>>>>顧客的購(gòu)買心態(tài)

新品上市是每個(gè)終端都很活躍的時(shí)候。這一時(shí)期，門店的陳列布局會(huì)有所調(diào)整，門店氣氛和導(dǎo)購(gòu)員的積極性也會(huì)提高，客流量在這一時(shí)期也會(huì)比較大，銷售額也會(huì)較前一段時(shí)間有所提高。

上市季初

此時(shí)終端的主要工作有三個(gè)：

01/做好新款上市推廣

最原始也是最實(shí)效的推廣方式：陳列告知。就是通過(guò)生動(dòng)化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過(guò)櫥窗展示，亦可通過(guò)店內(nèi)集中陳列來(lái)告知顧客這些都是新款。當(dāng)然，除了陳列以外，人員宣導(dǎo)也是很重要的。

02/對(duì)貨品適銷與否做出判斷

依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對(duì)當(dāng)季新款做出適銷與否的判斷，并及時(shí)做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ�。如：部分款式很受歡迎則要增進(jìn)存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈(zèng)促銷。

03/清理上年本季庫(kù)存

季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)是處理上年庫(kù)存的極好時(shí)機(jī)，也是今年此刻的重要銷售工作。對(duì)于清理庫(kù)存的方式，建議采用以下幾種：小件可伴隨當(dāng)季新品買贈(zèng)促銷；外套褲子可以實(shí)行買一條加多少再送一件（條），還可以采用直接打折和一價(jià)制，如：部分5折或部分99元等。

季中旺銷

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此時(shí)顧客對(duì)商品最敏感的三個(gè)要素是：流行的款式、價(jià)格、質(zhì)量。此時(shí)顧客的購(gòu)買欲望比較沖動(dòng)，對(duì)價(jià)格敏感度不高。

此時(shí)終端的主要工作概括起來(lái)就是兩個(gè)字：大賣。

01/讓暢銷的更暢銷

重點(diǎn)陳列+全力人員宣導(dǎo)，主力推薦暢銷品銷售；附送贈(zèng)品，增加顧客購(gòu)買價(jià)值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購(gòu)買欲望，沒(méi)有不暢銷的道理。當(dāng)然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎(chǔ)上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫。

02/讓滯銷的動(dòng)銷起來(lái)

針對(duì)款式不好，可以采用適當(dāng)?shù)拇钆渫扑]；針對(duì)價(jià)格，可以采用相對(duì)較低的折扣，在當(dāng)季以特價(jià)款形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強(qiáng)誘惑的買贈(zèng)形式。既能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能對(duì)一些對(duì)款式要求不高的消費(fèi)者的需求。

季末促銷

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 此時(shí)顧客購(gòu)買考慮的三個(gè)因素依次是：價(jià)格、款式和質(zhì)量、可穿著時(shí)長(zhǎng)。

01/與消費(fèi)者再接近一點(diǎn)

很多終端促銷都看起來(lái)高高在上。什么“購(gòu)物抽獎(jiǎng)，送香港游”。這種購(gòu)物多少沾上了一些賭博的色彩，自己掏錢卻為他人作了福利。所以，促銷一定要最大限度的讓更廣泛的消費(fèi)者受益，建議促銷商品一定是大眾化差異小的商品，能讓更多的人有購(gòu)買欲望。

02/促銷步驟再簡(jiǎn)單一些

看看這些促銷方式：“購(gòu)物滿100返100（購(gòu)物返券須到8樓辦理）”看似很實(shí)惠的促銷方式，卻常常把顧客繞得頭暈眼花。參與促銷的步驟一定要簡(jiǎn)單明了，顧客享受促銷實(shí)惠要能在5分鐘內(nèi)完成，否則反而會(huì)影響消費(fèi)者的情緒。

03/促銷內(nèi)容再實(shí)惠一些

許多終端促銷，只有一兩種東西，許多消費(fèi)者得到這些東西是根本沒(méi)用，不免對(duì)促銷不大感冒。所以，終端促銷一定要讓消費(fèi)者從促銷中得到真正的實(shí)惠。如，可以購(gòu)買夾克，送襯衣或圍巾等服飾配件。