銷(xiāo)售分析就是衡量并評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售情況與計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)之間的差距。這一分析有兩種具體方法：
(1)銷(xiāo)售差異分析。這個(gè)方法是用來(lái)衡量各個(gè)因素對(duì)造成銷(xiāo)售出現(xiàn)差異的影響程度。例如，某公司年度計(jì)劃要求在第一季度銷(xiāo)售4,000件產(chǎn)品，售價(jià)為1元，售額為4,000元。季度末卻只銷(xiāo)了3,000個(gè)產(chǎn)品，而且售價(jià)僅為0.8元，銷(xiāo)售額為2400元。實(shí)際比計(jì)劃銷(xiāo)售額少40%，差異為1,600元。造成這一差異的因素是銷(xiāo)售額下降和價(jià)格降低，問(wèn)題是這兩個(gè)因素對(duì)造成銷(xiāo)售額差異的影響程度如何?從計(jì)算結(jié)果可知，造成銷(xiāo)售額差距主要是由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量目標(biāo)。公司應(yīng)該對(duì)其預(yù)定的銷(xiāo)售量目標(biāo)為何沒(méi)有實(shí)現(xiàn)進(jìn)行深入分析。
(2) 微觀(guān)銷(xiāo)售分析。這種方法通過(guò)對(duì)產(chǎn)品，銷(xiāo)售地區(qū)以及其它方面考察來(lái)分析未完成銷(xiāo)售目標(biāo)的原因。 如對(duì)公司在各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行考察，假設(shè)該公司在3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售目標(biāo)分別為1,500件，500件和2,000件，總數(shù)為4,000件，而實(shí)際銷(xiāo)售量分別是1,400件， 525件和1,075件。三個(gè)地區(qū)市場(chǎng)完成的銷(xiāo)售量與計(jì)劃目標(biāo)差距分別7%、+5%-46%
可見(jiàn)，地區(qū)市場(chǎng)三是造成銷(xiāo)售差距的主要原因。管理當(dāng)局就要對(duì)地區(qū)市場(chǎng)三進(jìn)行檢查分析，找出是什么原因?并要對(duì)該地區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行改進(jìn)和加強(qiáng)管理。
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