在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，一家獨(dú)大、壟斷經(jīng)營的時代早已過去，而要增強(qiáng)競爭力，提升門店的經(jīng)營業(yè)績，就必須關(guān)注各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，用數(shù)據(jù)說話。作為一家剛開業(yè)不久的新店，各方面要開展的工作很多，在經(jīng)營指標(biāo)的關(guān)注上，到底哪些是重點(diǎn)呢？本文將站在超市門店店長的角度，談?wù)勛鳛樾碌甑觊L必須關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)。

　　一、超市門店需關(guān)注的經(jīng)營性指標(biāo)

　　門店需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)包括：銷售指標(biāo)（客單數(shù)、客單價等）；商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)（生鮮、食品、非食品等占比）；庫存指標(biāo)（庫存總額、庫存SKU數(shù)、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)、零銷售商品、零庫存商品）；財務(wù)指標(biāo)（毛利率、費(fèi)用率、利潤額/率）。

　　以上四大項(xiàng)指標(biāo)涵蓋了超市業(yè)態(tài)眾多數(shù)據(jù)指標(biāo)，反應(yīng)了門店的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營成果，是門店最應(yīng)該了解、掌握的指標(biāo)。但對于新店，由于開業(yè)時間較短，對以上指標(biāo)的關(guān)注程度應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)。

　　二、新店需關(guān)注的五個重點(diǎn)指標(biāo)

　　下面結(jié)合以上新店數(shù)據(jù)分析，談五個方面的主要指標(biāo)。

　　1.客單數(shù)和客單價。

　　眾所周知，超市的總銷售由“客單數(shù)”和“客單價”兩項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成�？蛦螖�(shù)反應(yīng)的是賣場人氣，而客單價反應(yīng)的是消費(fèi)者的購買能力；客單數(shù)越高則賣場人氣越旺；客單價越高則證明當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的購買能力越強(qiáng)；只有客單數(shù)和客單價都最高時，才能達(dá)到銷售的最大化。

　　作為新店，前期應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客單數(shù)指標(biāo)，原因有二：

　　第一，從消費(fèi)者的購買程序上看，消費(fèi)者要實(shí)現(xiàn)購物，必然會經(jīng)歷以下流程：知道賣場開業(yè)→到賣場選購→對賣場評價（影響購物金額）→達(dá)成消費(fèi)。

　　從以上消費(fèi)者購物流程可看到，消費(fèi)者要實(shí)現(xiàn)購物，首先是知道門店開業(yè)了，這就是新店首先面臨的知名度問題；其次是消費(fèi)者有購物意愿后到門店選購；消費(fèi)者到了門店后會對其進(jìn)行評價，這是影響客單價的主要因素；最后才是決定是否購買或購買多少。從這個過程中不難看出，“知曉度”是核心問題，這需要門店主動的促銷宣傳及顧客的口碑宣傳。

　　其次，從提升客單數(shù)和客單價的難易程度上看，提升客單價可從兩個方面著手：一是吸引高購買力的顧客，二是調(diào)整賣場的商品結(jié)構(gòu)，但這兩者都需要一定時間才能完成，而客單數(shù)的提升，則可通過促銷的帶動在短期內(nèi)完成，相對較為容易。

　　2.重點(diǎn)生鮮品類銷售（蔬菜、水果、肉類） 。

　　生鮮是賣場活力指數(shù)最高的品類，而生鮮中的蔬菜、水果和肉類是吸客能力最強(qiáng)的品類。對于蔬菜、水果和肉類，要重點(diǎn)關(guān)注兩項(xiàng)數(shù)據(jù)：一是銷售的絕對額；二是此品類顧客的購買人數(shù)（如當(dāng)日有多少位顧客購買蔬菜、在賣場總?cè)藬?shù)中的占比是多少、平均購買蔬菜的單價是多少等）

　　3.門店客源結(jié)構(gòu)。

　　了解賣場的客源結(jié)構(gòu)可從兩個方面著手，一是在超市外進(jìn)行消費(fèi)者市調(diào)，通過了解消費(fèi)者的來源、購買習(xí)慣、消費(fèi)偏好等來判斷顧客的購買傾向；二是超市內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行購物籃分析，從中能了解到目前超市消費(fèi)者的構(gòu)成、購買能力以及目前購買的主要商品等，從而分析出目前賣場中哪些是優(yōu)勢品類，哪些需要調(diào)整，這也是研究消費(fèi)者的重點(diǎn)方法。

　　4.敏感商品的價格。

　　我們首先要明確一個觀念，低價格形象并不等于賣場只有某幾個單品是低價，也不等于所有品類、所有單品都要求達(dá)到市場最低價，而是一個門店價格的綜合反映。

　　作為新店，首先要?dú)w劃出敏感商品的范疇，這是小組采價工作的重點(diǎn)，應(yīng)做到一天一次，對于部分商品（如生鮮類）要做到一天兩次或三次。敏感商品的價格要比競爭對手低或持平；對于非敏感商品，可實(shí)行周/半月采價制度，做到某一個小分類有一到兩天單品價格最低，并且擁有合理的商品品質(zhì)。

　　5.暢銷商品的缺斷貨。

　　由于新店的“四新”：新市場、新員工、新主管、新團(tuán)隊(duì)，很容易出現(xiàn)暢銷商品的缺斷貨。所以，除了關(guān)注敏感商品外，作為新店，還必須重點(diǎn)關(guān)注暢銷商品，一旦暢銷商品出現(xiàn)大量的缺斷貨，就容易給消費(fèi)者造成賣場買不到商品的錯覺，因此新店必須對界定的暢銷商品進(jìn)行銷售、庫存及周轉(zhuǎn)天數(shù)的定期分析，以保持商品結(jié)構(gòu)的合理性。
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