階段3  常識的陷阱

——第17日　不要依靠午餐經(jīng)營

　　居酒屋競爭激烈的時候，很多餐飲店在午餐經(jīng)營上找到了一條活路。當時，午餐經(jīng)營確實拯救了不斷下降的夜間營業(yè)額。

　　而且，午餐也成了夜間經(jīng)營的宣傳契機。大家相信，便宜的午餐可以讓顧客體驗到料理的味道，使餐飲店的知名度提高，對顧客夜間光臨起到一定的推動作用。

　　但是，現(xiàn)在午餐經(jīng)營的競爭也日益激烈。東京都內(nèi)，價格低廉的意大利料理“薩莉亞”(Saizeriya Co., Ltd)等家庭餐館數(shù)量不斷增加;“大戶屋”等套餐連鎖店比比皆是;就連以“快速、便宜”著稱的午餐市場的主力成員“牛肉蓋飯”連鎖店也開始強化套餐菜式;便利店的數(shù)量也在增加。作為一名消費者，午餐時可以選擇的餐飲店多到不勝枚舉。

　　午餐經(jīng)營也要激烈競爭

　　十幾年前，我曾經(jīng)在“炸豬排新宿勝博殿”的荻漥店當過店長。當年即使不特意推銷午餐也一樣顧客盈門，現(xiàn)在想起來真是令人懷念!顧客人均消費1 200日元，最便宜的套餐是“炸雞套餐”和“炸里脊套餐”，兩個都是980日元。我當時所屬的公司，在寫字樓里開了家分店，因為在大樓里，一到中午，店門口就放一張桌子，上面擺滿了盒飯，加上價格適宜，所以盒飯很快就賣光了。那個場景我至今記憶猶新。

　　但是現(xiàn)在，需求和供給的平衡已經(jīng)完全逆轉(zhuǎn)了過來，午餐經(jīng)營也進入了餐飲店剩余的時代。作為餐飲店，本來打算通過滿足顧客的午餐需求，顯示生活的便利性，結(jié)果反倒令餐飲店變得沒有任何特色。

　　所以我想問大家：“為什么要大力進行午餐經(jīng)營?”的確，午餐曾經(jīng)成為顧客了解飯店的契機，并且成功地讓顧客體驗到了料理的美味，晚上還會來店里。

　　但是，時過境遷。“這家飯店適合來吃午飯”，“這家飯店適合任何時候稍微奢侈一下的時候”等等，現(xiàn)在的顧客給每家餐飲店都做了定位，而不是任何時候都選一家店。顧客認為提供午餐的餐飲店就是提供午餐的，不是早餐和晚餐。

　　一家剛開業(yè)3個月的烤羊肉店給我打來電話。

　　“大久保先生，我想進行午餐經(jīng)營，您覺得怎么樣?”

　　“為什么要經(jīng)營午餐呢?”我問。

　　“我們這里地方偏僻，晚上招攬顧客會花很多時間。要是白天的話，因為附近是住宅區(qū)，應該能夠吸引主婦們吧?”

　　這家店位于東京近郊的住宅區(qū)，附近的餐飲店大多是女性顧客。如果能夠吸引主婦們，也許就能夠開拓新的市場。但是，店主忘記了最重要的一點，那就是，自己經(jīng)營的是一家烤羊肉店。

　　因為，根據(jù)關(guān)東地區(qū)的飲食習慣，烤羊肉不屬于日常的食物，它和牛肉餅、生姜烤(豬)肉、意大利面等不同，不適合午餐這樣的日常飲食。烤羊肉本身，也不過是2年前的“烤羊肉熱”時才出現(xiàn)的，現(xiàn)在終于不再是燒烤店的“附屬品”，而是作為一個獨立的范疇，開始為人們所接受。但那些晚上招攬不來顧客的店主想在午餐時賣烤羊肉，應該不會好賣。

　　市場發(fā)展的時候，餐飲店可以根據(jù)顧客的需求來開發(fā)新商品，或者開分店。但現(xiàn)在不同，網(wǎng)絡(luò)、雜志、電視節(jié)目等介紹餐飲店的資訊要多少有多少，而且介紹的餐飲店每個都很好。顧客可以從中選擇自己需要的餐飲店，想選幾個就選幾個。如果餐飲店沒有自己的個性，根本就不會出現(xiàn)在顧客的選擇范圍內(nèi)，現(xiàn)在就是這樣的時代。

　　因為營業(yè)額不足，所以趕緊選擇好像有銷路的午餐經(jīng)營，這并不能從根本上解決問題。就算制定好了午餐菜單，滿足了顧客的果腹需求，也沒有任何意義。非但如此，從要求價格合理、簡單方便的午餐菜單來看，無論你晚上打造得多么講究，都有可能給顧客留下不好的印象。

　　放棄午餐經(jīng)營，提高月銷售額

　　新橋有一家叫做“方舟”的餐飲店，位于新橋的商業(yè)街，它以“北陸食材、地爐燒烤、清酒相伴、慢速生活”為理念。開店大約1年時間，主要進行午餐經(jīng)營。但是從2006年1月開始，卻停止了午餐經(jīng)營。

　　我們從店主原先生的博客里面，摘錄了相關(guān)原因等部分內(nèi)容。

　　“1月末，我們停止了午餐經(jīng)營，從2月份開始，只經(jīng)營晚餐。

　　“停止午餐經(jīng)營，可以讓員工節(jié)省體力，一心一意做好夜間經(jīng)營。雖然不經(jīng)營午餐，營業(yè)額下滑，但我想可以通過縮減經(jīng)費來渡過這個難關(guān)。

　　“停止午餐經(jīng)營，節(jié)省下來的時間可以用來研究菜品，提高晚餐的質(zhì)量。針對以前，我們在食材、促銷、服務(wù)等各個方面都實施了業(yè)務(wù)改革。

　　“改革的結(jié)果，雖然只經(jīng)營晚餐，但2月份的營業(yè)額與主要進行午餐經(jīng)營的1月份相比，數(shù)字大幅度上漲，并且營業(yè)天數(shù)基本相同，這個結(jié)果令人震驚。

　　“我想，通過提高晚餐質(zhì)量，應該會逐漸取得成果的，但是沒想到會一下子這么快就超過了午餐經(jīng)營時的營業(yè)額。

　　“雖然只有一個月，我還無法下結(jié)論，但我認為，硬撐著將午餐經(jīng)營進行下去，并不一定會提高營業(yè)額。”

　　比午餐經(jīng)營更重要的事

　　營業(yè)額沒有提高，是因為你的餐飲店沒有被顧客選擇。所以必須把自己的餐飲店好好打造成顧客會選擇的店。為了獲取眼前的利益而進行午餐經(jīng)營，長時間的工作會消耗體力，甚至無法集中精神接待晚上的顧客，失掉一個又一個感動的機會，這樣做真是糊涂透頂、愚蠢之極!

　　認真思考能夠提高營業(yè)額的時段，并讓顧客產(chǎn)生想要再來的想法。與午餐經(jīng)營相比，我們首先要做的是：做好該做的事，得到顧客的認可——你家的店真的變了!

　　別再想那些輕而易舉增加收入的辦法了!

　　放棄午餐經(jīng)營吧!

　　【今日心得】

舍“量”求“質(zhì)”才是根本。

本文摘自《菜鳥餐飲店30天繁榮記》

東方出版社2013年8月出版

購買地址：http://m.fzhengdeli.com.cn.cn/shop/book_info.aspx?id=989