作為緊貼時尚氣息的便利店來說，首先要擴(kuò)大暢銷商品面積，縮小滯銷商品面積，如果不能清除、縮小滯銷品面積，那么店鋪的商品都是顧客不想要的商品，這樣的店鋪就是表面上商品很豐富，實際上能買到的商品只是一小部分，并不能提供給顧客豐富的商品，顧客想要的商品。

商品豐富感不僅是指確保暢銷商品有充足的庫存，還要擺脫同質(zhì)化的困擾，依據(jù)生活場景來制作店鋪。便利店所銷售的商品會受到氣溫變化、節(jié)氣、周末等的變化而變化，并且面積有限，為了呈現(xiàn)出豐富的商品，防止機(jī)會損失，保證顧客需要的商品的庫存，我們應(yīng)該怎么做才能滿足顧客的需求變化？

營運不是簡單的“賣”采購不是簡單的“買”

便利店的商品需要：更新快、高周轉(zhuǎn)、高毛利把握市場的每一次變化，只有最流行、最好賣的商品才會出現(xiàn)在便利店，并不是商品越多越好。

通過“精選”產(chǎn)品為顧客提供價值

現(xiàn)代消費者已經(jīng)疲于應(yīng)對選擇，那么為何顧客進(jìn)入便利店的時候卻沒有這種表現(xiàn)？說明了便利店備貨與陳列方式成功為顧客營造了一個輕松的購物環(huán)境，之所以能做到這一點是因為“取其精華，去其糟粕”，準(zhǔn)確鎖定了產(chǎn)品品種的緣故。

作為貼近顧客生活的便利店，必須努力實現(xiàn)“近距離便利”，現(xiàn)代社會，單身人士、老年人以及全職女性人數(shù)不斷增加，不愿特意去距離較遠(yuǎn)的超市購買生活必需品，“想要就近購物”的需求大幅度提升，所以我們通過“精選”產(chǎn)品，向顧客‘推薦’產(chǎn)品，不斷的排除滯銷商品，不斷的更新商品，給顧客隨時隨地的新鮮感。

商品的淘汰、更換沒有固定的周期

首先根據(jù)商品的特性去分析，有的商品可能銷售周期很短，比如飲料，而如果某一款飲料，好幾天都賣不出去一瓶，可能立刻就將它取消了。將所有的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行排序，排到后面的，分析這個商品可能確實滯銷了，就會去掉。

什么才是好的庫存管理？

在一個有限的空間里，用有限的投資，使商品品種，種類和服務(wù)水平達(dá)到一個最佳平衡點，換句話說就是：便利店沒有滯銷商品，要做到這一點就隨時隨地的清理D商品，一定明確是否能讓顧客迅速找到選購的理由，只有那些既沒有明確的經(jīng)營理念、也無法建立假設(shè)的商家，才會片面的認(rèn)為“提供的產(chǎn)品種類越多，顧客就容易滿足”。

D商品（周轉(zhuǎn)不良的商品）= 無法變成錢的商品，商品周轉(zhuǎn)緩慢，在庫金額大，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)資金減少，大量D品占據(jù)貨架、資金，無法有更多的錢導(dǎo)入新商品，無法滿足顧客不斷的需求變化，其對店鋪正常運轉(zhuǎn)危害非常大的。

D商品的削減方法

在分析銷售數(shù)據(jù)的時候，通常會使用"ABC"（Activity Based Classification)分析法進(jìn)行分析，這種方法是根據(jù)商品銷售情況，將商品分為A、B、C三個等級，其中A級為"熱銷品”，銷售占比50%，B級為重點商品，銷售占比40%，C級為滯銷商品，銷售占比10%，這種分析方法的優(yōu)點是可以簡單便捷地進(jìn)行商品管理，但是容易讓管理者忽略的是那些沒有銷售的商品，店鋪常常更傾向于考慮如何得到“大量售出”的結(jié)果，所以更關(guān)注銷量最高的商品，而將銷量作為唯一依據(jù)來進(jìn)行分析也是最簡單易行的管理方法，然而，在市場不斷變化的今天，昨天的熱銷商品并非明日的熱銷商品，也就是說解讀數(shù)據(jù)的方法也要與時俱進(jìn)才行。

單純盯著數(shù)字本身是沒有任何意義的，重要的是我們?nèi)绾卫�用�?shù)據(jù)與現(xiàn)實進(jìn)行對話，當(dāng)我們的視覺從銷售方變?yōu)橘徺I方，數(shù)字內(nèi)涵也會隨之發(fā)生變化，重要的是要堅持站在顧客的角度來解讀數(shù)據(jù)。

什么是D商品？

連續(xù)4周沒有產(chǎn)生銷售的商品。這類商品就應(yīng)該引起重視，找出未銷售的原因，及時進(jìn)行處理。

D商品如何產(chǎn)生？

▲商品陳列位置不明顯，造成商品價值無法體現(xiàn)。

▲員工對商品不關(guān)注度不足，沒有積極給顧客進(jìn)行推薦，顧客感受性不強(qiáng)。

▲商品結(jié)構(gòu)問題，顧客選擇性價比高的商品，導(dǎo)致在功能性相同的情況下無人問津，淪落為D商品。

▲商品過季或者季節(jié)商品還未到達(dá)銷售期間。

如何避免商品變?yōu)镈商品？

▲加大對商品的宣傳與推廣。

▲徹底貫徹“三試”運動，讓顧客直觀地感受商品價值，讓每一件商品都能夠被顧客認(rèn)識。

▲提高對商品的關(guān)注度，根據(jù)商品特點進(jìn)行銷售

D商品的削減是一項長期的工作，需要周密的計劃和強(qiáng)有力的實施。

因為種種原因商品變?yōu)镈商品，占用大量的庫存，周轉(zhuǎn)率降低，削減D商品刻不容緩。關(guān)注每一個商品，D類商品的削減是一項長期、持續(xù)的工作，必須降低D品的金額和數(shù)量，才能夠有明顯的削減成效。

確認(rèn)在庫成為每一天的例行工作，從在庫的數(shù)據(jù)中找出D商品，及時進(jìn)行商品分析，如果有再次銷售的可能性就應(yīng)該立即改變其陳列位置，做好相關(guān)的媒體物介紹、增加推廣活動、關(guān)聯(lián)銷售等。

如果不能銷售的商品，能退回廠家的及時退回，不能退回的時間立即處理，這樣才能把貨架位置空出來，導(dǎo)入新的商品，提高銷售額。我們經(jīng)常聽到的員工的抱怨就是新商品到達(dá)店鋪后沒有地方進(jìn)行陳列，員工隨便找一個地方把商品擺出來，甚至索性直接放進(jìn)庫房，久而久之這些新商品被人為的變成了D商品。

排除D商品庫存整理很重要。

庫房整理和清潔經(jīng)常不被重視，可它的每一個環(huán)節(jié)都影響著銷售業(yè)績。徹底的對庫房進(jìn)行整理，對D商品進(jìn)行清理，目的在于確保良性商品周轉(zhuǎn)，對暢銷商品保證充足的在庫，減少機(jī)會損失。