店鋪管理能幫助我們清晰地了解運(yùn)營(yíng)情況，為招商調(diào)整奠定堅(jiān)實(shí)的前提條件和基礎(chǔ)，提高營(yíng)運(yùn)管理能力，有效幫助商戶改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的良好運(yùn)作。
盈利是衡量終端店面是否成功的最主要的指標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商或者店鋪經(jīng)營(yíng)者如何知道店鋪是否健康呢?
店鋪核心表現(xiàn)指標(biāo)：
1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo);
2、分析生意的重要數(shù)據(jù);
3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。
在具體的店面操作中，店面核心表現(xiàn)指標(biāo)包括哪些方面呢?
一、總銷(xiāo)售額
通過(guò)總銷(xiāo)售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷(xiāo)售額?
1、每天例會(huì)：一家公司一個(gè)月有6個(gè)重要會(huì)議：
(1)月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。
(2)周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。
(3)例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案(每天做些什么)。
(4)晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁?
(5)時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。
(6)晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。
每天的例會(huì)對(duì)總銷(xiāo)售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，透過(guò)會(huì)議，我們想讓所有的員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多地關(guān)注店鋪的生意狀況!
會(huì)議的根本是推動(dòng)銷(xiāo)售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法!員工要每天，每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天的銷(xiāo)售，如果完不成生意決不輕意放過(guò)自己，一定要想盡辦法去提升!
會(huì)議的根本是：讓員工更多地關(guān)注銷(xiāo)售，為完成銷(xiāo)售想方法!
2、每周總結(jié)
很多公司每周都會(huì)開(kāi)會(huì)議，檢討一周有什么問(wèn)題;給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行!對(duì)員工來(lái)講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來(lái)的方法做事!
通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色，最終確定下周行動(dòng)方案!
二、同比
和同期銷(xiāo)售相比，從同期銷(xiāo)售比中了解：
1、了解本周(月/季度/年)的銷(xiāo)售情況;
2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度;
3、找出影響銷(xiāo)售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素;
4、根據(jù)關(guān)鍵因素作出調(diào)整。
三、分類(lèi)別貨品銷(xiāo)售額
從分類(lèi)別貨品銷(xiāo)售額中我們能了解到什么?
1、了解貨品組合、銷(xiāo)售情況。
2、了解消費(fèi)取向，指導(dǎo)定貨。
訂貨的思路：波段(月份)—大類(lèi)—小類(lèi)—單款—顏色—尺寸
四、坪效
1、店面坪效
坪效即每天每平米的銷(xiāo)售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷(xiāo)售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。
(1)能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力;
(2)了解存貨數(shù)量與銷(xiāo)售對(duì)比;
(3)了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況。
坪效是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力!反映庫(kù)存與銷(xiāo)售是否成正比!一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問(wèn)題!
2、如何改善坪效
(1)貨品管理，商品組合應(yīng)考慮的因素：
①店鋪位置
�、陬櫩偷男枨螅�(lèi)別占比
�、鄣赇侇�(lèi)別—商場(chǎng)、專賣(mài)店(貨品有區(qū)別)
�、茇浧吠茝V
�、蒌N(xiāo)售預(yù)估
�、迬�(kù)存量(備貨)
有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了解!對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)源——報(bào)表分析!
(2)陳列管理，有了對(duì)的貨品要把它擺在對(duì)的地方!貨品陳列的原則：
�、俳Y(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推;
�、诮Y(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積;
�、劢Y(jié)合產(chǎn)品特性作展示;
④相關(guān)貨品作配搭，整體顏色搭配。
(3)人員管理，用正確的方法把貨品賣(mài)出去!
FAB(F：特性，A：優(yōu)點(diǎn)，B：好處)銷(xiāo)售技巧：
對(duì)于中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格。
學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
五、暢銷(xiāo)款
(1)如果暢銷(xiāo)款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷(xiāo)款式搭配銷(xiāo)售。
(2)如果暢銷(xiāo)款式數(shù)量不足，可以尋找替代品。
(3)補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷(xiāo)品類(lèi)似的款式!
六、滯銷(xiāo)款
怎么定義?如何對(duì)待滯銷(xiāo)款?大部分店長(zhǎng)判斷滯銷(xiāo)款是經(jīng)過(guò)10來(lái)天發(fā)現(xiàn)哪個(gè)款不好走就簡(jiǎn)單地判斷是滯銷(xiāo)款!
一周就判斷產(chǎn)品是滯銷(xiāo)品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跑得慢時(shí)，你要想100個(gè)方法去主推(加強(qiáng)重視)，當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷它是滯銷(xiāo)品!
(1)調(diào)整好的位置
(2)加大出樣面積
(3)重復(fù)出樣
(4)安排賣(mài)手銷(xiāo)售
(5)每天訂立銷(xiāo)售目標(biāo)
(6)淡場(chǎng)時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練
(7)找到對(duì)應(yīng)的人群銷(xiāo)售
(8)讓員工穿在身上
(9)針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)(慎用)
七、連帶率
什么叫連帶率?連帶率是銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的，如果低于1.3非常差!每天每人都應(yīng)該計(jì)算!如何提升連帶率?
(1)通過(guò)銷(xiāo)售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配;
(2)對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列;
(3)任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間;
(4)注意表達(dá)技巧;
(5)有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷(xiāo)”。想要做好“附加推銷(xiāo)”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦衣服!
八、客單價(jià)
客單價(jià)=銷(xiāo)售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)?
1、盡可能向顧客同事推薦兩件產(chǎn)品;
2、高價(jià)商品要做特殊陳列;一定要找單獨(dú)的區(qū)域，要有燈光配合，要有搭配，要讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué);
3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)帶給顧客”。
九、平均單價(jià)
平均單價(jià)=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷(xiāo)售技巧。平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。
十、人效
人效是每天每人的銷(xiāo)售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷(xiāo)售額/該店總?cè)藬?shù)(含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安)/天數(shù)，人效能夠反映出的問(wèn)題：
1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧;
2、員工與貨品之間的匹配;
3、排班是否合理。
如何提升人效?
1、合理排班，強(qiáng)弱搭配;
2、合理安排場(chǎng)區(qū)(讓員工賣(mài)他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品);
3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致!
十一、貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷(xiāo)售額*100%，如何降低貨品流失率?
1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方(加人手);
2、特別注意旺場(chǎng)的試衣環(huán)節(jié);
3、銷(xiāo)售旺季可考慮保安;
4、核心：加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)?
�。▉�(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)學(xué)院）
