長(zhǎng)沙的大型賣(mài)場(chǎng)布局很特別，若以人民路這一中心線來(lái)劃的話(huà)，大部分都在人民路以南，而且在環(huán)線以東的大賣(mài)場(chǎng)也極少。
沃爾瑪長(zhǎng)沙高橋店是在長(zhǎng)沙東面離環(huán)線不遠(yuǎn)的萬(wàn)家麗路的旁邊，離沃爾瑪不到1公里的地方就有一家規(guī)模頗大的大潤(rùn)發(fā)，因此沃爾瑪高橋店面臨的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)是相當(dāng)激烈的。
高橋店是去年12月20日開(kāi)張的，是沃爾瑪在長(zhǎng)沙的第三家分店、在湖南的第五家分店。（目前沃爾瑪在湖南已經(jīng)有7家分店開(kāi)張了，其中長(zhǎng)沙3家、岳陽(yáng)1家、婁底2家、郴州1家）
下面就我所看到的一些該店的亮點(diǎn)以及個(gè)人覺(jué)得還有待改進(jìn)的方面與大家做個(gè)分享：
一、店面營(yíng)銷(xiāo)方面：
Ø 蒙牛地貼廣告：
這個(gè)廣告設(shè)置在盒裝常溫牛奶的陳列區(qū)，這是我在這家門(mén)店感覺(jué)最驚訝的一刻，一開(kāi)始我是直接奔著貨架上的牛奶品牌和品種走進(jìn)這個(gè)陳列區(qū)的，當(dāng)我的視線往下移的時(shí)候，我的腳下意識(shí)地抬了一下，我以為誰(shuí)把牛奶撒在地上或者哪個(gè)包裝盒不牢固、牛奶滲漏出來(lái)了，當(dāng)我定睛一看，原來(lái)是一副地貼廣告，是蒙牛的動(dòng)漫小生在做著各種運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景，這又正好契合了奧運(yùn)會(huì)這一主題。
Ø 蒙牛和和路雪掛在空中的廣告包
在風(fēng)柜和島柜的上方懸掛的一排排紅色和藍(lán)色的廣告包，這些廣告包大約比一箱盒裝牛奶的體積略大，看起來(lái)挺醒目，用于店內(nèi)裝飾挺別具一格，只是究竟這些包是用來(lái)贈(zèng)送的還是廉價(jià)出售的，當(dāng)時(shí)倒沒(méi)有深究。
Ø 墻柱四周廣告面的開(kāi)發(fā)
這家店的立柱四面的廣告位的利用，是我看到的門(mén)店中做得較好的一家，一方面立柱的空間得到了很好的利用，另一方面這些廣告與周?chē)纳唐菲鹾系幂^好，沒(méi)有突兀和格格不入的感覺(jué)。
Ø 慶周年——找幸運(yùn)顧客
這是該店做得比較有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，就是在上午或下午的某個(gè)時(shí)刻，由門(mén)店的副總到播音室隨機(jī)抽取收銀機(jī)的號(hào)碼，并當(dāng)場(chǎng)宣布，那么此時(shí)正好在該收銀機(jī)結(jié)算的顧客就可以得到100元的獎(jiǎng)勵(lì)
Ø 12周年慶，全場(chǎng)滿(mǎn)120元立減12元
一般只有在百貨店才搞的打折優(yōu)惠也被搬到大賣(mài)場(chǎng)了，這倒確實(shí)不多見(jiàn)，且是全場(chǎng)打折。不僅如此，該店還安排了其它部分品類(lèi)或品牌的更大幅度的打折，比如床上用品買(mǎi)滿(mǎn)100元減20元、拉桿箱買(mǎi)滿(mǎn)120元減20元、瓷器類(lèi)餐具買(mǎi)滿(mǎn)38元減8元等，特別是這“減價(jià)”要比百貨店的送券對(duì)顧客實(shí)惠得多，操作起來(lái)也更加方便
Ø 促銷(xiāo)廣告頁(yè)的設(shè)計(jì)
在上海，由于每一家大賣(mài)場(chǎng)都設(shè)置了免費(fèi)購(gòu)物班車(chē)，而且往往一個(gè)小區(qū)門(mén)口會(huì)停留四五家甚至六七家的免費(fèi)班車(chē)，于是就有許多老阿姨老伯伯們拿著各家郵寄到家的DM，事先計(jì)算好A賣(mài)場(chǎng)的油在做促銷(xiāo)最便宜就去那兒買(mǎi)油、B賣(mài)場(chǎng)的肉在做促銷(xiāo)最便宜就去那兒買(mǎi)肉、C賣(mài)場(chǎng)的米在做促銷(xiāo)最便宜就去那兒買(mǎi)米….. 而且除了促銷(xiāo)商品之外，別的商品基本不光顧，弄得商家毫無(wú)辦法。其實(shí)這也與這些店家的促銷(xiāo)商品品種的選擇有很大的關(guān)系，當(dāng)然也與上海超市競(jìng)爭(zhēng)的慘烈也是密不可分的。不過(guò)在這家商店的DM上，我倒是只看到很少的能夠讓那些老伯伯老阿姨們感興趣的米面油蔬菜肉類(lèi)等的促銷(xiāo)，即便有，每樣一個(gè)單品，似乎是意思到了即可，而大量的家用電器、玩具、服裝、日用品、小吃、奶粉等商品把客戶(hù)群不知不覺(jué)地就區(qū)分開(kāi)了，所以促銷(xiāo)商品的客戶(hù)定位和品種選擇還是非常重要的。
二、店內(nèi)商品陳列：
Ø 化妝品柜臺(tái)展示類(lèi)似于百貨店：
沃爾瑪早期在深圳購(gòu)物廣場(chǎng)其實(shí)就已經(jīng)把百貨融入到大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)中了，而據(jù)說(shuō)曾經(jīng)深圳萬(wàn)佳超市也正是靠這一招抵抗住沃爾瑪?shù)倪M(jìn)攻的。近幾年，在上海的易買(mǎi)得等賣(mài)場(chǎng)，我們都可以看到賣(mài)場(chǎng)漸漸百貨化的趨勢(shì)，不僅商品結(jié)構(gòu)漸漸融入了更多原先只在百貨店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品，而且在門(mén)店的布局上也越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以廠商品牌為中心、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的百貨業(yè)態(tài)布局和服務(wù)。
高橋店中的化妝品柜臺(tái)似乎走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，他們整個(gè)柜臺(tái)的占地面積及布局的格調(diào)已經(jīng)與大型百貨店的布局格調(diào)沒(méi)有多少差異了。只不過(guò)這里還只有玉蘭油、美寶蓮、歐萊雅這三個(gè)中高檔的化妝品柜臺(tái)而已。
Ø 面包的保溫陳列
面包的貨架陳列各店都差別不大，但該店在緊靠面包烘房的一面墻中內(nèi)嵌了一個(gè)面包保溫的陳列室，給人的感覺(jué)還是不錯(cuò)的，手伸到里面明顯可以感覺(jué)到內(nèi)外溫差比較大，保溫效果還是不錯(cuò)的，只不過(guò)目前該店在這個(gè)保溫室里面賣(mài)的都是一元兩元的低價(jià)面包，而且從銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)看似乎也不是很理想，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的新鮮面包一天只能夠賣(mài)出5000多份，似乎還是少了一些。
在保溫陳列室邊上本來(lái)有一個(gè)創(chuàng)意倒是很不錯(cuò)，就是用一塊紙板告訴你下一爐面包的出爐時(shí)間，時(shí)鐘的設(shè)計(jì)還可以讓人誤以為是真的電子鐘，問(wèn)及服務(wù)員這個(gè)鐘怎么用，她們都搖頭說(shuō)不知道，我上去將時(shí)針和分針撥弄一下，才明白這是需要服務(wù)人員每一次將下一爐面包的出爐時(shí)間調(diào)好，以此清楚地告知顧客的。使顧客對(duì)面包的新鮮感覺(jué)能夠絲毫不亞于外面的面包店，只是可惜，全成擺設(shè)了，看來(lái)沃爾瑪?shù)膱?zhí)行力在中國(guó)也同樣是大打折扣，離我們?cè)跁?shū)上看到的完美還是差距挺遠(yuǎn)的。
三、店內(nèi)商品亮點(diǎn)：
Ø 餐飲熟食商品有特色
這兒的餐飲熟食感覺(jué)做得還是挺不錯(cuò)，除了一般賣(mài)場(chǎng)都會(huì)賣(mài)的包子饅頭套餐盒飯熟菜等等之外，這里的匹薩制作得還是挺不錯(cuò)，外觀上還能夠激起人的一點(diǎn)食欲、烤雞翅雞腿之類(lèi)的與肯德基等雖有一點(diǎn)差距，但并不是非常明顯，還能夠供應(yīng)白粥和綠豆粥，這在夏天倒是挺不錯(cuò)的選擇。
Ø 嬰幼兒商品比較齊全、聚集在一塊
走到嬰幼兒商品這一個(gè)區(qū)域倒讓我眼睛一亮，這兒的商品倒確實(shí)很豐富，嬰兒從出生到三周歲，所需要用的一切用品在這里基本都可以找到，甚至包括剛當(dāng)了媽媽的女士們所需要的用品這里也可以找到許多。不過(guò)，我感覺(jué)這一塊其實(shí)還可以再做一些改進(jìn)，如果把與嬰幼兒相關(guān)的食品也組合到該區(qū)域，并對(duì)整個(gè)空間氛圍進(jìn)行設(shè)計(jì)布局，形成一個(gè)嬰幼兒專(zhuān)區(qū)，這對(duì)于08-09年將迎來(lái)生育高峰，而且東部的一些新社區(qū)新樓盤(pán)正在擴(kuò)張中，而這其中婚房或年輕父母的住房應(yīng)當(dāng)占的比例是不小的，如果能夠?qū)⑦@個(gè)包裝成一個(gè)亮點(diǎn)，對(duì)于那些將育和已育的年輕父母?jìng)�，還是非常有吸引力的。
Ø 商品齊整
從我關(guān)注的幾個(gè)熱點(diǎn)商品，我能夠感覺(jué)到這家沃爾瑪?shù)瓯任页Ｈサ奈譅柆斏厣铰酚昊ㄍさ甑纳唐芬R整一些，我去過(guò)雨花亭店三次，竟然有兩次找不到我喜歡的益力多養(yǎng)生菌飲料，也不見(jiàn)賣(mài)完缺貨的標(biāo)識(shí)，而在高橋店這個(gè)單品儲(chǔ)備很豐富；其次是盒裝牛奶，在雨花亭店只有稀稀拉拉的幾個(gè)品種，蒙牛的早餐奶去了幾次都見(jiàn)不著，貨架很空，倘若貨架很空商品很暢銷(xiāo)的話(huà)，為何賣(mài)的這些牛奶離保質(zhì)期又那么近呢？對(duì)比一下新一佳超市，就不難明白一定是管理出問(wèn)題了。但是在高橋店，我看到的常溫牛奶的品種非常豐富，各種高鈣奶、早餐奶應(yīng)有盡有，一點(diǎn)沒(méi)有缺品的跡象，其實(shí)常溫奶因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期長(zhǎng)，是沒(méi)有理由經(jīng)常出現(xiàn)缺品的。
四、門(mén)店服務(wù)亮點(diǎn)：
Ø 水果品嘗
本來(lái)商品的品嘗是應(yīng)該作為一種非常有效的促銷(xiāo)手段來(lái)分析的，但是我發(fā)現(xiàn)，對(duì)于水果類(lèi)的新鮮度以及衛(wèi)生要求很高的商品，新品品嘗其實(shí)更重要的倒是一種服務(wù)了，因?yàn)槿绻幚淼牟缓�，倒是�?huì)讓那些不會(huì)買(mǎi)的人毫無(wú)顧忌地吃、而那些想買(mǎi)有能力買(mǎi)的人卻因?yàn)轭櫦尚蜗笮l(wèi)生等因素而不愿品嘗，從而失去寶貴的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在高橋店，西瓜的品嘗做得還是不錯(cuò)的，但其它水果的品嘗與我曾經(jīng)見(jiàn)到的上海沃爾瑪五角場(chǎng)店相比差距還是挺大，挺好的葡萄節(jié)，硬是沒(méi)有人愿意挑一粒葡萄嘗嘗，因?yàn)楦杏X(jué)太臟太不衛(wèi)生了。新品品嘗中的道具設(shè)計(jì)是非常講究的，若是不能做到精致，還是不要的好。
Ø 人員引導(dǎo)，在二樓樓梯旁
由于一樓的通程奧特萊斯名品折扣店尚未開(kāi)張，顧客進(jìn)門(mén)以后只有直奔二樓沃爾瑪，在二樓平臺(tái)，有一位沃爾瑪?shù)姆⻊?wù)小姐向大家打招呼并告知三樓入口處，初到主人家，就有人出門(mén)等候歡迎，給人的感覺(jué)還是會(huì)好一些，此外在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的平步電梯上下口還有人幫助拉手推車(chē)，并唱著“歡迎光臨沃爾瑪、祝您購(gòu)物愉快、請(qǐng)您繼續(xù)選購(gòu)”，這些細(xì)微的服務(wù)，給人的溫馨的感覺(jué)還是不錯(cuò)的。
Ø 收銀區(qū)旁邊掛一個(gè)提示牌
在收銀區(qū)的墻上我還注意到一個(gè)賣(mài)場(chǎng)班車(chē)的時(shí)間的告示牌，上面顯示什么方向什么時(shí)間，這是一個(gè)很好的節(jié)約顧客時(shí)間的好辦法，雖然在一樓入口就有班車(chē)時(shí)間的時(shí)刻表，但不見(jiàn)得大家都會(huì)關(guān)心，而在收銀區(qū)的告示則可以給那些偶爾坐班車(chē)或即便常坐班車(chē)但常忘時(shí)間的人很好的感覺(jué)，只是可惜的是，這里的告示也只是擺設(shè)，已經(jīng)晚上六點(diǎn)半了，告示牌上仍然顯示下一趟班車(chē)是16點(diǎn)半，既然不想用還不如把它給撤換了，以免遭罵。
Ø 掛在頭頂?shù)姆轿恢甘九撇捎弥苯菓覓?/SPAN>
沃爾瑪高橋店的指示牌位一如其它沃爾瑪?shù)暌粯�，既�?xì)致又指示明確，不易被誤導(dǎo)，它是采用直角的正反面顯示，猶如交通指示路標(biāo)一般準(zhǔn)確無(wú)誤，而且顧客通過(guò)這些標(biāo)識(shí)可以迅速找到所需要的東西。
五、門(mén)店功能布局亮點(diǎn)：
Ø 名淑純美生活館：
在賣(mài)場(chǎng)中設(shè)置美容類(lèi)的生活館，這大約是這家高橋店的特色了，引入的這家名淑純美生活館是美國(guó)雅奧國(guó)際集團(tuán)在中國(guó)的全資子公司，目前在全國(guó)擁有1000多家分店，名店之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合對(duì)于處在新興商圈中的高橋店還是會(huì)有很不錯(cuò)的號(hào)召力的，邊購(gòu)物邊美容，既省時(shí)間又舒適、全面兼顧，真是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
Ø 兒童游樂(lè)場(chǎng)
一般在賣(mài)場(chǎng)外面設(shè)置面積不大的兒童游樂(lè)場(chǎng)，這在百貨店是常見(jiàn)的，但是高橋店卻將兒童游樂(lè)場(chǎng)設(shè)在賣(mài)場(chǎng)里面，這讓那些帶小孩來(lái)購(gòu)物的年輕父母?jìng)兏影残牧�，孩子們也不用一定得關(guān)在購(gòu)物車(chē)?yán)锱愦笕藗儫o(wú)聊地逛賣(mài)場(chǎng)了，大家各自玩各自的，何樂(lè)而不為？
不過(guò)，雖然有這么多的亮點(diǎn)，這個(gè)店最致命的地方還是在于客流量稀少，周六本應(yīng)是購(gòu)物的高峰時(shí)間，但是在設(shè)置了54個(gè)收銀臺(tái)的收銀區(qū)卻只有10多個(gè)開(kāi)放著（晚上下著雨也有一定影響），每個(gè)收銀臺(tái)前排隊(duì)的也只有2-3個(gè)，如何在這個(gè)居住人口密度不大的新區(qū)域創(chuàng)造出足夠的人氣，是這個(gè)門(mén)店面臨的最大的挑戰(zhàn)。
其實(shí)可以通過(guò)與周邊小區(qū)的互動(dòng)聯(lián)合、對(duì)班車(chē)路線的合理規(guī)劃以及外部資源的有效整合利用來(lái)進(jìn)一步提升這里的人氣的。
我在做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)就聽(tīng)見(jiàn)邊上一位近40歲的女士在向她的小姐妹介紹說(shuō)，她們家就住在附近的小區(qū)，自從這家沃爾瑪開(kāi)張，頭一個(gè)季度幾乎天天來(lái)玩，小孩更喜歡來(lái)玩，現(xiàn)在已經(jīng)來(lái)得少一點(diǎn)了，但每周還是要來(lái)2、3趟，這也許就是對(duì)這家沃爾瑪?shù)甑淖畲蟮目隙ò伞?/SPAN>
