生鮮便利店-做好最基礎(chǔ)的事情

張青山

       一間生鮮便利店怎么樣成功？或者一家賣場(chǎng)怎么樣成功？我想，做好最基礎(chǔ)的事情，就可以了。

       在家樂福冠軍生鮮超市失敗以后，在中國(guó)市場(chǎng)真正還在做社區(qū)生鮮便利店的，恐怕只有天津津工超市和有限的一兩家公司。

        我們恰好接手了一些便利店，那么通過不斷生鮮化改造和商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，這些便利店在過去的兩三年中，單店同比增長(zhǎng)超過1000%，實(shí)現(xiàn)了單店平均年銷售超過600萬元的成績(jī)。

        正是這個(gè)原因，促使我們決定自己投資進(jìn)入生鮮便利店領(lǐng)域。

        我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)省會(huì)城市，一個(gè)高度壟斷的市場(chǎng)，我們遇到了前所未有的困難。在距離我們首店不到1000米的距離上，沃爾瑪和一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)前后夾擊著我們。在選擇這個(gè)店鋪的時(shí)候，我們的項(xiàng)目經(jīng)理有點(diǎn)遲疑，我的意見，這就是檢驗(yàn)社區(qū)生鮮便利店存在的生命力的好地方。如果我們?cè)谶@個(gè)地方做成功了，那還有哪里不能開店呢？

       我們現(xiàn)在已經(jīng)可以確定，社區(qū)生鮮便利店是符合社區(qū)群眾要求的，是有較大需求和生命力的。但是要想成功，我想必須回到一些最基本的工作上。

       一、符合社區(qū)顧客要求的商品結(jié)構(gòu)。

       我們面積非常有限，所以我們的商品結(jié)構(gòu)既不能克隆我們管理的大賣場(chǎng)，也不能克隆我們那些已經(jīng)成功的店鋪，我們必須找出來那些本地小區(qū)顧客最需要的產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)率最高的產(chǎn)品，組成我們的商品結(jié)構(gòu)。

        所以我要求我們必須在這個(gè)月底達(dá)到3000個(gè)單品數(shù)量，才能夠保證我們有足夠的商品去測(cè)試顧客需求和篩選。任何商品結(jié)構(gòu)的建立，都有一個(gè)從無到有，從多到精的過程，所以沒有基本的單品數(shù)量，就無法優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，德國(guó)阿爾迪的單品數(shù)量少，那也不是一步到位的，也有一個(gè)從無到有，從多到精的過程。這個(gè)過程就是適應(yīng)市場(chǎng)的過程，這個(gè)過程要盡量短一些，但是時(shí)間是必不可少的。所以每三個(gè)月，我們要做一次商品篩選。

        與大賣場(chǎng)相比，便利店對(duì)于消費(fèi)不是引導(dǎo)居多，而是適應(yīng)居多。當(dāng)然，我們也一直在力圖影響顧客的購(gòu)買習(xí)慣。

        二、保證商品庫(kù)存和陳列到位。

        缺斷貨是對(duì)于我們銷售最大的傷害。所有人員都有責(zé)任保證商品有足夠的庫(kù)存和陳列。對(duì)于一個(gè)新的體系的第一家店鋪來說，配送和物流、供貨商和商品都是短缺的。所以我們不僅僅是要求店面，也要求采購(gòu)要參與到訂貨、催貨之中。要保證不斷貨，就要保證每次訂夠7~10天銷量的貨。并且不斷的催促供貨商保證到貨。否則斷貨是肯定的。

        通過檢查，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)別商品有貨但是沒有出樣，這是管理缺失的表現(xiàn)。店鋪的管理者要加強(qiáng)責(zé)任心，要勤檢查，勤盤點(diǎn)，就會(huì)解決這個(gè)問題。

        一個(gè)重要的現(xiàn)象，是全國(guó)超市幾乎都存在的，在便利店更為嚴(yán)重，就是賣丟商品的問題。我們的店鋪管理者應(yīng)當(dāng)是站在貨架面前而不是在電腦前訂貨，可是當(dāng)貨架上商品賣光，標(biāo)價(jià)簽缺失的時(shí)候呢？管理者訂貨的依據(jù)呢？一個(gè)普通員工就可以任意地改變我們的商品結(jié)構(gòu)，消滅我們的單品。這是非常值得警惕的現(xiàn)象。堅(jiān)持不懈的空位管理、定期的盤點(diǎn)和日常巡查可以減少這種事情的發(fā)生。

        還有，我們不能等到一個(gè)商品賣完或者即將賣完的時(shí)候才去訂貨和補(bǔ)貨。一個(gè)庫(kù)存為零的商品很容易賣丟。而且在等待下一次到貨的時(shí)間段內(nèi)，我們?cè)陔S時(shí)損失銷售。如果某種商品（尤其是非生鮮商品）庫(kù)存量不足3~5銷售，那就是我們必須下訂單的時(shí)候了。

        價(jià)簽的管理，牽扯到商品價(jià)格、訂貨和庫(kù)存，絕對(duì)要放在貨架管理的第一位�？瘴还芾硎且粋�(gè)重要的保證價(jià)簽不丟失的手段。

        每次集中到貨就會(huì)引起銷售的增加，恰好說明日常訂貨的不及時(shí)，因?yàn)樵黾拥姆疵媸堑截浿�前銷售的損失。

        三、及時(shí)市調(diào)比價(jià)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

        我們生鮮便利店的開設(shè)不是給大賣場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺的。拾遺補(bǔ)缺的定位就是中國(guó)大多數(shù)便利店不能夠贏利的根源。因?yàn)槭斑z補(bǔ)缺的商品結(jié)構(gòu)只能帶來拾遺補(bǔ)缺的銷售。我們必須直面競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)挑戰(zhàn)大賣場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

        價(jià)格無疑是競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，每周兩次市調(diào)就是我們的眼睛。沒有這個(gè)眼睛，我們就是盲人摸象，瞎指揮，白忙活。店鋪和采購(gòu)必須把市調(diào)放在一等一重要的地位對(duì)待，像對(duì)待自己的眼睛一樣。

        我們比價(jià)市調(diào)的目的是什么？是通過及時(shí)的價(jià)格調(diào)整獲得相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。注意是相對(duì)的的優(yōu)勢(shì)，而不是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。社區(qū)便利店在便利性上具有天然的，絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。那么價(jià)格上，我們只需要相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

        這個(gè)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就是體現(xiàn)在在那些敏感商品上面，我們要保證價(jià)格絕對(duì)明顯低于大賣場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。其他商品就不一定了。該賠的錢要賠掉，該賺的錢要賺到。

        為什么有這么多大賣場(chǎng)，還有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)？而且農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格不一定比大賣場(chǎng)便宜？我看主要是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)價(jià)格靈活！早上一個(gè)價(jià)，中午一個(gè)價(jià)，晚上一個(gè)價(jià)，我們要學(xué)習(xí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的做法，這一點(diǎn)大賣場(chǎng)是無論如何做不到的。這就是生鮮經(jīng)營(yíng)的秘訣。

        四、寧吃鮮桃一口，不咬爛杏三筐。

         生鮮經(jīng)營(yíng)在我們店鋪占據(jù)無比重要的位置，所有的人都應(yīng)該研究生鮮經(jīng)營(yíng)，成為其中的專家。

        生鮮是＂鮮＂字打頭，在新鮮的基礎(chǔ)上再談價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果進(jìn)貨來的商品就不新鮮，那么從進(jìn)貨回來就意味著這個(gè)東西要降價(jià)要處理，就意味著虧損已經(jīng)發(fā)生了。

        質(zhì)量差一點(diǎn)的商品也有人要，是那些最低端的顧客要，這些顧客你不賠錢他不買，不是我們需要的消費(fèi)群體。想賺他們的錢，就如同從蚊子身上吸血一樣困難。

        生鮮商品進(jìn)貨難免質(zhì)量不一致，如果發(fā)生了，立即通知店面做分級(jí)分價(jià)處理，才能避免損失，做得及時(shí)，定價(jià)合理，還可以賺錢。其中爛貨要定價(jià)低一些，能夠讓爛貨先走，就是勝利！因?yàn)榭傆蓄櫩托枰�好貨的�?/span>

        “得了灰指甲，一個(gè)傳染倆”，生鮮商品的變質(zhì)是具有極強(qiáng)傳染性的。大家要特別注意這個(gè)特性！

所以對(duì)于腐敗變質(zhì)的商品要堅(jiān)決扔掉。沒有腐敗變質(zhì)，但是不夠新鮮，比如水分流失等，要及時(shí)變價(jià)處理。處理的越快，損失就越小！

只有即時(shí)處理掉不好的商品，保證生鮮商品新鮮的品質(zhì)！才能保證越來越多的顧客喜歡我們店鋪。

        五、衛(wèi)生整潔勝過精美裝修

        我們看過很多便利店，裝修精美，位置優(yōu)越，但是就是有個(gè)特點(diǎn)，不賺錢。

        我們做過的生鮮便利店，裝修樸素大方，是因?yàn)槲覀円��?jié)約每一分錢的成本，讓利在商品上。

        但是樸素的裝修與衛(wèi)生整潔不矛盾。清潔、整齊、明亮、豐滿這四大基本原則，在我們店鋪里面必須都做到！這就放之四海而皆準(zhǔn)的店鋪標(biāo)準(zhǔn)。

        不能因?yàn)槲覀冏錾�鮮，就把店鋪搞得亂七八糟，用具亂放，蒼蠅亂飛。更不能借口顧客多就放棄了營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。

        營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)降低的結(jié)果，會(huì)導(dǎo)致高端顧客流失。誰(shuí)會(huì)喜歡一個(gè)臟亂差的商店呢？

        所以衛(wèi)生整潔勝過精美裝修！任何不是我們銷售的商品，都不應(yīng)該出現(xiàn)在顧客的視野里面。

        清潔包括四個(gè)方面：墻面、地面、平面、商品。

        整齊包括四個(gè)方面：貨架、商品、器具、標(biāo)識(shí)。

一切從顧客的基本需求和門店的基本管理出發(fā)，只要我們做好以上五個(gè)方面最基礎(chǔ)的工作，輔之以親和的服務(wù)和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷，那就會(huì)是一家贏利的社區(qū)生鮮便利店。我們就可以一家一家開下去，開遍這個(gè)而城市的各個(gè)社區(qū)。