店鋪檔案
店鋪ID：夏梵尼旗艦店
產(chǎn)品類目：女裝
品牌風(fēng)格：韓系街頭風(fēng)
運(yùn)營(yíng)模式：?jiǎn)伪罕瓯?
核心能力：短期爆款打造，依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)技能快速打造爆款。
主要成績(jī)：聚劃算連續(xù)單坑產(chǎn)出200W+，一年沖進(jìn)女裝類目Top50并成功維持。
當(dāng)前主要問(wèn)題：
流量運(yùn)用不充分，每天巨大進(jìn)店流量沒(méi)有充分運(yùn)用，產(chǎn)品品類單一；
�、诘赇佌w裝修亟需提高，主要付費(fèi)流量依靠直通車，鉆展薄弱，不利品牌長(zhǎng)期發(fā)展。
夏梵尼旗艦店背后的是一個(gè)24歲鮮嫩但對(duì)這個(gè)行業(yè)有著自己的見(jiàn)解，努力拼搏，稚嫩但又成熟的處女座身影。大學(xué)未畢業(yè)，因家里工廠虧損開(kāi)始涉足淘寶，客服、運(yùn)營(yíng)、選款、拍攝、視覺(jué)、售后、打包、發(fā)貨樣樣都的操心，最初的快遞單采用手寫(xiě)，每天基本到凌晨3、4點(diǎn)才睡，如今回憶起當(dāng)初歲月，他也調(diào)侃“一入電商深似海，從此假期是路人”，但正因?yàn)檫@些，練就了他對(duì)行業(yè)的sense，對(duì)營(yíng)銷的sense，在女裝已然競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的市場(chǎng)中分得自己的一份羹，在2015年一年進(jìn)入女裝Top50，并成功維持在這個(gè)水平，且連續(xù)多次聚劃算單坑產(chǎn)出超過(guò)200W。
處女座店長(zhǎng)的店鋪運(yùn)營(yíng)思路
? 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析對(duì)手可以從價(jià)格、銷量趨勢(shì)、評(píng)價(jià)三方面展開(kāi)。
“第一，價(jià)格我一定會(huì)比他低的;第二，自己的產(chǎn)品質(zhì)量一定要比他好;第三，圖片質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，這三點(diǎn)做到，沒(méi)有我打不下來(lái)的對(duì)手�！边@是夏梵尼旗艦店老板的原話。
“產(chǎn)品質(zhì)量一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，同時(shí)做到價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！毕蔫竽嵋揽孔约簭�(qiáng)大的供應(yīng)鏈，可以繞開(kāi)中間環(huán)節(jié)直接拿貨，從而省去了中間差價(jià)，把更多的利潤(rùn)空間讓利給消費(fèi)者，這也是為什么在一個(gè)款爆起來(lái)之后，夏梵尼仍然可以追趕、趕超。面料別人去四季青拿，那他去紹興拿，別人去紹興拿，那他去廣州廠家訂做，同時(shí)因?yàn)樽约河泄S，別人出廠價(jià)比如50，有中間拿貨環(huán)節(jié)，可能要賣159才能盈利，而夏梵尼只要129就可以盈利可觀。
而對(duì)于圖片，身為處女座的老板也非常挑剔，一遍一遍的改到滿意為止，沒(méi)有好的圖片展示，你產(chǎn)品再好，別人也不買單。
? 關(guān)于選款
服裝的選款從很大意義上而言，直接決定了這個(gè)款的生命力，款好大賣，款不好虧本，如何選好款是很多人最最關(guān)心的話題。
夏梵尼有對(duì)服裝流行款式特殊的嗅覺(jué)，能敏銳的捕捉到當(dāng)下流行的趨勢(shì)，進(jìn)而選定自己大推的款。當(dāng)然，如果你沒(méi)有這種sense，現(xiàn)在的工具、觀察也可以幫你選擇好的款，你可以去四季青檔口、服裝市場(chǎng)的逛，你可以去網(wǎng)上搜索，看收藏加購(gòu)的款式，選定這些款后，你可以通過(guò)直鉆工具再進(jìn)行測(cè)試，來(lái)選定最終大推的款。
下面就是今年夏梵尼特賣的款：
? 關(guān)于買家秀
買家秀現(xiàn)在不僅僅是針對(duì)服裝，如今珠寶、手表等類目也同樣有非常好的效果。夏梵尼的買家秀相對(duì)更豐富、更靈活，考慮服裝四季成本的緣故，夏梵尼在夏季的時(shí)候會(huì)免費(fèi)送很多衣服給店鋪長(zhǎng)期聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)老客、網(wǎng)站達(dá)人，維持這些客戶的粘性，冬天的時(shí)候這些客戶會(huì)自己來(lái)購(gòu)買并主動(dòng)上傳買家秀，在整體運(yùn)作上更節(jié)約成本。
這樣做不僅收獲了買家秀，也同樣維系了一批優(yōu)質(zhì)老客戶。
? 關(guān)于直鉆推廣
除一般投放注意點(diǎn)外，直通車主要面對(duì)精準(zhǔn)人群投放，針對(duì)人群高溢價(jià)。
鉆展則主要針對(duì)兩方面：
一是對(duì)自己的老顧客定向，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，然后針對(duì)性定向的時(shí)候著重體現(xiàn)這些店鋪訪客比較在意的點(diǎn)。因?yàn)槭潜�，其�?shí)客戶群在訪問(wèn)的時(shí)候會(huì)看很多家對(duì)比，在意質(zhì)量、價(jià)格，那針對(duì)展示給他們的鉆展圖片就會(huì)很針對(duì)性的制作，尋找他們的心理特點(diǎn)，用對(duì)應(yīng)創(chuàng)意去打動(dòng)他。
夏梵尼目前鉆展也還存在很大的問(wèn)題：因店鋪整體裝修一般，流量全部導(dǎo)到單品頁(yè)面，但流量利用率很低。
? 關(guān)于活動(dòng)
思路：拿爆款報(bào)活動(dòng)(聚劃算)。
第一，店鋪是新店，聚劃算小二并不認(rèn)識(shí)，審核通過(guò)率不會(huì)很高，所以前期的目的就是盡可能的提升單坑產(chǎn)出，讓聚劃算小二記住自己。
第二，因?yàn)槭潜�，�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，現(xiàn)在賣的最好的產(chǎn)品，一開(kāi)始賣179，一天300-400件，后來(lái)出現(xiàn)很多仿款，直接就賣99，他們銷量一下高很多，本身自己做付費(fèi)推廣，11月的投產(chǎn)一直就很低，所以決定借著雙12的機(jī)會(huì)降價(jià)(聚劃算)，降到159，然后銷量提升到一天600-700，同時(shí)因?yàn)槲业脑u(píng)價(jià)一直很好，經(jīng)歷雙11、雙12，三項(xiàng)評(píng)分還都是高于均值的，這在女裝中已經(jīng)非常難得。
需注意點(diǎn)：聚劃算推廣一定要提前，這樣累計(jì)的訪客才能在活動(dòng)期間釋放(客戶研究：聚劃算的展現(xiàn)是，你最近瀏覽過(guò)的產(chǎn)品，會(huì)優(yōu)先展現(xiàn)，所以提前投放，他就會(huì)在聚劃算優(yōu)先展現(xiàn)，你投放的人數(shù)越多，越吻合，被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)就越大)。
夏梵尼總是很謙虛的說(shuō)自己只是運(yùn)氣好，高手很多，但成功的背后總是有很多必然的因素，有過(guò)往的積累，也有不為其他人所知的艱辛付出。
（阿里媽媽電商營(yíng)銷 文/其斯）
