線(xiàn)上零售區(qū)別于傳統(tǒng)線(xiàn)下零售的最典型特征就在于，一個(gè)是橫向突圍，一個(gè)是縱深突圍 ，線(xiàn)下產(chǎn)品多以款式多，產(chǎn)品線(xiàn)豐富的橫向突圍，來(lái)吸引客戶(hù)快速成交，而對(duì)于線(xiàn)上零售來(lái)講， 即使你店里有上千款商品，但80%的銷(xiāo)量卻集中在幾款或一款身上，因此，線(xiàn)上零售的關(guān)鍵就是單品相對(duì)爆款，縱深突圍抓銷(xiāo)量。
沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的成功，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的失敗!同樣爆品的成形是在遵循正確的品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，一定是抓住了一個(gè)或幾個(gè)重要的拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)或幾個(gè)重要的銷(xiāo)量突破，才成為爆款。
第一個(gè)拐點(diǎn)：尖銳選品，定位細(xì)分
隨著淘寶系電商平臺(tái)發(fā)展越發(fā)成熟，我們常見(jiàn)的行業(yè)早已經(jīng)紅海一片，所以現(xiàn)在要做淘寶可以說(shuō)必選相對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)，如果能夠定位細(xì)分類(lèi)目，在一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)里做老大老二，利潤(rùn)也是相當(dāng)豐盛;怎么做?如果展開(kāi)說(shuō)，話(huà)題太大，老朱在這里只說(shuō)怎么細(xì)分類(lèi)目一般具備的幾個(gè)特性(Ps:遵照總結(jié)畫(huà)瓢也許你能劃出更大的船哦)：
1丶產(chǎn)品年份性不強(qiáng)，季節(jié)性不強(qiáng)
2丶產(chǎn)品SKU精而不多
3丶毛利率最好超50%
4丶生產(chǎn)周期短，交貨快，付款周期盡量長(zhǎng)，供應(yīng)鏈要管理方便
比如:電拖把，是一個(gè)相對(duì)的小品類(lèi)，銷(xiāo)量最高的是692件/月(ps:注意看客單價(jià))：
再將“電拖把”類(lèi)目定位細(xì)分到“電拖把 家用無(wú)線(xiàn) 掃拖一體”，競(jìng)爭(zhēng)熱度就相對(duì)較少，價(jià)格如果定位168，是不是就有了相對(duì)的突圍潛力。
第二拐點(diǎn)：詳情頁(yè)一出手就是九段
好的詳情頁(yè)是一把砍向用戶(hù)心智的尖刀，能大大提升流量的轉(zhuǎn)化率，一出手就呈現(xiàn)高水平，需要把握2個(gè)立足點(diǎn)和6個(gè)要素。
以全網(wǎng)客單價(jià)最高的電飯煲福庫(kù)電飯煲為例，均價(jià)在1000元以上，每月多店累計(jì)銷(xiāo)售近一萬(wàn)臺(tái)：
他在詳情頁(yè)的每一屏都意在說(shuō)清楚每一個(gè)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，透到無(wú)可救藥：
1、詳情頁(yè)描述的2個(gè)立足點(diǎn)
a、把所有的顧客都當(dāng)做非專(zhuān)業(yè)人士。
我們很多人都很想當(dāng)然的認(rèn)為我們自己知道的東西，就以為別人也應(yīng)該天經(jīng)地義的了解了，其實(shí)不是這樣的。要把所有的客戶(hù)都當(dāng)做非專(zhuān)業(yè)人士，也確實(shí)他們大部分都不是專(zhuān)業(yè)人士，很多產(chǎn)品的信息，平常的知識(shí)，他們都是一無(wú)所知的。
b、深挖產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)而非促銷(xiāo)點(diǎn)。
當(dāng)你的產(chǎn)品存在的賣(mài)點(diǎn)被認(rèn)同，產(chǎn)品的價(jià)值被接收， 你的促銷(xiāo)才會(huì)產(chǎn)生意義，你的價(jià)格或者促銷(xiāo)才會(huì)有意義。
2、詳情頁(yè)描述的5個(gè)原則
a、2秒鐘吸引點(diǎn)擊原則
線(xiàn)上客戶(hù)的選擇成本非常低 ，如果我們的產(chǎn)品在開(kāi)頭的2秒鐘不能給客戶(hù)帶來(lái)深刻的沖擊，沒(méi)有讓他明確地感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品很好，很適合我的需求，我就是要這個(gè)東西，那么，有很大的可能就是在3秒鐘之后，在客戶(hù)隨便掃了2眼之后，覺(jué)得這個(gè)寶貝沒(méi)有吸引力，不是我想象中的那個(gè)東西，就會(huì)把頁(yè)面關(guān)掉，去看別家的東西。所以，在開(kāi)頭的3秒吸引住客戶(hù)的注意力，是至關(guān)重要的。
b、20秒前3屏停留原則
客戶(hù)的耐心都是極差的，他們往往很急切的想用最短的時(shí)間確認(rèn)，我看的這個(gè)東西到底是不是我真正需要購(gòu)買(mǎi)的。所以，在寶貝描述的前3屏，這3屏展現(xiàn)的內(nèi)容，就基本上決定了我們的客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的商品。
c、以情動(dòng)人，引發(fā)買(mǎi)家的共鳴。
一切的購(gòu)買(mǎi)行為都是建立在信任的基礎(chǔ)上的。如果這個(gè)產(chǎn)品，能跟我們產(chǎn)生共鳴，能有相同的理念得到認(rèn)同，那么我們會(huì)很快相信這個(gè)東西。 成交也就容易的多。
d、FAB利益排序原則
FAB指的是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。我們?cè)诿枋鑫覀兊膬?yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，要有層次有邏輯，最好是能形成有條理而又生動(dòng)有趣的故事來(lái)講，能讓顧客有一種代入感，這樣能讓顧客更清晰明了地了解我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確立我們產(chǎn)品在顧客心中的地位。
e、記住最重要的一點(diǎn)：商品的賣(mài)點(diǎn)只有一個(gè)，而且要反復(fù)不斷地告訴顧客。
一個(gè)人對(duì)一個(gè)事物的感覺(jué)，第一印象是非常重要的，我們要做的就是讓顧客的第一印象盡可能的深刻，從而加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。而且核心賣(mài)點(diǎn)必須只有一個(gè)，很多人說(shuō)我的東西這里好，那里好，什么地方都好，但是就是沒(méi)有一個(gè)最核心的突出點(diǎn)，沒(méi)有突出點(diǎn)，顧客就沒(méi)有痛點(diǎn)，你的不可替代性就大大較低。
一般來(lái)講下產(chǎn)品描述的順序
1、訴求情感的語(yǔ)句，(500字以?xún)?nèi))引起買(mǎi)家注意點(diǎn)
2、產(chǎn)品大圖——非常重要，引起買(mǎi)家興趣的場(chǎng)景
3、價(jià)值促銷(xiāo)點(diǎn)——促進(jìn)今天購(gòu)買(mǎi)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，但應(yīng)該先有價(jià)值后有價(jià)格
4、產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)——非常重要
5、產(chǎn)品在本店情況——要打上本店好評(píng)，銷(xiāo)量等(一定是要本店的，顧客不是傻瓜，你幾個(gè)銷(xiāo)量的寶貝有那么一大串的好評(píng)，明顯是假的，而誰(shuí)有愿意去買(mǎi)明顯虛假宣傳的東西呢)
6、老顧客體驗(yàn)——已購(gòu)買(mǎi)顧客的旺旺聊天記錄等(一定要本店的，要真實(shí)，理由同上)
7、產(chǎn)品最獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)圖文說(shuō)明——注意中心賣(mài)點(diǎn)只有一個(gè)
8、產(chǎn)品功能介紹——圖標(biāo)以及文字，力求詳細(xì)
9、與其他產(chǎn)品PK——要詳情且實(shí)事求是
10、產(chǎn)品實(shí)拍圖——比較多的實(shí)拍圖，細(xì)節(jié)圖
11、感性營(yíng)銷(xiāo)——要讓買(mǎi)家有立刻下單的沖動(dòng)
12、套餐，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)等，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)最好是放在這下面一些，不要放在最上面分客戶(hù)的心，只有顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品了，對(duì)你的店鋪有信心了，才可能有關(guān)聯(lián)套餐銷(xiāo)售出現(xiàn)。
13、售后保障——這是最后一步，也是很重要的一步
14、產(chǎn)品品牌介紹或者來(lái)源或者歷史背景介紹
15、公司的形象展示——據(jù)說(shuō)很多人都在意哦
16、最后關(guān)注掌柜二維碼，聯(lián)系我們等
按老朱所說(shuō)的，做下去，相信結(jié)果查不了!
第三個(gè)拐點(diǎn)：做好標(biāo)題布局
調(diào)研顯示，淘寶上買(mǎi)東西，多數(shù)人只會(huì)看前3頁(yè)，也就是說(shuō)：“排名靠前的商品，銷(xiāo)量目前還是占很大的比重”，雖然官方一直在削弱銷(xiāo)量對(duì)排名的影響，比如個(gè)性化搜索，但近期只會(huì)處于慢慢的過(guò)度階段，銷(xiāo)量依然很重要。
首先看下影響寶寶搜索排名的因素有哪些?
1、選關(guān)鍵詞前要找詞，自己找詞可以去搜索下拉框 淘寶公開(kāi)的top詞，也可以購(gòu)買(mǎi)官方工數(shù)據(jù)魔方。
這里重要的看：關(guān)鍵詞的搜索人氣，代表市場(chǎng)需求;關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)，代表商家的競(jìng)爭(zhēng)度;
2.找出搜索人氣高，寶貝數(shù)少的關(guān)鍵詞。放入淘寶中去搜索，如果搜索結(jié)果頁(yè)的48個(gè)商品中，有銷(xiāo)量為0的寶貝，那么這個(gè)關(guān)鍵詞是可以加入標(biāo)題的。
3.標(biāo)題是需要周期性?xún)?yōu)化的。不同的銷(xiāo)量等級(jí)，使用不同的關(guān)鍵詞。剛上架，選用和自己產(chǎn)品屬性相關(guān)的長(zhǎng)尾詞，競(jìng)爭(zhēng)度小的關(guān)鍵詞。銷(xiāo)量上來(lái)之后，可以偏向熱詞。 最后到爆款期，選擇類(lèi)目熱詞，獲取更多流量。
看下圖：以電拖把為例，前三頁(yè)標(biāo)題布局，是否能發(fā)現(xiàn)一些感覺(jué)：
注意：
要做標(biāo)題布局的時(shí)候，要避免類(lèi)目發(fā)布不正確，屬性填寫(xiě)要完整;
標(biāo)題要盡量填滿(mǎn)30字，標(biāo)題不要頻繁優(yōu)化也不要過(guò)度優(yōu)化，避免關(guān)鍵詞重復(fù)產(chǎn)生內(nèi)耗。
第四個(gè)拐點(diǎn)：該開(kāi)車(chē)時(shí)，要開(kāi)車(chē)
對(duì)于新品來(lái)講，前期流量肯定是非常少的。即使我們?cè)谇捌谕ㄟ^(guò)標(biāo)題優(yōu)化，長(zhǎng)尾抓潛，也不足以支持銷(xiāo)量的持續(xù)遞增趨勢(shì)，付費(fèi)推廣是必然，直通車(chē)作為淘寶平臺(tái)上非常精準(zhǔn)的推廣工具，效果相對(duì)可控 ，且門(mén)檻較低，因此直通車(chē)，該開(kāi)就得開(kāi)。
1.選擇關(guān)鍵詞
選擇精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，可以有效提升開(kāi)車(chē)過(guò)程重點(diǎn)展現(xiàn)量及轉(zhuǎn)化率。一般有以下幾種選詞方式：
數(shù)據(jù)魔方淘詞，淘寶搜索下拉框推薦詞。
新品期，不建議推廣類(lèi)目詞和大詞，以中長(zhǎng)尾詞和中心匹配為主。
注意：pc端淘詞和無(wú)線(xiàn)端淘詞，是有區(qū)別的。
仍舊以電動(dòng)拖把類(lèi)目為例：
2.提高點(diǎn)擊率
要提高點(diǎn)擊率，產(chǎn)品的圖片和標(biāo)題就顯得至關(guān)重要。既要美觀大方，又要突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，依老朱來(lái)看，產(chǎn)品與背景烘托要具備差異化，具體落實(shí)，要從測(cè)試開(kāi)始：
方法如下：
可先做2-4張推廣圖片，建立2個(gè)計(jì)劃，測(cè)試點(diǎn)擊率。測(cè)試時(shí)間一般需要3-5天，根據(jù)所選的關(guān)鍵詞展現(xiàn)量有關(guān)，展現(xiàn)量越大，測(cè)試時(shí)間越短。
不停的測(cè)試，挑出點(diǎn)擊率最高的圖片。
不要選用長(zhǎng)尾詞做為測(cè)試，因?yàn)檎宫F(xiàn)量過(guò)少，點(diǎn)擊率沒(méi)有參考意義。
注意：
直通車(chē)僅是引流工具，幫助店鋪引入流量，而轉(zhuǎn)化與整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)生態(tài)、氛圍息息相關(guān)，基礎(chǔ)銷(xiāo)量、價(jià)格、促銷(xiāo)、詳情頁(yè)抓心度，都是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素。另外直通車(chē)也有許多技巧，比方說(shuō)直通車(chē)的展現(xiàn)量與關(guān)鍵詞的質(zhì)量分、直通車(chē)賬戶(hù)的整體質(zhì)量分也密切相關(guān)，賬戶(hù)一開(kāi)加入長(zhǎng)尾詞，質(zhì)量得分相對(duì)高等，這些技巧需要在實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程中把握。
假如你棱角分明，唯一能讓他延續(xù)的辦法就是用銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)，爆款如此，銷(xiāo)量不也是么!
（作者：老朱）
s_2340248713- 該帖于 2016/4/16 18:12:00 被修改過(guò)