成功招商，原來應(yīng)該這做！

 成功招商是靠點(diǎn)突破還是靠系統(tǒng)制勝呢？最近，有不少朋友向我咨詢這方面的問題。而我，則讓他們先去思考另外兩個(gè)問題：為什么小有名氣的品牌比不知名品牌的招商會(huì)容易很多？為什么同樣是不出名的品牌有的成功招商而有的則成為招傷？

  成功的招商有著不同的秘密，但不成功的招商也有著同樣的問題：招商成為招傷的原因除了少部分可能是運(yùn)氣不好外，更多的則是方案與執(zhí)行都不好！孝明認(rèn)為成功招商的秘訣就在于單點(diǎn)突破系統(tǒng)制勝！

一、找點(diǎn)策劃力

打動(dòng)你目標(biāo)客戶的切入點(diǎn)與突破點(diǎn)是什么？這是在策劃招商方案時(shí)第一個(gè)需要考慮的問題。在品牌雜亂化、產(chǎn)品概念化同質(zhì)化的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要建立自己的在品牌或產(chǎn)品方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是一件很不容易的事情。當(dāng)品牌影響力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格、支持力度都和別人差不多的時(shí)候，如何找到讓經(jīng)銷商心動(dòng)的切入點(diǎn)和突破點(diǎn)就成了招商會(huì)能否吸引經(jīng)銷商參會(huì)的主要因素。前不久，幫朋友策劃了一個(gè)“對(duì)癥減肥”的產(chǎn)品技術(shù)作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，就贏得了不少經(jīng)銷商的關(guān)注，并在付出不大的情況下簽約了一批加盟商，靠的就是找準(zhǔn)了這個(gè)領(lǐng)域的突破點(diǎn)。

二、方案實(shí)現(xiàn)力

很多企業(yè)與業(yè)務(wù)經(jīng)理招商業(yè)績(jī)一般，另一個(gè)主要的原因就是他們?nèi)匀煌Ａ粼谫u產(chǎn)品賣政策的思維模式，其實(shí)，加盟商在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，會(huì)從兩大方面來做評(píng)估。第一是直觀的經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，即看了你的產(chǎn)品、了解你的品牌和政策后感覺有沒有銷量，能做起來的信心有多少。第二是對(duì)你市場(chǎng)營(yíng)銷方案的評(píng)估，筆者在服務(wù)一個(gè)公司時(shí)，策劃了一個(gè)經(jīng)銷商營(yíng)銷爭(zhēng)霸五連環(huán)的方案，該公司的劉總坐在辦公室打電話，通過方案的描述一年都開發(fā)了30多個(gè)客戶，就充分說明了為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的力量。但遺憾的是，很多公司都是只給產(chǎn)品只給支持，而沒有設(shè)計(jì)一個(gè)方案告訴客戶，第一步該怎么做、第二步該怎么做，最后每一步會(huì)達(dá)到怎樣的效果，最終又會(huì)有怎樣的收獲。當(dāng)你沒有方案讓客戶的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)，客戶也就不會(huì)讓你的任務(wù)實(shí)現(xiàn)。

 “跟我們合作吧，我們的價(jià)格很低的、我們給你什么什么的支持，這個(gè)力度是全行業(yè)都沒有的”，不太成功的招商，一般都會(huì)有著類似的話語。很多時(shí)候我們會(huì)看到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：加盟商和你談的時(shí)候老是在說你的價(jià)格高了、不要支持價(jià)格一步到位就行，但當(dāng)他們選擇的時(shí)候，卻選擇了那些價(jià)格更高的支持較多的品牌合作。我在給一個(gè)企業(yè)做顧問時(shí)，以前業(yè)務(wù)員用25個(gè)點(diǎn)的支持招不到多少經(jīng)銷商，但我通過方案與政策的結(jié)合，將政策轉(zhuǎn)化成銷售動(dòng)力后，不到20個(gè)點(diǎn)的支持招商的數(shù)量反而是以前的兩倍多。

為什么？因?yàn)槟銢]有把政策轉(zhuǎn)化成加盟商的核心利益――如何把貨賣出去并且賣得更多。所以，能否將支持政策轉(zhuǎn)化成客戶的銷售利益，決定了客戶對(duì)你政策的向往力。

三、品牌競(jìng)爭(zhēng)力

名氣大點(diǎn)的產(chǎn)品容易賣還是沒有名氣的產(chǎn)品容易賣？這個(gè)問題的答案不用說大家也知道。所以，對(duì)于沒什么知名度的品牌來說，怎么解決加盟商關(guān)于品牌在銷售應(yīng)用過程中的需求，如何去設(shè)計(jì)品牌的檔次感與實(shí)力感，如何去策劃區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造方案，也就成了加盟商有沒有信心加盟你的關(guān)鍵點(diǎn)之一。孝明給云南一個(gè)企業(yè)做顧問時(shí)，就通過“高、廣、深、動(dòng)”四個(gè)模塊的應(yīng)用，快速提升該品牌的認(rèn)知度、科技感與安全感，從而讓一個(gè)剛從別人手里買過來的商標(biāo)一炮打紅，成功招到了近兩百個(gè)經(jīng)銷商，并成為云南省該行業(yè)最具影響力的品牌之一。

其實(shí)，品牌并不是天生的，它是策劃和推廣出來的，你沒錢大幅度提升自己的品牌知名度，但至少也可以包裝好自己品牌的檔次感與實(shí)力感，至少也應(yīng)該給加盟商一個(gè)你就是品牌的信心。

四、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

你有熱產(chǎn)品嗎？娃哈哈宗總認(rèn)為他們能持續(xù)成功的主要原因之一就是因?yàn)槟懿粩嗟难邪l(fā)出符合市場(chǎng)需求的熱產(chǎn)品。

熱產(chǎn)品的打造離不開產(chǎn)品命名、賣點(diǎn)提煉與外觀包裝。試想一下腦白金如果還原成本名松果體素，營(yíng)養(yǎng)快線叫牛奶加果汁、紅牛叫維生素水，消費(fèi)者會(huì)怎么想呢？所以，如果企業(yè)不先做好產(chǎn)品的策劃，加盟商在選擇的時(shí)候也就只能和你談價(jià)格了。

五、營(yíng)銷幫扶力

加盟以后，我的貨怎么才能賣出去呢？對(duì)于很多加盟商來說，他們不缺錢不缺思路，他們最缺的是人才，有的時(shí)候甚至連人員都缺。面對(duì)“招不到、養(yǎng)不起、留不住”和“不會(huì)做、不會(huì)說、不會(huì)賣”的團(tuán)隊(duì)困境，品牌幫扶體系的打造就成了吸引加盟商的一個(gè)有效武器。

品牌幫扶體系的打造取決于什么呢？最近在幫助一個(gè)企業(yè)做業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目時(shí)，我提出的“裂變模式”得到了該公司高層的高度認(rèn)可，他們覺得只要按這個(gè)模式操作下去，用五年時(shí)間從兩千多萬做到3個(gè)多億絕對(duì)沒有問題。而這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵就在于企業(yè)人才的培育體系與輔導(dǎo)實(shí)施體系的落實(shí)，當(dāng)我開始從《中國(guó)好店長(zhǎng)特訓(xùn)》開始著手，通過店長(zhǎng)如何輕松高效做管理、店長(zhǎng)如何輕松高效做業(yè)績(jī)的強(qiáng)化培訓(xùn)，借助三份運(yùn)營(yíng)與輔導(dǎo)手冊(cè)全面實(shí)施時(shí)，效果就一步步體現(xiàn)出來了。

六、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)?cè)鯓�，與其戰(zhàn)斗力有著極大的關(guān)系。而業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力除了與他們的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力息息相關(guān)外，公司能不能根據(jù)自己的產(chǎn)品、政策、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)出一套打動(dòng)加盟商的話術(shù)供大家學(xué)習(xí)應(yīng)用，也直接影響著他們招商的效果。所以，要讓經(jīng)銷商有興趣聽我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理講下去，那就還得針對(duì)切入點(diǎn)突破點(diǎn)去策劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售話術(shù)及銷售工具，針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理常碰到的“沒聽說過、太貴了、市場(chǎng)飽和了、賣不動(dòng)”等條件反射式應(yīng)答設(shè)計(jì)科學(xué)的引導(dǎo)話語，從而把切入點(diǎn)變成支撐點(diǎn)。近幾年，我給一些企業(yè)培訓(xùn)《找點(diǎn)――高效招商方法與話術(shù)》，通過需求點(diǎn)、切入點(diǎn)、利益點(diǎn)、興奮點(diǎn)、支撐點(diǎn)等一系列招商溝通要點(diǎn)話術(shù)的訓(xùn)練，讓眾多業(yè)務(wù)員快速提升了他們的招商能力。（劉孝明）