眾所周知，創(chuàng)業(yè)并非易事，輝煌事業(yè)并非由金錢堆積起來(lái)的，而是由賢人精心經(jīng)營(yíng)而成的。在研究山姆·沃爾頓(一個(gè)家境貧寒，為賺取學(xué)費(fèi)而尋求兼職工作的普通人)成功締造世界“零售帝國(guó)”的經(jīng)歷之后，相信你也會(huì)創(chuàng)造屬于自己的“零售帝國(guó)”……。且聽(tīng)山姆之教誨：“如果您熱愛(ài)您所從事的工作，那么，每天您都會(huì)想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個(gè)人都會(huì)從您那兒感染上那份熱情。” 就外表看上去，山姆·沃爾頓是一個(gè)老實(shí)巴交的“鄉(xiāng)巴佬”。他成長(zhǎng)于美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，二戰(zhàn)時(shí)期曾在軍中服過(guò)役，正是這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的人后來(lái)創(chuàng)建了世界上最大的零售企業(yè)。 1918年，山姆·沃爾頓出生于美國(guó)阿肯色州的一個(gè)偏僻小鎮(zhèn)上。山姆·沃爾頓小時(shí)候家里并不富裕，這使他養(yǎng)成了勤儉、節(jié)約的良好習(xí)慣。自幼便嘗盡的生活艱辛在山姆·沃爾頓心目中早已根深蒂固地扎下了“對(duì)每一個(gè)美元都珍重不已”的觀念，這對(duì)他后來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格不無(wú)影響。他曾言：“我們并肩合作，這就是秘訣。我們?yōu)槊恳晃活櫩徒档蜕铋_(kāi)支。我們要給全世界一個(gè)機(jī)會(huì)，來(lái)看一看通過(guò)節(jié)約的方式改善所有人的生活，會(huì)是個(gè)什么樣子的。” 山姆·沃爾頓有著極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和冒險(xiǎn)精神。他早已意識(shí)到，沃爾瑪要想獲得成功，除了為顧客提供低價(jià)位的商品之外，還必須超越顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的期望。因此山姆·沃爾頓傾其畢生精力為此理念而不懈地努力。他激勵(lì)并鼓舞員工，并身體力行地實(shí)踐他所倡導(dǎo)的一切。 1936年，山姆·沃爾頓進(jìn)入密蘇里大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位，并擔(dān)任過(guò)大學(xué)學(xué)生會(huì)主席。1940年，他成功獲得了密蘇里大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士畢業(yè)證書(shū)。大學(xué)期間，山姆·沃爾頓原計(jì)劃拿到學(xué)士學(xué)位后能進(jìn)入賓夕法尼亞的一所金融學(xué)院繼續(xù)深造。但是當(dāng)他緊巴巴地讀完大學(xué)后，山姆·沃爾頓意識(shí)到，半工半讀根本無(wú)法籌到去沃爾頓金融學(xué)院繼續(xù)深造的學(xué)費(fèi)。于是，他決定找一份實(shí)際的工作發(fā)揮自己的才能。1940年6月3日，他作為管理實(shí)習(xí)生參加了依阿華得梅因的彭尼店的工作。正是在這里短期的工作經(jīng)歷，為他后來(lái)選擇以零售業(yè)作為自己的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)，也可以說(shuō)這里是現(xiàn)代零售巨頭的起源地。 經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，山姆·沃爾頓最終決定加入了彭尼公司，正式步入了他的零售業(yè)生涯。在彭尼店里，山姆·沃爾頓學(xué)到了很多零售業(yè)務(wù)知識(shí)，初步樹(shù)立起了他經(jīng)營(yíng)零售業(yè)的信心。但1942年初，美國(guó)對(duì)日宣戰(zhàn)，作為預(yù)備役軍官訓(xùn)練團(tuán)的一員，山姆·沃爾頓辭去了彭尼公司的工作，報(bào)名應(yīng)征入伍。入伍后他做了兩個(gè)影響他一生的重要決定：一是決定與他熱戀已久的女友海倫結(jié)婚，海倫是一位富有活力而又很有主見(jiàn)的漂亮女孩；二是決定將來(lái)選擇零售業(yè)作為自己的事業(yè)，而且要自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。 1945年8月二戰(zhàn)結(jié)束后，沃爾頓復(fù)員回到家鄉(xiāng)，恰逢在阿肯色的新港——一座僅有7000人口的小城，有一個(gè)巴特勒兄弟公司所屬的本·富蘭克林雜貨連鎖店正待出售，所有條件都符合山姆·沃爾頓和海倫的標(biāo)準(zhǔn)。但是，沃爾頓和海倫只能籌集到5000美元，好在岳父羅布森借給他們2萬(wàn)多美元，于是他們與店主很快便達(dá)成協(xié)議，沃爾頓在他27歲的這一年接管了他的第一個(gè)零售店，專賣5美分至10美分的商品。由于山姆·沃爾頓待人和善，附近的住戶都愿意到他店里來(lái)選購(gòu)商品。 雖然當(dāng)時(shí)沃爾瑪還只是一個(gè)鮮為人知的小店，但在幾十年后，這一天的重大意義就變得清晰起來(lái)了，沃爾瑪每年都會(huì)把這個(gè)商店的開(kāi)業(yè)日期做為它崛起的起點(diǎn)而加以慶祝，沃爾瑪也會(huì)被看成是零售業(yè)重大變革的旗手。這場(chǎng)變革改變的不僅僅是整個(gè)國(guó)家如何購(gòu)物，它也改變了我們購(gòu)買商品的方式和地點(diǎn)；它會(huì)加速全美由生產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡；而且，他甚至?xí)淖儽姸嗝绹?guó)人居住的郊區(qū)風(fēng)景。 自此，山姆·沃爾頓開(kāi)始嘗試直接向制造商進(jìn)貨，這樣他可以節(jié)省25%左右的費(fèi)用。因此，他的零售價(jià)也可以隨之得以降低。然而，事情并不是一帆風(fēng)順的，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，這些制造商為了不觸犯像巴特勒這樣的大公司，往往會(huì)拒絕山姆·沃爾頓的要求。于是，山姆·沃爾頓只好駕著汽車到鄰近的州去尋找供貨商。終于，他在田納西州找到了愿意按低于本·富蘭克林的批發(fā)價(jià)向他供貨的供應(yīng)商。山姆·沃爾頓與他們建立了穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系。這樣一來(lái)，他必須白天在自己的店中忙碌一天，等到工作結(jié)束后，緊接著就跳上他的老爺車，一路風(fēng)塵地趕往田納西州去拉貨。盡管很辛苦，但當(dāng)他的整個(gè)駕駛艙、后座和自制拖車滿載著按優(yōu)惠價(jià)買到的貨物時(shí)，山姆·沃爾頓覺(jué)得所付出的一切都是值得的。 山姆·沃爾頓對(duì)顧客的服務(wù)細(xì)致入微，比如，在他的小店里，商品的擺放方式更便于顧客進(jìn)行挑選。他對(duì)每位顧客都面帶微笑，甚至能叫出大多數(shù)客人的姓名，讓所有的顧客都感動(dòng)于他的真誠(chéng)和熱情。 山姆·沃爾頓有善良、隨和、充滿愛(ài)意的一面，也有嚴(yán)格、認(rèn)真、講究原則的一面。這也預(yù)示著他日后既是一個(gè)卓越而不平凡的領(lǐng)導(dǎo)人，又是一個(gè)節(jié)儉、有主見(jiàn)、堅(jiān)持己見(jiàn)、有自己喜怒哀樂(lè)的開(kāi)拓者。幾十年后，也正是由于有山姆·沃爾頓這樣一位偉大的開(kāi)拓者，沃爾瑪才取得了今天的輝煌成就。 在山姆·沃爾頓的努力下，小店業(yè)績(jī)由第一年的10.5萬(wàn)美元，到第二年的14萬(wàn)美元，再到第三年的17.5萬(wàn)美元……。而在原店主手中時(shí)僅為7.2萬(wàn)美元。在接下來(lái)的時(shí)間里，沃爾頓使他的商店銷售額增加到每年25萬(wàn)美元，成為整個(gè)六個(gè)州位居首位的本·富蘭克林特許經(jīng)營(yíng)店。在這里，他賺到了他的第一桶金——5萬(wàn)美元。 1950年，租賃合同到期，原店主看到山姆·沃爾頓小店的良好業(yè)績(jī)，就打算將小店收回，沃爾瑪只得放棄了原有的發(fā)展計(jì)劃，但同時(shí)，一個(gè)更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)隨之到來(lái)……。 其實(shí)，1945年沃爾頓選擇在新港小鎮(zhèn)開(kāi)店純屬偶然（那時(shí)，他的妻子海倫喜歡該小鎮(zhèn)的生活），不過(guò)，新港小鎮(zhèn)初戰(zhàn)告捷促使沃爾頓看到了別人看不見(jiàn)或是不入眼的發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)。自此之后，沃爾頓一直將小鎮(zhèn)和小城郊區(qū)作為選址開(kāi)店的金科玉律。這一戰(zhàn)略使沃爾瑪在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)遠(yuǎn)離了大城市的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，在不為人所注意的時(shí)候悄然長(zhǎng)大成林。 1951年，山姆·沃爾頓夫婦以投資額兩倍的價(jià)錢賣掉了小店，轉(zhuǎn)而遷居本頓維爾。當(dāng)山姆·沃爾頓帶著全家搬到位于阿肯色州西北角的本頓維爾時(shí)，這個(gè)小鎮(zhèn)還是個(gè)只有3000人口的農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)小鎮(zhèn)，離最近的城鎮(zhèn)羅杰斯也有約10公里。這里的情形可以用海倫的一句話來(lái)形容“實(shí)在是一個(gè)看起來(lái)糟透了的鄉(xiāng)下地方”。山姆·沃爾頓在這里買下了一家名為哈里遜的雜貨店，加上另租下的隔壁理發(fā)店，擁有了不足400平方米的店面，但在本頓維爾及其附近地區(qū)來(lái)說(shuō)，他的店己是最大的商店了。山姆·沃爾頓把小店命名為“沃爾頓5分～1角商店”。 為了為小店?duì)幦〉谝慌櫩�，沃爾頓在當(dāng)時(shí)的《本頓先民主報(bào)》上刊登廣告說(shuō)：“沃爾頓5分～1角商店重新裝修開(kāi)業(yè)，保證所有商品物美價(jià)廉，兒童可免費(fèi)獲贈(zèng)氣球，別針一打只要9分錢，玻璃杯一只9角……”這恐怕是山姆·沃爾頓所作的第一個(gè)廣告，也是為數(shù)不多的廣告之一。 老店原來(lái)每年的營(yíng)業(yè)額只有32000美元，主要賣些花邊、帽子、裁剪紙樣等鄉(xiāng)下雜貨店的傳統(tǒng)商品。山姆·沃爾頓擴(kuò)大了店面，將老式貨架換成新式陳列架和柜臺(tái)，并開(kāi)始采用自助式服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，小店面貌立刻煥然一新，營(yíng)業(yè)額也直線上升。 沃爾頓一開(kāi)始就獲得巨大的成功。第一年本頓維爾的商店?duì)I業(yè)額就已經(jīng)達(dá)到了70萬(wàn)美元。1964年，沃爾瑪已經(jīng)擁有5家連鎖店，1969年增至18家商店。沃爾瑪把中小城市和附近大的村鎮(zhèn)放在優(yōu)先地位。其經(jīng)營(yíng)模式都是一致的：低利潤(rùn)、小庫(kù)存、大批量進(jìn)貨、多在成本上下功夫并且積極利用信息工具。 沃爾頓完全明白取得成功的關(guān)鍵因素是哪些，要想繼續(xù)前進(jìn)，任何一個(gè)因素都不能忽視。美國(guó)實(shí)行五天工作制，但沃爾頓深信，只要選擇了零售業(yè)這一行，周末上班就是應(yīng)該履行的職責(zé)。一年四季除了圣誕節(jié)上午關(guān)門半天，讓職工去參加普天同慶的慶�；顒�(dòng)外，天天都要開(kāi)門營(yíng)業(yè)。對(duì)沃爾瑪?shù)膯T工來(lái)說(shuō)，以真誠(chéng)熱情的態(tài)度、細(xì)致周到的服務(wù)把人們吸引至自己的商店，并且使他們不斷地重新光顧，這才是首要的任務(wù)。山姆·沃爾頓開(kāi)店堅(jiān)守著一個(gè)信念，“只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務(wù)，顧客就會(huì)蜂擁而至�！彼騿T工提出了兩條要求：“太陽(yáng)下山”和“十英尺態(tài)度”�！疤�(yáng)下山”是指每個(gè)員工都必須在太陽(yáng)下山之前完成自己當(dāng)天的任務(wù)，而且，如果顧客提出特殊的要求，也必須在太陽(yáng)下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指，當(dāng)顧客走進(jìn)員工10英尺的范圍內(nèi)時(shí)，員工就必須主動(dòng)地詢問(wèn)顧客有什么要求，而且說(shuō)話時(shí)必須注視著顧客的眼睛。除此之外，他還提出十大經(jīng)營(yíng)法則：全心經(jīng)營(yíng)，比別人更盡心盡力；和同事分享利潤(rùn)；激勵(lì)你的同事；凡事和同事商量；感激同事對(duì)公司的貢獻(xiàn)；成功之后要大肆慶祝，失敗之后則不喪心志；聆聽(tīng)公司內(nèi)每一個(gè)人的意見(jiàn)；超越顧客的期望，他們就會(huì)再度光臨；控制成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；逆流而上，走不同的路，放棄傳統(tǒng)的觀念。 這一時(shí)期山姆·沃爾頓的經(jīng)營(yíng)主要有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，就是一家店賺了錢，馬上投資再開(kāi)另一家店，不斷擴(kuò)張。到1968年，他有15家商店分布在本頓維爾周圍地區(qū)，年?duì)I業(yè)總額達(dá)到了140萬(wàn)美元。第二，就是不斷改變經(jīng)營(yíng)方式，力求創(chuàng)新。 成功的發(fā)展進(jìn)一步促進(jìn)了沃爾頓的擴(kuò)張欲望，1962年，他決定嘗試一種更大規(guī)模的本·富蘭克林經(jīng)營(yíng)模式，他與弟弟巴德在密蘇里的圣·羅伯特開(kāi)了一家面積為13000平方英尺的商店——沃爾頓家族中心。開(kāi)始時(shí)的營(yíng)業(yè)面積只有1200平方米，后來(lái)擴(kuò)大到近2000平方米，年?duì)I業(yè)額超過(guò)了200萬(wàn)美元。對(duì)于圣·羅伯特這個(gè)不過(guò)是個(gè)人口僅15000人的小鎮(zhèn)來(lái)說(shuō)，一個(gè)面積擴(kuò)大了的雜貨店竟能吸引來(lái)這么巨大的購(gòu)買力，連山姆·沃爾頓也感到難以置信。到1962年底，沃爾頓與巴德·沃爾頓和羅布林家族的合伙王國(guó)已發(fā)展到16家，一躍成為全國(guó)最大的本·富蘭克林單一特許加盟店和全美最大的獨(dú)立雜貨店經(jīng)營(yíng)者。 但是，沃爾頓通過(guò)閱讀商業(yè)期刊以及與制造商和供應(yīng)商談生意得知，他現(xiàn)在控制的這些日用百貨正面臨著嚴(yán)重的威脅，這種威脅已經(jīng)在東部具體化。這種威脅就來(lái)自廉價(jià)銷售。到1962年，廉價(jià)銷售已經(jīng)成為一個(gè)年銷售額20億美元的行業(yè)。他已經(jīng)確信，如果他不從事廉價(jià)銷售，他的百貨連鎖店肯定在劫難逃。 于是，山姆·沃爾頓又對(duì)一種全新的經(jīng)營(yíng)形式——折扣商店產(chǎn)生了濃厚的興趣。這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是以低價(jià)大量進(jìn)貨，然后便宜賣出，經(jīng)營(yíng)系列綜合商品。即它以同樣的商品，只要賣得比別家商店便宜，銷量就能高出別家商店許多。沃爾頓認(rèn)為，折扣商店注定代表了未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的主流，自己必須趕快進(jìn)入。于是，1960～1962年間，山姆·沃爾頓帶著自己的想法跑遍了全國(guó)各地，考察了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)主要的幾個(gè)折扣商店連鎖集團(tuán)�；氐奖绢D維爾后，他又就近仔細(xì)觀察了已在阿肯色州西北郡開(kāi)業(yè)的一家叫做霍沃德的折扣商店。1962年7月2日，第一家沃爾瑪折扣百貨店在離本頓維爾不遠(yuǎn)的羅杰斯城隆重開(kāi)業(yè)，占地16000平方英尺，店名為沃爾瑪。這一次。沃爾頓第一次打出了“沃爾瑪”這一招牌和“天天低價(jià)”的口號(hào)。 商店經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，其中包括珠寶首飾、涂料及工具、禮品、家具、布匹、嬰兒用品及兒童和成年男女服裝等22類。店內(nèi)共設(shè)3個(gè)收款通道，其中有一個(gè)是“快道”，是專為那些購(gòu)買品種少于5種的顧客設(shè)置的。 在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登的促銷廣告上，沃爾瑪宣稱：將“每天對(duì)所有的商品提供最低價(jià)”，日后的每一天，沃爾瑪都認(rèn)真地履行了自己對(duì)顧客的承諾，這條親切周到的服務(wù)口號(hào)，幫助沃爾瑪創(chuàng)造了一次又一次的奇跡，戰(zhàn)勝了自己的對(duì)手，贏得了顧客的心。一些廣告接著列舉了沃爾瑪?shù)纳唐窐?biāo)價(jià)，并與制造商建議的零售價(jià)進(jìn)行了比較，例如，月光牌熨斗，一般商店賣17.95美元，在沃爾瑪僅賣11.88美元，可以便宜34%；春明牌手套，在別處賣10.80美元，沃爾瑪售價(jià)只要5.97美元。廣告上還許諾，上衣、外套、裙裝等便宜1/2～1/3。并且所有商品的質(zhì)量都是一流的，由制造商提供品質(zhì)擔(dān)保。第一家沃爾瑪折扣店第一年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了70萬(wàn)美元。而且事實(shí)證明，沃爾頓的這一創(chuàng)新產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的效應(yīng)，到1974年，這家店的營(yíng)業(yè)面積達(dá)到5500平方米，銷售額達(dá)到540萬(wàn)美元。 1983年4月，沃爾頓自己的倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部——山姆批發(fā)俱樂(lè)部正式開(kāi)業(yè)。不到3年時(shí)間，又有40個(gè)山姆俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)，在商店的數(shù)量上很快超過(guò)了普格斯。 到1988年，普格斯俱樂(lè)部和山姆俱樂(lè)部共同統(tǒng)治了整個(gè)行業(yè)。沃爾頓變得非常有信心，他一下子又投入到一項(xiàng)更加雄心勃勃的實(shí)驗(yàn)之中，那就是超級(jí)瑪特項(xiàng)目。每個(gè)沃爾瑪?shù)昶骄嫉?2000平方英尺，山姆俱樂(lè)部平均占地10萬(wàn)平方英尺，第一個(gè)超級(jí)瑪特卻占到了22萬(wàn)平方英尺。1987年圣誕節(jié)過(guò)后的第三天，這種超級(jí)瑪特在達(dá)拉斯郊區(qū)正式開(kāi)業(yè)，一個(gè)星期就有5萬(wàn)名顧客光臨。一個(gè)月后，沃爾頓在堪薩斯的托皮卡開(kāi)了第二家超級(jí)瑪特。 1988年，凱瑪特年銷售額是273億美元，沃爾瑪是206億。但是，沃爾瑪?shù)募兝麧?rùn)卻首次超過(guò)了它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)到8.372億美元，而凱瑪特是8.03億美元。在接下來(lái)的90年代，沃爾瑪成功成為了全世界最大的零售商。這時(shí)候，它的新任領(lǐng)導(dǎo)人格拉斯給沃爾瑪制訂了一份野心勃勃的長(zhǎng)期目標(biāo)：年銷售額達(dá)到3000億美元。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的唯一途徑是：用沃爾瑪控制整個(gè)零售業(yè)的方法來(lái)占領(lǐng)食品雜貨領(lǐng)域，并將沃爾瑪模式推向更加廣闊的海外市場(chǎng)。 1991年末，沃爾瑪進(jìn)軍墨西哥；1992年進(jìn)入波多黎各市場(chǎng)；1994年初挺進(jìn)加拿大，同年秋，在香港開(kāi)了一家合資店；1995年，分別在阿根廷和巴西小試牛刀；1996年，在印尼和中國(guó)深圳開(kāi)了第一家沃爾瑪?shù)辏?997年底，沃爾瑪進(jìn)軍德國(guó)。至此，沃爾瑪國(guó)際市場(chǎng)的銷售額已達(dá)到每年50億美元。 到1997年為止，擁有728000名工人的沃爾瑪早已超過(guò)了通用汽車公司，一躍成為全國(guó)最大的獨(dú)立雇主。更具有深刻意義的是，沃爾瑪和其他廉價(jià)連鎖店——?jiǎng)P瑪特、目標(biāo)、家居用品、如意玩具公司等，提供的工作崗位已取代了制造業(yè)，造就了充斥美國(guó)的新藍(lán)領(lǐng)階層。 沃爾瑪?shù)匿N售收入在持續(xù)上升，速度之快令人瞠目結(jié)舌，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)2000年會(huì)突破2000億美元大關(guān)。事實(shí)證明這并非妄言。2001年初，全世界的受眾聽(tīng)到了一條令人震驚的消息：沃爾瑪?shù)匿N售額超過(guò)了比爾·蓋茨控制的微軟，成了當(dāng)今世界上最大的公司。 然而，山姆·沃爾頓平凡的經(jīng)歷似乎在向世人講述：你也完全可以創(chuàng)造一個(gè)“零售帝國(guó)”。 ( 選自《沃爾瑪打造“零售帝國(guó)”的44個(gè)奧秘》 )