大家都知道，克拉級(jí)鉆石銷售在整個(gè)銷售份額中極為重要，基本上每一個(gè)職級(jí)都會(huì)格外關(guān)注克拉級(jí)鉆石銷售，但往往我們因?yàn)楦裢獾年P(guān)注，反而走進(jìn)誤區(qū)!

一、別的品牌比我們便宜，所以我們很難賣，很焦躁：

請(qǐng)注意，克拉鉆顧客從來不會(huì)賣最便宜的，無論他嘴上怎么說，但實(shí)際存在30%的價(jià)格盲點(diǎn)。

我們雖然因?yàn)楦鼑?yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和更追求完美的切磨方式讓我們的成本比別人高出那么一點(diǎn)點(diǎn)，但是這反而是一種貨真價(jià)實(shí)的表現(xiàn)，我覺得用多出的這一點(diǎn)點(diǎn)錢就像多買了一重報(bào)銷，會(huì)讓您買的更超值，更安心。而這不僅是我們說，他老公電話里都這樣勸。

二、商場(chǎng)里其他品牌都有打折，為什么只有你們不打折/或者折扣那么少？所以我們沒有優(yōu)勢(shì)？

1、請(qǐng)注意，商場(chǎng)是一個(gè)多元化的平臺(tái)，在品牌的構(gòu)成和鉆石的品質(zhì)上都需要低級(jí)，中級(jí)，高級(jí)品牌的組合，他即需要有打很多折的低端品牌面對(duì)低價(jià)客戶，也須要有像我們這樣不打折但是提供高品質(zhì)的鉆石品牌。

2、鉆石的價(jià)格跟折扣本身沒有關(guān)系，我們不打折正表示我們公司從上至下的做人態(tài)度，從一開始就對(duì)每個(gè)顧客提供貨真價(jià)實(shí)的價(jià)格，讓你更放心。

3、折扣跟節(jié)約更是一點(diǎn)關(guān)系都沒有，那些很低折扣的品牌平時(shí)活動(dòng)也很低，反倒是活動(dòng)的真正讓利還沒有我們那么大，反而我們這樣從不打折的品牌做一個(gè)活動(dòng)，是真真正正讓您省下了那么多錢（續(xù)問法則，重要的和讓顧客需要記住的放在后面說）

三、客人本身不需要克拉鉆，我推薦克拉鉆成交率不高：

請(qǐng)注意，一個(gè)高級(jí)別的50分和一個(gè)低級(jí)別的克拉鉆其實(shí)價(jià)格相差不大。只要您在探索需求的時(shí)候確認(rèn)了他的預(yù)算范圍，那么克拉鉆就應(yīng)該成為顧客的一種選項(xiàng)，顧客可以不選，但專業(yè)的顧問卻理所應(yīng)當(dāng)提供這樣好的一個(gè)選擇讓他了解

例如:客戶說你們50分級(jí)別很低，這時(shí)候就應(yīng)該給出3種選擇。

1、克拉鉆，同樣的價(jià)格就能買到克拉鉆，而克拉鉆更大，也更容易作為價(jià)格流通，我們千葉珠寶并不缺少高品級(jí)50分，但從我個(gè)人來講，我更愿意讓有這樣預(yù)算的客戶用同樣的價(jià)格買到更大的鉆石。

2、訂制的50分，小姐，從另外一個(gè)角度說，您選擇的高品級(jí)的50分已經(jīng)是非常高級(jí)的貨品了，面對(duì)這樣的貨品我們柜臺(tái)之所以庫存不多，也是因?yàn)槲覀冇X得這樣高品級(jí)的鉆石一定需要更高的制作工藝，跟在柜臺(tái)的成品，也就是商品級(jí)的產(chǎn)品相比，您選用我們千葉珠寶的訂制珠寶，都是我們的頂級(jí)工匠全手工進(jìn)行鑄模，細(xì)工等高級(jí)制作。這樣才配得上您這么高級(jí)別的鉆石和您這樣高貴的身份。

3、客人本身不需要克拉鉆，我推薦克拉鉆成交率不高：

另外，顧客也分為潛力顧客和需求顧客兩種，我們認(rèn)為只要具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的都是潛在顧客，因?yàn)榭死�鉆是一種獨(dú)特的商品，他具有很多你不了解的特質(zhì)，所以你不能把他當(dāng)作一種只要要戴所以才購買的產(chǎn)品，你必須懂得開發(fā)顧客的需求（單顆敘述）。

四、克拉鉆好貴的，顧客不一定買得起：

第一，不要小看你的客戶，購買克拉鉆的人會(huì)從其他小鉆石上逆推克拉鉆價(jià)格，他們認(rèn)為，普通的克拉鉆就在5-8萬之間，所以，當(dāng)一個(gè)顧客來詢問克拉鉆，本身他至少就有了5-8萬的預(yù)算，你可以用這類的貨品進(jìn)行切入，同時(shí)拿出其他不同級(jí)別的克拉鉆做比較，從側(cè)面判斷他的真實(shí)需求。

第二，克拉鉆有3個(gè)剛需因素，第一是結(jié)婚最低級(jí)別，第二是送禮層次級(jí)別，第三是幾年同重要程度的符合級(jí)別，而這三個(gè)剛需因素就保證了克拉鉆本事就是顧客購買產(chǎn)品必然比較，也有很大成交概率的一種選擇，無非最后選擇的是何種克拉鉆而已。

五、低級(jí)別的克拉鉆更好賣：

如果你有能力買車，你總想至少買一個(gè)不掉價(jià)的車，你會(huì)覺得沒有也比被人笑更好，除非你十分十分需要車或者十分十分沒有預(yù)算，否則不會(huì)買QQ。

這也是顧客買克拉鉆的一種想法，所以顧客之所以購買低級(jí)別的克拉鉆，并不是一開始就這么想，是你不斷重復(fù)QQ不丟人，或者這個(gè)鉆石跟高級(jí)別的看不出來，所以他才買的。我們說，對(duì)于一開始就指明克拉鉆需求而不是非克拉鉆推高至克拉鉆需求的客戶，需要給與其更大的空間，讓他自己能夠感受和比較，不要把話說的過死，即使不得以推薦低的，也要灌輸未來調(diào)換，你的話術(shù)不應(yīng)該是低級(jí)別的克拉鉆一定好，而應(yīng)該是，小姐，高級(jí)別的克拉鉆我們知道一定是更好的，所以我才會(huì)把高級(jí)別和大眾級(jí)別的兩個(gè)鉆石讓您一同比較，只是因?yàn)殂@石本身每年上漲的空間都在10%以上，我也怕萬一可能會(huì)隨市調(diào)價(jià)，所以就看您今天是否考慮一步到位，當(dāng)然如果您選擇這個(gè)高級(jí)別的，我也會(huì)盡量幫助您，看是否在額外幫您申請(qǐng)一點(diǎn)禮品，以作為對(duì)你的答謝。