來源/新腕兒

撰文/憐舟

從投資人到親自下場做飲品連鎖，汪潔沉淀多年的調(diào)配資源能力，完整的復(fù)刻在檸季項(xiàng)目中。2021年，從未喝過檸檬茶的汪潔一腳踏進(jìn)了檸檬茶賽道，創(chuàng)立了檸季。

拉融資、建團(tuán)隊(duì)、搭模型……檸季僅用兩年多時(shí)間就完成數(shù)億元融資，門店數(shù)量1800多家，成了創(chuàng)投圈一匹人人艷羨的黑馬。

一個(gè)做戰(zhàn)略投資出身的人，能用如此之短的時(shí)間在餐飲業(yè)殺出重圍，放在幾年前，幾乎是不可想象的。

可能汪潔自己也沒有想到。她曾做自助點(diǎn)餐機(jī)軟硬件開發(fā)、加盟商、瑞幸顧問、投資……就十多年創(chuàng)業(yè)生涯，汪潔已然成功了。直到遇到檸檬茶，一個(gè)具備很大互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化空間的類目。

她推翻原先以產(chǎn)品為核心的商業(yè)模型，將產(chǎn)品作為基石，創(chuàng)建大產(chǎn)品思維，打造新的行業(yè)規(guī)則和玩法。這和汪潔的性格，以及過往優(yōu)秀成績所積累的自信，均有莫大的關(guān)系。

數(shù)億元資金流入，一筆新鮮的熱錢，讓創(chuàng)投圈內(nèi)變得尤為熱鬧——正如五年前的互聯(lián)網(wǎng)新消費(fèi)風(fēng)口。

在汪潔身上，你能看到三個(gè)顯著的特點(diǎn)：她戰(zhàn)略眼光精準(zhǔn)且長遠(yuǎn)，像狼一樣兇殘且勇敢，發(fā)現(xiàn)檸檬茶后，敏銳的嗅到潛在的機(jī)遇，短時(shí)間內(nèi)調(diào)遣集結(jié)巨額資金和團(tuán)隊(duì)，敏捷下手，一舉捕獲；

她很自信。做檸季之初，她很清楚自己要什么，設(shè)定“3年規(guī)劃和5年戰(zhàn)略”目標(biāo)，再以結(jié)果倒推所需要的模型標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)配置，項(xiàng)目順利前進(jìn)運(yùn)作；

她還很真性情。會(huì)直言不諱的談起公司團(tuán)隊(duì)成員在發(fā)生沖突時(shí)，“我不怕混亂，如果沒有混亂，我會(huì)制造混亂，因?yàn)槲乙谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)看到他們真實(shí)的能力水平�！�

汪潔和她所創(chuàng)立的檸季，無論放在餐飲界還是互聯(lián)網(wǎng)界，這個(gè)項(xiàng)目的架構(gòu)設(shè)計(jì)和嫻熟的運(yùn)作水平，都是值得借鑒和思考的。在創(chuàng)投圈中，這個(gè)被作為典型的項(xiàng)目，無論未來會(huì)如何發(fā)展，其整個(gè)運(yùn)作過程，還是很精彩的。

以下是《新腕兒》與汪潔訪談對(duì)話內(nèi)容撰寫的文章內(nèi)容：

01 

三五規(guī)劃，以終為始

創(chuàng)始人的價(jià)值觀，會(huì)完整的影射在公司的價(jià)值觀上。不同的能力側(cè)重下，每家公司對(duì)外呈現(xiàn)出的風(fēng)格和氣質(zhì)自然截然不同。

以汪潔為主導(dǎo)的檸季，就是一家極其“商業(yè)”的公司。這家公司戰(zhàn)略目標(biāo)清晰，勻速前進(jìn)，儼然是一臺(tái)商業(yè)武器，容納萬千。

有意思的是，做檸季前，汪潔幾乎沒喝過檸檬茶�！昂芫们熬驮谙愀鄣牟璨蛷d喝過，但沒專門喝過這種飲品，很少，感覺太酸、太澀了�！�

在食品飲料創(chuàng)業(yè)者中，這種回答還是蠻少見的。

雖然沒多喝，但并不妨礙投資出身的汪潔洞察現(xiàn)制檸檬茶的品類價(jià)值�！拔液芸春媚欠N‘前十年存在，后十年不會(huì)消亡’的品類，這類產(chǎn)品具備穿越大周期的條件和能力，而檸檬茶恰好符合我的考察要求。”

彼時(shí)，整個(gè)廣東已經(jīng)有6000多家檸檬茶店了，市場情況直觀印證了檸檬茶在南方的潛力。

2017年前后，創(chuàng)投圈掀起檸檬茶風(fēng)口。幾乎在同一時(shí)間，檸檬茶品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)在華南市場，類似于丘大叔，都是當(dāng)時(shí)的一員。

“將檸檬茶帶出廣東，去往別的城市”，一度成為蓄勢(shì)待發(fā)的創(chuàng)業(yè)者們共識(shí)的機(jī)會(huì)。

這種商業(yè)現(xiàn)象，讓汪潔更確信檸檬茶的商業(yè)價(jià)值。

即便看好檸檬茶，但她畢竟不懂這種飲品，也不愛喝。就是當(dāng)時(shí)，汪潔和檸季合伙人傅傅的父母認(rèn)識(shí)了，“傅傅本身在廣東讀書，對(duì)檸檬茶很熟悉，后來他就成為我的合伙人了�！�

這位1998年出生的創(chuàng)始人，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，最懂檸檬茶的成員，也是最懂年輕人消費(fèi)習(xí)慣的人。

與傅傅合作后，對(duì)方負(fù)責(zé)外觀設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)。項(xiàng)目正在初步啟動(dòng)中。

和其他項(xiàng)目不同，很多項(xiàng)目都是走一步看一步的打磨商業(yè)模型，適時(shí)調(diào)增業(yè)務(wù)內(nèi)容。但汪潔戰(zhàn)略目光長遠(yuǎn)之處體現(xiàn)在，從她確定做檸檬茶開始，要在檸檬茶上建立起一棟怎樣規(guī)模的商業(yè)大廈，她想的很清楚。

而她的聰明之處也在于，知道自己想要什么，并清楚如何得到它。

“我們?cè)陂_第一家店前，3年規(guī)劃和5年戰(zhàn)略已經(jīng)做完了�！蓖魸嵳f。

從最初，她就將檸季定義為一家高估值的互聯(lián)網(wǎng)公司，因此，她只想選擇互聯(lián)網(wǎng)基因。而這種商業(yè)打法下，汪潔表現(xiàn)出的人設(shè)，并非是一位傳統(tǒng)的餐飲創(chuàng)業(yè)者，而是一位以效率為先，用數(shù)據(jù)說話的企業(yè)結(jié)構(gòu)師，隨時(shí)調(diào)遣資源，推動(dòng)商業(yè)戰(zhàn)車滾滾向前。

在A輪融資時(shí)，汪潔連續(xù)見了100家以上的投資機(jī)構(gòu)，A+輪也見了50家以上�！拔抑粌A向于互聯(lián)網(wǎng)基金，當(dāng)時(shí)財(cái)務(wù)投資人不需要盡調(diào)就要給我們打錢，我們都拒絕了�！�

以往認(rèn)知來講，互聯(lián)網(wǎng)基金強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和投資回報(bào)率。但汪潔認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)基金更善于理解他們�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)基金是長期主義，我在他們的投資板塊中可能是一塊很小的存在，他們不會(huì)要求我在短時(shí)間內(nèi)，給出一些財(cái)務(wù)回報(bào)。”

但如果拿消費(fèi)投資人的資金，“對(duì)方會(huì)要求在既定的時(shí)間內(nèi)退出，要求承諾上市時(shí)間，但對(duì)于餐飲行業(yè)來講，這么做很容易造成動(dòng)作變形，影響整體節(jié)奏�！�

就這樣，不到半年時(shí)間，檸季接連完成A輪和A+輪融資，資方均為知名互聯(lián)網(wǎng)基金字節(jié)、順為資本和騰訊。

確定目標(biāo)，迅速找到資本支持，汪潔的資源調(diào)遣能力進(jìn)一步顯現(xiàn)。

02

將品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化

對(duì)于一些商業(yè)選擇背后的思考，汪潔多次用“看你想要什么”作為回答。在商業(yè)世界，不同目的，自然取舍不同。

項(xiàng)目還沒開始起步，檸季的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)制定好，剩下的就是執(zhí)行。

這項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成，需要同時(shí)調(diào)遣足夠大的資金，組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)，還有精密的商業(yè)模型、門店模型。

這種行事方式和運(yùn)作節(jié)奏極其考驗(yàn)創(chuàng)始人的自信、能力和資源調(diào)遣能力，以檸季后來的故事走向來看，汪潔顯然具備一系列商業(yè)操盤的素質(zhì)能力和水平。

戰(zhàn)略目標(biāo)制定完成后，檸季的第一家店在長沙一個(gè)很普通的地址開張了。

檸季有8家直營店�！拔覀�?cè)陂L沙選了一個(gè)不是特別好的地址，就是為了測門店模型，當(dāng)時(shí)一天就賣了一萬五，因此，開第一家店的時(shí)候，其他店都在陸續(xù)開了�！蓖魸嵳f。

門店模型經(jīng)市場測試后是成立的，具備重組的運(yùn)營空間，隨即開放加盟，迅速鋪開長沙市場。

在市場選擇和門店模型測算時(shí)，汪潔很清楚自己想要什么。

他們只開放南方市場，毅然放棄北方市場，只為效率。

“南方市場的門店密度很高，可以提高效率。為什么不去北方市場，就是因?yàn)殚T店密度太低了，正常在南方，我們一個(gè)督導(dǎo)每天能巡店20到30家，但如果在北京的話，督導(dǎo)只巡了兩家店就會(huì)很累，效率低，收入難以覆蓋成本�！�

門店模型的制定上，汪潔也體現(xiàn)出效率為先的權(quán)衡。

“我們的產(chǎn)品沒有奶蓋、芋圓、少糖、糖量這些選擇，顧客到店點(diǎn)單后，十幾秒就可以出品，整體運(yùn)作效率極高�！蓖魸嵳f。

舍棄了產(chǎn)品的豐富性，消費(fèi)者少了很多個(gè)性化選擇，取而代之的是高標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；纳虡I(yè)模型所帶來的強(qiáng)大復(fù)制力。

除此之外，檸季的數(shù)智化方面也在這兩年投入了超過一億元的資金，門店安裝了監(jiān)控，總部會(huì)通過攝像頭監(jiān)督店內(nèi)制作情況。未來能夠完成精細(xì)到放了幾片檸檬、搖杯搖了幾次等環(huán)節(jié)，簡潔的產(chǎn)品矩陣外加標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)流程，在這家20平米的店鋪內(nèi)，人力和門店模型完美的融合運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)品口感不會(huì)在高速擴(kuò)張中遭受干擾。

加盟商和總部的利益是天然對(duì)立的。不過，加盟商的目的通常就是為賺錢，而汪潔也是順?biāo)浦�，總部上下所有部門的KPI指標(biāo)都是圍繞著一個(gè)北極星指標(biāo)：門店賺錢，“所以加盟商只要聽話照做，比如外賣訂單要控制在35%以內(nèi)，差評(píng)要挨個(gè)電話回復(fù)，該賠付賠付，認(rèn)真回復(fù)差評(píng)內(nèi)容，加盟商只要聽話照做，堅(jiān)持執(zhí)行就能賺錢�！蓖魸嵳f。

聽起來簡單，執(zhí)行卻不容易�！皥�(jiān)持很難，就像告訴你要健康飲食，你今天說知道了，回去后沒多久就會(huì)懈怠，所以日常的運(yùn)營督導(dǎo)就非常重要。”

在不同的階段，她會(huì)順勢(shì)做一些妥協(xié)。

在項(xiàng)目初期，缺一位負(fù)責(zé)招商的人員。據(jù)汪潔描述招聘第一位招商人員的過程。就很簡單，“他和他朋友一塊過來，他朋友加盟了我們，我發(fā)現(xiàn)他自己很愿意與人溝通，還很有親和度，會(huì)為對(duì)方著想，這是一種很難得的品質(zhì)，就留下來做招商了，日常負(fù)責(zé)接待、咨詢之類的事情。”汪潔說。

如果在后來了解汪潔的招人標(biāo)準(zhǔn)，還有她親手搭建的團(tuán)隊(duì)陣容后，坐在她對(duì)面聽到這段招人經(jīng)歷時(shí)，那一瞬間是不太相信的。

她隨即補(bǔ)充道，“剛開始你沒辦法設(shè)定很高的招人標(biāo)準(zhǔn)，1.0階段、2.0階段和3.0階段的用人標(biāo)準(zhǔn)都是不一樣的。”

03

制定規(guī)則，“打破”規(guī)則

如果說在賽道選擇和項(xiàng)目打磨上，汪潔呈現(xiàn)出細(xì)致、敏銳、果決的特質(zhì)，但在商業(yè)戰(zhàn)場上，她又充分展示出真性情的一面。

“我一直說這次是我最幸福的一次創(chuàng)業(yè)。我擁有如此強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，我的能力是整個(gè)團(tuán)隊(duì)中最弱的，我為什么要管他們？我是一個(gè)組織者，不是一個(gè)管理者�！�

這里要講到汪潔對(duì)檸季最自豪的地方——人才儲(chǔ)備，組織架構(gòu)也被汪潔視作對(duì)外最強(qiáng)的競爭壁壘。

以高層基因來看，汪潔請(qǐng)來最懂互聯(lián)網(wǎng)、營銷、財(cái)務(wù)和人力資源的人才來運(yùn)營檸季。

汪潔自己也說到，“從公司成立第一天，我就在招CEO了，我花了大力氣招人，投入很多時(shí)間精力，只要招了非常好的人進(jìn)來，很多事情都不是問題。像我們的CEO金山，在來這里之前，一天餐飲都沒做過，但他在自己的領(lǐng)域很頂尖�！�

高手林立的檸季，也有煩惱。

將最頂尖的人才集中起來，放在同一個(gè)體系中會(huì)出現(xiàn)“一山不容二虎”的情況。

“我們團(tuán)隊(duì)成員是各個(gè)領(lǐng)域的頂尖人才，有麻省理工、清華等名校畢業(yè)的人，也有很多出自外企，還有十幾個(gè)都有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷……都拿過很大成績，很有個(gè)性，這種情況下，如何讓大家高效合作，通過磨合構(gòu)建信任，還需要時(shí)間。”汪潔說。

一般公司內(nèi)部出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)耗，創(chuàng)始人容易心力交瘁。但汪潔聊起這些內(nèi)容看起來很輕松，心態(tài)很好。

“我都是組織者的角色，看著他們發(fā)生沖突，讓他們自己解決，我從不怕混亂。我的飛書簽名是‘秩序的擁護(hù)者，混亂的制造者’，如果不夠混亂，我會(huì)制造混亂。這樣一來，可以在最短的時(shí)間內(nèi)看到他們真實(shí)的能力水平�！�

汪潔的真性情，不止體現(xiàn)在這件事上。參加公開活動(dòng)對(duì)外演講時(shí)，她的PPT中有一頁是“我的使用說明書”，上面寫了她對(duì)員工的期待和溝通方式，包括自己的喜好，準(zhǔn)確的說，是她的行事風(fēng)格，例如“我的雷區(qū)與底線：我個(gè)人需要安全距離/抗拒所有非工作話題/不能容忍任何形式的造假和愚忠�！�

在對(duì)內(nèi)管理上，汪潔充分授權(quán)，現(xiàn)在只參加公司的周會(huì)和季會(huì)，不干涉公司內(nèi)部管理，運(yùn)營就交給CEO金山負(fù)責(zé)。

而汪潔可以騰出手來，把時(shí)間放在搜索人才、考察項(xiàng)目、思考公司未來規(guī)劃和戰(zhàn)略部署，關(guān)注著外面的世界。

結(jié)語

誠然，擁有如此多特質(zhì)的汪潔不會(huì)止步，也不會(huì)滿足于此。

在高管團(tuán)隊(duì)的組織和駕馭力上，汪潔所展示出“企業(yè)結(jié)構(gòu)師”的運(yùn)作特質(zhì)，再次呈現(xiàn)在公司的資本并購中。

自誕生起，檸季從來就不是一家單純的檸檬茶公司，他們的所有業(yè)務(wù)核心是服務(wù)于“水”，“只要是水，我們都會(huì)關(guān)注”。

去年5月，檸季全資收購控股咖啡品牌RUU，這是一家湖南的直營咖啡品牌，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為前星巴克和字節(jié)系員工為主。

對(duì)于公司的對(duì)外收購戰(zhàn)略，汪潔表示，“我們會(huì)考慮這款產(chǎn)品有沒有特色，這支團(tuán)隊(duì)是否可以被我們接管復(fù)用。”

就在最近，據(jù)公開消息，檸季有意收購華潤集團(tuán)旗下的咖啡連鎖品牌太平洋咖啡，交易額估計(jì)在3億-5億元區(qū)間。檸季方面并未正面回應(yīng)此事，雖然汪潔本人通過朋友圈確認(rèn)公司的確有收購計(jì)劃，但“至于收購對(duì)象最終是不是太平洋，一切隨緣。”

新腕兒在和幾家飲品品牌創(chuàng)始人交涉中得知，有飲品品牌已經(jīng)去檸季總部跟汪潔本人洽談合作相關(guān)內(nèi)容，據(jù)此推斷，檸季收購計(jì)劃仍在進(jìn)行中。

我們認(rèn)為，檸檬茶品類天然具備的創(chuàng)新局限性，這構(gòu)成品牌的發(fā)展阻礙，而檸季頻頻出手并購業(yè)內(nèi)品牌的舉動(dòng)，將逐步鞏固自己的業(yè)內(nèi)地位，以提高市場滲透率。這或?qū)⒊蔀闄幖驹诒据啓幟什枥顺敝袆俪龅年P(guān)鍵勝負(fù)手，而這家明星企業(yè)或?qū)镮PO前的沖刺階段，進(jìn)行大量緩沖沉淀的準(zhǔn)備。

在這個(gè)餐飲項(xiàng)目中，我們會(huì)看到互聯(lián)網(wǎng)模式與餐飲密切融合后的結(jié)果，像一臺(tái)商業(yè)戰(zhàn)車，給加盟行業(yè)帶來一些不一樣的打法。

這臺(tái)商業(yè)戰(zhàn)車的極端行駛速度，是汪潔性格、行事風(fēng)格和思考方式的集中體現(xiàn)。