1月6日，蘋(píng)果推出新春特惠，購(gòu)買(mǎi)指定手機(jī)、筆記本產(chǎn)品，即可送Beats Solo3無(wú)線耳機(jī)一副。（這活動(dòng)被我這么一描述，怎么看都像商場(chǎng)POP上面的話術(shù)……）
有位商場(chǎng)的朋友看到自家Apple Store門(mén)口尚未營(yíng)業(yè)就排滿了人，在朋友圈感嘆蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)做得好，對(duì)此，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得，這檔促銷(xiāo)（只是營(yíng)銷(xiāo)中的一環(huán)哦）除了官網(wǎng)的頁(yè)面做得比較好看外，并沒(méi)有太大的奧妙，更多還是市場(chǎng)導(dǎo)向，下文是一些觀點(diǎn)分享：
供不應(yīng)求
有很多輿論說(shuō)，此次送耳機(jī)活動(dòng)，讓我們依稀看到了蘋(píng)果當(dāng)年發(fā)布iPhone4排隊(duì)的輝煌場(chǎng)面，這個(gè)其實(shí)和品牌是否重塑輝煌沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系，僅僅就是“供不應(yīng)求”而已。
蘋(píng)果在當(dāng)年iPhone4發(fā)布之后的幾代產(chǎn)品，銷(xiāo)量都屢創(chuàng)性高，但沒(méi)有再造成排隊(duì)盛況，是因?yàn)槠放圃诋a(chǎn)能、首發(fā)地、增加預(yù)約制等各個(gè)環(huán)節(jié)做優(yōu)化，不排隊(duì)不是沒(méi)人買(mǎi)，而是大家知道排了隊(duì)也買(mǎi)不到。
這次送耳機(jī)，不是手機(jī)電腦產(chǎn)品的供不應(yīng)求，而是這個(gè)促銷(xiāo)組合的供不應(yīng)求。為什么會(huì)有這樣的局面，是因?yàn)樘O(píng)果的宣導(dǎo)內(nèi)容中有“數(shù)量充足”、但又“送完即止”，這種純粹“送錢(qián)”的活動(dòng)，沒(méi)有人會(huì)抱有因?yàn)閿?shù)量充足所以我慢慢去也能買(mǎi)得到的幻想，但“數(shù)量充足”和“送完即止”算營(yíng)銷(xiāo)策略嗎？我覺(jué)得這只是實(shí)情罷了。
價(jià)值認(rèn)知
這里撇開(kāi)黃牛黨，假設(shè)消費(fèi)者都是真實(shí)用戶(hù)，但其實(shí)兩者間又界限模糊，原因就在于其價(jià)值的可認(rèn)知性。
拿iPhone7舉例，最便宜版本官方價(jià)5388，渠道有活動(dòng)的時(shí)候可以減500~600左右。Beats Solo3 Wireless官方價(jià)2288，雙11時(shí)蘋(píng)果天貓店對(duì)折，而且是2代，此次贈(zèng)送的是3代。因此，即使Beats耳機(jī)的口碑再差（主要被吐槽是外觀貨，音質(zhì)只適合動(dòng)次打次），但用腳想也知道贈(zèng)耳機(jī)的話是一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。
手機(jī)是必需品，因此自然關(guān)注的人夠多，導(dǎo)致絕大多數(shù)消費(fèi)者知道其價(jià)格和價(jià)值。我們能買(mǎi)到便宜的iPhone，但這次活動(dòng)力度更大，且官方出品，在產(chǎn)品真?zhèn)紊嫌斜Ｕ稀．?dāng)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，難得的促銷(xiāo)勢(shì)必造成供不應(yīng)求。年末八佰伴促銷(xiāo)力度從絕對(duì)值看，并不比其他商場(chǎng)大，“全場(chǎng)”參加才是活動(dòng)成功的決定性因素，因?yàn)橄M(fèi)者了解黃金珠寶以及一些輕奢品牌平時(shí)做不到這樣的折扣，而很多服裝類(lèi)品牌，其實(shí)獲得的讓利與其他商場(chǎng)大同小異，因此前者是一天6個(gè)億的基礎(chǔ)保障。
同樣類(lèi)比的，還有雙11的優(yōu)衣庫(kù)，提前交卷和此次蘋(píng)果在線商店2分鐘搶完異曲同工，因?yàn)橄M(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品。
我一直說(shuō)現(xiàn)在生意難做，體驗(yàn)啊、理念啊、服務(wù)啊等等都不是決定性因素（這里指大眾消費(fèi)），而是消費(fèi)者越來(lái)越會(huì)買(mǎi)東西，首先，產(chǎn)品要好，iPhone火，是因?yàn)樗糜�；然后是價(jià)格，我們?cè)绞橇私猱a(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，越是能夠比較到各種渠道的價(jià)格體系，就越懂得取舍；還有就是一些心理因素，例如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品。
黃牛黨
上面一段是針對(duì)真是消費(fèi)者做的分析，但實(shí)際肯定有大量黃牛黨“參與”活動(dòng)。一檔真正讓利給消費(fèi)者的活動(dòng)，理論上都是會(huì)有黃牛，因?yàn)橛欣蓤D。都說(shuō)黃牛是零售業(yè)最好的數(shù)學(xué)家，雖是調(diào)侃但不無(wú)道理。畢竟，人家靠這個(gè)吃飯，在苦心鉆研中，尋找獲利空間，而只有一檔成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，才會(huì)引起黃牛黨的關(guān)注，比如八佰伴的年末促銷(xiāo)，或是蘋(píng)果的這次活動(dòng)。
黃牛黨的世界是真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，八佰伴年末一天的活動(dòng)，收券和放券折扣會(huì)浮動(dòng)；同樣此次蘋(píng)果送耳機(jī)的活動(dòng)，我朋友圈里有一位專(zhuān)做二手手機(jī)回收的朋友，在活動(dòng)前一天就發(fā)布了耳機(jī)回收價(jià)為1100元，之后說(shuō)如果貨多的話回收價(jià)會(huì)降�；顒�(dòng)兩天后，耳機(jī)回收價(jià)漲到了1250元，你可以猜測(cè)市場(chǎng)上流通的耳機(jī)贈(zèng)品并不多，亦或是此次活動(dòng)后，這款耳機(jī)的市場(chǎng)需求增加，畢竟，零售價(jià)依舊是2288，如果你僅僅想要一副耳機(jī)，即使1500元買(mǎi)到也是賺到，但黃牛的行為趨勢(shì)很值得玩味。
雖然八佰伴表面上說(shuō)要打擊黃牛，活動(dòng)當(dāng)天也播報(bào)著禁止將現(xiàn)金券出給黃牛的告示，若真沒(méi)黃牛了，商場(chǎng)可能會(huì)急死。10年前，我所在的百盛做檔周年慶，也是黃牛為患，甚至據(jù)說(shuō)有商場(chǎng)員工覺(jué)得這才是生財(cái)之道，改行了，現(xiàn)在此景已不再。主要就是上一趴的內(nèi)容，消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)值更了解，而商場(chǎng)缺乏實(shí)質(zhì)性的讓利硬通貨。
體驗(yàn)糟糕
對(duì)于這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，我們就不要說(shuō)體驗(yàn)了，這和雙11、八佰伴都一樣，商家有沒(méi)有利潤(rùn)已經(jīng)不得而知，但就是因?yàn)樯碳铱赡茏尷o了消費(fèi)者，才會(huì)造成供不應(yīng)求的情況，而事實(shí)上，集中在短時(shí)間內(nèi)的此類(lèi)促銷(xiāo)，不論是線上還是線下，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)有體驗(yàn)好的。
實(shí)體店有果粉或者黃牛前一天晚上就冒雨排隊(duì)，第二天應(yīng)該是能買(mǎi)到貨了，但為了利潤(rùn)的苦，誰(shuí)排隊(duì)誰(shuí)知道；在線上渠道，只要你在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有一個(gè)小步驟出了點(diǎn)差錯(cuò)要改，基本就搶不到了，差不多2分鐘，在線商店就告知耳機(jī)已贈(zèng)完，蘋(píng)果都甚至來(lái)不及修改主頁(yè)宣傳內(nèi)容，導(dǎo)致有朋友買(mǎi)了但不知道自己算是有沒(méi)有成功參與進(jìn)活動(dòng)，這和品牌之前宣傳的“僅此一天”落差甚大，描述成秒殺還差不多。
但這種備多少貨賣(mài)多少貨的促銷(xiāo)級(jí)數(shù)，要不就預(yù)約、限流，否則最終的局面都應(yīng)該會(huì)差不多，這類(lèi)活動(dòng)在參與體驗(yàn)上的缺失，其實(shí)都轉(zhuǎn)換成成功參與者的獲利上了。
綜上所述：
1.這僅僅是一次簡(jiǎn)單促銷(xiāo)，并沒(méi)有什么高深莫測(cè)，也和之前很多人說(shuō)的蘋(píng)果的饑餓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么關(guān)系。
2.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品足夠了解，才會(huì)買(mǎi)賬，因?yàn)樗麄冎�，買(mǎi)到就是賺到。
3.成功的活動(dòng)不一定會(huì)引黃牛，但有黃牛黨的促銷(xiāo)一定是成功的。
4.在瘋狂促銷(xiāo)的時(shí)候，商家并不一定有利潤(rùn)可圖，消費(fèi)者也不要太追求體驗(yàn)。
5.這類(lèi)活動(dòng)對(duì)商場(chǎng)或品牌而言沒(méi)有太大借鑒意義，因?yàn)槟愕米龅贸鰅Phone、MacBook這樣的產(chǎn)品先。
6.看來(lái)蘋(píng)果最近的銷(xiāo)量真的不怎么樣。
7.蘋(píng)果收購(gòu)Beats的最大功效沒(méi)有在Airpod等產(chǎn)品上明顯看出，倒是在各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上得以顯現(xiàn)。
