最感動(dòng) 士兵突擊里那句：人走到哪里都要留下些枝蔓。（抱歉不是不拋棄，不放棄）

不知大家平時(shí)銷售分析是怎么做的，我自己平時(shí)玩的一套東西拿出來(lái)獻(xiàn)丑了。

想跟我一起玩的，先裝一套SPSS17.自己上網(wǎng)搜。

 我始終覺(jué)得一個(gè)集團(tuán)公司并不是靠店面的多少來(lái)衡量強(qiáng)大與否，核心在信息化程度。

現(xiàn)在是路口行人向左還是向右拐都要分析的社會(huì)，單靠分析客單價(jià)，銷售額，進(jìn)店率，總覺(jué)得有些過(guò)于簡(jiǎn)單化了。

         我分析的理論基于二八定律。

         家里木網(wǎng)了，先簡(jiǎn)單介紹個(gè)不用SPSS軟件的分析方法。

         反基尼系數(shù)分析法：（我自己取的名字，基尼系數(shù)的靈活運(yùn)用）

         沒(méi)有軟件，在網(wǎng)吧多少不便，簡(jiǎn)單說(shuō)下過(guò)程，哪天方便了詳解。

         把賣區(qū)一個(gè)月的各柜銷售，依大小分成等距五組。求出每組銷售額占賣區(qū)總銷售的比率。一組記做 P1,二組P2依次類推。求出五個(gè)后。即可求基尼系數(shù)=P5-P1,這個(gè)是最簡(jiǎn)約的計(jì)算公式，估算。但偏差不大。有興趣可以自己再找?guī)讉�(gè)，我手頭就有兩個(gè)簡(jiǎn)化的基尼計(jì)算公式。

           計(jì)算出賣區(qū)當(dāng)月的基尼系數(shù)，之所以說(shuō)是反基尼分析法，是因?yàn)榛�尼系�?shù)反映的是居民收入占比。

  基尼系數(shù)，按照聯(lián)合國(guó)有關(guān)組織規(guī)定：

　　若低于0.2表示收入絕對(duì)平均；

　　0.2-0.3表示比較平均；

　　0.3-0.4表示相對(duì)合理；

　　0.4-0.5表示收入差距較大；

　　0.5以上表示收入差距懸殊。
  我用來(lái)分析賣區(qū)銷售時(shí) 用的是相反標(biāo)準(zhǔn)，點(diǎn)四到點(diǎn)五是合理健康的，百分之二十專柜帶來(lái)百分之八十銷售，所以是正常的，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 說(shuō)明這個(gè)月 重點(diǎn)品牌工作失敗，高于，一般品牌工作失敗。

     我用這種方法在月底進(jìn)行賣區(qū)工作總結(jié)，有一定局限性。

      賣區(qū)工作是復(fù)雜，耗費(fèi)腦力的工作，如果你在賣區(qū)工作，僅僅談判或當(dāng)小班長(zhǎng)，天天扣這個(gè)分，罰那個(gè)錢，那你的工作方式不對(duì)。如果你在部室同樣認(rèn)為賣區(qū)工作簡(jiǎn)單，不是我坐井觀天就是你坐井觀天了。以后上網(wǎng)方便了，會(huì)截圖詳解。之前提到的微機(jī)錄款號(hào)的作用，也會(huì)詳解。下了，回家收拾東西。

拜讀您的帖子，有以下幾點(diǎn)感想：

1、看了您的帖子，感覺(jué)在經(jīng)營(yíng)工作中應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的思路很好。

2、一個(gè)賣區(qū)中20%的柜臺(tái)產(chǎn)出80%的銷售額并不是常態(tài)，二八原則的前提（經(jīng)濟(jì)學(xué)理論都是有前提的），應(yīng)該是在一個(gè)充分足夠樣本的統(tǒng)計(jì)中的，例如一個(gè)大型超市中對(duì)上萬(wàn)種商品的銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（或許都稍嫌不夠），或者國(guó)家經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)中才能較為符合。而在一個(gè)賣區(qū)中，區(qū)區(qū)十幾或者幾十個(gè)柜臺(tái)，要體現(xiàn)這種二八原則，實(shí)在是非常偶然的。如果以此為依據(jù)，沒(méi)有體現(xiàn)出二八原則就認(rèn)為工作不到位，結(jié)果可能會(huì)比較有問(wèn)題。

3、雖然計(jì)算依據(jù)我認(rèn)為不夠科學(xué)之外，計(jì)算方法倒是挺感興趣，特別是那個(gè)”依大小等距分成五組“，這個(gè)”大小“是什么大小？”等距“是什么意思？另外，如果沒(méi)理解錯(cuò)，P1...P5都是各自柜組與總銷售的比率，那么P5-P1為啥就是基尼系數(shù)？P5-P3或者P4-P1與之有什么不同意義么？

純屬探討，望指教。

聯(lián)商多年,感覺(jué)此貼非常好,非常好,樓主的思路非常好,非常好

樓主方面請(qǐng)加我,謝謝

學(xué)習(xí)了，頂

十一忙完了，又準(zhǔn)備店慶，家里木網(wǎng)，諸事不便。全文下載附件，XX的上傳不了圖片。

SPSS軟件到底是啥東西，不做累贅，我只是分享自己的所得，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，

無(wú)一法百通，必須結(jié)合各賣區(qū)品類實(shí)際情況，我只是分享我的思路，希望大家自己思考。

網(wǎng)吧，不多說(shuō)浪費(fèi)金錢。

     先說(shuō)兩點(diǎn)前提：

          一  出現(xiàn)大量英文，是因?yàn)檐浖�默認(rèn)英語(yǔ)，可以漢化，但漢化后會(huì)出誤差。

          二  軟件如何安裝，我稍后再分享，盜版的，現(xiàn)在不知如何規(guī)避封殺。

    先介紹個(gè)SPSS里 我自認(rèn)最直接有用的一個(gè)模塊 RFM分析模塊。（RFM營(yíng)銷分析是何東東，百度）

打開SPSS 出現(xiàn)下面界面

 這個(gè)界面是進(jìn)入以前打開的數(shù)據(jù)文件的，第一次使用可以先把這個(gè)對(duì)話界面去掉 ，我們從左上角的  File 選項(xiàng)進(jìn)入我們的數(shù)據(jù)文件。

依次是 File—open----data,將會(huì)彈出數(shù)據(jù)文件選項(xiàng)界

這里注意一點(diǎn)，由于軟件默認(rèn)SAV格式的數(shù)據(jù)文檔，如要打開EXCEL，要在下面的FILE OF TYPE 里進(jìn)行選擇，操作如下

 選擇后，選框里就會(huì)出現(xiàn)剛才不見(jiàn)了的EXCEL文件。

直接打開我們需要的文檔即可。SPSS強(qiáng)大之處在于可以識(shí)別操作各種數(shù)據(jù)文件格式。

RFM分析 是最有效VIP會(huì)員分析簡(jiǎn)稱，其原理，百度。因此，我打開的是一個(gè)自己胡編亂造的一個(gè)會(huì)員數(shù)據(jù)資料。

如下：

ID 代表 會(huì)員卡號(hào)

 date   代表 該會(huì)員該次消費(fèi)的日期

  amout   代表該會(huì)員 該次消費(fèi)的金額

然后進(jìn)入正戲，

然后會(huì)出現(xiàn)

通過(guò)中間的箭頭將左邊的待選項(xiàng)選入右邊的分析框里，注意要一一對(duì)應(yīng)。

這里要注意一個(gè) Binning 選項(xiàng)。一會(huì)再回來(lái)講這個(gè)選項(xiàng)的作用。

單擊OK。我們要的結(jié)果分析就出來(lái)了。

最右邊的RFM-SCALE，就是程序根據(jù)會(huì)員資料里，會(huì)員消費(fèi)最近時(shí)間，消費(fèi)頻率，消費(fèi)金額，而計(jì)算出來(lái)的會(huì)員RFM評(píng)分，分?jǐn)?shù)越高，維護(hù)的收益越明顯。程序默認(rèn)以會(huì)員卡號(hào)排序，我們可以通過(guò)以下操作以RFM評(píng)分從高到低進(jìn)行排名。

調(diào)整后 界面變?yōu)?/span>

   細(xì)心的人可能發(fā)現(xiàn)，怎么這么多555一樣的分?jǐn)?shù)啊。

   這是因?yàn)?/span> 程序默認(rèn)將會(huì)員分層五個(gè)階層，最近消費(fèi)時(shí)間五個(gè)階層，消費(fèi)頻率五個(gè)階層，消費(fèi)金額還是五個(gè)階層，評(píng)分時(shí)每個(gè)項(xiàng)目都是最高五分，最低一分，

  555怎么來(lái)的呢？

    因?yàn)槲覀兎治龅氖菚?huì)員，消費(fèi)時(shí)間距離現(xiàn)在越短的會(huì)員越有價(jià)值，因此分析時(shí)，最近消費(fèi)時(shí)間評(píng)分是要乘以100的，依次消費(fèi)頻率乘以10，消費(fèi)金額乘以1

555=5*100+5*10+5*1   也就是說(shuō)在都分成五個(gè)層次的前提下，RFM評(píng)分的范圍是111—555.

  這里大家可以發(fā)散下思維，分析會(huì)員最看重的是最近消費(fèi)時(shí)間，分析商品呢？

  我個(gè)人認(rèn)為最重要的是消費(fèi)頻率。

  因此在我分析商品時(shí) 消費(fèi)頻率這項(xiàng)得分是乘以100，消費(fèi)金額這項(xiàng)是乘以10.最近消費(fèi)時(shí)間反而乘以1。

     555分就是最高分了么？當(dāng)然不是，通過(guò)前面提到的Binning選項(xiàng)，我們可以把分?jǐn)?shù)上限提高到999.

    操作如下：

看見(jiàn)沒(méi)，這就可以改變分析設(shè)置了。

 我只希望提供給大家一些思路，能讓大家看到一些不同的方法，我就滿足了，下次不知道什么時(shí)候再見(jiàn)，木網(wǎng)真麻煩。

我在補(bǔ)充一下吧，都是探路者。

我spss19得出的555為匯總，即最近消費(fèi)時(shí)間為5分，購(gòu)物頻率為5分，消費(fèi)金額為5分，然后你需要進(jìn)行變量計(jì)算，即5*10+5*5+5*2=77.然后將會(huì)員數(shù)據(jù)排序，選出優(yōu)質(zhì)會(huì)員（得分較高的會(huì)員）。特別愿意和給位同行交流 QQ654524033