來(lái)源/聯(lián)商專欄

撰文/鮑躍忠

當(dāng)前，消費(fèi)品行業(yè)的分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常重要、非常緊迫的問(wèn)題。

（一）

1983年的城市商業(yè)改革，打破了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的三級(jí)批發(fā)商品流通模式，逐步建立形成了一直到今天的廠家--經(jīng)銷(xiāo)商--零售商的流通模式。

1983年流通體制改革的目標(biāo)是建立“三多一少”的流通體制：也就是改變傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期流通模式比較單一的問(wèn)題，建立起多種經(jīng)濟(jì)成分、多種流通渠道、多種流通形式，少環(huán)節(jié)的流通模式。

從四十年的發(fā)展實(shí)際看，新的流通模式確實(shí)對(duì)我國(guó)消費(fèi)品流通市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了非常積極的推動(dòng)作用。

但是，隨著我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的快速發(fā)展、隨著我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)規(guī)模的快速擴(kuò)張、隨著總體市場(chǎng)環(huán)境的不斷改變，現(xiàn)有流通模式存在的問(wèn)題也日益突出。

1、流通環(huán)節(jié)多：我國(guó)現(xiàn)行消費(fèi)品流通模式流通環(huán)節(jié)多的問(wèn)題依然十分突出

一般講，消費(fèi)品從生產(chǎn)端到最終到達(dá)消費(fèi)者手中，分別要經(jīng)過(guò)品牌商的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，再經(jīng)過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有些地區(qū)甚至還要經(jīng)過(guò)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，再到零售商，最終才能到達(dá)消費(fèi)者手中。

在整個(gè)流通過(guò)程中，至少要經(jīng)過(guò)3--5個(gè)流通環(huán)節(jié)。

特別突出的問(wèn)題是：目前的流通模式商流與物流一體，有多少個(gè)商流環(huán)節(jié)，就會(huì)有多少個(gè)物流環(huán)節(jié)。

2、流通體系中間環(huán)節(jié)企業(yè)小、散、亂：由于城市商業(yè)改革打破了傳統(tǒng)一、二、三級(jí)批發(fā)體系，造成我們國(guó)家現(xiàn)行的中間流通格局以廠家自建分銷(xiāo)流通體系為主體的格局。

也就是在現(xiàn)有的分銷(xiāo)流通環(huán)節(jié)，分別是由各個(gè)品牌商自建自己的經(jīng)銷(xiāo)商體系。

造成的問(wèn)題是：

中間流通企業(yè)（經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)）數(shù)量特別多。據(jù)有關(guān)調(diào)研，現(xiàn)在市場(chǎng)上存在的消費(fèi)品流通企業(yè)（經(jīng)銷(xiāo)商）大約有50--100萬(wàn)家。

中間經(jīng)銷(xiāo)商流通企業(yè)一般都是小規(guī)模企業(yè)�，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)大多都是小企業(yè)，企業(yè)營(yíng)收規(guī)模過(guò)10億的很少，大多是幾千萬(wàn)到億級(jí)企業(yè)。

經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)大多管理也比較粗放、比較傳統(tǒng)。

這樣的以小、散企業(yè)為主體的流通格局，與當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)規(guī)模及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展很不適應(yīng)。成為影響消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的重要問(wèn)題。

3、物流環(huán)節(jié)多：由于流通環(huán)節(jié)多、企業(yè)規(guī)模小，造成我國(guó)消費(fèi)品流通僅物流領(lǐng)域環(huán)節(jié)非常多。

據(jù)有關(guān)行業(yè)第三方組織的調(diào)研，我國(guó)消費(fèi)品從廠家到消費(fèi)者手中，中間僅物流環(huán)節(jié)平均需要搬倒8次。

4、物流成本高：如果按照每搬倒一次平均增加物流成本2--3個(gè)點(diǎn)計(jì)算，造成的物流成本非常之高。

與此同時(shí)，還會(huì)造成其他的流通成本的增高。譬如現(xiàn)在一家超市零售店，一天要接待20--50家經(jīng)銷(xiāo)商的送貨。

與此同時(shí)，還會(huì)相應(yīng)帶來(lái)比較嚴(yán)重的環(huán)保問(wèn)題。因?yàn)檫@樣的多、小、散格局，一般會(huì)造成倉(cāng)特別是配的虧載，相應(yīng)會(huì)造成車(chē)輛的環(huán)保問(wèn)題。

5、流通環(huán)節(jié)商品損耗高：由于以上流通、物流環(huán)節(jié)多，以及流通中間商企業(yè)小散等一系列問(wèn)題，造成我國(guó)流通環(huán)節(jié)商品損耗非常高。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研，僅食品領(lǐng)域，我國(guó)在流通環(huán)節(jié)每年造成的臨期商品約500--800億。過(guò)期報(bào)廢商品數(shù)額也非常大。已經(jīng)成為了嚴(yán)重的社會(huì)損失問(wèn)題。

6、物流效率低：一方面是由于環(huán)節(jié)多、中間經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)規(guī)模小造成的物流效率低下的問(wèn)題。再是由此帶來(lái)的物流集約化程度非常低，物流技術(shù)也非常低下。

7、流通環(huán)節(jié)占用資金巨大。由于流通環(huán)節(jié)多，流通效率低等一系列問(wèn)題，造成在流通環(huán)節(jié)占用資金巨大。

沒(méi)有看到在整體流通環(huán)節(jié)資金占用狀況的數(shù)據(jù)。但從每年40萬(wàn)億實(shí)物商品零售額的市場(chǎng)規(guī)模分析，在流通環(huán)節(jié)占?jí)旱馁Y金規(guī)模至少在10--20萬(wàn)億。這里面有相當(dāng)一部分是可以節(jié)約和節(jié)省的。

就如在白酒行業(yè)經(jīng)常說(shuō)的一句話：即便是今年白酒企業(yè)一瓶白酒不生產(chǎn)，全國(guó)人民也不會(huì)缺少白酒喝。

以上問(wèn)題，不僅僅造成物流成本的奇高，流通成本的居高不下，造成流通效率的低下，最終必將反過(guò)來(lái)造成商品成本的增高，加重消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，增加社會(huì)的損耗，最終必將會(huì)影響我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的進(jìn)一步健康發(fā)展。

（二）

流通模式的改革是一個(gè)十分復(fù)雜的課題，也是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

但是，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，先從物流端入手，從解決影響流通效率、增加流通成本的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)--物流一端，去探索提升流通效率的突破口，成為非常可行的選擇。

在目前，這個(gè)解決的方案就是“一盤(pán)貨”新的物流模式解決方案。

所謂一盤(pán)貨：就是針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)品流通過(guò)程中，存在的貨物主體分散、多次搬倒、物流成本高、效率低、貨品損耗大、資金占用大的嚴(yán)重問(wèn)題，采取商流與物流分開(kāi)的方式，把貨物集中到統(tǒng)一的規(guī)模化物流企業(yè)平臺(tái)。在不影響商流效率或者還可以有助于商流效率提升的基礎(chǔ)上，有效減少物流搬倒次數(shù)，提升物流的集約化、規(guī)�；潭�。還可以有效解決“一個(gè)商品”產(chǎn)生多個(gè)商流（理論上：商流次數(shù)可以產(chǎn)生商品的增值，物流次數(shù)只會(huì)增加商品的成本），可以支持“一個(gè)商品”多種交付方式的實(shí)現(xiàn)的新的流通分銷(xiāo)模式。

一盤(pán)貨是美的集團(tuán)首先提出并探索實(shí)現(xiàn)的分銷(xiāo)模式改革。美的集團(tuán)從2014年開(kāi)始探索一盤(pán)貨新的分銷(xiāo)模式變革，經(jīng)過(guò)5年的時(shí)間，取得了重要成果。到2019年，集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)數(shù)量由2244個(gè)減少到140個(gè)，減少了94%；倉(cāng)庫(kù)面積由552萬(wàn)㎡減少到166萬(wàn)㎡，減少了70%；整體訂單周期由45天下降到12天，下降了56%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)由51天下降到35天，下降了31%；存貨資金占比由17.6%下降到11.2%，下降了6.4個(gè)百分點(diǎn)。并且推動(dòng)了企業(yè)整體營(yíng)收規(guī)模和利潤(rùn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。

為什么要探索一盤(pán)貨的分銷(xiāo)模式變革？主要原因有三點(diǎn)：

1、現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商模式，現(xiàn)有流通體系存在的問(wèn)題，很難支撐企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展。

2、全渠道環(huán)境下，企業(yè)很難繼續(xù)采取原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商模式，采取線下線上各自為戰(zhàn)的方式，再采取以往的貨物流通方式支撐全渠道環(huán)境下的市場(chǎng)發(fā)展。

中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的全渠道市場(chǎng)。研究未來(lái)的市場(chǎng)變革，必須要首先把全渠道作為市場(chǎng)規(guī)劃的首要因素。

現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商模式、分銷(xiāo)模式與全渠道市場(chǎng)很不匹配。既表現(xiàn)在線下與線上的市場(chǎng)沖突，更表現(xiàn)在商品交付方面不能合理使用現(xiàn)有的線下庫(kù)存體系，造成線上交付成本居高不下。

3、渠道多元化環(huán)境下，必須要構(gòu)建新的一套適應(yīng)渠道多元化的商品流通模式。

現(xiàn)在的中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)已經(jīng)變得非常多元化、碎片化。未來(lái)還將變得更加多元化、碎片化。

為了適應(yīng)多元化的市場(chǎng)，可以采取多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)去做市場(chǎng)，但是不能造成多個(gè)倉(cāng)、多套庫(kù)存做市場(chǎng)的模式。

目前看，一盤(pán)貨是適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境及未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型模式手段之一。

一盤(pán)貨重要的是需要品牌商家推動(dòng)。就是建立在品牌商對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)準(zhǔn)確分析把握基礎(chǔ)上的整體分銷(xiāo)模式特別是物流模式的重大變革。

如果美的是家電行業(yè)，那么寶潔的一盤(pán)貨模式可能對(duì)快消品企業(yè)更具啟示性。

寶潔經(jīng)過(guò)兩年多的實(shí)踐，目前在兩個(gè)方面推動(dòng)了一盤(pán)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式變革：

·零售商一體倉(cāng)模式。寶潔鑒于電商和傳統(tǒng)零售商銷(xiāo)售節(jié)奏的差異，提出了一個(gè)一體倉(cāng)創(chuàng)新方案：利用零售商空閑的倉(cāng)庫(kù)資源，根據(jù)雙方的聯(lián)合預(yù)測(cè)，將部分庫(kù)存前置到零售商的倉(cāng)庫(kù)中。既提升了零售商倉(cāng)庫(kù)資產(chǎn)的利用率，同時(shí)通過(guò)聯(lián)合預(yù)測(cè)與補(bǔ)貨管理，優(yōu)化貨物運(yùn)輸成本，特別是降低了電商、即時(shí)零售的交付成本，還提升了門(mén)店貨架滿足率，更靈活地應(yīng)對(duì)末端銷(xiāo)量波動(dòng)所帶來(lái)的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

·分銷(xiāo)商一體倉(cāng)模式。與將寶潔庫(kù)存前置到零售商倉(cāng)庫(kù)不同，這種模式是讓分銷(xiāo)商與寶潔共享由第三方物流供應(yīng)商提供的倉(cāng)庫(kù)資源。

把分銷(xiāo)商和寶潔的需求整合到一起，從而實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的降低。通過(guò)一體倉(cāng)，減少向分銷(xiāo)商的運(yùn)輸成本，實(shí)現(xiàn)越庫(kù)操作。簡(jiǎn)單說(shuō)，一套庫(kù)存支持了經(jīng)銷(xiāo)商與寶潔的兩方生意。

當(dāng)然，寶潔的一盤(pán)貨探索剛剛開(kāi)始，未來(lái)基于一盤(pán)貨必將創(chuàng)新出更多的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

目前觀察：一盤(pán)貨模式的變革是品牌企業(yè)當(dāng)前整體營(yíng)銷(xiāo)模式變革的最關(guān)鍵點(diǎn)，是所有營(yíng)銷(xiāo)模式變革的最重要基礎(chǔ)。企業(yè)必須要盡快規(guī)劃推動(dòng)符合自己未來(lái)發(fā)展需要的“一盤(pán)貨”變革方案。

據(jù)了解，不只是寶潔，還有其他一些規(guī)�；煜菲髽I(yè)都已經(jīng)開(kāi)始了“一盤(pán)貨”的轉(zhuǎn)型探索。