19歲時(shí)，她用不到2萬(wàn)元的積蓄開(kāi)了一家10平米的化妝品店，月銷(xiāo)3000元。29歲時(shí)，她已擁有15家直營(yíng)進(jìn)口品店，年銷(xiāo)近3000萬(wàn)元。
她，就是甘肅蘭州愛(ài)我所愛(ài)(英文名稱(chēng):Kansfree)化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理樊梅。
10年時(shí)間，她帶領(lǐng)愛(ài)我所愛(ài)走出天水，扎根蘭州，后又落戶(hù)青海西寧，將其打造成了西北地區(qū)化妝品連鎖店的知名品牌。
愛(ài)我所愛(ài)能取得今天的成績(jī)，其差異化的店鋪定位功不可沒(méi)，但樊梅獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念才是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵。
打破常規(guī)，為員工提供自薦升職通道
愛(ài)我所愛(ài)系統(tǒng)現(xiàn)有員工100多人，其中后臺(tái)23人。公司分總經(jīng)辦、銷(xiāo)售部、企劃部、人事部、督導(dǎo)部、庫(kù)房、財(cái)務(wù)部、商品部8個(gè)部門(mén)。除總經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)2人外，其他21人隨時(shí)面臨降級(jí)的危機(jī)。
“樊總是一個(gè)特別愛(ài)才的人，我們這樣做，是想給每一個(gè)真正有能力的人施展才華的舞臺(tái)！睈(ài)我所愛(ài)銷(xiāo)售總監(jiān)劉有海告訴記者，愛(ài)我所愛(ài)一線員工有很多升職的途徑，管理層隨時(shí)會(huì)被替換掉。
員工的升職通道有兩種：管理層指定和員工自薦。
“跟常規(guī)的管理層指定相比，我更喜歡員工自薦！狈贩Q(chēng)，她從去年開(kāi)始在內(nèi)部開(kāi)通了綠色升職通道，所有員工都可以直接發(fā)自薦信給她，越級(jí)申請(qǐng)意向崗位。“我特別欣賞有進(jìn)取心，充滿(mǎn)自信的人！狈氛J(rèn)為，這種打破原有層級(jí)制度的做法，能最大程度地激發(fā)員工的創(chuàng)造力和工作熱情。
目前在愛(ài)我所愛(ài)系統(tǒng)內(nèi)，督導(dǎo)部主管和其中一名店長(zhǎng)都是從普通店員通過(guò)綠色升職通道被任命的。
“那個(gè)店長(zhǎng)來(lái)店里才一年多時(shí)間。當(dāng)?shù)陠T時(shí)就一直是門(mén)店的銷(xiāo)售冠軍，又具備一定的管理才干！眲⒂泻Ｍ嘎叮摰陠T將自薦信和新崗位工作計(jì)劃書(shū)發(fā)給樊梅后，管理層對(duì)她進(jìn)行了為期兩個(gè)月的考核，考核通過(guò)后她就直接被任命為店長(zhǎng)。
如果自薦人數(shù)較多，管理崗位有限怎么辦?
樊梅說(shuō)，有兩種解決方案：一是將業(yè)績(jī)不合格的店長(zhǎng)和各部門(mén)管理者降級(jí)，“發(fā)配”到一線，進(jìn)行“回爐改造”，把職位讓給優(yōu)秀的自薦者;二是將自薦者納入人才儲(chǔ)備庫(kù)，遇到管理職位空缺或新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，優(yōu)先從儲(chǔ)備人才庫(kù)中調(diào)人。
據(jù)樊梅透露，愛(ài)我所愛(ài)系統(tǒng)內(nèi)的店長(zhǎng)分簽約店長(zhǎng)和非簽約店長(zhǎng)兩種，區(qū)別是：簽約店長(zhǎng)每年要繳納5000元業(yè)績(jī)保證金。店長(zhǎng)的工資構(gòu)成是底薪加業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。繳納了保證金的簽約店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)更高，如果超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，就可以拿到超額部分15%的業(yè)績(jī)提成，而非簽約店長(zhǎng)只有5%的業(yè)績(jī)提成。
這就意味著，如果該季度門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)是100萬(wàn)元，門(mén)店完成了150萬(wàn)元，簽約店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)即為50×15%=7.5(萬(wàn)元)。如果門(mén)店連續(xù)3個(gè)月不能完成銷(xiāo)售任務(wù)，5000元業(yè)績(jī)保證金也會(huì)被扣完，并撤銷(xiāo)店長(zhǎng)職務(wù)。
樊梅認(rèn)為，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂人物，直接決定了門(mén)店生意的好壞。“我們店長(zhǎng)的底薪只比店員多1000元，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度就是為了激發(fā)店長(zhǎng)的戰(zhàn)斗力，以提升門(mén)店業(yè)績(jī)作為第一目標(biāo)！
除了降級(jí)、扣錢(qián)等懲罰機(jī)制，愛(ài)我所愛(ài)還創(chuàng)新了很多獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。其中最有名的就是“金點(diǎn)子基金”。
據(jù)劉有海透露，愛(ài)我所愛(ài)的員工提出的任何建議，只要利于企業(yè)品牌塑造、有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，無(wú)論是否被采納實(shí)施，都予以2000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
“去年一個(gè)庫(kù)房阿姨獲得了環(huán)保獎(jiǎng)。她認(rèn)為門(mén)店購(gòu)物袋浪費(fèi)嚴(yán)重，建議我們實(shí)行購(gòu)物袋收費(fèi)制。結(jié)果這一建議被采納了！狈吠嘎叮瑦(ài)我所愛(ài)自己設(shè)計(jì)的購(gòu)物袋馬上會(huì)投入使用，一個(gè)購(gòu)物袋收費(fèi)一元。
除此之外，愛(ài)我所愛(ài)針對(duì)一線銷(xiāo)售員還設(shè)置了日銷(xiāo)售獎(jiǎng)、每日大單獎(jiǎng)、季度銷(xiāo)售獎(jiǎng)、年終銷(xiāo)售獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。其中日銷(xiāo)售額達(dá)到4000元的員工，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50元;客單價(jià)超過(guò)1000元，獎(jiǎng)勵(lì)20元現(xiàn)金，客單價(jià)超過(guò)1500元，獎(jiǎng)勵(lì)50元現(xiàn)金。
“我們的獎(jiǎng)金當(dāng)日發(fā)放，這能有效提升門(mén)店員工的積極性！眲⒂泻Ｕf(shuō)。
會(huì)員銷(xiāo)售貢獻(xiàn)超50%，物超所值的門(mén)店怎樣培育?
愛(ài)我所愛(ài)成立至今，在冊(cè)會(huì)員達(dá)17萬(wàn)人。其后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，會(huì)員銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比達(dá)到了52%。其中有一名會(huì)員在2015年全年消費(fèi)累計(jì)3.2萬(wàn)元，這對(duì)于日均客單價(jià)200元的門(mén)店來(lái)說(shuō)實(shí)屬不易。
愛(ài)我所愛(ài)系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品一律不打折，成為會(huì)員需繳納20元工本費(fèi)。
“我們這樣做，是希望我們的門(mén)店和產(chǎn)品在顧客心目中是有品質(zhì)的、有格調(diào)的、保值的，我們的會(huì)員是有價(jià)值、有尊嚴(yán)、有榮譽(yù)感的！狈氛f(shuō)。
那么這樣的店是怎樣打造而成的呢?樊梅說(shuō)，一靠產(chǎn)品;二靠氛圍;三靠服務(wù);四靠會(huì)員制度。
愛(ài)我所愛(ài)選擇產(chǎn)品遵循三個(gè)原則：品質(zhì)好、有調(diào)性、個(gè)性化。為了迎合年輕消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的青睞，每年國(guó)內(nèi)的美博會(huì)樊梅都會(huì)前去找貨。
“我們剛引進(jìn)了一款藍(lán)蜥蜴防曬霜。這種防曬霜涂在身上會(huì)隨著紫外線的強(qiáng)度變色，特別有意思！狈犯嬖V記者，這個(gè)產(chǎn)品是她去年在香港的亞太美容展上看到的。
在氛圍的打造上，分硬件的打造和軟環(huán)境的塑造。為了打造獨(dú)一無(wú)二的店鋪風(fēng)格，避免與其他店同質(zhì)化，樊梅曾專(zhuān)門(mén)帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師去韓國(guó)調(diào)研。
“現(xiàn)在，當(dāng)?shù)匾恍╅T(mén)店模仿我們，采用原木貨柜，打造植物墻。為了跟他們區(qū)別開(kāi)來(lái)，我們門(mén)店很快會(huì)進(jìn)行升級(jí)，引進(jìn)一些環(huán)保裝修元素！眲⒂泻Ｕf(shuō)。
而在軟環(huán)境的打造上，愛(ài)我所愛(ài)明確規(guī)定了店員不能向顧客做強(qiáng)行推銷(xiāo)，“讓顧客輕松、自在地逛店，給他們充分的自由選擇權(quán)”是愛(ài)我所愛(ài)的明文規(guī)定。
除此之外，樊梅還要求店員在服務(wù)過(guò)程中留給顧客二次返店的余地。“比如說(shuō)，客人一次買(mǎi)了兩瓶爽膚水，我們就可以建議她買(mǎi)一瓶！狈繁硎荆瑸榱颂岣呖蛦蝺r(jià)，拼命讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的做法是不明智的。
在服務(wù)方面，愛(ài)我所愛(ài)對(duì)店員的統(tǒng)一要求是時(shí)刻保持微笑、妝容精致上崗、顧客進(jìn)店送一杯水！拔覀兲峁┙o客人的水每天都不一樣。有白開(kāi)水、綠茶、花茶、檸檬水、蜂蜜水等。這些都是店員們自己想出來(lái)的！狈犯嬖V記者，在顧客服務(wù)方面，愛(ài)我所愛(ài)鼓勵(lì)大家創(chuàng)新，只要具備可操作性，公司就會(huì)撥款給門(mén)店執(zhí)行。
在會(huì)員制度上，愛(ài)我所愛(ài)盡可能地做到提供附加值。
第一、會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品享有會(huì)員積分。一元錢(qián)積一分，1000個(gè)積分可換做50元現(xiàn)金券使用。會(huì)員生日當(dāng)天購(gòu)物享受雙倍積分。老會(huì)員介紹新人入會(huì)當(dāng)日也可享受新人消費(fèi)積分。
第二、門(mén)店每月推出會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品。專(zhuān)享產(chǎn)品皆為門(mén)店當(dāng)月熱銷(xiāo)單品TOP10，價(jià)格是原價(jià)的8折。
第三、持會(huì)員卡辦理儲(chǔ)值卡享受優(yōu)惠。充值600元返現(xiàn)100元。
第四、會(huì)員可享受免費(fèi)修眉、化妝、刮痧服務(wù)。愛(ài)我所愛(ài)會(huì)定期舉辦護(hù)膚講座、會(huì)員沙龍，參會(huì)的會(huì)員都可免費(fèi)領(lǐng)取禮品。
“雖然我們的產(chǎn)品不打折，但是我們提供的增值服務(wù)讓我們的會(huì)員覺(jué)得物超所值。這不僅提高了會(huì)員的粘性，還有效提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”。劉有海說(shuō)，現(xiàn)在愛(ài)我所愛(ài)系統(tǒng)內(nèi)，每月的會(huì)員專(zhuān)享產(chǎn)品銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)20%。
后勁十足的愛(ài)我所愛(ài)現(xiàn)已開(kāi)啟加盟模式，樊梅打算用3年時(shí)間，將門(mén)店鋪到甘肅、青海、寧夏三省。
（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：席明慧）
