下面的四個步驟能夠磨練你的能力，讓你能夠成功地將任何東西賣給任何人。
無論你賣的產品有多好。無論你的營銷手段有多么高明。無論你是一個如何有個性、知識如何淵博的人。如果你不能完成交易，你的公司就是浪費了時間和精力。
大型銷售企業(yè)Richardson的創(chuàng)始人Linda Richardson認為，學習銷售技巧本質最好的方法就是理解最好的銷售人員是如何完成交易的。下面是任何人都可以采取的四個步驟：
1. 從“像一個成交高手一樣思考”開始。
Richardson表示，銷售世界中“偉大的成交高手們”有三項共同的特質：
* 他們行動迅速。當一位成交高手得到一個熱門的銷售目標，他們會立刻開始跟進。如果他們覺得時機已到，他們會當場完成交易。
* 他們能夠堅持。當成交高手們知道自己擁有某些目標客戶需要的東西的時候，他們會一直和目標客戶配合，直到讓目標客戶也明白這種需要。
* 他們非常專注。成交高手會不斷地提高自己的談話和提問技巧，而且會做一些額外的精神工作，讓客戶建立起對他們自身能力的信任。
如果你希望自己也能夠成為成交高手，永遠不要錯過任何一個培養(yǎng)你個人特質的機會。
2. 為每次會面設定一個目標。
成交高手們每一次會見客戶的時候都會有一個明確、可衡量、積極進取的目標。例如：
• 今天，我要得到關鍵決策者的名單。
• 今天，我要得到競爭對手建議書的副本。
• 今天，我要得到關于客戶問題的工作描述。
• 今天，我要第一次見到我的聯(lián)系人的老板。
• 今天，我要要求得到客戶的業(yè)務。
成交高手們永遠不會使用模糊的詞語，例如“更接近客戶”或者“了解客戶的需求”等。在商業(yè)世界里，含糊其辭是成功的敵人。
具體的目標幫助成交高手們將銷售進程變成一連串較小的可視化目標，這些目標將通往最終的成交。
3.檢查客戶是否準備好了。
成交高手們會根據目標客戶的反饋判斷成交時機是否已經成熟。這讓他們能夠把成交變成談話的自然結果。
在和客戶會面的時候，成交高手們會在方便的時候問一些問題看看客戶對銷售進程的心理狀態(tài)。例如：
• 這聽起來怎么樣？
• 這樣做會怎么樣？
• 你覺得……怎么樣？
這些問題幫助成交高手們看到允許通行的“綠燈”，這給了他們建議進行下一步（或者要求得到業(yè)務）的信心，讓他們相信自己做的是對的。
請注意上面那些問題都是開放式的問題。問那些只能回答是或否的問題——例如“這對你有意義嗎？”或者“你同意嗎？”只會讓客戶點頭，卻無法為銷售高手們提供任何有用的信息。
4. 滿懷自信成交。
如果你遵循了上面三條規(guī)則，那么你的目標客戶很有可能會提議交易，并且說類似“那么，我們什么時候開始？”之類的話。
但是，如果沒有發(fā)生這種情況，你應該做下面幾件事：
* 總結。做一個簡潔、強大的總結，重申你提供的東西所帶來的益處，說明它對于目標客戶的好處。
* 進行最后的檢查。例如：“我認為我們基本上已經得出結論，我們的解決方案能夠解決你的問題，也能夠幫助你省錢；這是否符合你的目標？”最后的檢查給了客戶一個表達任何可能影響成交的最后反對的機會。
* 要求生意。如果最終的檢查讓你看到了“綠燈”，那么你可以直接要求這筆生意——清楚而自信。例如：“你是否愿意為我們放行？”
這真的非常簡單。
作者：GeoffreyJames
