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商品結(jié)構(gòu)管理二：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃書 | ||
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上期文章通過分析，獲得了門店的商品結(jié)構(gòu)樹總表，包括各品類的上下限品項(xiàng)數(shù)等。
我們清楚地知道該賣多少商品，商品數(shù)如何分布于各個(gè)品類中。
下面我們以某門店的數(shù)據(jù)為例，通過品類的“價(jià)格帶”分析來研究“賣什么”的問題，
也就是分布于各品類的商品數(shù)應(yīng)如何組合成合理的“布局”。
案例：某企業(yè)某門店某季節(jié)（3個(gè)月）某中類銷售狀況
 一、 結(jié)構(gòu)樹分析 該門店16.86%的商品貢獻(xiàn)了80%的銷售額。
因此我們以16.86%作為下限因子，以20%作為上限因子。
計(jì)算得出該中類商品數(shù)的上限和下限（參見例表1）。
二、 確定價(jià)格帶 1. 價(jià)格帶區(qū)間初步計(jì)算�！ � 價(jià)格帶區(qū)間值=（單品最高售價(jià)-最低售價(jià)）/10 2. 價(jià)格帶區(qū)間值修正。 當(dāng)價(jià)格帶區(qū)間的初步計(jì)算值大于最低售價(jià)時(shí)，我們會(huì)對(duì)價(jià)格帶區(qū)間值進(jìn)行調(diào)整修正。
修正的方法是，在價(jià)格帶的首尾兩端分別依次選擇次低價(jià)、次高價(jià)進(jìn)行循環(huán)計(jì)算，
直至價(jià)格帶區(qū)間值小于最低價(jià)�！ �
修正后的價(jià)格帶區(qū)間值 =（最高計(jì)算值-最低計(jì)算值）/10 本例：修正后的價(jià)格帶區(qū)間值 =（15.8-1.48）/10 = 1.43 3. 各段價(jià)格帶確定�！ � 價(jià)格帶共分12段，第一段為低于最低計(jì)算值；第二段為最低計(jì)算值+1*價(jià)格帶區(qū)間值；
依此類推，至第十一段=最低計(jì)算值+10*價(jià)格帶區(qū)間值；
第十二段為高于最高計(jì)算值（參見例表2）。
在實(shí)踐中，若我們碰到某類商品的價(jià)格排列中出現(xiàn)了較大跳躍比例的明顯的兩段分布，
則可把價(jià)格帶分為兩段，分別以（最高售價(jià)-最低售價(jià)）/5算出兩個(gè)價(jià)格帶區(qū)間值
（參見例表3）。
三、 相關(guān)數(shù)據(jù)分析 價(jià)格帶區(qū)間確定后，我們可以從系統(tǒng)中導(dǎo)出各中類商品的每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的銷售量、
銷售額、品項(xiàng)數(shù)及必售商品個(gè)數(shù)，進(jìn)行一些基礎(chǔ)分析，并繪制相關(guān)曲線。
本例中，價(jià)格帶區(qū)間值=1.43。參見例表4
理論上我們認(rèn)為，每個(gè)單品的銷售量趨于平均時(shí)，是品項(xiàng)最合理分布的狀態(tài)，或者說是商品資源最優(yōu)化的組合。因此，我們假定中類品項(xiàng)總數(shù)不變的前提下，以各價(jià)格帶的商品總銷量除以中類單品平均銷量，得出各價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)的理論值。同時(shí)我們繪制出品項(xiàng)數(shù)理論分布圖和現(xiàn)有品項(xiàng)數(shù)分布圖，進(jìn)行曲線對(duì)比。 上一步中，我們對(duì)于品項(xiàng)數(shù)理論分布的計(jì)算，是基于假定原有品項(xiàng)數(shù)不變的前提的，但是當(dāng)我們回顧品類結(jié)構(gòu)樹的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有品項(xiàng)數(shù)超過了品類結(jié)構(gòu)樹的上下限。這時(shí)我們就要基于上下限對(duì)各價(jià)格帶中的品項(xiàng)數(shù)分布進(jìn)行調(diào)整了。 調(diào)整的方法是，求出品項(xiàng)數(shù)理論分布中的各價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)的分布比例，再將這個(gè)比例乘以品類結(jié)構(gòu)樹中的上下限，分別得出各價(jià)格帶的品項(xiàng)數(shù)上下限。參見例表5
在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際的品項(xiàng)數(shù)與品類結(jié)構(gòu)樹的上下限差距較大，而商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整也不是一蹴而就的，因此我們需要一個(gè)調(diào)整的過程，使得經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)數(shù)不斷地趨近品類結(jié)構(gòu)的上下限。這時(shí)我們引進(jìn)了著名的“雙峰圖”結(jié)構(gòu)。眾多學(xué)者研究發(fā)現(xiàn)多數(shù)的銷售結(jié)構(gòu)和品項(xiàng)結(jié)構(gòu)曲線，都在相鄰的2個(gè)高點(diǎn)呈現(xiàn)出峰型結(jié)構(gòu)，如“M”型、“W”型或者“N”型、倒“N”型。 本例中，我們對(duì)品項(xiàng)數(shù)結(jié)構(gòu)曲線進(jìn)行了“雙峰結(jié)構(gòu)調(diào)整”。 根據(jù)例表6，我們就可清楚地得到該品類的調(diào)整計(jì)劃了，將所有的品類的調(diào)整計(jì)劃合并后，我們就可以得到門店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整計(jì)劃書了。 商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整的執(zhí)行過程中，我們也不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行加減法，而是要遵循以下幾個(gè)原則： 二要考慮品牌集中度； 三要考慮供應(yīng)商的集中度；四要在價(jià)格帶的高端，考慮整箱價(jià)或者捆綁價(jià)。
刊載于：《店長(zhǎng)》2010年8月號(hào) 總第47期 | ||
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