不久之前，采購(gòu)的權(quán)力通常是根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)行分配的。經(jīng)理們可以決定小額的采購(gòu)并選擇供應(yīng)商？偙O(jiān)們能夠做更大的決定，以此類推，級(jí)別越高的管理者能夠決定的額度越高。所有的一切都改變了，全世界的企業(yè)在采購(gòu)領(lǐng)域都感染了僵尸病毒。（至少我是這么形容這種情況。）
病毒有很多變種：采購(gòu)、逆向拍賣、RFP等等。不幸的是，它們將中層經(jīng)理們手中的采購(gòu)決策和選擇供應(yīng)商的權(quán)力奪走了。
所以，如果你向這些沒(méi)有權(quán)力的中層經(jīng)理推銷該怎么辦呢？無(wú)論何時(shí)，只要有可能就不要將他們作為初次接觸人。畢竟，他們是僵尸。如果這種做法沒(méi)用，那么你可以從以下這些策略中挑選一個(gè)來(lái)試試：
1. 高效地處理大量的小額交易。亞馬遜就是這種模式的一個(gè)很好的范例。通過(guò)成為大量小額交易最高效的處理器，你就能夠通過(guò)不斷贏得那些雖然級(jí)別較低、可是仍然能夠做決定的經(jīng)理們提供的小額訂單并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
2.成為競(jìng)標(biāo)專家。無(wú)論你是在處理RFP還是逆向拍賣，那些擅長(zhǎng)填寫表格并且嚴(yán)格定義參數(shù)的企業(yè)往往會(huì)在賺錢方面更勝一籌。
3.學(xué)習(xí)如何為大人物解決大問(wèn)題。在這個(gè)后僵尸世界中，吸引那些真正的決策者的注意是非常困難的。如果你能夠成為對(duì)方行業(yè)里的專家而且了解整個(gè)市場(chǎng)和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，那么就會(huì)非常有幫助。通過(guò)提供關(guān)于對(duì)方業(yè)務(wù)問(wèn)題的見(jiàn)解，你就能夠有機(jī)會(huì)介紹你將如何幫助他們解決這些問(wèn)題。
當(dāng)我查看我的書架上所有出售的書，我發(fā)現(xiàn)絕大部分的書都寫于前僵尸時(shí)代。在那個(gè)時(shí)候，這些書上的內(nèi)容都是最前沿的。不幸的是，這些工具的前提都是瞄準(zhǔn)你在客戶企業(yè)中所能接觸到的最高級(jí)別的中層采購(gòu)者，F(xiàn)在僵尸控制了中層采購(gòu)者，你需要瞄準(zhǔn)其他的采購(gòu)者。上面的某一種技術(shù)可能會(huì)是解決問(wèn)題的方法。
by：Tom Searcy Via:. Bnet
