聯(lián)商專欄：6月21日晚，大潤(rùn)發(fā)與蘇寧簽署戰(zhàn)略合作備忘錄，雙方圍繞大陸市場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)門店家電3C區(qū)深入合作經(jīng)營(yíng)，合作范圍包括大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)有的393家門店和未來(lái)所有新門店，合作方式包括蘇寧向大潤(rùn)發(fā)家電3C提供供應(yīng)鏈集中采購(gòu)貨物以及蘇寧在此領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

可能是因?yàn)橛腥兆記](méi)有零售業(yè)的收購(gòu)、入股類“大新聞”，加上蘇寧、大潤(rùn)發(fā)都是整體勢(shì)頭向上的明星企業(yè)，所以雙方的合作受到了廣泛關(guān)注。

在筆者看來(lái)，雙方的合作無(wú)疑是資源共享的雙贏合作，蘇寧可能旨在對(duì)標(biāo)京東，但“受傷”最重的有可能是國(guó)美。

“大蘇合作”1+1>2

大潤(rùn)發(fā)是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的還在堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)家電3C品類的大賣場(chǎng)之一，雖然如此，時(shí)下的家電3C于大潤(rùn)發(fā)而言可能也形同雞肋：食之無(wú)味，棄之難舍。

國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)先后放棄家電3C經(jīng)營(yíng)的可能有兩個(gè)原因：

一是由于銷量有限，大賣場(chǎng)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�采購(gòu)，也很難拿到品牌商最新的產(chǎn)品，價(jià)格、產(chǎn)品對(duì)專業(yè)家電3C賣場(chǎng)而言，都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力;二是專業(yè)家電3C賣場(chǎng)早已實(shí)現(xiàn)“兩棲作戰(zhàn)”，數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化、體驗(yàn)化經(jīng)營(yíng)成為主流，相比之下，大賣場(chǎng)在此領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)還非常傳統(tǒng)和落后，在其沖擊影響下，客流減少、銷售下降、份額降低在所難免，且差距越來(lái)越大，看不到“反攻”的任何希望。

大潤(rùn)發(fā)雖然還在堅(jiān)持，但可能也非常艱難、痛苦，在這個(gè)領(lǐng)域與主流對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是業(yè)余選手與職業(yè)選手的較量，是伊拉克軍隊(duì)與美英聯(lián)軍的戰(zhàn)斗。

與蘇寧合作局面就會(huì)大不相同，家電3C是蘇寧的主業(yè)、核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、品牌效應(yīng)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力令大賣場(chǎng)相形見(jiàn)絀。筆者覺(jué)得雙方的合作還略嫌保守，既是聯(lián)營(yíng)，不如將大潤(rùn)發(fā)的家電3C區(qū)冠以蘇寧之名，完全交給蘇寧來(lái)做，于大潤(rùn)發(fā)而言，保留、優(yōu)化了一個(gè)大品類;對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)也可以放開(kāi)手腳沒(méi)有羈絆。

蘇寧意在對(duì)標(biāo)京東

過(guò)去叫“開(kāi)撕”，如今叫“懟”，不管是“撕”還是“懟”，蘇寧的“矛頭” 對(duì)準(zhǔn)的始終是京東。跟國(guó)家一樣，企業(yè)也需要尋找合適的對(duì)手，一個(gè)好的對(duì)手能夠激發(fā)企業(yè)的斗志與活力。也因此，企業(yè)對(duì)標(biāo)的，總是那些行業(yè)領(lǐng)先、追趕有望的企業(yè)。

盡管人們還習(xí)慣于過(guò)去的“美蘇爭(zhēng)霸”，總喜歡拿蘇寧跟國(guó)美相比，但蘇寧自己確定的對(duì)手幾年前就換成了京東，這是因?yàn)樵诮鼛啄甑娜�渠道、�?shù)字化轉(zhuǎn)型中，國(guó)美已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于蘇寧。

根據(jù)2017年零售上市公司百?gòu)?qiáng)榜統(tǒng)計(jì)，蘇寧易購(gòu)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1879億，而國(guó)美零售營(yíng)收僅為716億，差距達(dá)到千億級(jí)別;盈利方面，2017年蘇寧實(shí)現(xiàn)凈利42.13億，而國(guó)美虧損4.5億。雖然盈虧都可能有財(cái)技因素，但差距還是相當(dāng)明顯，蘇寧自然不會(huì)再將其視為主要對(duì)手。

而京東就不一樣，京東的年GMV規(guī)模已突破萬(wàn)億大關(guān)，而蘇寧2017年全渠道GMV為2432億，雙方差距不小。在家電領(lǐng)域，劉強(qiáng)東2015年就提出京東要“3年超過(guò)蘇寧國(guó)美家電之和”。賽迪發(fā)布的《2016家電網(wǎng)購(gòu)分析報(bào)》也顯示，2016年京東家電的市場(chǎng)份額超過(guò)蘇寧線上線下市場(chǎng)份額總和。

當(dāng)然蘇寧對(duì)此并不認(rèn)同，在質(zhì)疑的同時(shí)，蘇寧也擺出了與自己有利的數(shù)據(jù)——艾瑞咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國(guó)全渠道家電銷售規(guī)模達(dá)到7905億，蘇寧易購(gòu)獨(dú)占2成份額，領(lǐng)跑全渠道第一。

京東和蘇寧都宣稱自己才是“國(guó)內(nèi)家電第一零售商”，到底誰(shuí)的數(shù)據(jù)更貼近事實(shí)?我等吃瓜群眾無(wú)從分辨。總體來(lái)看，蘇寧在整體規(guī)模上仍處于追趕者的角色，而且很認(rèn)真地將京東視為最主要的對(duì)手——從京東始終盯住阿里、國(guó)美“死死咬住”蘇寧來(lái)看，說(shuō)蘇寧與大潤(rùn)發(fā)的合作意在對(duì)標(biāo)京東，應(yīng)該沒(méi)有太大語(yǔ)病。

“受傷”最重的有可能是國(guó)美

雖然京東近幾年也在大力發(fā)展線下，但其主要?jiǎng)萘Ψ秶�還在線上，線下雖有所布局，現(xiàn)階段差不多可以忽略不計(jì)。

而國(guó)美的重心依然在線下。根據(jù)國(guó)美2017年財(cái)報(bào)，其線上線下GMV為1338億(含未付款部分)，其中線上480億、線下858億，線下占比約為2/3。而同期蘇寧GMV為2432億，線上1267億，線下1165億，線上已超過(guò)線下。

蘇寧與大潤(rùn)發(fā)合作，蘇寧供應(yīng)鏈家電3C產(chǎn)品進(jìn)入大潤(rùn)發(fā)家電3C區(qū)，按大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)有393家門店計(jì)，按每個(gè)門店2億元銷售額、家電3C占比20%來(lái)算，此次合作或?yàn)樘K寧帶來(lái)至少150億增量，考慮到蘇寧在此領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)能力遠(yuǎn)超大潤(rùn)發(fā)，加上未來(lái)還會(huì)進(jìn)入大潤(rùn)發(fā)所有新店——大潤(rùn)發(fā)年內(nèi)將全面完成“新零售改造”，開(kāi)店有望進(jìn)一步提速，未來(lái)僅大潤(rùn)發(fā)就會(huì)為蘇寧增加幾百億的家電3C份額，顯然，這對(duì)以線下為主陣地的國(guó)美會(huì)帶來(lái)不容小覷的擠壓。

更重要的是，在2016年的改造升級(jí)中，國(guó)美線下門店下降至1604家(引入家裝場(chǎng)景的僅有38店)，而蘇寧則在加速布點(diǎn)，門店數(shù)是2016年的2.38倍，是國(guó)美的2倍有余。

國(guó)美宣稱未來(lái)3年新開(kāi)3000家縣域店，而蘇寧的目標(biāo)是今后3年將開(kāi)出包括蘇寧易購(gòu)云店、蘇寧小店等在內(nèi)的15000家互聯(lián)網(wǎng)門店，為此，從去年開(kāi)始，蘇寧就廣邀盟友，與恒大、萬(wàn)達(dá)等地產(chǎn)公司、購(gòu)物中心合作，全面推進(jìn)“兩大一小多�！钡拈_(kāi)店計(jì)劃。

筆者認(rèn)為，在線上流量增速放緩、消費(fèi)升級(jí)的雙重作用下，家電產(chǎn)品趨向高端化，對(duì)體驗(yàn)性、場(chǎng)景化的要求也將持續(xù)走高，擁有視覺(jué)沖擊、專業(yè)解說(shuō)和智能展示的實(shí)體店，也必將煥發(fā)出新價(jià)值。蘇寧包括與大潤(rùn)發(fā)合作在內(nèi)的努力，將對(duì)我國(guó)家電市場(chǎng)格局產(chǎn)生重要影響，對(duì)京東等主要對(duì)手形成新的攻勢(shì)。但短期來(lái)看，影響最大的可能還不是京東，而是國(guó)美，因?yàn)閲?guó)美就在線下，就在大潤(rùn)發(fā)旁邊。

有評(píng)論認(rèn)為，蘇寧與大潤(rùn)發(fā)的合作是“阿里系”對(duì)抗京東的“大動(dòng)作”，筆者感覺(jué)這種說(shuō)法可能有忽視蘇寧雄心之嫌，蘇寧盡管接受了阿里的投資，但從未以“阿里系”企業(yè)自居，幾年來(lái)一直保持著獨(dú)立發(fā)展態(tài)勢(shì)，這一點(diǎn)可以從兩個(gè)方面得到印證：

其一，蘇寧并未跟進(jìn)阿里的“新零售”，而是提出了自己的“智慧零售”，不高舉“阿里旗幟”的意圖非常明顯;其二，蘇寧多次出手持有的阿里股票，累計(jì)獲利已近百億元，與大潤(rùn)發(fā)義無(wú)反顧地投入阿里懷抱大大不同。

筆者猜測(cè)，蘇寧是一家有夢(mèng)想、有野心的企業(yè)，驕傲、自負(fù)的張近東不可能滿足于成為阿里“八路縱隊(duì)”中的“一縱”——就像京東不可能甘心成為騰訊的“成員企業(yè)”一樣，它是想成為和阿里、京東平起平坐的“一極”，特別是在其獨(dú)力完成數(shù)字化、全渠道轉(zhuǎn)型、進(jìn)入“轉(zhuǎn)型以來(lái)最好發(fā)展時(shí)期”，蘇寧的野心或者說(shuō)雄心就會(huì)來(lái)得更強(qiáng)烈。所以筆者認(rèn)為，與大潤(rùn)發(fā)的合作很可能只是蘇寧與大潤(rùn)發(fā)之間的事，與阿里無(wú)關(guān)。

（來(lái)源：聯(lián)商專欄 老笑）