經(jīng)過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的深入研究以及對(duì)12家公司的訪(fǎng)談后，我們可以得出許多結(jié)論。由于研究設(shè)計(jì)是以定性/描述/探索方法入手的，這些結(jié)論都只是探索性的。因此，這比定量研究更能使我們?nèi)娴牧私馄奉?lèi)管理背后的錯(cuò)綜復(fù)雜性。結(jié)論分成零售商和供應(yīng)商兩方面，并進(jìn)一步分成以下幾類(lèi)：

　　什么是品類(lèi)管理
　　如何界定一個(gè)品類(lèi)
　　管理品類(lèi)
　　管理零售商與生產(chǎn)商之間的界面（interface）

一、零售商的品類(lèi)管理

（一）對(duì)零售商而言，什么是品類(lèi)管理？

結(jié)論1
　　對(duì)零售商方面來(lái)說(shuō)，品類(lèi)管理就是使從供應(yīng)商到消費(fèi)者整個(gè)供應(yīng)鏈最優(yōu)化的努力。因此，品類(lèi)經(jīng)理既是采購(gòu)員，又是商人和物流官員。員工們則充任其它商業(yè)職能。

結(jié)論2
　　為了管理，零售商經(jīng)營(yíng)的所有商品被分成若干品類(lèi)，品類(lèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)某一商品群組。一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)商家經(jīng)營(yíng)行業(yè)以及品類(lèi)經(jīng)理的類(lèi)型不同，品類(lèi)經(jīng)理有3到30種。品類(lèi)經(jīng)理既然對(duì)某一范圍的商品負(fù)責(zé)，也就使同一品類(lèi)商品的交叉效應(yīng)管理成為可能。

（二）如何定義品類(lèi)？

結(jié)論3
　　零售商將某個(gè)商品歸屬某品類(lèi)，基于多方面的考慮：

　　對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是否合乎邏輯（第一）
　　是否容易管理（生產(chǎn)路線(xiàn)、陳列、供應(yīng)商）
　　其它因素（例如：娛樂(lè)因素、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)）

結(jié)論4
有時(shí)零售商必須區(qū)分行政品類(lèi)（administrative categories）與貨架品類(lèi)（shelf categories）。有些商品較擴(kuò)散，難以分到單個(gè)品類(lèi)中，因此需要兩次上架。這就意味著，有兩位品類(lèi)經(jīng)理參與管理該商品，其中一位充當(dāng)行政品類(lèi)經(jīng)理（administrative category manager），負(fù)責(zé)與供應(yīng)商的談判工作。

（三）管理品類(lèi)

結(jié)論5
運(yùn)用購(gòu)物籃分析（market basket analysis）等現(xiàn)代技術(shù)手段，對(duì)品類(lèi)的績(jī)效管理可以在零售店完成。但這需要掌握商品銷(xiāo)售資料（POS資料）以及采用昂貴的信息技術(shù)。安裝了掃描工具的店面都可容易的獲取商品銷(xiāo)售資料，大部分藥店都是這樣。然而，對(duì)這些資料的深度分析雖然不可缺少，卻也并非至關(guān)重要。

結(jié)論6
　　如果沒(méi)有購(gòu)物籃分析法等現(xiàn)代技術(shù)手段，商家通常參照以下因素來(lái)評(píng)測(cè)某品類(lèi)的績(jī)效：

　　營(yíng)業(yè)額
　　毛利
　　凈利（DPP）
　　每米DPP
　　每立方米DPP
　　顧客滿(mǎn)意度
　　市場(chǎng)份額
　　銷(xiāo)售額（買(mǎi)進(jìn)、賣(mài)出）
　　對(duì)品類(lèi)的價(jià)值增殖

結(jié)論7
盡管大多數(shù)情況下，零售商要要書(shū)寫(xiě)正規(guī)的計(jì)劃書(shū)和任務(wù)報(bào)告，但并不總是要制訂品類(lèi)規(guī)劃。然而，一份文字上的品類(lèi)計(jì)劃并非實(shí)踐中的品類(lèi)計(jì)劃。

結(jié)論8
品類(lèi)團(tuán)隊(duì)不存在。唯一存在的小組類(lèi)型是品類(lèi)經(jīng)理和他的助手。不過(guò)，品類(lèi)經(jīng)理與公司其他部門(mén)（市場(chǎng)研究、空間管理等）之間有密切的磋商。

結(jié)論9
　　對(duì)品類(lèi)經(jīng)理的評(píng)測(cè)與品類(lèi)評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)大致相同：

　　營(yíng)業(yè)額
　　利潤(rùn)
　　市場(chǎng)份額
　　其它因素

　　不過(guò)也有一種評(píng)測(cè)體系，其參照標(biāo)準(zhǔn)與上例完全不同：

　　協(xié)作精神
　　問(wèn)題解決能力
　　與行業(yè)的合作關(guān)系（partnershipping with industry）
　　其它因素

（四）管理供應(yīng)商與零售商的界面區(qū)域

結(jié)論10
　　品類(lèi)管理雖然的確增加了零售商的專(zhuān)業(yè)化程度，但它本身并不是一個(gè)強(qiáng)力因素。同樣，供應(yīng)鏈管理也不是一個(gè)強(qiáng)力因素，盡管有人說(shuō)誰(shuí)控制著經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)就是強(qiáng)勢(shì)的一方。強(qiáng)權(quán)的關(guān)鍵在于供應(yīng)商是否是壟斷者（monopolist）。當(dāng)供應(yīng)商壟斷了某一領(lǐng)域，必須采取相應(yīng)策略至少使兩家賣(mài)主壟斷（duopoly）的局面誕生。一般情況下，某一行業(yè)有三四個(gè)供應(yīng)商似乎較為合理。

結(jié)論11
掌握了POS銷(xiāo)售資料使零售商的份量增加。

結(jié)論12
自有品牌是一個(gè)打破壟斷格局的方法。不過(guò)運(yùn)行自有品牌也有一點(diǎn)不利因素，那就是零售商的品類(lèi)經(jīng)理不光要負(fù)責(zé)管理大型供應(yīng)商的品牌商品，還要管理同類(lèi)別的自有品牌。因此，初期階段，大型供應(yīng)商們一般都不愿意與商家分享信息，以免自己成為自有品牌的供應(yīng)商。即使在供應(yīng)商不存在壟斷的情況下，這也是個(gè)因素。不過(guò)，零售商卻不認(rèn)同這一點(diǎn)。

結(jié)論13
現(xiàn)代技術(shù)手段如ER, WA和ESA并不普及。因此，為了獲取商品銷(xiāo)售資料，商家不光要安裝掃描器，還要采用昂貴的軟件，花費(fèi)計(jì)算時(shí)間。許多公司正在安裝自動(dòng)訂貨（automatic ordering）系統(tǒng)，下一步他們將瞄準(zhǔn)自動(dòng)發(fā)票（automatic invoicing）系統(tǒng)。

結(jié)論14
　　供應(yīng)鏈管理得到了所有研究對(duì)象的密切關(guān)注，其中一家公司還正在建設(shè)配送中心。這里給出一個(gè)重要建議，將配送環(huán)節(jié)與零售環(huán)節(jié)分離利潤(rùn)會(huì)更大，配送可以由第三方或零售商的獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)完成。

結(jié)論15
　　似乎特許加盟店比公司自有店面的績(jī)效更好。因此，可以說(shuō)品類(lèi)經(jīng)理只是起作用的一小部分因素，其它因素應(yīng)該引起同樣的重視。

結(jié)論16
在某些時(shí)候，零售商將某個(gè)大型供應(yīng)商列為首選供應(yīng)商（preferred supplier），即他們比對(duì)手有機(jī)會(huì)為零售商提供更深遠(yuǎn)的建議和支持。這意味著品類(lèi)管理的工作被轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)商身上。在實(shí)踐中，供應(yīng)商也認(rèn)可該體系。

（五）總結(jié)論

結(jié)論17
在零售版塊，品類(lèi)管理正在不斷完善中，所有參與研究的公司都認(rèn)為，現(xiàn)行的品類(lèi)管理體系不完美，許多參與公司還處在品類(lèi)管理的運(yùn)行初級(jí)階段。

結(jié)論18
　　零售版塊不同，品類(lèi)管理的運(yùn)行階段也大有區(qū)別。食品版塊的品類(lèi)管理應(yīng)該是進(jìn)步最大的，服裝版塊則是品類(lèi)管理發(fā)展最不充分的，這是因?yàn)閽呙杓夹g(shù)在服飾領(lǐng)域應(yīng)用一向不廣泛。
二、生產(chǎn)商的品類(lèi)管理

（一）對(duì)生產(chǎn)商而言，什么是品類(lèi)管理？

結(jié)論19
　　照字面意義看，品類(lèi)管理應(yīng)該是零售商的特權(quán)，但事實(shí)上，品類(lèi)管理不光是零售商的事兒，還是供應(yīng)商關(guān)注的內(nèi)容。

結(jié)論20
對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，品類(lèi)管理是除了品牌或商品管理外，又一個(gè)關(guān)乎商品交叉效應(yīng)和物流各環(huán)節(jié)的問(wèn)題。實(shí)施品類(lèi)管理的目標(biāo)是達(dá)到生產(chǎn)商和零售商（有時(shí)甚至是消費(fèi)者）之間商品流通各商業(yè)職能的效率最優(yōu)化。

結(jié)論21
為了避免產(chǎn)品彼此競(jìng)爭(zhēng)，廠家必須建造內(nèi)部結(jié)構(gòu)解決這一問(wèn)題。也就是說(shuō)，必須設(shè)置一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)的品類(lèi)經(jīng)理：內(nèi)部品類(lèi)經(jīng)理（the internal category manager）。

結(jié)論22
除了一位內(nèi)部品類(lèi)經(jīng)理外，還應(yīng)該設(shè)置一個(gè)外部品類(lèi)經(jīng)理，負(fù)責(zé)所有商品種類(lèi)，這與客戶(hù)經(jīng)理職能相似，不過(guò)客戶(hù)經(jīng)理通常更像是一位推銷(xiāo)員，只實(shí)行商品經(jīng)理制訂的計(jì)劃，而外部品類(lèi)經(jīng)理更有權(quán)勢(shì)，更有技巧。

結(jié)論23
由于生產(chǎn)商方面有兩種品類(lèi)經(jīng)理，因此品類(lèi)管理工作不必放在一個(gè)人身上，可以把他們看成一個(gè)覆蓋結(jié)構(gòu)（overlay structure），這尤其適用于內(nèi)部品類(lèi)經(jīng)理。

（二）如何定義品類(lèi)

結(jié)論24
和在零售版塊一樣，生產(chǎn)商也很難把商品歸類(lèi)。有時(shí)，甚至需要把同一種產(chǎn)品列入兩個(gè)類(lèi)別，以增強(qiáng)生產(chǎn)商的談判實(shí)力，并獲取額外的貨架空間。

結(jié)論25
　　生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的歸類(lèi)大多數(shù)建立在消費(fèi)者感知度（consumer’s perceptions）上，有時(shí)也和零售商安排貨架空間的方式相同，即建立在零售商的采購(gòu)結(jié)構(gòu)上。

結(jié)論26
　　生產(chǎn)商用自己的條款評(píng)測(cè)品類(lèi)績(jī)效，有時(shí)也用零售商的條款進(jìn)行評(píng)測(cè)。前一種情況下，測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)包括：

　　營(yíng)業(yè)額
　　利潤(rùn)
　　市場(chǎng)份額

　　后種情況下，評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)則為：

　　在商品群組中的市場(chǎng)份額
　　毛利
　　單位立方米的DPP

（三）管理品類(lèi)

結(jié)論27
生產(chǎn)商對(duì)品類(lèi)經(jīng)理的評(píng)測(cè)有不同原則。內(nèi)部品類(lèi)經(jīng)理和外部品類(lèi)經(jīng)理的測(cè)評(píng)指標(biāo)相同，包括：銷(xiāo)量、利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。

結(jié)論28
生產(chǎn)商雖然很少擬訂，但其品類(lèi)計(jì)劃大體上有兩種：內(nèi)部品類(lèi)計(jì)劃和外部品類(lèi)計(jì)劃。內(nèi)部品類(lèi)計(jì)劃是若干品牌規(guī)劃的總和，由品牌經(jīng)理在品類(lèi)小組的協(xié)助下完成，它建立在“由內(nèi)到外”的思考方式（inside-out thinking）上。外部品類(lèi)計(jì)劃（即客戶(hù)計(jì)劃，account plan）則是由客戶(hù)經(jīng)理和他的客戶(hù)小組擬訂的，建立在由外到內(nèi)的思考方式（outside-in thinking）上。

結(jié)論29
盡管品類(lèi)管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)要求有專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)小組，但事實(shí)上很少有生產(chǎn)商設(shè)置該機(jī)構(gòu)。

結(jié)論30
如果零售商沒(méi)有掃描系統(tǒng)的話(huà)，生產(chǎn)商就不得不等著開(kāi)發(fā)ECR高效客戶(hù)反應(yīng)系統(tǒng)。因此，在引進(jìn)ECR上，零售商可能會(huì)成為瓶頸。另一個(gè)問(wèn)題則是，生產(chǎn)商在與零售商探討現(xiàn)代EDI電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)上應(yīng)扮演什么角色。

（四）總結(jié)論

結(jié)論31
以上得出的許多結(jié)論只對(duì)少部分公司適用。生產(chǎn)商品類(lèi)管理的復(fù)雜程度平均看來(lái)不是很高。另外，各家公司之間也有很大差異。

三、進(jìn)一步研究

　　考慮到智力差異（intellectual gaps），有必要進(jìn)行進(jìn)一步研究。實(shí)踐總是跟在相關(guān)理論和相關(guān)技術(shù)的后面。目前，似乎有足夠的技術(shù)手段，無(wú)論是管理技術(shù)還是信息技術(shù)。可以預(yù)測(cè)得到，各家公司開(kāi)始實(shí)施、采用或運(yùn)轉(zhuǎn)已經(jīng)成熟的技術(shù)手段。因此，我們應(yīng)該討論策略、策略的實(shí)施和變革的阻力，這些都是能夠開(kāi)展進(jìn)一步研究的領(lǐng)域。研究問(wèn)題包括：

1.投資EOS, ER, WA, ESA, EP, EPD等技術(shù)的回收期（payback periods）是什么？
2.這些領(lǐng)域的投資和技術(shù)實(shí)施有什么切實(shí)可行的途徑及日程表？
3.當(dāng)生產(chǎn)商和零售商對(duì)己方及對(duì)方品類(lèi)經(jīng)理進(jìn)行測(cè)評(píng)時(shí)，需要什么樣的管理技術(shù)？
4.生產(chǎn)商和零售商的界面區(qū)域管理情況如何？在這一點(diǎn)上，Verra于1993年提出了“跨組織”（inter-organization）概念。(聯(lián)商網(wǎng)編譯 作者：G.J. Verra)