需求驅(qū)動的零售業(yè)模式一直被廣泛討論和研究。然而,從一個以供應(yīng)驅(qū)動的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨篁?qū)動的模式，對很多零售商來講仍然是一個挑戰(zhàn)性的任務(wù),它需要很多技術(shù)以及組織結(jié)構(gòu)的變革。但是當(dāng)這些挑戰(zhàn)得到創(chuàng)造性地解決時，我們于是看到市場上出現(xiàn)如Zara、H&M和優(yōu)衣庫一類新型的零售品牌，打造出他們的“快時尚”模式在激烈的市場競爭中占取領(lǐng)先地位。
當(dāng)提到目前中國及亞洲一些飛速發(fā)展的鞋服企業(yè)在管理上遇到的一些問題，在許多方面，這些情形同樣在二三十年前的歐美鞋服企業(yè)內(nèi)廣泛存在：品牌產(chǎn)生大量的過剩庫存，渠道運營效率低，較低的數(shù)據(jù)化經(jīng)營能力和對銷售、庫存等方面缺乏有效的掌控。這些都是以商品供應(yīng)為驅(qū)動的零售模式的通病�！袊髽I(yè)面臨這類問題不足為奇：過去二三十年，行業(yè)的發(fā)展大部分是為國外品牌代工生產(chǎn)，通過成品出口來賺取利潤而不是根據(jù)消費需求來進行生產(chǎn)。
但中國的市場也在快速的變化著。對照歐美行業(yè)發(fā)展的軌跡，也許不難窺探出一些發(fā)展的動向。
以美國零售業(yè)發(fā)展為例，我們很容易看到，十年二十年前隨處可見的大批收購過剩庫存、廉價傾銷的尾貨商基本都不復(fù)存在了。他們被科技化和全球化的消費時代所淘汰：在以市場需求和消費者為主的零售業(yè)態(tài)下，零售商正在通過更高效的庫存控制來指導(dǎo)經(jīng)營，大幅的減少了過剩庫存數(shù)量，也正因如此讓尾貨商發(fā)展空間越來越小。
此外，隨著社交媒體和大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用更加廣泛，美國零售商正在積極收集、分析、甚至預(yù)測不同的消費者行為與地域、氣候和其他許多因素的關(guān)聯(lián)性。同理,另一個時下熱門的新模式,泛渠道零售更加強調(diào)一個品牌無論在線上、線下、自營店還是其它經(jīng)銷代理渠道都能為選購它的消費者提供統(tǒng)一的品牌形象和購物體驗。
根據(jù)研究機構(gòu)高德納(Gartner）的研究, 一個零售商“消費需求驅(qū)動模式的成熟度”取決于對消費需求、供應(yīng)鏈和產(chǎn)品管理等多個方面的信息搜集和高度的掌控。2012年高德納的零售手冊概括了五個基本戰(zhàn)略:
1。理解和應(yīng)對需求的信號
2。滿足跨渠道購物需求
3。實現(xiàn)以消費者為中心的零售模式
4。利用供應(yīng)鏈支持產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新
5。構(gòu)建價值渠道
在這篇報告中，實現(xiàn)以消費需求為主導(dǎo)的零售模式關(guān)鍵在于有效的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和高效的訂單管理能力
我們在同不同規(guī)模、不同地域的客戶合作過程中也認(rèn)識到，，從零售運營角度上來說，真正實現(xiàn)以需求為主導(dǎo)的商業(yè)模式仍存在有許多障礙：
1。數(shù)據(jù)精度
零售是關(guān)乎細節(jié)的一個行業(yè)—每個SKU，款式/顏色/尺碼，在每個門店的銷售或庫存情況都是至關(guān)重要的信息。在鞋服行業(yè)時尚前衛(wèi)的廣告宣傳和熱鬧的門店背后，每個零售工作人員每天需要面對和處理的往往是成百上千份電子表格和各種運營指標(biāo)與產(chǎn)品數(shù)據(jù)。確保每個工作環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，本身就是這個艱巨的任務(wù)，更加不用說對這些數(shù)據(jù)進行快速的整合和有效的分析
2。及時性
數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度之外，能否及時處理成決策必需的有用信息也是一個挑戰(zhàn)。比方說零售業(yè)常用的OTB(進銷存)環(huán)節(jié)可以幫助零售商了解銷售和庫存之間的差異，幫助他們在季中銷售時隨時調(diào)整銷售計劃和進貨決策。然而，考慮到數(shù)據(jù)整合的難度，很多零售商無法快速有效地對所有門店和銷售系統(tǒng)內(nèi)的銷售和庫存數(shù)據(jù)統(tǒng)一分析管理，可能一個月都難以做一次OTB。這樣就大大影響到對季中銷售趨勢的反應(yīng)能力，可能導(dǎo)致熱銷產(chǎn)品斷貨、滯銷產(chǎn)品積壓。。此外, 由于0TB數(shù)據(jù)量大，在很多時候，零售商可能只能匯總分析所有門店，無法有效地對每個門店的銷售情況精準(zhǔn)分析，這就十分不利于精確指導(dǎo)提高單店效益。 3預(yù)測
銷售預(yù)測可以對庫存水平提供重要指導(dǎo)。因沒有科學(xué)的銷售預(yù)測方案，零售商往往只能靠“猜測”每個商品的銷售潛力來確定門店的庫存水平。在如今零售行業(yè)競爭白熱化的時代，每一分利潤都很重要，尤其是在減少不合理庫存這樣重要的管理問題上，依靠純?nèi)斯さ姆绞竭M行推測是行不通的。
4。商品計劃和執(zhí)行
在零售商品管理、商品財務(wù)計劃方面，零售管理層必須有效地協(xié)調(diào)公司年度銷售計劃和門店的商品組合計劃，，保證各地消費者的需求以及企業(yè)財務(wù)目標(biāo)都能得到滿足和實現(xiàn)。每周對門店進行OTB分析能幫助零售商更靈活的應(yīng)對季中的銷售趨勢，并且有效地保證年度財務(wù)計劃和銷售目標(biāo)能在季中得到有效的執(zhí)行。
