣的店鋪——為了生存，絞盡腦汁努力提高營(yíng)業(yè)額、積累經(jīng)驗(yàn)、盡可能招攬更多的顧客。
所以必須有這樣的認(rèn)識(shí)：第一家飯店只能是“手段之店”，即使與自己的理想有一定距離，也必須是以招攬顧客為主的“手段之店”。這樣一來(lái)，最初的五年其實(shí)就是在為下一個(gè)階段做準(zhǔn)備。首先要以第一家店為基礎(chǔ)，積蓄力量，其次才是朝著“目標(biāo)之店”而努力。
——正因?yàn)槭堑胤匠鞘胁拍茏龅降氖?/span>
從我的飯店獨(dú)立出去的員工遍布全國(guó)各地。這些在地方努力著的員工們的店里，有一個(gè)突出的特點(diǎn)：精神飽滿。
不管怎么說(shuō)，地方城市有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)——房租便宜。這在開(kāi)第二家店、第三家店的時(shí)候也是非常有利的。最近，就有一個(gè)從我店里獨(dú)立出去的員工在盛岡開(kāi)了第三家店。雖然是車(chē)站前的一等地段，但據(jù)說(shuō)平均每坪的房租每月只要一萬(wàn)日元，這在東京是不可能有的價(jià)格。
也有員工在繁華路段租一間房子開(kāi)店，房租每月二十萬(wàn)日元左右。因?yàn)樵诘胤匠鞘校?span lang="EN-US">
像這種位于車(chē)站前獨(dú)門(mén)獨(dú)院的房子，
如果不經(jīng)過(guò)整修就不能使用的話，一般人是不會(huì)租的。便宜吧。如果是東京，要想在距離主要車(chē)站澀谷一兩站遠(yuǎn)的三軒茶屋附近開(kāi)店的話，同樣的租金只能租到六七坪左右的店面。
雖說(shuō)是地方城市，但是像盛岡這樣的中心城市的話，菜單定價(jià)與東京其實(shí)相差無(wú)幾。而且，在地方城市的站前繁華路段開(kāi)的店，和剛剛獨(dú)立的人在東京開(kāi)的那種距離車(chē)站較遠(yuǎn)的店相比，兩者的客流量完全不同。
在東京開(kāi)店的人，不斷努力而成功開(kāi)設(shè)第二家店、第三家店的例子有很多。但是地方城市的開(kāi)店速度卻非東京所能匹敵，甚至有人一年開(kāi)一家、三年開(kāi)三家店的。那里年輕人工作不好找，所以飯店招工也相對(duì)容易。
一旦有了在東京工作的經(jīng)驗(yàn)，再回到地方城市開(kāi)店的話，那些經(jīng)驗(yàn)本身就成了強(qiáng)有力的武器。如果能把六本木、青山的“味道”帶到地方城市的話，無(wú)論是飯店的整體氛圍還是菜單設(shè)計(jì)，一定極具吸引力。
在盛岡獨(dú)立開(kāi)店的那位員工，每年要去東京四次，采購(gòu)應(yīng)季商品。這樣做不僅可以把“流行”帶到菜單里面。比如說(shuō)，店里的客人也有去東京的時(shí)候吧，這時(shí)候就可以向顧客推薦東京的一些飯店。
說(shuō)出自己曾經(jīng)工作過(guò)的飯店或者熟識(shí)的飯店的名字，然后告訴顧客：“您去這家，跟○○打招呼，就說(shuō)是聽(tīng)我的介紹才來(lái)的”。這樣做的話，顧客一定會(huì)很高興吧!這等于是為顧客的東京之行增添了一份樂(lè)趣。這樣做，顧客下次肯定還會(huì)來(lái)的。
到地方城市開(kāi)店，最常見(jiàn)的還是回到自己熟悉的家鄉(xiāng)開(kāi)店。但也有把飯店開(kāi)到人生地不熟的地方——比如仙臺(tái)、福岡、沖繩等，卻大獲成功的人。其中也有人純粹就是因?yàn)橄矚g某個(gè)地方，而移居到當(dāng)?shù)亻_(kāi)店。
必須要注意：有的城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)疲敝，餐飲店已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展的余地。不過(guò)，比如說(shuō)把飯店開(kāi)到能夠充分發(fā)揮自己興趣愛(ài)好的地方，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
喜歡沖浪可以選擇海邊城市，喜歡滑雪可以選擇高山附近的城市。當(dāng)然，一到冬天就有幾個(gè)月的時(shí)間由于大雪而門(mén)可羅雀的話是不行的。一定要選擇顧客12個(gè)月都能上門(mén)的地點(diǎn)。獨(dú)立開(kāi)店的員工當(dāng)中，就有一個(gè)人因?yàn)橄矚g高爾夫，而把飯店開(kāi)到一個(gè)每天都能打高爾夫的地方，結(jié)果大獲成功。
我說(shuō)的“充分發(fā)揮自己的興趣愛(ài)好”，并不是只有自己高興，對(duì)飯店也大有益處，因?yàn)榭梢宰匀欢坏嘏c顧客就此話題進(jìn)行交流。比如可以在飯店里裝飾上自己喜歡的照片什么的，不用想得太難。
一旦決定了開(kāi)店地點(diǎn)，接下來(lái)就需要在當(dāng)?shù)氐娘埖昀锎蛞欢螘r(shí)間的工。工作三個(gè)月或者半年左右，就可以結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)氐木粕毯凸呱特�，為自己開(kāi)店打好基礎(chǔ)。
如果是港口城市的話，最好能在漁業(yè)工會(huì)工作三個(gè)月左右。相處愉快的話，開(kāi)店以后就可以買(mǎi)到新鮮的好魚(yú)。
在東京，如果想自己生活得稍微輕松一點(diǎn)的話，恐怕要努力好幾年。但是從我的店里獨(dú)立出去，到地方城市開(kāi)店的人當(dāng)中，僅僅一年時(shí)間，就有人買(mǎi)上了奔馳和水上摩托車(chē)，還能租一個(gè)獨(dú)門(mén)獨(dú)院的大房子，與家人一起過(guò)富裕的生活。像東京這樣房租昂貴的地方，連大點(diǎn)兒的房子都租不起。
我覺(jué)得：做生意其實(shí)是為了享受人生。既然如此，想要獨(dú)立開(kāi)店的時(shí)候，地點(diǎn)是選擇東京還是地方城市，取決于你認(rèn)為哪里會(huì)讓你的人生更幸福。
其實(shí)從根本上來(lái)說(shuō)，不管身處什么樣的地方都能讓自己幸福的人才能開(kāi)好店、做好生意。能夠產(chǎn)生“快樂(lè)磁場(chǎng)”的人，就是能夠“取勝”的人。相反，如果做不到這一點(diǎn)，不管身處什么樣的地方，我認(rèn)為做生意都很難獲得成功。
——“在附近買(mǎi)東西”——邁向成功的第一步
打造受歡迎店鋪的根本要訣之一，就是處理好“鄰里關(guān)系”。小餐飲店尤其要注意與附近的人保持良好的人際關(guān)系，這是通往成功的必由之路。
舉例說(shuō)明：新店剛剛開(kāi)業(yè)，一定會(huì)考慮魚(yú)和蔬菜什么的去哪買(mǎi)、餐具在哪置辦這樣的問(wèn)題。這種時(shí)候，我總是盡可能地去附近購(gòu)買(mǎi)。既然在當(dāng)?shù)亻_(kāi)店，就必須認(rèn)識(shí)到從今以后自己要給這里“添麻煩”;同時(shí)，自己也要為當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這樣做也一定會(huì)給自己的生意帶來(lái)益處。
因此，我把“購(gòu)物在當(dāng)?shù)?span lang="EN-US">”作為基本要求。一個(gè)地方多去幾次，這也是為了讓對(duì)方記住自己的面孔。因?yàn)槲蚁胂茸屇羌业昀锏娜顺蔀槲业念櫩汀?span lang="EN-US">
只要稍微掌握一點(diǎn)竅門(mén)，讓對(duì)方記住自己的面孔就非常簡(jiǎn)單。
比如說(shuō)：一共需要二十個(gè)盤(pán)子，你沒(méi)有必要一下子二十個(gè)全買(mǎi)好，而是一次買(mǎi)五個(gè)，分四次去。這樣一來(lái)，你就需要去店里好幾次，店里的人一定會(huì)和你打招呼。接下來(lái)就好辦了——可以自然而然地與店里的人對(duì)話：“我要在附近開(kāi)一家居酒屋，到時(shí)候請(qǐng)一定來(lái)捧場(chǎng)!”一傳十十傳百，整個(gè)地區(qū)的人就都知道這件事了。
也許你會(huì)覺(jué)得：我一次就把二十個(gè)盤(pán)子買(mǎi)好，然后對(duì)店里的人說(shuō)“我要開(kāi)一家新店，希望您能來(lái)捧場(chǎng)”，效果不是一樣的嗎?不，效果截然不同。你這樣做對(duì)方不但記不住你的臉，而且你也無(wú)法與店里的人建立良好的人際關(guān)系，你的飯店是不會(huì)在當(dāng)?shù)卦赂摹?span lang="EN-US">
有一位從我的飯店獨(dú)立出去的員工，十多年前在東京的町田開(kāi)了一家飯店。因?yàn)殡x車(chē)站稍遠(yuǎn)，如果不能吸引當(dāng)?shù)仡櫩�，飯店就無(wú)法生存下去。所以他總是穿著華麗的衣服、戴著黑漆帽，每天這身打扮去當(dāng)?shù)氐墓叩甑鹊胤竭M(jìn)貨，見(jiàn)老板就問(wèn)“今天都有什么?”
這樣做，人們肯定都能記住他，而且光是看著他的打扮就讓人開(kāi)心。能夠用這種方法讓別人感到幸福，真不一般!現(xiàn)在他已經(jīng)擁有好幾家店鋪。
與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，和與餐具店、食材店的關(guān)系一樣重要。像城市信用社之類的，不要使用自動(dòng)柜員機(jī)，每天白天同一時(shí)間去人工服務(wù)窗口把當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額存好。為了給對(duì)方留下印象，每次都穿同樣的有個(gè)性的衣服，比如紅T恤紅褲子。這樣一來(lái)，對(duì)方一定會(huì)記�。�“那位‘紅人’就要來(lái)了。”混熟了以后，對(duì)方也許會(huì)成為自己的顧客，而自己想要擴(kuò)展事業(yè)的時(shí)候，貸款也會(huì)變得比較容易。這些日常的一舉一動(dòng)，都是通向成功的契機(jī)。
對(duì)左鄰右舍的關(guān)照，也能增加自己招攬顧客的機(jī)會(huì)。
比如早上打掃衛(wèi)生的時(shí)候，一般人都是用2米長(zhǎng)的膠皮管，只在自己的飯店前面灑水。但如果是我的話，就買(mǎi)6米長(zhǎng)的管子，把左鄰右舍的門(mén)前也都撒上水。這樣做的話，如果有人問(wèn)鄰居“這家店怎么樣啊”的時(shí)候，鄰居就會(huì)說(shuō)：“雖然我沒(méi)去過(guò)，不過(guò)店主是好人。”日常的行動(dòng)，就等于在給飯店做宣傳。雖然幫人灑水未必會(huì)招攬到顧客，但是舉手之勞也不會(huì)花費(fèi)自己太多時(shí)間。而這些“舉手之勞”的日積月累，一定會(huì)讓飯店繁榮起來(lái)。
相反，也有一些事情絕對(duì)不能在飯店周?chē)�。比如太�?yáng)鏡，私人場(chǎng)合可以戴，但在與飯店有關(guān)系的地方絕對(duì)不能戴。也不能抽煙。我曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)一位有名的壽司店的廚師休息的時(shí)候抽煙。當(dāng)時(shí)我就想：我可不想吃用那雙手捏出來(lái)的壽司。所以，那些容易引起顧客不快的事情，絕對(duì)不能在顧客有可能看見(jiàn)的地方做。
與非本地客戶之間的關(guān)系也是如此，與之建立良好的人際關(guān)系非常重要。
有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為：在進(jìn)貨等生意上的往來(lái)時(shí)，自己是客人。但我認(rèn)為雙方是平等的關(guān)系。如果我們能謙虛地說(shuō)一句“一直以來(lái)承蒙您的關(guān)照”，對(duì)方一定會(huì)重視我們，這對(duì)飯店的發(fā)展有百利而無(wú)一害。
比如，獨(dú)立以后，飯店開(kāi)始走上正軌，這時(shí)可能就有啤酒公司找上門(mén)來(lái)，提供比現(xiàn)在的啤酒公司更優(yōu)厚的條件，尋求合作。有人就曾找我商量：“我換一家公司合作行不行呢?”不過(guò)，我是不會(huì)換掉從一開(kāi)始就一直合作的公司的。一起走過(guò)了創(chuàng)業(yè)之初最困難的時(shí)期，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定了就要換合作伙伴，我覺(jué)得太沒(méi)良心了。與那些蠅頭小利相比，長(zhǎng)久以來(lái)建立起的人際關(guān)系才是最寶貴的財(cái)富。
我剛開(kāi)居酒屋的時(shí)候，有一次去附近的一家水產(chǎn)批發(fā)小鋪，老板問(wèn)我：“您是做生意的?”我說(shuō)“是”，他馬上就說(shuō)：“今后請(qǐng)您多多關(guān)照，也請(qǐng)您介紹您的同行過(guò)來(lái)買(mǎi)魚(yú)”，說(shuō)著還送給我一把蛤仔。他還說(shuō)沙丁魚(yú)一條也賣(mài)我批發(fā)價(jià)，于是我買(mǎi)了幾條，回去做成炸沙丁魚(yú)。結(jié)果銷(xiāo)路極好。
如今那家水產(chǎn)批發(fā)鋪已經(jīng)成為月銷(xiāo)售額達(dá)幾千萬(wàn)日元的大店。我打心里認(rèn)為：與同甘共苦的店鋪一起成長(zhǎng)壯大，實(shí)在是一件讓人高興的事!
本文摘自《會(huì)切西紅柿，就能做餐飲》
東方出版社2013年9月出版
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