品類管理已經(jīng)討論了許多年了，尤其是在零售行業(yè)內(nèi)的每個人對這個名詞更加熟悉。一些零售商已經(jīng)采取了品類管理的方法，一些零售商正在考慮它，而還有一些零售商認(rèn)為它是另一個管理時尚而將其丟開。那么品類管理到底有什么價值呢？如果你的組織還沒有認(rèn)真考慮品類管理，它應(yīng)該采取嗎？首先，還是讓我們來初步了解一下品類管理。

一.品類管理初探

品類管理的特點
　　讓我們來看一下品類管理與其他傳統(tǒng)的零售業(yè)動作方式的不同吧。品類管理是以每個主要的產(chǎn)品品類本身就是一個商業(yè)活動，這樣它從傳統(tǒng)的、以功能為中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)向更加立體的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化。在這個哲學(xué)定義下，商業(yè)就作為一個由許多商業(yè)單元組織的整體來對待，而每個單元是以一個產(chǎn)品品類為中心的。

　　品類管理照顧到供貨鏈的前端和后端。前端面向著顧客，指理解消費者的各種信息和需要，將品類與市場和消費者的期望相結(jié)合。這也意味著有目的的促銷活動是以提高單個品類的銷售為目的。

　　后端是面向關(guān)系最近的供應(yīng)商，指幫助他們將其生產(chǎn)活動與消費者的需要相結(jié)合，這也可以幫助零售商將其在供應(yīng)鏈中的費用降到最低。這樣，零售商和供應(yīng)商能夠在品類計劃的基礎(chǔ)上開展合作，而不是短期的、僅僅就合同和商品本身為基礎(chǔ)的合作。

品類管理的好處
　　品類管理主要的好處是在商業(yè)內(nèi)對品類銷售業(yè)績及品類范疇的產(chǎn)品銷售業(yè)績明確的關(guān)注。這樣就產(chǎn)生了一個基本事實，終端的零售商是最關(guān)心產(chǎn)品的銷售業(yè)績的。如果有足夠多的產(chǎn)品被銷售，具有良好的價格空間，其利潤也能夠被保證。當(dāng)然，其他因素比如位置也十分重要，但無論怎樣，其他因素只是起附加的作用，是產(chǎn)品起著成功與否的決定因素。

　　我們都知道在零售行業(yè)內(nèi)，某些品類決定其他品類，與此類似，一個品類中某些產(chǎn)品決定其他產(chǎn)品。通過電腦處理工具和產(chǎn)品業(yè)績分析工具，品類管理能夠根據(jù)理性的分析來決定產(chǎn)品的范圍、銷售計劃和促銷活動。它代替了傳統(tǒng)的以觀念為基礎(chǔ)的商業(yè)制定，形成了以事實為基礎(chǔ)，運用系統(tǒng)的方法手段。這種方式通過其銷售業(yè)績來觀察產(chǎn)品和品類，而不是通過零售空間、固定設(shè)備、工資和凈資產(chǎn)費用。它廣泛采取四象限分析的方法，在更多的方面確定相關(guān)的銷售業(yè)績，比如毛利百分率和銷售毛利。

　　品類管理的另外一個好處是供應(yīng)商能夠提前參與買賣銷售和貨存商品的銷售。供應(yīng)商將比零售商更加關(guān)注對終端顧客的銷售，因為零售商僅僅是中間人。

品類管理潛在的缺陷
　　不幸的是，品類管理并不簡單。它需要新的思考、新的能力、新的優(yōu)先權(quán)，新的軟件工具，而且如果做過頭，它并不能夠起相關(guān)的作用。如果你正在考慮實行品類管理，那么就應(yīng)該充分準(zhǔn)備，并注意其潛在的缺點。

　　首先，品類管理的出現(xiàn)意味著一個主要組織性的變化。傳統(tǒng)職員的責(zé)任需要根據(jù)新建立的職位來重新定義，充分運用能夠影響他們品類各個方面的力量，包括商店內(nèi)的經(jīng)營活動和商店職員訓(xùn)練項目。這些目前被考慮的功能與他們傳統(tǒng)的職責(zé)有點抵觸。

　　第二個方面也是密切相關(guān)。這點也很難避免——對員工進(jìn)行品類管理的訓(xùn)練，然后簡單的將現(xiàn)有的銷售職工重新命名。會有一天，沒有更多的購物者進(jìn)入品類管理。不興的是這很少起作用。品類管理需要完全不同的方法，成功的品類管理者必須是一位企業(yè)家。你的一些職員也許發(fā)生這個轉(zhuǎn)換有點困難。

　　另一件事就是所有的產(chǎn)品必須重新審查，也就是重新分類。許多零售商經(jīng)年累月的采用他們不連貫的、受到影響的分類系統(tǒng)，這些分類系統(tǒng)是根據(jù)他們自己的目的制定的。為了達(dá)到品類管理的高效率，產(chǎn)品范圍必須分為設(shè)計良好的品類，組（groups）或亞組（sub- groups）。如果你考慮這樣情況，你也許會感到驚訝。一般情況下，為了重新分類你的庫存商品，你需要解決許多問題。

　　像前面所提及的，品類管理也使零售商擁有與供應(yīng)商更多的合作機會。然而，我們?nèi)匀恍枰涀�，在許多方面，零售商與供應(yīng)商的利益仍然不同。對于零售商來說，供應(yīng)商是一個獨立的實體，但是供應(yīng)商并有以同樣的眼光來看待零售商。對于供應(yīng)商來說，零售商僅僅是許多零售商中的一員，供應(yīng)商不能夠期望與所有的零售商建立伙伴關(guān)系。這些零售商通常會互相競爭。這樣，當(dāng)品類管理需要更親密的合作和供銷雙方之間的數(shù)據(jù)交換時，我們需要明白必要的限制。

　　最后，品類管理的不過度使用也是十分重要的。干貨銷售商比肉類銷售商的利潤要少的多，可這并不意味著超級市場應(yīng)該將他們趕出去。便宜的雜貨能夠吸引人們，這樣他們就有機會購買更大利潤的肉類。需要強調(diào)一下的是，品類管理是象對待獨立的貿(mào)易活動那樣來管理品類。這里的重點是假設(shè)他們是獨立的貿(mào)易活動，因為最終他們?nèi)匀皇切枰ハ嘁揽康摹Ｋ麄兪窍嗤虡I(yè)活動的一部分，而作為整體的商業(yè)活動是需要最佳化調(diào)整的，而不僅僅是獨立的單個品類。

　　就象我們所見到的，從傳統(tǒng)零售哲學(xué)到品類管理的轉(zhuǎn)換并不容易。它需要良好的計劃，它也需要時間。

怎樣開始品類管理戰(zhàn)略
　　品類管理能夠使許多零售商受益是沒有疑問的，尤其是對于中型和大型組織。它也能夠使供應(yīng)商受益，但是需要謹(jǐn)慎。下面是如果開始的一些竅門。

　　如果想采用品類管理，需要準(zhǔn)備一個戰(zhàn)略計劃，來幫助確定在行業(yè)內(nèi)需要改革的范圍及其相關(guān)部分。

　　下一步就是對現(xiàn)有的職員進(jìn)行評估，決定一下他們是否具備必須的企業(yè)家的本領(lǐng)。一旦確定他們具備人力資源的價值，就盡量著手對他們進(jìn)行培訓(xùn)，但這并不需要受到品類管理原則的限制。對其進(jìn)行質(zhì)量管理和企業(yè)原則的訓(xùn)練也是必要的。

　　一旦戰(zhàn)略計劃完成，人員準(zhǔn)備結(jié)束，開始重新結(jié)構(gòu)的程序就成為可能，同時也需要必要的工具和軟件系統(tǒng)。用這些系統(tǒng)裝備新訓(xùn)練的隊伍，使他們獲得必要的信息是十分重要的。象股票周轉(zhuǎn)的不同形式、存貨投資的回報、價格彈性、工資和空間管理的數(shù)據(jù)對于制定正確的決定是十分關(guān)鍵的。當(dāng)然，品類水平的費用信息可以從會計系統(tǒng)得到，用來評估純品類的收益性。

　　當(dāng)以上基礎(chǔ)組織構(gòu)造結(jié)束時，就可以著手發(fā)展與新的供應(yīng)商的關(guān)系，以最適宜的低線結(jié)果為目標(biāo)。這也是發(fā)展特殊品類計劃的時候了。

　　最后一個竅門是使用外部的幫助。對于一個組織來講，從其內(nèi)部開始改革是比較困難的，這樣通常需要一個改革的代理商來推動其改革過程。