由于預(yù)算依舊緊張，企業(yè)現(xiàn)在不愿意采用新技術(shù)，除非有非常吸引人的理由。銷售大師Tom Searcy分享了五種方法，這些方法將能夠幫助你實(shí)現(xiàn)銷售。
最近，我得到一個(gè)機(jī)會(huì)聯(lián)系來(lái)自iQuoteXpress的John Diaz，我們討論了不斷變化的銷售技術(shù)世界。曾經(jīng)的推銷技術(shù)都是關(guān)于軟件演示和商業(yè)案例演示的。事實(shí)上，當(dāng)你考慮到云計(jì)算、SaaS、和對(duì)移動(dòng)的旺盛需求的時(shí)候，情況仍然如此，但是事情卻變得更加復(fù)雜、也更具挑戰(zhàn)性。下面是針對(duì)新環(huán)境的五種技術(shù)推銷方法。
1. 關(guān)注過渡
一家企業(yè)能夠以多快的速度實(shí)施一項(xiàng)新的技術(shù)解決方案決定了它對(duì)于買家的價(jià)值。每個(gè)人都能夠演示技術(shù)的功能。真正的價(jià)值點(diǎn)在于：你如何能夠用最平穩(wěn)、最快的方式實(shí)施這一技術(shù)方案？展示你的變化管理策略是一種非常令人信服的方式促動(dòng)人們采購(gòu)你推銷的技術(shù)。是最終用戶而不是IT人員決定公司的價(jià)值觀。你一定要清楚地說明你將如何加速最終用戶的使用，那么你就有更多的機(jī)會(huì)贏得這筆生意。
2. 關(guān)注投資回報(bào)率之外的其他指標(biāo)
商業(yè)案例的投資回報(bào)率的問題在于數(shù)據(jù)來(lái)源于假設(shè)。絕大部分時(shí)候，沒有人真的相信這樣的投資回報(bào)率，因?yàn)檫@種方法是不現(xiàn)實(shí)的。相反，你可以用下面這些指標(biāo)來(lái)描述一個(gè)商業(yè)案例：
• 采用率——有多少人變成了這種技術(shù)的用戶
• 使用率——同以前的解決方案相比，這種解決方案的使用頻率
• 功能滲透率——使用了多少功能
買家是非常聰明的，他們會(huì)知道這些組件將推動(dòng)真正的商業(yè)案例。讓他們參與到你的計(jì)算中來(lái)，你的投資回報(bào)率可能會(huì)下降，但是你的信譽(yù)會(huì)提升。
3. 幫助你的客戶實(shí)現(xiàn)飛躍
工作場(chǎng)所中的技術(shù)正在朝著云計(jì)算環(huán)境前進(jìn)，很多企業(yè)都將他們的客戶關(guān)系管理和企業(yè)內(nèi)容管理解決方案托管到云端。SaaS模式是一種日益發(fā)展的技術(shù)解決方案，它讓企業(yè)能夠把自己的云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行托管，而且他們想要在平臺(tái)中集成多少進(jìn)程就可以集成多少進(jìn)程。對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說，SaaS看起來(lái)更像是一種未來(lái)的計(jì)劃而不是一種當(dāng)下的機(jī)遇。向他們展示如何實(shí)現(xiàn)這種飛躍，即使是針對(duì)單個(gè)應(yīng)用程序，也能夠打開變化之門。
4. 就像理解你的解決方案一樣去理解潛在客戶的業(yè)務(wù)
商業(yè)決策者們不希望在他們了解新產(chǎn)品和/或服務(wù)的時(shí)候聽到潛在供應(yīng)商的銷售泛泛而談的介紹。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該研究對(duì)方的公司，并且能夠提供具體的例子說明新的工具對(duì)于對(duì)方的業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生哪些積極的影響。個(gè)性化的銷售方法能夠讓使用這種方法的人能夠更好地將潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正的新客戶。
5. 把他們的擔(dān)心擺到桌面上
如果你問一位目標(biāo)客戶他們面臨著哪些問題，你會(huì)聽到一些關(guān)于技術(shù)和業(yè)務(wù)的問題，這些問題可以幫助你加深理解，但是卻并不能夠提高對(duì)方采購(gòu)的概率。你必須問一些難一些的問題才能了解如果你想成功的話面臨的真正阻力是什么。下面是一些問題的例子：
• 你認(rèn)為哪個(gè)部門會(huì)覺得實(shí)施這個(gè)解決方案最困難，為什么？
• 過去的技術(shù)解決方案在實(shí)施過程中在哪里遇到了麻煩，為什么？
• 在你的公司里，有沒有一個(gè)經(jīng)常被用來(lái)作為例子說明不應(yīng)該采購(gòu)什么東西的恐怖故事？如果有，你能不能告訴我是什么故事？
by：Tom Searcy Via:. Bnet
