對(duì)于每一位了解超市行業(yè)的人來(lái)講，都很清楚經(jīng)營(yíng)超市，首先做好生鮮，沒(méi)有生鮮的超市不是一個(gè)完整的超市，同樣經(jīng)營(yíng)不好生鮮的超市，那么它肯定是一家失敗的超市，所以生鮮之于超市，就像心臟之于我們身體一樣，全力以赴做好生鮮，生鮮強(qiáng)則店強(qiáng)。
當(dāng)下提到生鮮經(jīng)營(yíng)，大家第一想到的是就是永輝超市，業(yè)界佩服永輝是因?yàn)橛垒x把超市最難經(jīng)營(yíng)的生鮮部分給做成功了，它的生鮮能夠占比達(dá)到50%左右，生鮮的綜合毛利超過(guò)15%，（其中肉10%，水果13%，蔬菜18%，河鮮11%，海鮮11%，冰鮮13%，干貨20%，貝類15%，家禽15%，蛋類6%，大米6%）；當(dāng)前很多外資超市的生鮮毛利都在5%徘徊甚至更低，更不用說(shuō)經(jīng)營(yíng)水平還差距很遠(yuǎn)的國(guó)內(nèi)超市了。這兩年業(yè)內(nèi)人士也在分析“永輝模式”，它做強(qiáng)了生鮮，它打通了生鮮自上而下的供應(yīng)鏈，它掌握并且保證了自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)生鮮技術(shù)的掌控，它對(duì)生鮮前后場(chǎng)的布局都是最佳而且合理并保證了日常經(jīng)營(yíng)所需，它靈活的經(jīng)營(yíng)銷售方式總是令對(duì)手望塵莫及，它策略性的商品定價(jià)總是顧客感到實(shí)惠與便宜…
筆者在此以自己多年的生鮮經(jīng)歷來(lái)談一下怎么樣去經(jīng)營(yíng)生鮮，做好生鮮，首先我們一定要吃透三個(gè)詞：1危機(jī)、2競(jìng)爭(zhēng)、3創(chuàng)新，讀懂這三點(diǎn)，你才能真正把握了生鮮經(jīng)營(yíng)的核心。
第一：危機(jī)
說(shuō)到危機(jī)，大家首先想到做生鮮，風(fēng)險(xiǎn)很大，時(shí)刻都會(huì)伴隨著失敗，但是筆者在這里提到生鮮經(jīng)營(yíng)中的危機(jī)包含兩個(gè)層面的意思：
第一層含義：生鮮經(jīng)營(yíng)沒(méi)有一個(gè)固定的模式，沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的生鮮標(biāo)準(zhǔn)，從這方面講我們的生鮮經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有固定的方法，所以就沒(méi)有永遠(yuǎn)的第一，只有永遠(yuǎn)的進(jìn)取，這樣才能保證你的生鮮經(jīng)營(yíng)不落伍，所以永遠(yuǎn)要有危機(jī)感，進(jìn)取心；
第二層含義，也是我們最容易在生鮮經(jīng)營(yíng)中忽略的一點(diǎn)就是，危機(jī)來(lái)自于什么？我們仔細(xì)想一下，我們的危機(jī)首先來(lái)自于我們的基礎(chǔ)工作，生鮮經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)細(xì)中又細(xì)工作，沒(méi)有一個(gè)良好的基礎(chǔ)并持之以恒，那么我們的生鮮經(jīng)營(yíng)即便是市場(chǎng)因素或操作手法得以曇花一現(xiàn)，那也是空中樓閣，不堪一擊；
為了不讓危機(jī)出現(xiàn)，我們要有危機(jī)感和進(jìn)取心，要做好我們的基礎(chǔ)工作，所說(shuō)的基礎(chǔ)工作主要體現(xiàn)在:
(a)我們的商品品項(xiàng)做到全。定期市調(diào)我們整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括超市、菜市場(chǎng)、專業(yè)店、餐飲企業(yè)等，做到本地市場(chǎng)上出現(xiàn)的品種都要出現(xiàn)在我們賣場(chǎng)，滿足不同顧客的需求，對(duì)于當(dāng)?shù)貨](méi)有商品我們?nèi)缬星酪惨霈F(xiàn)在我們的賣場(chǎng)，成為我們的亮點(diǎn)并把它培養(yǎng)成我們的堡壘品類;
(b)我們的商品品質(zhì)要做到好。制定我們可操作的商品收貨標(biāo)準(zhǔn)卡，嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，我們替顧客把關(guān)，就能用是為我們減少工作量，減少損耗，減少我們報(bào)損工作量，增加了銷售、提升了毛利，所以生鮮品質(zhì)把控我們做好生鮮管理的第一道關(guān)，也是最重要的一道關(guān)；
(c)我們的商品價(jià)格要做到低。運(yùn)用靈活的采購(gòu)模式來(lái)保證我們商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，操作中要注意生鮮銷售TOP50商品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較；可比較單品的價(jià)格比較；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手堆頭陳列商品的價(jià)格比較；我們堆頭商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM商品價(jià)格比較，做到提前合理跟價(jià)，確保我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
(d)我們的人員服務(wù)要做到熱情主動(dòng)。參考業(yè)界常用的神秘顧客做法，提高我們工作人員在著裝、舉止、工作習(xí)慣、服務(wù)用語(yǔ)等一個(gè)主動(dòng)性，讓顧客一個(gè)高的滿意度；
(e)我們的加工標(biāo)準(zhǔn)做到品質(zhì)保證。做到商品從收貨、儲(chǔ)存、加工、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)把控，保證商品在它應(yīng)有常溫、冷鏈、熱鏈的儲(chǔ)存環(huán)境不被打亂。做好防鼠防蟲(chóng)工作等，讓顧客從內(nèi)心感受到我們品質(zhì)保證；
對(duì)于上述多列各點(diǎn)是我們生鮮經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是萬(wàn)米高樓的根基，唯有此，才能說(shuō)明我們的生鮮經(jīng)營(yíng)是專業(yè)的，只有我們做的更專業(yè)，我們才會(huì)做的更強(qiáng)大，只有我們做到更強(qiáng)大，才能保證我們做到更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)，我們才不用擔(dān)心危機(jī)的出現(xiàn)。
第二：競(jìng)爭(zhēng)
一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的總裁開(kāi)玩笑時(shí)說(shuō)：中國(guó)人確實(shí)很聰明，外國(guó)超市業(yè)發(fā)展了50年，中國(guó)人用了15年就達(dá)到并且超過(guò)了外國(guó)超市的水平。當(dāng)然中國(guó)從出現(xiàn)超市這個(gè)業(yè)態(tài)以來(lái)的十幾年，零售企業(yè)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化已經(jīng)做出自己的調(diào)整，但是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)就是我們國(guó)內(nèi)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在加劇。
當(dāng)前零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可避免，但是今天僅從生鮮經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)剖析我們?cè)撊绾稳ッ鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)，從而形成我們的特色，做強(qiáng)我們的生鮮，激活我們的門店經(jīng)營(yíng)。
首先：確定我們生鮮的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？我們的對(duì)手在哪里？筆者有幸在2007年7月被公司調(diào)動(dòng)到長(zhǎng)三角地區(qū)一個(gè)百?gòu)?qiáng)縣以生鮮部門經(jīng)理的身份參加新店籌備，這家店是位于該城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部外二環(huán)線上，偏重于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)第一商圈和第二商圈基本上沒(méi)有居民，所以在這樣的環(huán)境下，做好生鮮顯的尤為重要，壓力也是可想而知。所以一到新店報(bào)到，我就根據(jù)公司的開(kāi)店進(jìn)程，有計(jì)劃的招聘員工，給新員工到老店培訓(xùn)制定計(jì)劃，設(shè)備引進(jìn)，本地供應(yīng)商的引進(jìn)，商品陳列圖的設(shè)置等等工作都是有條不紊的進(jìn)行者，但是最讓我感到自豪的是：我們整個(gè)生鮮團(tuán)隊(duì)制定了我們的《生鮮商業(yè)政策》，政策的制定是為了更好的做好過(guò)程管控，在這個(gè)政策里明確了我們的價(jià)格政策，我們的品項(xiàng)數(shù)量，我們的促銷策略，我們的質(zhì)量管控等等，所做的這一切其實(shí)都有一個(gè)假想敵，那就是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
大家都很清楚，生鮮商品不同于食品和非食品，由國(guó)家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和條碼，生鮮每個(gè)部門都有自己不同的特點(diǎn)，這就意味著每個(gè)部門都有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。整個(gè)生鮮我們確定了我們?nèi)轿坏母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上來(lái)講我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)蘇果；從消費(fèi)需求來(lái)講：鎮(zhèn)綜合農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；從專業(yè)店來(lái)講：蔬菜有同城連鎖的新城鮮蔬連鎖店，水果則有好日子水果連鎖店，水產(chǎn)并沒(méi)有專門連鎖店但是從顧客需求出發(fā)我們定了當(dāng)?shù)爻雒乃a(chǎn)飯店，肉品則是散布在市區(qū)的雨潤(rùn)專賣店。這樣我們?nèi)轿涣Ⅲw式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)局圖就出現(xiàn)了，這就像孫子兵法中說(shuō)的：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”中的“知彼”
其次,分析好每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“三特”即特色、特點(diǎn)、特殊處，每個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？這種優(yōu)勢(shì)它是源自技術(shù)還是設(shè)備？它的目標(biāo)顧客群是什么？這類目標(biāo)顧客群還有什么商品需求？我們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有什么具體可衡量的應(yīng)對(duì)措施？等等之類，這樣我們才能制定更準(zhǔn)確的商業(yè)政策，
再次：我們要明確的是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵并不是以價(jià)格血戰(zhàn)到底的，競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的本身就是在打一套組合拳，除了價(jià)格之外，我們更要突出品項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、我們促銷活動(dòng)的組合拳和讓顧客沒(méi)有后顧之憂的售后服務(wù)等等，從商人本質(zhì)上講，我們還是要追求規(guī)模和效益的同步增長(zhǎng)。
最后我要重申的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們的階級(jí)敵人，我們是可以和平相處，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步，因?yàn)槲覀兠恳粋�(gè)業(yè)態(tài)都有自己的顧客定位，即便是同一類業(yè)態(tài)通過(guò)經(jīng)營(yíng)商品的差異性也會(huì)形成自己的顧客群體，所以正是因?yàn)檫@種貌似競(jìng)爭(zhēng)的存在，我們的商業(yè)活動(dòng)才顯得豐富多彩，人民生活才感覺(jué)到有滋有味，從這個(gè)層面來(lái)講，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高境界就是：不是競(jìng)爭(zhēng)，而是合作。
第三：創(chuàng)新
創(chuàng)新這個(gè)詞可能是在我們這個(gè)國(guó)度使用頻率很高的一個(gè)正能量的詞。對(duì)于我們的生鮮經(jīng)營(yíng)來(lái)講，我們要時(shí)刻具有創(chuàng)新的思維和實(shí)際的行動(dòng)，哪怕是你今天感覺(jué)做到100%滿意的事情，到了明天要敢于打破，重新再嘗試新的方法，讓它時(shí)刻有一個(gè)質(zhì)的提高。
對(duì)于生鮮經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新來(lái)講，我們要時(shí)刻把握三個(gè)重點(diǎn)，那就是：業(yè)態(tài)創(chuàng)新、商品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新；至于如何做好相應(yīng)創(chuàng)新，怎么去具備創(chuàng)新的思路和想法，筆者在后續(xù)文章中會(huì)專門講述，再此不在多談。
上述是自己十多年零售生涯，自己對(duì)生鮮經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)看法，但是通過(guò)什么來(lái)保證我們我們經(jīng)營(yíng)能永葆活動(dòng)呢，我的建議堅(jiān)持我們的四輪經(jīng)營(yíng)法則：采購(gòu)鏈法則，需求鏈法則，營(yíng)銷鏈法則和服務(wù)鏈法則（后續(xù)會(huì)有專門文章講解），持續(xù)做好并改善我們的四輪經(jīng)營(yíng)法則，我們的生鮮就勇往而不勝。2014-11-10 11:06被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2014-11-9 10:29:00 被修改過(guò)
