沒(méi)有哪一家供應(yīng)商不曾為與大賣場(chǎng)的合作交往傷過(guò)腦筋，讓你歡喜讓你憂，大賣場(chǎng)就是有這種魔力。如何得到大賣場(chǎng)的支持，讓合作多些歡喜少些憂，是眾多供應(yīng)商非常關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)榈玫酱筚u場(chǎng)的支持就意味著擁有更多更好的銷售機(jī)會(huì)，也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來(lái)分析和分享解決這個(gè)問(wèn)題的思路和經(jīng)驗(yàn)。
爭(zhēng)取KA支持的利益點(diǎn)
努力做一件事之前，我們一定要把利益點(diǎn)想清楚，利益的多少?zèng)Q定我們付出的多少。爭(zhēng)取大賣場(chǎng)的支持究竟能為供應(yīng)商帶來(lái)哪些利益呢？
利益點(diǎn)一：可以爭(zhēng)取更多更好的銷售機(jī)會(huì)，提升銷量和利潤(rùn)。
供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的關(guān)系本質(zhì)上就是一種互惠互利的商業(yè)合作關(guān)系，其核心就是對(duì)利益的追逐。合作得好與不好，其直接表現(xiàn)就是銷量和利潤(rùn)的變多或變少。一個(gè)供應(yīng)商老板對(duì)我說(shuō)，他終于在殘酷的事實(shí)面前認(rèn)清了一個(gè)道理：和大賣場(chǎng)的良好溝通很重要！溝通好可以有1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，溝通不好只有100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，為什么呢？溝通好的時(shí)候順風(fēng)順?biāo)⿷?yīng)商要什么資源和支持大賣場(chǎng)都會(huì)配合；溝通不好的時(shí)候，供應(yīng)商要什么沒(méi)什么，生意簡(jiǎn)直沒(méi)法做？梢(jiàn)，與大賣場(chǎng)溝通良好的供應(yīng)商，可以為自己爭(zhēng)取更多更好的銷售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。所以，要想辦法與大賣場(chǎng)良好溝通和配合，想辦法獲取資源和支持。
利益點(diǎn)二：賣場(chǎng)的資源是有限的，自己爭(zhēng)取到了對(duì)手就沒(méi)有，借此打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
同行是冤家，作為生意的對(duì)頭，你做了我就沒(méi)得做，你好了我就慘了。殘酷的事實(shí)揭示了競(jìng)爭(zhēng)的慘烈：強(qiáng)者生存，弱者消亡。大賣場(chǎng)擁有的資源有限，不可能無(wú)限給予供應(yīng)商。面對(duì)眾多供應(yīng)商，它能給予的只是其中一小部分，因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說(shuō)，賣場(chǎng)把資源給了A供應(yīng)商，那B供應(yīng)商可能就沒(méi)有了，特別是在同類別的商品組里，賣場(chǎng)絕對(duì)只會(huì)扶持一家供應(yīng)商，至于資源最后花落誰(shuí)家，那就要看供應(yīng)商的表現(xiàn)和實(shí)力了。
利益點(diǎn)三：保障資金安全，減輕回款壓力。
為了搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪卡位資源，大賣場(chǎng)瘋狂地?cái)U(kuò)展門店，供應(yīng)商的生意也越做越寬。供應(yīng)商量做大了，問(wèn)題也隨之而來(lái)，原本一家店只要10萬(wàn)元周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)在10家店就要100萬(wàn)元，50家店就要500萬(wàn)元！而且，大賣場(chǎng)的結(jié)算周期一般是兩三個(gè)月，這樣勢(shì)必延長(zhǎng)供應(yīng)商的資金結(jié)算周期；更有甚者，現(xiàn)在很多大賣場(chǎng)暗地里用供應(yīng)商的貨款去周轉(zhuǎn)、投資、開(kāi)店，再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應(yīng)商的賬款，這無(wú)疑又增加了供應(yīng)商的資金壓力。2004年涌現(xiàn)的賣場(chǎng)關(guān)店蒸發(fā)、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶，供應(yīng)商資金風(fēng)險(xiǎn)遭遇空前的考驗(yàn)。鑒于這種“風(fēng)云變幻”的市場(chǎng)形勢(shì)，供應(yīng)商減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須與大賣場(chǎng)保持良好的溝通合作關(guān)系，如此才能得到優(yōu)先的貨款結(jié)算權(quán)——大賣場(chǎng)通常會(huì)保證重點(diǎn)客戶的正常結(jié)算，將結(jié)算壓力和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到其他供應(yīng)商身上。供應(yīng)商切記：在與大賣場(chǎng)合作中，確保資金安全是第一要件，出去的都不算，真金白銀收回來(lái)的才是真！
大賣場(chǎng)可以為供應(yīng)商提供的資源有：
1.賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先。合同談判沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動(dòng)空間的，至于浮動(dòng)率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會(huì)長(zhǎng)些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣場(chǎng)可以將有限的貨款結(jié)算給其他供應(yīng)商，找個(gè)理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個(gè)理由不給其他供應(yīng)商？傊，這些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭(zhēng)取。
2.新品申報(bào)的綠色通道。每天賣場(chǎng)都會(huì)接到許多新品進(jìn)入的申請(qǐng)，快速消費(fèi)品這一領(lǐng)域尤其如此，誰(shuí)的產(chǎn)品線深、廣，誰(shuí)的業(yè)績(jī)就大，供應(yīng)商當(dāng)然削尖腦袋報(bào)新品了。在新品質(zhì)量、價(jià)位不分伯仲的情況下，自然是與賣場(chǎng)合作得好的供應(yīng)商的新品審批得快，因?yàn)閮?yōu)先滿足重點(diǎn)供應(yīng)商的要求是賣場(chǎng)供應(yīng)商管理的一個(gè)基本原則。
3.優(yōu)先的促銷安排。在賣場(chǎng)，30%的業(yè)績(jī)是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括DM、海報(bào)、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動(dòng)等。眾多供應(yīng)商中，誰(shuí)擁有更多的促銷機(jī)會(huì)，誰(shuí)就擁有更多的沖銷量、上業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。無(wú)疑，這種機(jī)會(huì)大都會(huì)被與賣場(chǎng)關(guān)系良好的供應(yīng)商輕松拿走，而與賣場(chǎng)關(guān)系一般的供應(yīng)商，要爭(zhēng)得這種促銷機(jī)會(huì)，必須付出更多人力和財(cái)力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。
4.好的排面陳列。排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標(biāo)有：排面有幾個(gè)？處于動(dòng)線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽(yáng)哪一面？賣場(chǎng)會(huì)按顧客的視線方向?qū)⒇浖荜惲蟹譃殛、?yáng)兩面，面對(duì)顧客直視方向的為陽(yáng)面，顧客一眼就能看到它，不用轉(zhuǎn)彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。在貨架部分，平行視線的高度為1.2～1.5米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無(wú)需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，是陳列的黃金區(qū)。這些陳列的最優(yōu)地段和黃金區(qū)是可以調(diào)配的，通常也是供應(yīng)商的必爭(zhēng)之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰(shuí)的？
5.促銷員的設(shè)置。對(duì)新品和專業(yè)性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導(dǎo)作用極為顯著，有無(wú)促銷員的銷量差別很大，沒(méi)有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動(dòng)。賣場(chǎng)一般會(huì)在促銷員的名額和設(shè)置區(qū)域上給予某些供應(yīng)商適當(dāng)?shù)恼疹櫋?
6.價(jià)格體系的保護(hù)。大賣場(chǎng)違背供應(yīng)商的意愿擅自破價(jià)的事情屢見(jiàn)不鮮，在市場(chǎng)上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場(chǎng)破價(jià)的余震和供應(yīng)商救火的滾滾狼煙，價(jià)格倒掛已成為供應(yīng)商心中的不定時(shí)炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實(shí)，價(jià)格倒掛的事，大賣場(chǎng)完全可以和供應(yīng)商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場(chǎng)非價(jià)格倒掛不可，也可以先知會(huì)供應(yīng)商，甚至可以提供迷惑、應(yīng)付其他賣場(chǎng)的招數(shù)給供應(yīng)商用。所以供應(yīng)商的價(jià)格體系能否得到保護(hù)，關(guān)鍵就在于大賣場(chǎng)覺(jué)得有沒(méi)有必要去保護(hù)，或者說(shuō)供應(yīng)商值不值得他去保護(hù)！ 三大突破口贏得支持
明白了賣場(chǎng)可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？我們不妨從以下幾個(gè)方面著手：
1.優(yōu)化商品組合（強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）。大賣場(chǎng)與供應(yīng)商之間的合作是基于產(chǎn)品銷售，所以要圍繞產(chǎn)品想辦法，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利和地域特色等。在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都會(huì)歡迎最緊俏、最有特色的產(chǎn)品：前者可以產(chǎn)生最大的銷量；后者可以彌補(bǔ)或幫襯賣場(chǎng)的產(chǎn)品或店面形象。
2.與采購(gòu)良性溝通。事在人為，供應(yīng)商即使擁有無(wú)懈可擊的商品、令對(duì)手望而生畏的實(shí)力和豐富的營(yíng)銷資源，如果跟采購(gòu)沒(méi)有進(jìn)行良好的溝通，在賣場(chǎng)也不會(huì)有大的作為。大賣場(chǎng)有很多的人員層級(jí)，有很多可以說(shuō)話的人，但采購(gòu)才是真正的操作者和執(zhí)行者，供應(yīng)商把握一線人物才是最現(xiàn)實(shí)的。同時(shí)，供應(yīng)商要超越直白的利益關(guān)系，努力建立專業(yè)形象幫助采購(gòu)提升個(gè)人能力，介入其個(gè)人成長(zhǎng)之中，在深層次上取得采購(gòu)的認(rèn)同和信任。
3.成為當(dāng)?shù)氐奶厥怅P(guān)系和資源的擁有者和提供者。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全、不透明，中國(guó)式的人情威力甚大，特別是有執(zhí)行權(quán)力的政府職能部門，大賣場(chǎng)都會(huì)有所顧及，那些躋身世界500強(qiáng)的來(lái)華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場(chǎng)打交道時(shí)，那些與執(zhí)行機(jī)關(guān)有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的供應(yīng)商通常會(huì)享受非常待遇。針對(duì)賣場(chǎng)的這一軟肋，供應(yīng)商不應(yīng)借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應(yīng)轉(zhuǎn)換角度，做賣場(chǎng)問(wèn)題的協(xié)助解決者，主動(dòng)把自己的關(guān)系拿出來(lái)幫助采購(gòu)、賣場(chǎng)解決問(wèn)題，而且態(tài)度要積極、配合要主動(dòng)，如果你這樣做，賣場(chǎng)一定會(huì)有所回應(yīng)的。至于面對(duì)霸道的賣場(chǎng)，如何憑借自己的地方關(guān)系資源，用剛?cè)岵?jì)的手法達(dá)到合作目的，那就靠供應(yīng)商自己去拿捏了！
。ㄗ髡撸郝(lián)商網(wǎng)專欄作者黃靜）
