About.com最近的調(diào)研表明，73%的網(wǎng)購(gòu)用戶認(rèn)為他們購(gòu)物的路徑已經(jīng)變得比以前復(fù)雜，并且不再像之前那么直接了。傳統(tǒng)的銷售漏斗模型已經(jīng)被顛倒和扭曲，研究表明：受訪的網(wǎng)購(gòu)用戶表示，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)越來(lái)越多的像一種個(gè)人行為——79%的消費(fèi)者認(rèn)為他們與商業(yè)品牌之間的關(guān)系更像私人關(guān)系，68%的人表示當(dāng)今購(gòu)物已經(jīng)不再是圍繞品牌/產(chǎn)品來(lái)展開(kāi)，而更多的是在關(guān)心購(gòu)買者自身（他們有何感受，需要什么）。

　　這次調(diào)研集中訪談了1600位美國(guó)公民，他們有如下特征：

　　高中畢業(yè)，18-64歲，家庭收入至少25000美金；

　　擁有智能手機(jī)（事實(shí)上，60%的人還有平板電腦）；

　　每周都會(huì)在網(wǎng)上、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上查閱信息；

　　經(jīng)常光顧網(wǎng)店（購(gòu)買或者瀏覽），關(guān)注過(guò)至少2到8種商品（食品、家居、健康、個(gè)人理財(cái)、科技產(chǎn)品、時(shí)尚/美容、汽車、旅游）；

　　購(gòu)物過(guò)程的變革意味著：87%的受訪者表示，購(gòu)物不再只是“確認(rèn)需求，查找商品，消費(fèi)”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的路徑。相反，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中一般會(huì)表現(xiàn)出這樣6個(gè)階段：

　

　　開(kāi)放（Openness）——開(kāi)始接受新鮮事物或更好的體驗(yàn)；

　　意識(shí)到需求或需要（Realized want or need）——某些內(nèi)容像催化劑一樣，促使消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注她想要貨需要做的事情；

　　學(xué)習(xí)和自我教育（Learning and education）——開(kāi)始了解相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，以便做出能夠令消費(fèi)者自身滿意的購(gòu)物決策；

　　尋求主意和靈感（Seeking ideas and inspiration）——查找、留意和跟蹤事例、意見(jiàn)領(lǐng)袖和激勵(lì)以決定是否采取下一步行動(dòng)；

　　研究和對(duì)比（Research and vetting）——比較各種選擇，把交易內(nèi)容、出價(jià)、用戶評(píng)論以及個(gè)人與品牌的關(guān)系都納入考慮范圍；

　　購(gòu)物后的評(píng)價(jià)和分享（Post-purchase evaluation and expansion）——在享受產(chǎn)品或服務(wù)后，根據(jù)感受發(fā)表評(píng)論或與朋友分享；

　　消費(fèi)者在一個(gè)“像蜘蛛網(wǎng)”一樣復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)中從一個(gè)步驟進(jìn)入到下一個(gè)。

　　在這期間消費(fèi)者受到來(lái)自各種信息媒介的影響。例如，社交媒體和電視對(duì)于處在“探求理念和靈感”階段的消費(fèi)者的影響比處于“學(xué)習(xí)和教育”階段的消費(fèi)者要大，而網(wǎng)店則恰恰相反。

　　via：199it   聯(lián)商網(wǎng)翻譯圖片