第1章 絕對(duì)沒(méi)有不賺錢(qián)的飯店
——這樣思考，飯店才會(huì)生意興�。�
想要自己獨(dú)立開(kāi)店的時(shí)候，很多人會(huì)有“要是沒(méi)有顧客上門(mén)的話……”這樣的不安吧!要是這樣想的話，最好放棄自己開(kāi)店。
我一直認(rèn)為，沒(méi)有不賺錢(qián)的飯店。
只要是人，每天都離不開(kāi)吃喝。“吃”是人類生存不可缺少的行為。不管是披薩還是拉面、啤酒，想要吃、喝的人不計(jì)其數(shù)。這樣的話，提供吃喝的飯店怎么可能不賺錢(qián)呢?
因此，開(kāi)店之初不要想什么“要是沒(méi)有顧客上門(mén)怎么辦啊”之類的問(wèn)題。如果沒(méi)有“我的飯店一定顧客盈門(mén)”這樣的自信的話，最好不要自己開(kāi)店。
像壽司店、法國(guó)料理店這樣的店鋪，需要廚師具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)，所以雖然也屬于餐飲店，但卻另當(dāng)別論。不過(guò)，如果是像我經(jīng)營(yíng)的居酒屋這樣的店鋪的話，就算不是專業(yè)人士，同樣可以經(jīng)營(yíng)，而且這樣的店絕對(duì)會(huì)賺錢(qián)。因?yàn)槌欣?span lang="EN-US">100日元1個(gè)的西紅柿，拿到50米以外的店里，只需要冰鎮(zhèn)一下切成薄片就可以賣(mài)到300日元。輕輕松松就可以讓顧客高興地大呼：“太好吃了!”如此簡(jiǎn)單就可以增加附加價(jià)值，到哪里去找這么好做的生意!
本來(lái)，我打算進(jìn)入餐飲界的契機(jī)之一，就是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了餐飲業(yè)的這一優(yōu)點(diǎn)。大學(xué)時(shí)代我常去的那家位于下北澤的關(guān)東煮小店，除了關(guān)東煮以外只賣(mài)烤雞腿和啤酒什么的。但是，店主夫妻倆一年中卻有一個(gè)月左右的時(shí)間都在海外旅行。當(dāng)年可和現(xiàn)在不同，不是誰(shuí)都能去外國(guó)的，要知道那可是1美元等于360日元的六十年代啊!能去海外旅行是相當(dāng)了不起的!
不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，關(guān)東煮不就是把別人做好的東西放到高湯里煮嗎?但是卻以高出成本很多倍的價(jià)格出售，真是讓人震驚!要是這樣也算做買(mǎi)賣(mài)的話，那我也能成功。
話雖如此，剛開(kāi)始進(jìn)入餐飲界的時(shí)候，我也沒(méi)少失敗。最開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的居酒屋，我以年輕顧客為目標(biāo)，每天一大早就開(kāi)始燉牛肉、做牛肉餅，但是卻很少有顧客點(diǎn)這些東西。為什么會(huì)這樣呢?后來(lái)有一次，下班后我和朋友去居酒屋喝酒，在那家居酒屋，我們吃的是烤茄子和烤青椒，價(jià)格卻和我們店做的牛肉餅相同，都是600日元。這時(shí)我才明白：原來(lái)在居酒屋，人們想吃的是這樣的東西啊!雖然沒(méi)怎么經(jīng)過(guò)加工，但是顧客喜歡，飯店也輕松。于是我開(kāi)始思考：作為“買(mǎi)賣(mài)”，哪個(gè)才是它的“真面目”呢?
剛好那個(gè)時(shí)候，福岡流行一種燒烤店。受它的啟發(fā)，我也在店里采取邊烤邊吃的形式。因?yàn)闆](méi)法弄真正的地爐，所以我把兩個(gè)烤雞肉串的爐子擺在柜臺(tái)前面，用鏈子綁著兩根桿子，桿子上面掛上干貨，沒(méi)想到竟然大受歡迎。干貨一天就全賣(mài)光了。而且，僅此一項(xiàng)，就相當(dāng)于原來(lái)一天的營(yíng)業(yè)額。我馬上換掉全部菜單，顧客也大大增加。
大家常說(shuō)“東西賣(mài)不出去，真愁人”吧!對(duì)此我實(shí)在無(wú)法理解。設(shè)計(jì)菜單、裝修店鋪，這不是讓人高興的事嗎?找到賣(mài)不出去的原因也是同樣的工作，不要覺(jué)得“煩惱”，只要覺(jué)得有趣不就行了嗎!
舉個(gè)例子，都賣(mài)相同的東西，顧客卻只去旁邊的店，不來(lái)自己的店。這個(gè)時(shí)候你一定會(huì)問(wèn)為什么吧?一定會(huì)去旁邊的店看看有什么不同之處吧?但是，要是覺(jué)得“賣(mài)不出去非�？鄲啦湃タ纯�”的話，那就不是一個(gè)真正的餐飲店經(jīng)營(yíng)者，必須是“有興趣所以才去看看”。心理狀態(tài)可以改變思維方式，可以讓人吸收更多的東西，改變做生意的方式。
我總覺(jué)得，像拉面館什么的，實(shí)在太可惜了。
拉面這個(gè)東西，不管在什么地方，基本上對(duì)素材都沒(méi)有特別的要求，但是在湯上卻下了很多功夫。不過(guò)，顧客看到的只是用圓柱形鍋煮熟的面條，完全體會(huì)不到功夫所在。
如果是我的話，就在顧客坐席對(duì)面、廚房的墻邊放一個(gè)玻璃門(mén)的冰箱，里面放好當(dāng)天做湯用的材料，門(mén)上貼張紙，寫(xiě)上“○月○日用，豬骨50千克、鳳爪30千克”。裝干魚(yú)的袋子上也寫(xiě)上“○月○日用○千克”，放在顧客能看見(jiàn)的地方。這樣做的話，顧客就能體會(huì)到飯店的良苦用心，即使還賣(mài)相同的面，也一定賣(mài)得更好。
基本上，賣(mài)得好不好，完全取決于你的思維方式。我覺(jué)得就算一天只賣(mài)3萬(wàn)日元，也沒(méi)什么不可以。一天3萬(wàn)日元的營(yíng)業(yè)額，如果每位顧客消費(fèi)2000日元的話，就有15位顧客光臨。這是與素昧平生的15個(gè)人的相逢，他們選擇了我們的飯店，我們應(yīng)該感到高興才對(duì)。我們自己選擇的生意，如果消極地考慮事情的話，實(shí)在太可惜了。這種時(shí)候的思維方式，將關(guān)系到飯店的經(jīng)營(yíng)情況。
我總是對(duì)店里的員工說(shuō)：既然選擇了餐飲業(yè)，總有一天要自己開(kāi)店。自己開(kāi)店是一件非常開(kāi)心的事，而且能夠切身感受到意義和價(jià)值。再也沒(méi)有比自己努力并取得成功更好的事了!我覺(jué)得，與其一輩子在別人手下邊抱怨邊工作，不如自己開(kāi)店!盡情享受開(kāi)店的樂(lè)趣吧!
——不要追趕潮流，打造一個(gè)自我享受的店鋪
以什么樣的顧客為目標(biāo)來(lái)開(kāi)店呢?我認(rèn)為，不要考慮是否流行，而要弄清楚自己想要開(kāi)什么樣的店、什么樣的店才能長(zhǎng)久存在下去，以此來(lái)決定以什么樣的顧客為目標(biāo)。
我一直想打造一個(gè)女孩子愿意上門(mén)的店鋪。并不是因?yàn)槲矣X(jué)得這樣的店鋪會(huì)流行，而是因?yàn)槲矣X(jué)得這樣的店鋪能夠長(zhǎng)久存在下去。
比如說(shuō)，東京都內(nèi)有一家以海鮮料理聞名、大受歡迎的居酒屋，價(jià)格便宜量又足，海鮮特別新鮮，從成本來(lái)考慮的話，誰(shuí)也比不過(guò)它。這樣的店沒(méi)必要把顧客限定在某個(gè)階層。因?yàn)槲锍担詿o(wú)論是女孩子還是工薪階層都蜂擁而至。說(shuō)得極端點(diǎn)，就算沒(méi)人接待，顧客也不會(huì)有怨言。而且我相信，為了做到物超所值，他們也一定沒(méi)少下工夫。
我曾經(jīng)去過(guò)紐約一家物超所值的飯店，那里炒面2美元、啤酒1美元，因此顧客天天爆滿。不過(guò)那里的店員只負(fù)責(zé)點(diǎn)餐，其他什么也不做。也是，才花3美元，你再提別的要求的話，店方要怒了吧。
可是我覺(jué)得，這種“3美元”的飯店不會(huì)長(zhǎng)久存在下去。
要想長(zhǎng)久存在下去，與其在價(jià)格上下工夫，我寧可在接待顧客上花費(fèi)心思，讓顧客開(kāi)心。要說(shuō)接待顧客的話，我覺(jué)得還是女孩子喜歡光顧的店比較好，畢竟自己也開(kāi)心啊!
經(jīng)營(yíng)一家開(kāi)心的店鋪，會(huì)讓店里的員工也覺(jué)得“餐飲業(yè)真不錯(cuò)啊!”如果從我的店里獨(dú)立出去的員工也能經(jīng)營(yíng)一家開(kāi)心店鋪的話，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一筆財(cái)富。這不單單是飯店經(jīng)營(yíng)好壞的問(wèn)題，而是一生當(dāng)中想要追求什么的問(wèn)題。
因此，開(kāi)店的時(shí)候，不要光想著什么樣的店鋪會(huì)流行，而要開(kāi)一個(gè)自己真正打心里喜歡的店鋪。我認(rèn)為這是店鋪能夠長(zhǎng)久存在下去的根本。
有一家熟悉的人氣拉面屋。說(shuō)是熟悉，也就是一兩年去一次左右。但是，每次進(jìn)到店里的時(shí)候，店主大叔肯定都會(huì)和我打招呼說(shuō)“您又來(lái)啦”，讓人感覺(jué)非常舒服。
雖然店比較小，只有10桌左右，但是日本酒往那一放，下酒菜也多種多樣，因此，不管有多少顧客，你都可以在那兒不慌不忙地喝酒。店主也不考慮翻臺(tái)率。酒瓶瓶身用報(bào)紙包著，看不見(jiàn)商標(biāo)，顧客問(wèn)“這是什么酒”的時(shí)候，店主就說(shuō)：“好喝就行了”，真有意思!
還有，夏天的時(shí)候，這位店主會(huì)開(kāi)玩笑似地貼上一張寫(xiě)有“參加西班牙國(guó)際面點(diǎn)會(huì)議”的通知，休息一個(gè)月左右。想來(lái)是因?yàn)榈昀餂](méi)有空調(diào)，店主怕熱才休息的吧!
有的時(shí)候，一些高中生會(huì)經(jīng)過(guò)這里，他們都是店里的常客�？吹酵ㄖ�，他們驚訝地大叫：“哎呀，今天休息!”、“這家店太酷了!經(jīng)常在休息!”
能讓顧客產(chǎn)生這樣的感覺(jué)，我覺(jué)得這家店很了不起。
即使店主進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，把分店開(kāi)到新宿、澀谷去，年輕的顧客依然會(huì)覺(jué)得“太酷了”。因?yàn)轱埖暧凶约旱?span lang="EN-US">“價(jià)值觀”，并且表現(xiàn)出來(lái)，所以才讓顧客覺(jué)得“太酷了”。
一名我店里的員工，明明不是自己的故鄉(xiāng)，卻一定想要把店開(kāi)到八丈島。還有員工在沖繩南部波照間島開(kāi)店。在那些地方開(kāi)店的員工們，都是因?yàn)樽约河X(jué)得開(kāi)心才在那里開(kāi)店的。這種價(jià)值觀也傳遞給了顧客。所以對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，也是一家快樂(lè)的店鋪。
——學(xué)習(xí)不好，也能開(kāi)好店
那些想要將來(lái)自己開(kāi)店而來(lái)我這里的員工，并不是說(shuō)一開(kāi)始就都是“看起來(lái)能行”的人。有很多人在學(xué)校的時(shí)候成績(jī)并不好，甚至還有讓人覺(jué)得有點(diǎn)兒吊兒郎當(dāng)?shù)娜藖?lái)參加面試。但是我來(lái)者不拒，什么樣的人我都接受。因?yàn)槲矣X(jué)得：有這么多家餐飲店存在，但是他們卻選擇了我，這也是一種緣分。
本來(lái)，經(jīng)營(yíng)居酒屋，如果店主太過(guò)認(rèn)真，就不容易讓居酒屋流行起來(lái)。在大型連鎖店做店長(zhǎng)，與成為讓小飯店繁榮興盛的經(jīng)營(yíng)者，需要具備完全不同的資質(zhì)。
要想在公司的組織結(jié)構(gòu)中成功經(jīng)營(yíng)店鋪的話，如果不是做事認(rèn)真的人，部下或者臨時(shí)工們就不會(huì)信服。但要是自己的店鋪的話，重要的就不僅僅是做事認(rèn)真了。只有讓來(lái)店顧客感到幸福，店鋪才能經(jīng)營(yíng)下去。雖然店鋪的整體形象中規(guī)中矩比較好，但是制服每天干洗、線條筆挺、剃光頭等等，這些事情誰(shuí)都能做，你僅僅模仿的話就錯(cuò)了。
“做什么才能讓顧客開(kāi)心?”是否具有思考該問(wèn)題的能力，這在獨(dú)立開(kāi)店時(shí)非常重要。
本來(lái)，要想經(jīng)營(yíng)兩家以上的店鋪，就必須有踏實(shí)穩(wěn)重的人才支持，馬馬虎虎的人很難勝任。雖然如此，但如果從五六坪(日本的面積計(jì)量單位。一坪=3.30378平方米。——編者注)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的店鋪，并將規(guī)模擴(kuò)大到二十坪左右的話，是可以做到的。讓二十坪左右的店鋪熱鬧起來(lái)的話，生活可以過(guò)得相當(dāng)不錯(cuò)。
要是經(jīng)營(yíng)居酒屋的話，誰(shuí)都可以抱有這樣的目標(biāo)，這就是居酒屋經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特之處吧。
另一方面，我覺(jué)得居酒屋不適合與朋友一起經(jīng)營(yíng)。有時(shí)候，由于手頭資金不足，有人會(huì)考慮與朋友合伙經(jīng)營(yíng)。但是，如果不能“自己說(shuō)了算”的話，經(jīng)營(yíng)不會(huì)順暢。而且也很容易積累諸如“廁所總是我在打掃”這樣的不滿。
如果兩個(gè)人經(jīng)營(yíng)十坪左右的店鋪的話，應(yīng)該是各經(jīng)營(yíng)五坪。一家熱鬧起來(lái)以后，只要擴(kuò)大店鋪規(guī)模、或者開(kāi)第二家店什么的就可以了。
說(shuō)到底，店里的事情如果不全是自己來(lái)做的話，就無(wú)法提高經(jīng)營(yíng)飯店的真正實(shí)力。甚至借款也是一樣，正因?yàn)樽约阂粋�(gè)人背負(fù)著“欠債還錢(qián)”的壓力，才會(huì)產(chǎn)生把飯店辦好的原動(dòng)力。
也有這樣的人，為了積累創(chuàng)業(yè)資金，在其他待遇好的行業(yè)打工。不過(guò)要是有這個(gè)時(shí)間的話，即便工資低點(diǎn)，還是應(yīng)該在餐飲業(yè)的工作現(xiàn)場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)、提高實(shí)力。
大家不妨設(shè)想一下：健身教練訓(xùn)練出來(lái)的職業(yè)摔跤手，一旦站在擂臺(tái)上參加職業(yè)摔跤比賽，結(jié)果會(huì)怎么樣?雖然似乎也練出了一身相同的肌肉，但是與對(duì)手經(jīng)驗(yàn)方面相差懸殊，根本無(wú)法對(duì)決。飯店的經(jīng)營(yíng)也是如此，成功沒(méi)有捷徑，只有親臨工作現(xiàn)場(chǎng)，為營(yíng)業(yè)嘔心瀝血，才能取得成功。這點(diǎn)至關(guān)重要。
《會(huì)切西紅柿，就能做餐飲》
宇野隆史
東方出版社
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