《如何緊抓買點促進成交？》

（文：歐陽海淼）

最近很忙，13天內(nèi)完成連續(xù)11天的課程量，而且還包括中間的城市輾轉(zhuǎn)奔波。明顯感覺今年的大環(huán)境壓力對于服裝行業(yè)的沖擊更大，各個服裝品牌企業(yè)和服裝經(jīng)銷商對于培訓(xùn)的需求空前迫切，尤其是對于業(yè)績倍增的可以落地的技術(shù)和方法，倍加關(guān)注。

在上課期間，我們的銷售模擬環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)了很多銷售人員的通病。

也許，你很有經(jīng)驗；也許，你話術(shù)流暢；也許，你專業(yè)過硬；但銷售熟手，不等于銷售高手。

以下就是培訓(xùn)現(xiàn)場的銷售場景，權(quán)作探討。

現(xiàn)場模擬銷售情景：

一老師和閨蜜一起來女裝店鋪購物，閨蜜是這個店鋪的老顧客，一進門，兩個導(dǎo)購熱情迎上去，連稱閨蜜為“謝姐”。閨蜜稱老師要去北京開會，所以來這里幫老師選衣服。一導(dǎo)購A旋即服務(wù)老師，推薦一套給老師試穿。另一導(dǎo)購B則熱情鼓勵閨蜜試穿，閨蜜強調(diào)今天是朋友購物而非自己購物。

隨即，兩個導(dǎo)購分頭服務(wù)兩個顧客，服務(wù)老師的導(dǎo)購A一直在賣力介紹產(chǎn)品，而另一個導(dǎo)購B則極高調(diào)熱情的和閨蜜老顧客聊天，歡聲笑語蕩滿全場。導(dǎo)購A推薦的產(chǎn)品，說是今年流行的，而老師看了之后似乎并不喜歡，接下來的銷售步驟就越來越艱難。面對那邊一片熱烈的聊天氛圍，老師似乎覺得受到了一些冷落。緊接著，老師的手機響了，于是就找借口說有事，拉著閨蜜走了。

在這個銷售場景中，我們可以看到，本來是一片形勢大好的開場，結(jié)果因為導(dǎo)購的處理不到位，導(dǎo)致實際有購物需求的老師最后放棄購物。

通常，我們的導(dǎo)購關(guān)注很多產(chǎn)品的賣點，卻往往容易忽略顧客的買點。例如，在這個案例中，顧客的買點是什么呢？我們來分析一下：

首先，顧客一來就有表明，是幫老師選衣服，而非閨蜜。

其次，老師的需求是到北京開會。

所以，針對這兩個需求，首先，導(dǎo)購應(yīng)該鼓勵閨蜜一起幫老師挑選衣服，并且用她的意見來影響老師，巧用關(guān)聯(lián)人之間的關(guān)系，相互施壓，也許，你就成交了。

其次，既然是幫老師選擇到北京開會的服裝，那導(dǎo)購所有推薦的產(chǎn)品都應(yīng)該跟這個首要需求掛鉤，并且句句不離客戶的需求。例如：“這外套適合您，剛好去北京出差天氣冷�！薄斑@個面料適合出差，不容易壓皺，剛好您去北京。”“這個風(fēng)格很適合正式場合，剛好您去開會，符合您的身份再好不過了�！�……如此種種，每一款推薦的時候都切合顧客的首要需求，并且不斷強化強化，讓顧客也覺得這個就是最符合她目前需求，符合她買點的產(chǎn)品，那相信，最后的成交就不難了。

進入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機會促成。用心銷售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心。

歐陽海淼：資深門店管理專家。《前沿講座》電視欄目專家講師，《服裝時報》《中國美妝》《母嬰商情》《店長》《鞋世界》等媒體特約專欄撰稿人。

歐陽老師實戰(zhàn)管理書籍《店長應(yīng)該這樣當(dāng)》創(chuàng)造3年重印13次的發(fā)行奇跡，其著作被多家零售企業(yè)選作門店教科書。

她還著有《導(dǎo)購應(yīng)該這樣管》《我就是你要的旺店女王》《店長應(yīng)該這樣當(dāng)（升級版）》，是一線門店成長起來的實戰(zhàn)派專家，精通零售行業(yè)終端門店的銷售及管理培訓(xùn)。