出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 王國(guó)平

編輯/娜娜

夜市這幾年層出不窮，一方面是消費(fèi)端喜歡這種戶外型休閑項(xiàng)目，一方面是供給端很多人選擇擺攤創(chuàng)業(yè)，當(dāng)供需雙方都出現(xiàn)井噴時(shí)，夜市集市就有了整合的空間，出現(xiàn)了專門以夜市集市業(yè)態(tài)為生的操盤手。

不過(guò)夜市雖然多，經(jīng)營(yíng)情況卻參差不齊，為何？

首先是選址，好的地點(diǎn)決定了流量的大小，流量的大小又可以倒推出夜市設(shè)置的規(guī)模。規(guī)模設(shè)置太大，超過(guò)人流量，顯得冷清，攤販經(jīng)營(yíng)困難；規(guī)模設(shè)置太小，操盤的人賺不到什么錢。通常是項(xiàng)目周邊具備基礎(chǔ)流量的最好，一開(kāi)始就想打造輻射型夜市對(duì)于初始資金投入要求較大，并不適合很多操盤手采用這么激進(jìn)的行為。當(dāng)然操盤手自帶金主或本身含金量高疊加項(xiàng)目位置超級(jí)理想，是可以進(jìn)行放大。能夠放到多大，要進(jìn)行合理的測(cè)算預(yù)估。

現(xiàn)在大部分夜市集市都以中小型為主，也是對(duì)夜市形態(tài)的摸索。能夠賺快錢的通常采用復(fù)制，而不追求單項(xiàng)目的放大。如果覺(jué)得一兩千平米的夜市已經(jīng)非常好掌控了，就快速找另外一個(gè)位置復(fù)制過(guò)去，快速獲取市場(chǎng)紅利。

其次是要有好的內(nèi)容來(lái)填場(chǎng)。業(yè)態(tài)上可以以餐飲為主，但絕對(duì)不能是純餐飲。哪怕是夜市已經(jīng)開(kāi)始玩聚焦的地區(qū)，如定向打造某某小吃一條街。通過(guò)聚焦于餐飲某個(gè)主題概念來(lái)吸引目的性搜索的人群，這種定向流量會(huì)越來(lái)越弱�，F(xiàn)在的消費(fèi)者以休閑娛樂(lè)為主，目的性來(lái)夜市吃喝會(huì)缺乏激勵(lì)自己的借口，你要給他一個(gè)理由，順帶來(lái)吃，純餐絕對(duì)越來(lái)越難做。

餐飲占比盡量控制在50%附近，其它品類穿插進(jìn)來(lái)。比如文創(chuàng)、寵物、漫展等等，這樣可以更好地進(jìn)行互動(dòng)。都是有品味的人，當(dāng)然是過(guò)來(lái)欣賞文化娛樂(lè)活動(dòng)的，怎么可能是為了吃呢？不然短視頻怎么發(fā)，朋友圈怎么發(fā)，行走江湖，講的是“面子”。

提醒一下，不要招那些隨處可見(jiàn)的餐飲，消費(fèi)者在附近就可以吃到，沒(méi)必要特地跑一趟。要去挖掘一些“潛力股”，把這些手藝人整合起來(lái)�；蛘呔W(wǎng)絡(luò)上熱門的小吃，或者其它城市爆火的小吃，想辦法找人復(fù)制。短期來(lái)說(shuō)可能都是流量擔(dān)當(dāng)；長(zhǎng)期可能不錯(cuò)，也可能熄火，就快速再換個(gè)品重切客群，擺攤講究短平快，船小好調(diào)頭。

當(dāng)然，有些常態(tài)餐飲用來(lái)填場(chǎng)也是可以的，哪個(gè)夜市集市沒(méi)個(gè)邊邊角角或者就是租不出去的鋪位？賺錢，不磕磣。再說(shuō)，難免有消費(fèi)者就需要這種常態(tài)剛需品類，不行再換。

在品控上盡量去邀請(qǐng)具備多年擺攤經(jīng)驗(yàn)的攤販作為基石商戶，起到穩(wěn)定作用。一定要意識(shí)到這年頭好的擺攤商販已經(jīng)成為招商的搶手對(duì)象。部分招商人員受困于傳統(tǒng)思維，加上年紀(jì)大了，對(duì)于新生事物、新生業(yè)態(tài)，接受能力、理解能力較弱，還用歷史眼光看待攤販，殊不知時(shí)代早已變化。

一些優(yōu)質(zhì)的擺攤商販?zhǔn)欠磸?fù)經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)洗禮存活下來(lái)的，有著對(duì)擺攤事業(yè)以及當(dāng)?shù)財(cái)[攤文化獨(dú)特的見(jiàn)解，他們過(guò)來(lái)可以快速填平原先缺乏的認(rèn)知和空鋪，非常省心。而且這些能跑出來(lái)的擺攤頂流都是高收入群體，跟知乎上那些年入百萬(wàn)的人群是一個(gè)級(jí)別的。

另外一部分是出現(xiàn)較好的高知、高品位擺攤商戶入場(chǎng)，原先這部分人沒(méi)有擺攤的想法，抱著試試的態(tài)度，成功進(jìn)入到擺攤行業(yè)中，并對(duì)同行進(jìn)行降維攻擊，可以同維切中年輕小資客群。這部分客群早先是不太會(huì)選擇夜市地?cái)傁M(fèi)的，但內(nèi)容端的快速升級(jí)，能夠同頻，讓很多小姑娘們玩得不亦樂(lè)乎。這些有情懷有想法的攤販，誰(shuí)不愛(ài)？

場(chǎng)景部分涉及到操盤人員自己投錢營(yíng)造，看“口袋”，豐儉由人。能打卡，能多出片，當(dāng)然最好。初創(chuàng)時(shí)口袋不濟(jì)，采用古早的夜市模式，只要選址有流量，還是可以邊賺邊營(yíng)造。

夜市與購(gòu)物中心集市還略有不同，購(gòu)物中心集市通常用來(lái)做調(diào)性，搞些豪車做后備箱攤主之類的。這些調(diào)性用來(lái)聚焦穿透目標(biāo)客群，博取目標(biāo)客群好感，然后引入購(gòu)物中心進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

一般專門做夜市的人比較單純，就是為了賺錢，沒(méi)有那么多彎彎繞繞。把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后在夜市里進(jìn)行變現(xiàn)，最好不要到處亂跑到其它地方幫別人變現(xiàn)。假設(shè)一個(gè)攤位月租金2000塊錢，100個(gè)攤位，可以收20萬(wàn)，再收押金兩個(gè)月，口袋也有60萬(wàn)。反正做不起來(lái)也無(wú)法勉強(qiáng)，就是那些攤主踩坑無(wú)處訴苦。

夜經(jīng)濟(jì)作為很多地方打造消費(fèi)發(fā)展的新引擎，是有紅利的。夜市在審批上，各部門也相對(duì)以前更愿意支持，甚至被提到新消費(fèi)業(yè)態(tài)的高度。夜市被認(rèn)為是煙火氣的物種，可以豐富百姓生活休閑娛樂(lè)。但夜市目前發(fā)展在業(yè)態(tài)組合、場(chǎng)景構(gòu)建、情節(jié)互動(dòng)以及精細(xì)化管理等多方面還需要不斷探索，特別是純小吃夜市，在不少地方會(huì)因難以適應(yīng)生態(tài)的變化面臨倒逼出局，需要提前進(jìn)行業(yè)態(tài)品類整合，來(lái)適配消費(fèi)者不斷提升的需求。