浙江一連鎖超市店長講訴自己的2012 “過幾天這里要開個便利店,幾十個平方米,現(xiàn)在老板在進貨了。” 車開過一條小路,王偉棟指著路邊一個拉下鐵閘門的小店面告訴記者。這離他管理的超市有3條街距離。
王偉棟是浙江供銷超市紹興皋埠銀橋店的店長。銀橋店在紹興城郊,面積1000平方米,王偉棟每天在這兒至少要呆12個小時。
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2012年,有過銷售失利的沮喪,但也憑自己對農(nóng)村、城郊消費市場的深入挖掘,初嘗勝利的果實。在一間堆滿各種業(yè)績報表和報紙資料的小辦公室里,伴隨著每5分鐘就響起的電話,王偉棟給我們娓娓講述自己走過的這一年。
月度業(yè)績沖上百萬
去年1月開張的銀橋店,主要客戶是三個新社區(qū)的居民以及周邊村民。去年全年銷售700多萬元,算是輕松度過開店困難期。
然而, 風雨在今年迎面而來。一二月是新春季,憑著多年的經(jīng)驗,春節(jié)期間備貨品種準確,我們幾乎沒有出現(xiàn)過熱門商品缺貨的情況,銷售很好。
良好的形勢讓我有些麻痹。接下來的春季,我們只是跟著總公司做常規(guī)動作,沒有針對本地區(qū)做一些特殊促銷。這個錯誤的判斷,馬上讓我受到市場的“報應”,接下來的三個月,業(yè)績真是讓我措手不及:每個月銷售額從春節(jié)期間的八九十萬元跌到40萬元左右。照這樣下去,等待我的就是被兼并或者關停。
我強迫自己靜下心,認真研究顧客群,分析下一步銷售策略。通過數(shù)據(jù)分析,我發(fā)現(xiàn)白天和晚上的顧客群是交錯的,白天主要是周圍農(nóng)村的居民和社區(qū)老人,而晚上的顧客群則以上班族為主。
白天的顧客群愛熱鬧,得先把他們吸引過來,但店鋪自主的促銷費用有限,我說動了隔壁電器店的老板,跟我一起聯(lián)動促銷,費用各一半。
5月的一個周末,我們搭起了拱門,拉來樂隊,敲敲打打的熱鬧勁,吸引了幾條街外走路的人,那一天進店的人流創(chuàng)下了記錄,而隔壁的電器店也迎來不錯的業(yè)績。
這一天,我的促銷開支是500元,卻帶來了放大幾十倍的效果,隨后我們又連續(xù)做了幾次同類促銷,本來不算是旺季的5月,銀橋店迎來了開店以來的首個月銷售百萬元業(yè)績,超過了很多位于市中心的門店。
村里一天賣了3000壺油
到目前為止,我們店銷售額為1100萬元,比去年同期增長43%。
在當?shù),像我們這樣的標準超市同質(zhì)化競爭很激烈,有千客隆這樣的本土企業(yè),也有各式便利店,一橋之隔還有我們自己公司的直營店。零售雖然是超市銷售的“大頭”,但要繼續(xù)提升業(yè)績,增加團購是最好的方法。
銀橋店在這個區(qū)域開得晚,很多團購業(yè)務已經(jīng)被其他超市拿走了,得開辟新路子。通過數(shù)據(jù)分析我發(fā)現(xiàn)今年農(nóng)村消費力旺盛,皋埠鎮(zhèn)周圍目前有20多個自然村,這些村子條件都不錯,而村里的團購業(yè)務,可以說是空白。
我們隨后制定了重點銷售策略,有團購意向的村子幾乎每隔幾天就要跑一趟,本地人總能找到一些熟人,通過推薦,我們做成了第一單面向村鎮(zhèn)的“大生意”:樊江村團購的3000壺5升的色拉油。
這一年農(nóng)村消費對超市的貢獻“功不可沒”,而人脈則是我們的最大法寶,靠的是平時的口碑。對于團購客戶,哪怕是一箱油也立即派車配送。有時看到有人拎著米回家不方便,我就用自己的車把他們送到小區(qū)。這是個小地方,一來二去的,大家對你就有了信任和好感。
今年“十一”,附近新開了一家綜合超市,對面還有一家上萬平方米的購物中心春節(jié)將開業(yè),競爭想必又要加劇。不過既然已經(jīng)在這條路上了,就得一直走下去。這一年其實過得不容易,如果說有一點心得分享的話,那就是:真誠對人、學會數(shù)據(jù)分析、考慮客戶需求、學會區(qū)別顧客群促銷。
。來源:浙江日報)