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主題:電商:從銷(xiāo)售普品到打造爆款的那些“拐點(diǎn)”

  |   只看他 樓主

線(xiàn)上零售區(qū)別于傳統(tǒng)線(xiàn)下零售的最典型特征就在于,一個(gè)是橫向突圍,一個(gè)是縱深突圍 ,線(xiàn)下產(chǎn)品多以款式多,產(chǎn)品線(xiàn)豐富的橫向突圍,來(lái)吸引客戶(hù)快速成交,而對(duì)于線(xiàn)上零售來(lái)講, 即使你店里有上千款商品,但80%的銷(xiāo)量卻集中在幾款或一款身上,因此,線(xiàn)上零售的關(guān)鍵就是單品相對(duì)爆款,縱深突圍抓銷(xiāo)量。

沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的成功,也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的失敗!同樣爆品的成形是在遵循正確的品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,一定是抓住了一個(gè)或幾個(gè)重要的拐點(diǎn),實(shí)現(xiàn)了一個(gè)或幾個(gè)重要的銷(xiāo)量突破,才成為爆款。

第一個(gè)拐點(diǎn):尖銳選品,定位細(xì)分

隨著淘寶系電商平臺(tái)發(fā)展越發(fā)成熟,我們常見(jiàn)的行業(yè)早已經(jīng)紅海一片,所以現(xiàn)在要做淘寶可以說(shuō)必選相對(duì)藍(lán)海市場(chǎng),如果能夠定位細(xì)分類(lèi)目,在一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)里做老大老二,利潤(rùn)也是相當(dāng)豐盛;怎么做?如果展開(kāi)說(shuō),話(huà)題太大,老朱在這里只說(shuō)怎么細(xì)分類(lèi)目一般具備的幾個(gè)特性(Ps:遵照總結(jié)畫(huà)瓢也許你能劃出更大的船哦):

1丶產(chǎn)品年份性不強(qiáng),季節(jié)性不強(qiáng)

2丶產(chǎn)品SKU精而不多

3丶毛利率最好超50%

4丶生產(chǎn)周期短,交貨快,付款周期盡量長(zhǎng),供應(yīng)鏈要管理方便

比如:電拖把,是一個(gè)相對(duì)的小品類(lèi),銷(xiāo)量最高的是692件/月(ps:注意看客單價(jià)):

再將“電拖把”類(lèi)目定位細(xì)分到“電拖把 家用無(wú)線(xiàn) 掃拖一體”,競(jìng)爭(zhēng)熱度就相對(duì)較少,價(jià)格如果定位168,是不是就有了相對(duì)的突圍潛力。

第二拐點(diǎn):詳情頁(yè)一出手就是九段

好的詳情頁(yè)是一把砍向用戶(hù)心智的尖刀,能大大提升流量的轉(zhuǎn)化率,一出手就呈現(xiàn)高水平,需要把握2個(gè)立足點(diǎn)和6個(gè)要素。

以全網(wǎng)客單價(jià)最高的電飯煲福庫(kù)電飯煲為例,均價(jià)在1000元以上,每月多店累計(jì)銷(xiāo)售近一萬(wàn)臺(tái):

他在詳情頁(yè)的每一屏都意在說(shuō)清楚每一個(gè)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題,透到無(wú)可救藥:

1、詳情頁(yè)描述的2個(gè)立足點(diǎn)

a、把所有的顧客都當(dāng)做非專(zhuān)業(yè)人士。

我們很多人都很想當(dāng)然的認(rèn)為我們自己知道的東西,就以為別人也應(yīng)該天經(jīng)地義的了解了,其實(shí)不是這樣的。要把所有的客戶(hù)都當(dāng)做非專(zhuān)業(yè)人士,也確實(shí)他們大部分都不是專(zhuān)業(yè)人士,很多產(chǎn)品的信息,平常的知識(shí),他們都是一無(wú)所知的。

b、深挖產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)而非促銷(xiāo)點(diǎn)。

當(dāng)你的產(chǎn)品存在的賣(mài)點(diǎn)被認(rèn)同,產(chǎn)品的價(jià)值被接收, 你的促銷(xiāo)才會(huì)產(chǎn)生意義,你的價(jià)格或者促銷(xiāo)才會(huì)有意義。

2、詳情頁(yè)描述的5個(gè)原則

a、2秒鐘吸引點(diǎn)擊原則

線(xiàn)上客戶(hù)的選擇成本非常低 ,如果我們的產(chǎn)品在開(kāi)頭的2秒鐘不能給客戶(hù)帶來(lái)深刻的沖擊,沒(méi)有讓他明確地感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品很好,很適合我的需求,我就是要這個(gè)東西,那么,有很大的可能就是在3秒鐘之后,在客戶(hù)隨便掃了2眼之后,覺(jué)得這個(gè)寶貝沒(méi)有吸引力,不是我想象中的那個(gè)東西,就會(huì)把頁(yè)面關(guān)掉,去看別家的東西。所以,在開(kāi)頭的3秒吸引住客戶(hù)的注意力,是至關(guān)重要的。

b、20秒前3屏停留原則

客戶(hù)的耐心都是極差的,他們往往很急切的想用最短的時(shí)間確認(rèn),我看的這個(gè)東西到底是不是我真正需要購(gòu)買(mǎi)的。所以,在寶貝描述的前3屏,這3屏展現(xiàn)的內(nèi)容,就基本上決定了我們的客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的商品。

c、以情動(dòng)人,引發(fā)買(mǎi)家的共鳴。

一切的購(gòu)買(mǎi)行為都是建立在信任的基礎(chǔ)上的。如果這個(gè)產(chǎn)品,能跟我們產(chǎn)生共鳴,能有相同的理念得到認(rèn)同,那么我們會(huì)很快相信這個(gè)東西。 成交也就容易的多。

d、FAB利益排序原則

FAB指的是在商品推介中,將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái),按照一定的邏輯順序加以闡述,形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。我們?cè)诿枋鑫覀兊膬?yōu)勢(shì),賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候,要有層次有邏輯,最好是能形成有條理而又生動(dòng)有趣的故事來(lái)講,能讓顧客有一種代入感,這樣能讓顧客更清晰明了地了解我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),確立我們產(chǎn)品在顧客心中的地位。

e、記住最重要的一點(diǎn):商品的賣(mài)點(diǎn)只有一個(gè),而且要反復(fù)不斷地告訴顧客。

一個(gè)人對(duì)一個(gè)事物的感覺(jué),第一印象是非常重要的,我們要做的就是讓顧客的第一印象盡可能的深刻,從而加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。而且核心賣(mài)點(diǎn)必須只有一個(gè),很多人說(shuō)我的東西這里好,那里好,什么地方都好,但是就是沒(méi)有一個(gè)最核心的突出點(diǎn),沒(méi)有突出點(diǎn),顧客就沒(méi)有痛點(diǎn),你的不可替代性就大大較低。

一般來(lái)講下產(chǎn)品描述的順序

1、訴求情感的語(yǔ)句,(500字以?xún)?nèi))引起買(mǎi)家注意點(diǎn)

2、產(chǎn)品大圖——非常重要,引起買(mǎi)家興趣的場(chǎng)景

3、價(jià)值促銷(xiāo)點(diǎn)——促進(jìn)今天購(gòu)買(mǎi)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)點(diǎn),但應(yīng)該先有價(jià)值后有價(jià)格

4、產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)——非常重要

5、產(chǎn)品在本店情況——要打上本店好評(píng),銷(xiāo)量等(一定是要本店的,顧客不是傻瓜,你幾個(gè)銷(xiāo)量的寶貝有那么一大串的好評(píng),明顯是假的,而誰(shuí)有愿意去買(mǎi)明顯虛假宣傳的東西呢)

6、老顧客體驗(yàn)——已購(gòu)買(mǎi)顧客的旺旺聊天記錄等(一定要本店的,要真實(shí),理由同上)

7、產(chǎn)品最獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)圖文說(shuō)明——注意中心賣(mài)點(diǎn)只有一個(gè)

8、產(chǎn)品功能介紹——圖標(biāo)以及文字,力求詳細(xì)

9、與其他產(chǎn)品PK——要詳情且實(shí)事求是

10、產(chǎn)品實(shí)拍圖——比較多的實(shí)拍圖,細(xì)節(jié)圖

11、感性營(yíng)銷(xiāo)——要讓買(mǎi)家有立刻下單的沖動(dòng)

12、套餐,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)等,關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)最好是放在這下面一些,不要放在最上面分客戶(hù)的心,只有顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品了,對(duì)你的店鋪有信心了,才可能有關(guān)聯(lián)套餐銷(xiāo)售出現(xiàn)。

13、售后保障——這是最后一步,也是很重要的一步

14、產(chǎn)品品牌介紹或者來(lái)源或者歷史背景介紹

15、公司的形象展示——據(jù)說(shuō)很多人都在意哦

16、最后關(guān)注掌柜二維碼,聯(lián)系我們等

按老朱所說(shuō)的,做下去,相信結(jié)果查不了!

第三個(gè)拐點(diǎn):做好標(biāo)題布局

調(diào)研顯示,淘寶上買(mǎi)東西,多數(shù)人只會(huì)看前3頁(yè),也就是說(shuō):“排名靠前的商品,銷(xiāo)量目前還是占很大的比重”,雖然官方一直在削弱銷(xiāo)量對(duì)排名的影響,比如個(gè)性化搜索,但近期只會(huì)處于慢慢的過(guò)度階段,銷(xiāo)量依然很重要。

首先看下影響寶寶搜索排名的因素有哪些?

1、選關(guān)鍵詞前要找詞,自己找詞可以去搜索下拉框 淘寶公開(kāi)的top詞,也可以購(gòu)買(mǎi)官方工數(shù)據(jù)魔方。

這里重要的看:關(guān)鍵詞的搜索人氣,代表市場(chǎng)需求;關(guān)鍵詞的寶貝數(shù),代表商家的競(jìng)爭(zhēng)度;

2.找出搜索人氣高,寶貝數(shù)少的關(guān)鍵詞。放入淘寶中去搜索,如果搜索結(jié)果頁(yè)的48個(gè)商品中,有銷(xiāo)量為0的寶貝,那么這個(gè)關(guān)鍵詞是可以加入標(biāo)題的。

3.標(biāo)題是需要周期性?xún)?yōu)化的。不同的銷(xiāo)量等級(jí),使用不同的關(guān)鍵詞。剛上架,選用和自己產(chǎn)品屬性相關(guān)的長(zhǎng)尾詞,競(jìng)爭(zhēng)度小的關(guān)鍵詞。銷(xiāo)量上來(lái)之后,可以偏向熱詞。 最后到爆款期,選擇類(lèi)目熱詞,獲取更多流量。

看下圖:以電拖把為例,前三頁(yè)標(biāo)題布局,是否能發(fā)現(xiàn)一些感覺(jué):

注意:

要做標(biāo)題布局的時(shí)候,要避免類(lèi)目發(fā)布不正確,屬性填寫(xiě)要完整;

標(biāo)題要盡量填滿(mǎn)30字,標(biāo)題不要頻繁優(yōu)化也不要過(guò)度優(yōu)化,避免關(guān)鍵詞重復(fù)產(chǎn)生內(nèi)耗。

第四個(gè)拐點(diǎn):該開(kāi)車(chē)時(shí),要開(kāi)車(chē)

對(duì)于新品來(lái)講,前期流量肯定是非常少的。即使我們?cè)谇捌谕ㄟ^(guò)標(biāo)題優(yōu)化,長(zhǎng)尾抓潛,也不足以支持銷(xiāo)量的持續(xù)遞增趨勢(shì),付費(fèi)推廣是必然,直通車(chē)作為淘寶平臺(tái)上非常精準(zhǔn)的推廣工具,效果相對(duì)可控 ,且門(mén)檻較低,因此直通車(chē),該開(kāi)就得開(kāi)。

1.選擇關(guān)鍵詞

選擇精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞,可以有效提升開(kāi)車(chē)過(guò)程重點(diǎn)展現(xiàn)量及轉(zhuǎn)化率。一般有以下幾種選詞方式:

數(shù)據(jù)魔方淘詞,淘寶搜索下拉框推薦詞。

新品期,不建議推廣類(lèi)目詞和大詞,以中長(zhǎng)尾詞和中心匹配為主。

注意:pc端淘詞和無(wú)線(xiàn)端淘詞,是有區(qū)別的。

仍舊以電動(dòng)拖把類(lèi)目為例:

2.提高點(diǎn)擊率

要提高點(diǎn)擊率,產(chǎn)品的圖片和標(biāo)題就顯得至關(guān)重要。既要美觀大方,又要突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),依老朱來(lái)看,產(chǎn)品與背景烘托要具備差異化,具體落實(shí),要從測(cè)試開(kāi)始:

方法如下:

可先做2-4張推廣圖片,建立2個(gè)計(jì)劃,測(cè)試點(diǎn)擊率。測(cè)試時(shí)間一般需要3-5天,根據(jù)所選的關(guān)鍵詞展現(xiàn)量有關(guān),展現(xiàn)量越大,測(cè)試時(shí)間越短。

不停的測(cè)試,挑出點(diǎn)擊率最高的圖片。

不要選用長(zhǎng)尾詞做為測(cè)試,因?yàn)檎宫F(xiàn)量過(guò)少,點(diǎn)擊率沒(méi)有參考意義。

注意:

直通車(chē)僅是引流工具,幫助店鋪引入流量,而轉(zhuǎn)化與整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)生態(tài)、氛圍息息相關(guān),基礎(chǔ)銷(xiāo)量、價(jià)格、促銷(xiāo)、詳情頁(yè)抓心度,都是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素。另外直通車(chē)也有許多技巧,比方說(shuō)直通車(chē)的展現(xiàn)量與關(guān)鍵詞的質(zhì)量分、直通車(chē)賬戶(hù)的整體質(zhì)量分也密切相關(guān),賬戶(hù)一開(kāi)加入長(zhǎng)尾詞,質(zhì)量得分相對(duì)高等,這些技巧需要在實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程中把握。

假如你棱角分明,唯一能讓他延續(xù)的辦法就是用銷(xiāo)量說(shuō)話(huà),爆款如此,銷(xiāo)量不也是么!

(作者:老朱)

s_2340248713- 該帖于 2016/4/16 18:12:00 被修改過(guò)

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