再釋價(jià)格帶
(由于原博客丟失，本文為補(bǔ)發(fā)）
如果要將零售業(yè)的專業(yè)術(shù)語作一下排序的話。“價(jià)格帶”絕對(duì)是要排前面的，這個(gè)名詞出現(xiàn)時(shí)間不長，但越發(fā)成為零售的新寵兒，提及率不斷上升，這主要利益于“價(jià)格帶”管理對(duì)于零售經(jīng)營所帶來的巨大效益。
通過價(jià)格帶的分析我們能清楚的知道：
ü 商場所面對(duì)的顧客是什么群體（確定商場的目標(biāo)客層）；
ü 目標(biāo)客層他們所需要的商品選項(xiàng)構(gòu)成是怎么樣的（商品結(jié)構(gòu)問題）；
ü 商場如何滿足目標(biāo)客層的購物需求（價(jià)格帶分析、品項(xiàng)選擇、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、商品陳列布置）
當(dāng)然你會(huì)反問：我不做價(jià)格帶分析，我的銷售是不是就做不好呢，我的顧客是不是就不買帳呢�；卮鹗牵耗愕匿N售目前到過去的時(shí)間里可能會(huì)很好，你的顧客目前到過去的時(shí)間里可能會(huì)忠誠于你，他樂意到你商場去購物。但這樣的日子不會(huì)太長，社會(huì)在日新月異，居民收入在不斷提高，交通越來越便利，顧客的要求越來越精細(xì)化。你不去研究這個(gè)問題，說大一點(diǎn)，你會(huì)跟不上社會(huì)發(fā)展的需求；說小一點(diǎn)你會(huì)對(duì)顧客的要求越來越茫然，到最后你會(huì)不知道你的顧客的需求是什么，你商場一大堆的垃圾商品（不是顧客所需要的商品）。所以還是研究一下價(jià)格帶的好。
那么什么人最應(yīng)該去學(xué)習(xí)價(jià)格帶的研究方法及管理方法呢？
本人覺得是：商場的采購隊(duì)伍
采購就是一個(gè)買手，設(shè)置采購的主要目的就是為商場選擇、引進(jìn)新供應(yīng)商、新商品之用的。采購選擇商品的能力、議價(jià)的能力、定價(jià)的能力直接關(guān)系到商場經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。而價(jià)格帶的分析目的之一就是為了提高采購選擇商品的能力。
有人會(huì)問：是不是我們的營運(yùn)工作人員就可以不用去管什么價(jià)格帶分析、價(jià)格帶管理了呢�；卮鹗牵�NO，營運(yùn)同樣的要學(xué)習(xí)價(jià)格分析及管理，這會(huì)對(duì)商品陳列布置等方面作出重要幫助，同樣也能更好的協(xié)助采購作好商品的管理（不只是價(jià)格，還有商品的選擇）。相比之下，采購比營運(yùn)更應(yīng)該透徹的學(xué)習(xí)一下價(jià)格帶的有關(guān)知識(shí)。
說了半天，目的無外乎只是陳述一下價(jià)格帶管理的重要性。（下面言歸正傳）
什么是價(jià)格帶？
是指一種同類商品或同一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格之間的差別，比如說某門店糧油組下面的醬油類商品（網(wǎng)上大多舉的是紅酒類商品進(jìn)行價(jià)格帶分析，但本人覺得紅酒類商品由于其特殊性，就算不同地域的門店在經(jīng)營過程中其操作也有可復(fù)制性，用來進(jìn)行價(jià)格帶分析太簡單了，所以這里換成糧油組下面的醬油類）最低價(jià)格是0.8 元/袋，最高價(jià)格是22.5元/瓶（臆想的價(jià)格），那么我們就認(rèn)為該門店醬油類商品的價(jià)格帶帶寬是0.8-22.5元。注意價(jià)格帶分析的范圍前提一定是針對(duì)同類商品或同一種商品類別的，比如說糧油組下的醬油分類；不同類商品不能放在一起進(jìn)行價(jià)格帶對(duì)比分析，比如說糧油組的醬油和袋裝大米不同類，分析價(jià)格帶時(shí)要分開進(jìn)行，不能放到一個(gè)數(shù)據(jù)表內(nèi)進(jìn)行分析。
價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量
這句話很重要，首先他提示了我們進(jìn)行價(jià)格帶分析的前提和價(jià)格帶分析時(shí)要注意的重點(diǎn)，同時(shí)也再次闡述了價(jià)格帶分析的重要性（通過價(jià)格帶的管理可以有效改善門店的受眾層次及數(shù)量）。價(jià)格帶分析的前提是基于門店所面對(duì)的消費(fèi)者（也就是我們常說的目標(biāo)客層）來決定的。
如何進(jìn)行價(jià)格帶分析？
ü 首先選擇分析對(duì)象：其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類，如紅酒類，家用紙制品類，醬油燈等。
ü 展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價(jià)位（格）點(diǎn)——銷售價(jià)格；比如A超市醬油價(jià)格分別為0.8元、1元、1.5元、1.6元……2.1元、2.15元、2.2元、….
ü 歸納該品類中單品最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶分布情況，如我們前面提到的醬油的價(jià)格帶0.8-22.5元；
ü 判斷其價(jià)格區(qū)（價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格點(diǎn)比較集中的區(qū)域），比如門店醬油的價(jià)格點(diǎn)主要集中在幾個(gè)區(qū)間;0.8-1.2元、1.6-2.2元、…..、18-22.5元等等。
ü 確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（PP點(diǎn)），即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店業(yè)業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位，確定PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富，價(jià)格便宜的感覺和印象。
進(jìn)行價(jià)格帶分析時(shí)首先要注意的幾個(gè)地方：
ü 首先要明確自身門店的經(jīng)營定位。
1. 定位為高端市場，目標(biāo)顧客為高收入顧客群，門店以高檔商品支撐（這里我們只談商品配置，不討論門店其它硬軟件配置）
2. 定位為中端市場，目標(biāo)顧客為中等、中等偏高收入顧客群，門店商品配置更多的以中高檔商品作為主力商品群；
3. 如果定位為低端市場，目標(biāo)顧客則為低收入顧客群，那么門店商品的選擇則主要以低價(jià)格（可能也會(huì)是低品質(zhì)，低價(jià)格商品）為主；
4. 不過一般門店的定位不會(huì)單一的偏向于哪一類目標(biāo)顧客，都會(huì)同時(shí)兼顧幾類顧客群，比如說中低收入、中高收入等等；
5. 不管是針對(duì)于哪一類顧客群，首先也是最重要的一點(diǎn)就是門店必須對(duì)自身的定位有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，不能朝令昔改，確定下來后就要一直堅(jiān)持下去，生意不是一天二天的事，是長期的事情，只要堅(jiān)持下去一定會(huì)有成效的。
ü 對(duì)于商品豐富的理解,我們要準(zhǔn)確的明白什么才是商品豐富的概念,如果這個(gè)概念搞不清楚,就會(huì)盲目的,無選擇的引進(jìn)新品,結(jié)果是廢品一大堆.
商品多≠商品豐富
商品多=顧客準(zhǔn)備購買的,具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少,而不是該處所(或稱該銷售場所)所陳列商品單純的單品疊加,比如說:.A超市經(jīng)營定位中高收入消費(fèi)群,一次王先生準(zhǔn)備到A超市購買一瓶紅酒招待朋友,紅酒價(jià)格在500元/瓶左右,A超市紅酒柜陳列有100個(gè)品種的紅酒,但價(jià)格幾乎都集中在120元左右(當(dāng)然也有幾十元的),500元左右的只有1個(gè)品種,這次購物經(jīng)歷發(fā)生后,王先生就告訴他的朋友A超市沒有什么紅酒,紅酒的品種少.那么我們覺得王先生的說法對(duì)還是錯(cuò)呢?如果大家不理解商品豐富的概念就會(huì)認(rèn)為王先生說錯(cuò)了.其實(shí)王先生是對(duì)的.因?yàn)榘次覀兩唐坟S富的概念去理解,A超市紅酒的品種確實(shí)多,但那只是所陳列商品(紅酒商品)單純的一個(gè)數(shù)量疊加,而不是顧客準(zhǔn)備購買的,具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少(也就是我們理解的商品豐富的概念),所以如果超市的定位是中高檔,那么就必須備齊符合你經(jīng)營定位的商品數(shù)量.一方面不要讓你的顧客覺得無東西可買,另一方面你的營運(yùn)管理人員又在不停的叫嚷商品太多,貨架太少陳列不了.所以A超市在500元左右/瓶的紅酒最少應(yīng)該準(zhǔn)備5-10個(gè)左右的品種(不去考慮進(jìn)口高價(jià)紅酒的情況),這樣才符合它的經(jīng)營定位.
總而言之.顧客是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該店鋪商品是貴還是便宜,是豐富還是貧乏,這與商品的種類多少無關(guān),而是通過衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷.
ü 進(jìn)行價(jià)格帶分析前首先要準(zhǔn)備齊全你的報(bào)表,這包括待分析品類商品單品的售價(jià)、銷售金額、銷售數(shù)量、電腦商品平均價(jià)格(不管它有沒有銷售,只要是陳列到貨架上的都算)、動(dòng)銷商品平均單價(jià)(有銷售記錄的才算).
最后我們看一個(gè)價(jià)格帶分析的例子——本案例數(shù)據(jù)來源于一位聯(lián)商網(wǎng)友在聯(lián)商論壇上發(fā)布的，是關(guān)于某超市糧油組醬油品類的一組數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)我給他的回復(fù)的原文是下面這些內(nèi)容，這里提供給大家分享一下。
具體分析如下：（原文，所以人稱沒改動(dòng)）
首先從這個(gè)圖表上來看,
分析一.你的陳列平均價(jià)格點(diǎn)是6.52元/件,而你的動(dòng)銷商品平均單價(jià)是2.81元.也就是說其實(shí)你銷售最好的一個(gè)價(jià)格區(qū)間是平均價(jià)格在2.81元左右.
分析二.從你右邊的下圖價(jià)格線上品項(xiàng)數(shù)表中看出.你有四個(gè)價(jià)格最集中的區(qū)間:1.1-1.3元.3.8-5.7元.6.6-8.0元.(我是這么看圖的.因?yàn)槟氵@個(gè)圖表有點(diǎn)看不太明白.我的理解是那些柱狀圖就是價(jià)格點(diǎn)附近的單品數(shù).因?yàn)椴恢滥愕臋M坐標(biāo)和縱坐標(biāo)分別代表什么)
分析三.再往上看價(jià)格帶及貢獻(xiàn)度圖表.對(duì)你貢獻(xiàn)度最高的幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)間分別是:1.1-2.4元.5.0-7.5元.10.5-14.2元.20.8-22.5元也有一個(gè)小高峰..
分析四.這個(gè)二圖表的分析結(jié)合起來看.存在幾個(gè)問題:
一.1.1-1.3這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品對(duì)的貢獻(xiàn)最大.同時(shí)也是商品配置比較多的區(qū)間.這個(gè)部分沒有問題.
二.3.8-7.5這個(gè)價(jià)格區(qū)間.分為二段.3.8-5.0元之間黃鸝度不高.但商品配備較多.這個(gè)不合適.應(yīng)該減少這個(gè)價(jià)格區(qū)間的單品數(shù).主堆5.0-7.5這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品.
三.別外有二個(gè)價(jià)格區(qū)間貢獻(xiàn)度要注意.10.5-14.2元,20.8-22.5這二個(gè)價(jià)格區(qū)間應(yīng)該再配備一部分商品數(shù).從你的價(jià)格帶及貢獻(xiàn)度圖表中看出這二個(gè)價(jià)格區(qū)間貢獻(xiàn)度較高.但你的品項(xiàng)數(shù)很少.
四.附加建議.個(gè)人覺得你的商品售價(jià)可以這樣進(jìn)行一下調(diào)整.看你左邊的售價(jià)中價(jià)格相近的很多.比如14.8元.14.9元.18.8元,18.9元.不知道其它還有沒有這種情況.我建議價(jià)格調(diào)整為14.9元.14.9元.18.9元.18.9元.因?yàn)?/span>14.8元和14.9元沒什么區(qū)別.我為什么不多賺1毛錢呢.1毛錢可是將近1個(gè)毛利點(diǎn)哦.
好了，本文到這個(gè)地方，基本把價(jià)格帶的內(nèi)容評(píng)述了一遍，每個(gè)人在實(shí)際運(yùn)用過程中肯定會(huì)不像上面說的那么簡單，只要熱衷于去分析，并不斷改進(jìn)，必將取得不錯(cuò)的成效的。
- 該帖于 2013-6-15 9:13:00 被修改過
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頂一個(gè)!
