以批發(fā)生意起家，這是大多數(shù)化妝品店的前身。
誕生于1994年的三愛化妝品連鎖店(以下簡稱“三愛”)也不例外，當(dāng)家人湯豐名最初是為丁家宜、索芙特等知名品牌做代理商起家，做了10年的批發(fā)生意后，他萌發(fā)了更大的夢想——將三愛做成連鎖店。
有夢想的人運(yùn)氣都不會太差。如今，三愛已成為淮安市化妝品連鎖店的龍頭老大，擁有140余名員工和4000平米的大型倉庫，16家化妝品店鋪遍布淮安市各大繁華商圈。
弱化人力作用
人、貨、場一直以來是化妝品店齊頭并進(jìn)的三駕馬車，不過，在湯豐名看來：“一家化妝品店經(jīng)營好壞的核心并不在員工身上，貨品的陳列與店鋪位置更為重要，像肯德基和麥當(dāng)勞這樣的大連鎖在缺少一二個員工的情況下業(yè)績是沒有影響的。”
弱化人力的作用，不依靠傳統(tǒng)BA進(jìn)行銷售，這是湯豐名一直以來所看重的。湯豐名認(rèn)為，一家化妝品店要想做成大連鎖，一定程度上就要弱化人力產(chǎn)生的作用，統(tǒng)一價格，盡可能的縮小新員工與老員工之間的差距，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理。
一方面，湯豐名要做的是讓商品自己會說話。
三愛打造的是一種顧客無壓力購買模式，BA只有在顧客需要幫助的情況下才會主動上前協(xié)助。貨品陳列專職部門的主要任務(wù)是打造一種“讓商品自己說話”的購物氛圍，除了節(jié)假日舉辦的活動之外，三愛每個月會根據(jù)促銷主題來更換陳列格局。
另外，積極引進(jìn)一些時尚小品類拓寬店內(nèi)的消費(fèi)人群，如小化妝包、發(fā)卡等。湯豐名認(rèn)為，時尚小品類易于流通，且屬于感性購物品類，只要在商品陳列上下足功夫，就可達(dá)到讓商品與消費(fèi)者進(jìn)行互動的目的。
另一方面，湯豐名要做的則是讓倉庫新員工與老員工的配送速度一致。
只有強(qiáng)大的后臺才能支撐店鋪的迅速擴(kuò)張！叭龕坌陆艘粋4000平米的倉庫，將由10個后臺人員負(fù)責(zé)，實行電腦監(jiān)控，實行電腦監(jiān)控，電腦監(jiān)管的范圍包括商品條碼、商品精確定位等！ 湯豐名認(rèn)為，“評判一個倉庫配送系統(tǒng)的好壞不是一個老員工的速度有多快，而是在于一個新員工與老員工的速度相差無幾！
盡管三愛下個月即將入駐這樣一個全新的倉庫，不過，湯豐名表示，仍會繼續(xù)關(guān)注亞馬遜等先進(jìn)的配送模式，從而來不斷的完善自我，加快連鎖店的發(fā)展步伐。
弱化人力作用的同時，三愛也在不斷優(yōu)化商品。湯豐名認(rèn)為，三愛的品牌全，給予顧客更多選擇的同時，無疑也帶來了滯銷品的煩惱！坝捎谄放贫，我們分批次進(jìn)行盤點，每個月選取500個SKU，一個星期盤點一個品牌”，根據(jù)盤點的結(jié)果，從而來制定相應(yīng)的促銷方案。
湯豐名表示，滯銷品控制在千分之三以內(nèi)的計入正常損耗，如若超過則由店長與副店長負(fù)責(zé)，處理得當(dāng)?shù)膭t會給予職位晉升的獎勵。
引流三步曲
三愛化妝品店分為A、B、C三類店鋪，其中A類店鋪占50%。
當(dāng)下零售寒冬的襲擊，淮安市很多店家被迫關(guān)門歇業(yè)。三愛的年營業(yè)額雖低于此前10%的增長速度，但在湯豐名看來，門面的空缺不失為一種機(jī)遇，這樣三愛尋找鋪面的選擇余地更大，人員招聘也更為容易。
以積極樂觀的態(tài)度看待事物的同時，湯豐名也不放過任何給店鋪帶來人流量的機(jī)會。
引流第一步，專人打造微信工具平臺。據(jù)湯豐名介紹，三愛微信平臺目前推出了集贊、刮刮卡和砍價三種引流玩法，針對三愛亟需擴(kuò)展的90后客群，其中好玩又優(yōu)惠的“砍價”活動和“七彩杯點贊”活動最為火爆。
“我們砍價活動是近4個月才有的活動，廠家提供一些當(dāng)下爆款，每個月做一場，一場持續(xù)10天，每天有300—400個人在線上砍價，邀請好友幫忙砍一次價就有相應(yīng)的折扣，有些甚至能免費(fèi)得到商品！笨车揭欢ㄕ劭鄣纳唐罚M(fèi)者可憑微信頁面到店內(nèi)領(lǐng)取。
“集贊活動我們預(yù)計是3天換購1萬個進(jìn)價6.9元的七彩杯，結(jié)果1天不到就換完了，還給很多顧客辦理了預(yù)售卡，總計換購了5萬余個七彩杯！睋(jù)湯豐名透露，集贊活動期間的銷售額較同期增長了30%。
引流第二步，引入進(jìn)口品小專區(qū)。“在品觀的杭州峰會上，我認(rèn)識了一些進(jìn)口品的品牌方，目前正在洽談中，將要引進(jìn)牙刷、牙膏、面膜、護(hù)手霜等小品類，加強(qiáng)店內(nèi)的進(jìn)口品專區(qū)”，湯豐名認(rèn)為，引入進(jìn)口品在于其性價比高，能夠滿足顧客需求。
引流第三步，“收買”顧客的身邊人！拔易⒁獾揭粋小細(xì)節(jié)，很多顧客帶小孩子進(jìn)店購物時，小孩子一般比較鬧騰，造成顧客不得不提前離店。為了解決這一難題，我們針對帶小孩進(jìn)店的顧客都會免費(fèi)送小孩子玩具，像成本價僅1—2元的氣球、小汽車之類的。不過，令人意外的是，此后經(jīng)常有小孩子拉著大人進(jìn)店。”湯豐名笑著說道，顧客身邊的人，必然是其最信任之人，也是促成銷售最大的突破口。
正因為湯豐名對每個細(xì)節(jié)的用心把握，寒冬來臨，三愛年營業(yè)額仍保持了4%—5%增長速度,年底可達(dá)17家門店。化寒冬為機(jī)遇，三愛或?qū)⒃谕卣惯B鎖店的路上走的更遠(yuǎn)。
（來源：品觀網(wǎng) 作者：陳曉夢）
