主題：美國(guó)企業(yè)的促銷(xiāo)策略
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| 發(fā)表于 2009-01-13 23:04 樓主
美國(guó)企業(yè)的促銷(xiāo)策略
________________________________________發(fā)布時(shí)間：20091.12 來(lái)源:
�。�、爭(zhēng)取顧客策略
爭(zhēng)取顧客策略是以顧客為中心，把企業(yè)產(chǎn)品與勞務(wù)進(jìn)行介紹，達(dá)到說(shuō)服、促進(jìn)和影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)方式。美國(guó)企業(yè)要求員工必須樹(shù)立的一個(gè)觀念是：老顧客是你最好的顧客；必須遵守的一個(gè)準(zhǔn)則是：使第一次購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶(hù)。
美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家提出如下忠告：
企業(yè)80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于20％的顧客。這20％的客戶(hù)是長(zhǎng)期合作的關(guān)系戶(hù)，如果喪失了這20％的關(guān)系戶(hù)，將會(huì)喪失80％的市場(chǎng)。
確保老顧客可節(jié)省商業(yè)費(fèi)用和時(shí)間。因?yàn)�，維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易。據(jù)美國(guó)管理學(xué)會(huì)估計(jì)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的費(fèi)用是保住現(xiàn)有客戶(hù)的6倍。
避免失去顧客。據(jù)美國(guó)調(diào)查，你每失去一個(gè)顧客，就可能失去20美元的利潤(rùn)。如果你不能連續(xù)不斷地關(guān)心你的顧客，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可能會(huì)這樣做，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離你
而去。
培養(yǎng)“忠實(shí)型”顧客。忠實(shí)型顧客是企業(yè)最穩(wěn)定的財(cái)源。他們不僅長(zhǎng)期固定地消費(fèi)某一品牌或者菜某一企業(yè)的產(chǎn)品，而且還是最有說(shuō)服力的宣傳員，影響并引導(dǎo)相當(dāng)大的消費(fèi)者群體。
適應(yīng)顧客。專(zhuān)家認(rèn)為，一些企業(yè)的成功是因?yàn)椋旱谝�，能夠正確認(rèn)識(shí)顧客的價(jià)值；第二，建立了有效、協(xié)調(diào)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的顧客真正需要的價(jià)值；第三，逐步改變顧客的價(jià)值內(nèi)容和傳遞價(jià)值的方式，提高顧客對(duì)價(jià)值的期望值。
�。病�(chuàng)造市場(chǎng)策略
商品促銷(xiāo)，在某種意義上講就是創(chuàng)造市場(chǎng)。美國(guó)企業(yè)認(rèn)為，商品促銷(xiāo)的前提是創(chuàng)造市場(chǎng)，有現(xiàn)實(shí)或者潛在市場(chǎng)，促銷(xiāo)只是一句空話。
他們的創(chuàng)造市場(chǎng)策略主要包括：創(chuàng)造新區(qū)域市場(chǎng)策略，表現(xiàn)為向新興市場(chǎng)擴(kuò)張，把美國(guó)商品變成世界商品；創(chuàng)造新產(chǎn)品策略，表現(xiàn)為利用科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)，向市場(chǎng)提供更新?lián)Q代產(chǎn)品；創(chuàng)造新需求策略，表現(xiàn)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，開(kāi)發(fā)時(shí)髦性、超前性、引導(dǎo)性產(chǎn)品，刺激新需求。
美國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中國(guó)這個(gè)新區(qū)域市場(chǎng)，依靠的就是先進(jìn)的管理思想、成熟的管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、低廉價(jià)格以及靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)策略。如，世界頭號(hào)零售商——美國(guó)沃爾瑪在深圳合資創(chuàng)辦的商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)，憑借價(jià)格低廉、商品齊全和周到服務(wù)，很快在市場(chǎng)上占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，使周邊商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額下降了5％一10％。中國(guó)的老百姓沒(méi)有想到沃爾瑪?shù)纳唐啡绱吮阋�，進(jìn)口的大屏幕彩電銷(xiāo)售價(jià)格比中國(guó)境內(nèi)的任何一家商場(chǎng)的都要低。國(guó)內(nèi)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中真實(shí)感覺(jué)到西方企業(yè)的巨大壓力。
３、名牌組合促銷(xiāo)策略
名牌組合促銷(xiāo)策略是利用名牌連鎖效應(yīng)，使促銷(xiāo)具有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力、滲透力。由于名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，美國(guó)企業(yè)一方面通過(guò)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，使名牌產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品“聯(lián)姻”，如美國(guó)飛機(jī)制造業(yè)波音與麥道組合；另一方面，在促銷(xiāo)上采取措施：使企業(yè)的系列產(chǎn)品成為系列名牌；名牌滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，讓名牌永遠(yuǎn)處于優(yōu)勝的地位；盡量縮小名牌之間的銷(xiāo)售價(jià)格，使一個(gè)名牌帶動(dòng)多種名牌……美國(guó)牛仔褲的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)大都實(shí)施這一策略。
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