聯(lián)商網(wǎng)消息：9月23-25日，2019螞蟻商聯(lián)年會暨第三屆自有品牌大會在合肥召開，全國600余家零售企業(yè)的1100名中高管參加了本次會議。同期舉行的自有品牌展會上，全國23個(gè)省市自治區(qū)的60余家品牌商參展。

在9月25日大會上，青海寧食新心樂商貿(mào)股份有限公司總經(jīng)理、甘肅新樂連鎖超市責(zé)任公司總經(jīng)理馬元作了題為《品類管理在自有品牌選品上的運(yùn)用》，他提出先想好如何賣，再決定如何去開發(fā)或者是如何買回來。在自有品牌的管理中提到消費(fèi)者決策樹的運(yùn)用，也強(qiáng)調(diào)在運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析的同時(shí)時(shí)，不能忽視商品的多樣性。

以下是經(jīng)《聯(lián)商網(wǎng)》整理的馬元演講摘要：

首先要知道賣什么商品？也就是開發(fā)什么商品，自有品牌涵蓋的東西很多，一開始做自有品牌的時(shí)候，先做最簡單的，例如紙杯等等開始，因?yàn)樗恢劣谶^期嘛，賣什么樣的商品，到底開發(fā)什么樣的商品？

第二，如何定價(jià)，這就牽涉到賣自有品牌的目的利潤？還是銷售？還是業(yè)務(wù)和銷售兼具，還是我要在我的賣場運(yùn)營過程中，跟消費(fèi)者在心目中樹立一個(gè)什么樣的形象、品牌。以及自有品牌開發(fā)過程中，什么樣的促銷是最有吸引力的，用低價(jià)來實(shí)現(xiàn)，還是什么樣的實(shí)現(xiàn)來做有利的促銷，這才值去研究的地方。

在做自有品牌前，首先在品類管理上面對品類的界定。還有是IT行業(yè)，運(yùn)用所謂的大數(shù)據(jù)提取單體消費(fèi)市場消費(fèi)靠前的商品，但他同時(shí)也忽視了商品的多樣性。

所以在開發(fā)自有品牌的時(shí)候，我們要有一個(gè)戰(zhàn)略性的考驗(yàn)，而不是腦袋一拍，說某個(gè)產(chǎn)品賣得非常好，就把它做成自有品牌。

所以消費(fèi)者決策樹主要反映就是消費(fèi)者在買某個(gè)品類商品的過程中最典型的決策過程。我希望同行、連鎖機(jī)構(gòu)、經(jīng)營者，一定要從深層次考慮，企業(yè)在做自有品牌開發(fā)的過程中，我們向哪個(gè)層級去進(jìn)行開發(fā)或者設(shè)計(jì)。

在消費(fèi)者決策樹里面，我們能做什么呢？

第一、商品構(gòu)成：在這個(gè)品類里面，有多少商品構(gòu)成，一定要去掉重復(fù)的商品，最關(guān)鍵的一句話是新品，要給新品重新去定義，比如說超市里面有八個(gè)品牌的卷紙，某一天一個(gè)廠家或者是供應(yīng)商過來說，你好，經(jīng)理，我這個(gè)牌子的廁所卷紙你沒有賣過，這個(gè)卷紙?jiān)谖覀兂欣飳儆诓粚儆谛缕�？等等，所以我們通過消費(fèi)者決樹來重新定義什么叫新品，因?yàn)橹匦露x新品，意味著讓每一個(gè)采購，每一個(gè)采購總監(jiān)，每一個(gè)賣場經(jīng)營者清晰的知道，賣場里應(yīng)該引進(jìn)什么商品，淘汰什么樣的商品，而淘汰和引進(jìn)商品的標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者，決策樹里還有一個(gè)認(rèn)定，如果它屬于替換層的商品，那么它就不是新品，如果屬于轉(zhuǎn)身層的商品，那就屬于新品。

在商品的陳列上，設(shè)置的一個(gè)品類里面，一定要按照消費(fèi)者購買方式進(jìn)行陳列。

所以成功的唯一秘訣就是以顧客為中心。我們?nèi)绾我灶櫩蜑橹行�？不要以我為中心，不要以我的設(shè)計(jì)為中心，不要以我們對商品的認(rèn)知為中心。其次，在自有品牌開發(fā)過程中，最注重的一個(gè)前提就是如何讓消費(fèi)者相信你的品牌，所以做自有品牌的前提就是你如何讓你的賣場經(jīng)營的讓消費(fèi)者相信，這就是做自有品牌的前提。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)合肥報(bào)道）