從武商廣場獲悉一組數(shù)據(jù)：今年武廣化妝品、女裝銷售將毫無懸念地蟬聯(lián)全國百貨業(yè)第一；運動、休閑、潮牌及內(nèi)衣品牌位居全國百貨坪效第一。預(yù)計今年整體銷售額仍然穩(wěn)中有升。
“在經(jīng)濟(jì)增速、消費增速放緩的大環(huán)境下，加上電商的沖擊，傳統(tǒng)百貨業(yè)到了新一輪的‘洗牌期’�！蔽渖虖V場相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，百貨業(yè)是個精細(xì)活，只有將“精細(xì)”做到極致，才能應(yīng)對市場競爭、釋放更強(qiáng)的生命力。
逐月制定強(qiáng)勢品牌銷售目標(biāo)
世界頂級化妝品牌“雅詩蘭黛”的全國銷售總監(jiān)每個月都要飛到武漢見武廣的營運老總。
“雅詩蘭黛今年訂下的目標(biāo)是超過蘭蔻。”武廣化妝品負(fù)責(zé)人告訴記者，雅詩蘭黛方每個月來除了巡視專柜銷售情況，更重要的是與武廣營運老總商討下個月的銷售任務(wù)，根據(jù)完成情況調(diào)整銷售方式。盡管雅詩蘭黛在武漢鋪貨很廣，但是他們最看重的還是武廣，每次的亞洲首發(fā)產(chǎn)品都是最先在武廣鋪貨。圣誕將至，雅詩蘭黛將在武漢發(fā)行限量商品并保證武廣有獨有商品。
不僅雅詩蘭黛，迪奧、蘭蔻、紀(jì)梵希等一線品牌都將亞洲首發(fā)產(chǎn)品定在武廣。多位品牌商表示，武廣一樓作為66大國內(nèi)外化妝名品聚集地，年年銷售高居全國百貨店第一，是中國當(dāng)之無愧最好的店，值得擁有最好的資源。
與化妝品同為強(qiáng)勢品類的女裝也是如此。除了和品牌商一起逐月制定銷售目標(biāo)，武廣還實行了“單獨配貨制”：不僅與網(wǎng)絡(luò)、奧特萊斯的貨品不一樣，還要有同城其他百貨商場沒有的款式。
“武廣的定位是中高端消費群體�！蔽鋸V負(fù)責(zé)人告訴記者，與價格相比，這部分人群更看重衣服的品質(zhì)和獨有性。而經(jīng)濟(jì)形勢下行，品牌商壓力也很大，幾乎所有品牌商都在控制生產(chǎn)，對百貨來說，優(yōu)質(zhì)貨源就顯得尤為重要�！拔覀兣c品牌商有約定，要求最好的貨留在武廣。另外，品牌商專門為網(wǎng)店和奧特萊斯開辟的生產(chǎn)線所生產(chǎn)出來的商品也絕對不能進(jìn)武廣，因為即使設(shè)計一樣，面料也截然不同�！�
優(yōu)質(zhì)貨源帶來優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶留住優(yōu)質(zhì)品牌商。從2009年武廣第一次進(jìn)行品牌大調(diào)整，經(jīng)過6年沉淀，消費者、武廣和品牌商之間已經(jīng)形成了良性循環(huán)。
比消費者更早感知潮流
“以變制變”是武廣精細(xì)化管理中的重頭戲。
武廣負(fù)責(zé)人告訴記者，電商、品牌折扣店的發(fā)展勢必會分流傳統(tǒng)百貨的人氣，尤其是特賣區(qū)。以前武廣是做單品特賣，但隨著價格優(yōu)勢的丟失，單品號召力已經(jīng)下降，加上品牌商有意控制貨源造成團(tuán)購份額減少，特賣區(qū)轉(zhuǎn)型勢在必行。
如何應(yīng)對？不能再做單品牌特賣，而是要依托大品牌、大集團(tuán)做展賣來聚人氣。今年“三八”婦女節(jié)，武廣集合了七大內(nèi)衣集團(tuán)的25個品牌做了一次展賣�！罢官u12天賣了1263萬元，幾乎全部來自零售，團(tuán)購只占了60萬元�！倍官u的成功，也帶動了展賣期間全館客單數(shù)的增長。
“市場應(yīng)變速度快，是傳統(tǒng)百貨的生存之道�！蔽鋸V負(fù)責(zé)人說，如今購物中心崛起、電商沖擊來勢兇猛，傳統(tǒng)百貨身處零售末端跟隨趨勢，要比消費者更早感知潮流和消費的變化，要以消費者的視角布局賣場，而不僅僅遵循“優(yōu)勝劣汰”。
從今年4月引進(jìn)的專業(yè)運動潮牌“安德瑪”就能窺探一二。這個在北美健身圈火起來的年輕品牌以其高專業(yè)性和功能性超越阿迪，成為全美第二大運動品牌，其“英雄系列”T恤更是風(fēng)靡一時。《速度與激情7》中男主角身著“安德瑪”出場時驚艷全場�！半娪耙簧嫌常覀凂R上就著手引進(jìn)了這個品牌，肯定會火�！惫黄淙�，“美國隊長”、“鋼鐵俠”、“超人”等“英雄系列”的T恤一上貨就賣斷貨。
從2009年的只有10個潮牌，到如今百余個潮牌進(jìn)駐武廣，主營運動、戶外、潮品的六樓成了武漢80后、90后、00后最愛逛的樓層之一，近年來經(jīng)常超越女裝排在武廣的樓層年銷售量第二（僅次于一樓化妝品），為年輕消費力成功續(xù)航。
根據(jù)天氣控制庫存
武廣的品牌負(fù)責(zé)人每天雷打不動要看天氣預(yù)報。
“為了控制庫存�！痹撠�(fù)責(zé)人是土生土長的武漢人，深知季節(jié)交替之際，武漢一天能過三季，如果貨源不及時調(diào)配補充，就會影響銷售。她的手機(jī)里有兩個微信群，一個是品牌總經(jīng)理群，用來溝通銷量、趨勢等；另一個是大區(qū)經(jīng)理群，專門用來控制庫存。比如天冷了，裙子太多了，得補充大衣。再比如天熱了，毛衣多了，T恤少了，得補充T恤。
曾經(jīng)有一個法國女裝品牌就吃過武漢天氣的虧。該品牌對裙子“情有獨鐘”，有一年冬天，武廣品牌負(fù)責(zé)人很早就提醒該品牌商總經(jīng)理要補充大衣了，但是對方?jīng)]當(dāng)回事，等到他們把貨調(diào)至武漢，武漢已經(jīng)溫暖如春了。
除了看天氣預(yù)報，武廣營運部的負(fù)責(zé)人每天都要跟銷售員溝通銷售情況，根據(jù)銷售量來判斷武漢人的著裝喜好�！氨热�，很多歐洲品牌都喜歡生產(chǎn)無袖的款式，因為歐美人習(xí)慣健身，胳膊線條比較美。但是武漢人并不是�！睋�(jù)營運部負(fù)責(zé)人回憶，如今隨著健身風(fēng)行，武漢女孩也開始穿無袖。但多年前，武漢女孩是不喜歡穿無袖的，因此她會跟品牌商溝通，要求品牌商加袖子。
堅持做買手而不是“二房東”
“網(wǎng)絡(luò)購物雖然可以讓你‘看到’上萬件衣服，但要從中挑出真正有質(zhì)感用料好且穿在你身上好看的，那真的需要功夫和運氣�！蔽鋸V負(fù)責(zé)人認(rèn)為，盡管百貨行業(yè)面臨的形勢很嚴(yán)峻，但在“體驗”這件事情上是有優(yōu)勢的。能不能脫困，關(guān)鍵看怎么放大優(yōu)勢�！耙獔猿仲I手制，而不僅僅是當(dāng)個‘二房東’�！�
該負(fù)責(zé)人解釋道，過去，百貨企業(yè)增加的經(jīng)營成本，可以通過提價，將一部分轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。但是現(xiàn)在，商品價格更透明，要轉(zhuǎn)嫁這部分成本很難。想要培養(yǎng)消費者黏性，就必須做他們的“種草機(jī)”（網(wǎng)絡(luò)語，介紹商品讓對方怦然心動，產(chǎn)生購買欲望）。
為此，武廣的企宣團(tuán)隊已悄然轉(zhuǎn)型為“買手團(tuán)隊”。他們知道目標(biāo)消費者是誰、為誰而買貨、買什么貨能滿足消費者。記者看到，在武廣的官微上，頭條絕不是“商品促銷”，而是買手團(tuán)隊的“良心推薦”。
比如半月前剛剛落幕的“美妝大賞”活動中，企宣部每天都會推送彩妝、護(hù)膚、香水、美容工具等類別的明星產(chǎn)品，由消費者投票來決定年度金牌產(chǎn)品。在“一個粉絲一個類目僅能投一票”的規(guī)則下，仍然有近3萬消費者進(jìn)行了投票。不少消費者留言感嘆：“一條微信就教會我們秋冬如何護(hù)膚”、“武廣，你是我的種草機(jī)”、“這樣的活動越多越好啊”……
“一方面是為了加強(qiáng)和消費者的互動，另一方面也是為了給本地消費者更多有參考性的購買指導(dǎo)�！蔽鋸V負(fù)責(zé)人說：“好的百貨商場會一直讓人覺得時尚和新奇。”
