中小零售商面臨的挑戰(zhàn)

　　在今天的經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)面臨著變革的挑戰(zhàn)！

　　沒有別人的指導(dǎo)，在快速變化競爭劇烈的今天，您將很難維持經(jīng)營。付款期限、進貨、計劃、廣告、日常工作、財務(wù)管理...這些全來了。
大多數(shù)人遲早會發(fā)現(xiàn)身陷黑洞，但無法擺脫。每天你都在經(jīng)營，但可能出去的錢反而多于賺來的錢。

　　如果象多數(shù)的獨立的零售商一樣，你通常使用單一的手段吸引顧客。你指導(dǎo)你需要革命性地提升自己的市場戰(zhàn)略，但不知到哪里尋求幫助。

　　下面這些挑戰(zhàn)你是否熟悉？

　　挑戰(zhàn)：“生意已和以前不一樣了，而且不是那么有意思了�！�

　　挑戰(zhàn)：“我需要新的想法：吸引新顧客，留住老顧客。”

　　挑戰(zhàn)：“生意進展緩慢，銷售不停下降，似乎毫無辦法�！�

　　挑戰(zhàn)：“我希望事情變得更好，因為我不停地把錢注入新的資金�！�

　　挑戰(zhàn)：“大的折扣超市正在扼殺我的業(yè)務(wù)，將我的顧客帶走。�！�

　　挑戰(zhàn)：“我的生意似乎停滯下來了�！�

　　挑戰(zhàn)：“我有太多的庫存，但現(xiàn)金不夠，業(yè)務(wù)無法順利進行。�！�

　　挑戰(zhàn)：“我需要改進我的業(yè)務(wù)，但是我沒有足夠的錢去操作�！�

　　挑戰(zhàn)：“我想搞一次大促銷，但我又想要在社區(qū)里維持一個好的形象�！�

　　挑戰(zhàn)：“我投入了全部資金，我想在投資上有最大的回報。”

　　挑戰(zhàn)：“我想停止我的生意，但是不能找到一個合適的買主�！�

　　挑戰(zhàn)：“我的顧客變化了，我不知道是否該繼續(xù)經(jīng)營下去�！�

給中小零售商的建議

　　零售業(yè)的訣竅就是了解對手和顧客。

　　你要使用獨特的方式進行促銷，如果你做到這一點，人們將比較喜歡光顧你這里，而不是競爭對手那里。

　　顧客不會為你的生意擔(dān)心。人們不在乎你是否需要支付工資，只是因為你的生意提供給他們好處，他們才進來購買:
　　A.你提供什么好處？
　　B.什么地方你比競爭者做得更好？
　　C.什么地方競爭者比你做得更好？

你知道了解顧客的最佳辦法嗎？今天的消費者非常挑剔：他們關(guān)注價值，他們喜歡選擇，他們喜歡新產(chǎn)品，他們想要便利，他們想要節(jié)省時間，他們不想爭辯，他們喜歡充滿趣味的體驗。下面這些建議或許可以幫助你了解顧客，改善你的經(jīng)營業(yè)績。

　　1.發(fā)現(xiàn)誰是你的顧客，他們在尋求什么。
　　2.用年齡、收入、職業(yè)等來區(qū)分你的顧客。
　　3.知道顧客為什么在你的商店購物的原因嗎？(服務(wù)、便利、可靠性、質(zhì)量、敏捷、或勝任)
　　4.理解市場競爭影響消費者對價格的態(tài)度，并知道消費者愿意支付的價格。
　　5.特別需強調(diào)的，如：特殊的規(guī)格，更低的價格，更好的服務(wù)，更多的選擇，良好的位置，或便捷的選購。
　　6.向你的顧客提供他們可以承受的獨特產(chǎn)品。
　　7.有一個統(tǒng)計系統(tǒng)，記錄每天有多少顧客光顧商店。
　　8.在你改善生意的方法上，多多聽取你最好的顧客的建議。
　　9.重新爭取失去和消極的顧客。
　　10.使用調(diào)查表來了解顧客的需要。。
　　11.計劃做任何變化，以滿足新的對價值敏感的消費者。
12.改進你的盈利政策。
　　13.當(dāng)顧客要求時，給予現(xiàn)金退款，并將其作為商店的一項服務(wù)政策。
　　14.為顧客提供一個無可置疑的滿意保證。
　　15.使用顧客建議箱。
　　16.延長你的營業(yè)時間。
　　17.接受Visa, Mastercard, Discover, and American Express等信用卡。
　　18.分析顧客的投訴，并采取措施以防再次發(fā)生。
　　19.訓(xùn)練員工以一種專業(yè)的方式為顧客服務(wù)。
　　20.當(dāng)有新品時，記得通知你的老顧客。
　　21.有大量方便的停車位留給顧客使用。
　　22.有干凈的洗手間供顧客使用。
　　23.每年評估自己的商店是否容易到達。
　　24.讓顧客知道你多么歡迎他們的光顧。
25.使用廣告手段，激發(fā)顧客的即時采購。
　　26.嘗試不同的促銷方式：新品、新品類、新價格、特刊廣告、更有力的廣告、更好的促銷標題。
　　27.知道哪種廣告手段對吸引顧客最有效（直郵、報紙、電視、電臺）。
　　28.創(chuàng)作使人難忘的廣告，以與競爭對手相區(qū)別。
　　29.創(chuàng)造新的機會，讓顧客更經(jīng)常到你的商店購買。
　　30.借鑒其他零售業(yè)態(tài)業(yè)已成功的做法。
　　31.在現(xiàn)在高技術(shù)、變化快速、競爭性的市場中，使用新的技術(shù)和行業(yè)資源，來取代一些過時的做法。
　　32.建立一個庫存控制系統(tǒng)，了解銷售數(shù)量、庫存數(shù)量、利潤和周轉(zhuǎn)率。
　　33.決定是否將某類商品定價高于市場或是低于市場。
　　34.用一個系統(tǒng)，記錄動銷緩慢的商品和最暢銷的商品。
　　35.使用不同的方法陳列和展示商品，使你的顧客更容易購買。
　　36.知道你的平均銷售成績，如何提升它。
　　37.通過優(yōu)惠的價格、更多的價值、銷售激勵、買就送等方式提升營業(yè)額。
　　38.了解哪些商品的價格顧客比較敏感，換言之，就是一漲價，銷量就下降。
　　39.知道顧客為某類商品愿意支付的最高價格。
　　40.用計算機幫助你的業(yè)務(wù)，優(yōu)化日常工作，如庫存控制、POS、并且全面的業(yè)務(wù)分析。
　　41.評估你的庫存的數(shù)量，并且調(diào)整日常的經(jīng)營費用率。
　　42.選擇銷售一個競爭對手沒有的商品種類。
43.參加貿(mào)易展覽，了解最新的技術(shù)、庫存系統(tǒng)、教育研習(xí)班、和其他的行業(yè)相關(guān)資源。
　　44.使用郵報作為你的行銷的工具，來提醒顧客你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　45.為你的一般商品和特價商品的預(yù)算，并清楚它們在采購策略中的應(yīng)該位置。
　　46.建立穩(wěn)定的渠道，使自己可以采購到低于批發(fā)價的商品。
　　47.盡量采購促銷和特價商品以提高利潤率。
　　48.采購自有品牌商品，以避免和直接競爭對手處在同一價格線上。
　　49.加入?yún)^(qū)域集合采購群體，以得到更低的價格和數(shù)量折扣。
　　50.和餐館、俱樂部等聯(lián)合舉辦促銷活動。
　　51.加入貿(mào)易協(xié)會，訂閱協(xié)會通訊和出版物。
　　52.為改進生意和削減費用，動員和采納員工的建議。
　　53.制訂制度，獎勵付出額外努力或有創(chuàng)新思想的員工。
　　54.授權(quán)員工進行重要的決策，哪怕意味著為取悅顧客而損失少許。
　　55.別讓情感干涉你正常的生意決策。

沒有顧客就不存在你的生意！

　　為了生意興隆，你必須學(xué)習(xí)有效的管理，使自己成為這一領(lǐng)域的專家。核心是控制你的開支，低價采購，并運用更好的策略。

　　你的生意的成功取決于你的遠見和管理技巧。底線是：如果你不做額外的員工培訓(xùn)工作，不在得到顧客關(guān)注時做最大的努力激發(fā)顧客的購買欲望，那么其實你就是在欺騙自己，認為這是一項有贏利可能的業(yè)務(wù)。

中小零售商的競爭策略

　　過去十年，整個世界發(fā)生了巨大的變化。和迅速變化和難以預(yù)測的市場保持一致將非常困難。零售業(yè)從來沒有這么具有挑戰(zhàn)性和競爭性。

　　不管你稱呼他們?yōu)槌壷行膒ower centers、工廠直銷處、折扣零售商、或大賣場，其實對于顧客所感受到的是相同的東西：好商品、一站式購物的便利、以及為顧客省錢。他們遍布在整個國家的各個地方，而且生意不斷。

　　全國性的折扣商被熱情地請進社區(qū)。面對他們的巨大成功，獨立零售商必須要做好準備，去應(yīng)對傳統(tǒng)零售方式的變化。

　　別做一個孤單的守林人。對那些巨人的運作了解的越多，對經(jīng)營自身業(yè)務(wù)知道得越多，你就越容易貫徹你的競爭對策，并在競爭中拔得先籌。

　　記得每家店都是一個競爭者，這很重要，因為他們都是需要顧客掏美元的。不考慮他們所提供的服務(wù)或產(chǎn)品,顧客在其他地方花費得越多，可能在你這里就會花得少了。為了保持最佳得競爭狀態(tài)，你應(yīng)該考慮下列信息 (可以通過實地考察)，以幫助你分析市場份額。

了解競爭狀況

　　1.你的直接競爭者是誰？
　　2.他們出售什么產(chǎn)品？
　　3.他們的價格和你相比如何？
　　4.他們怎么做廣告？
　　5.顧客們?yōu)槭裁丛谒抢镔徫铮?
　　6.他們的強項是什么？
　　7.他們的弱項是什么？

了解你自己的生意

　　1.什么產(chǎn)品賺錢？
　　2.你經(jīng)常謀求變化嗎？
　　3.你是否努力工作？
　　4.你為顧客提供特殊的服務(wù)嗎？
　　5.你的店鋪位于一個好位置嗎？
　　6.你的目標市場變化了嗎？
　　7.你的生意一直是有利潤的嗎？

進行變革

　　變革可以被認為是一種破壞性的力量而受到抵制和害怕接受，也可以成為你成功的朋友。公司的成功和下列直接相關(guān)：你的眼光、卓見、管理技巧、行銷方向和商業(yè)資產(chǎn)：信譽、位置、顧客服務(wù)、員工、追隨的顧客、商品的選擇和質(zhì)量、和供貨商的關(guān)系、你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值。你必須突出作為小店鋪的優(yōu)勢，并向顧客強調(diào)這些優(yōu)點。

　　·做好進行變化的準備
　　·明確尚未滿足需要的細分市場
　　·展現(xiàn)小型店的溫暖
　　·改進你的顧客服務(wù)水平
　　·利用最近的商業(yè)技術(shù)
　　·制訂一個短期和長期的商業(yè)計劃

　　以老辦法經(jīng)營的店鋪注定要失敗。為了拓寬你的顧客群體，保持興旺的生意，你必須學(xué)習(xí)如何更加有效的管理，調(diào)整你的營銷策略，并成為這一領(lǐng)域的專家。關(guān)鍵是控制開支，進入新的成長性的細分市場，更關(guān)注如何成為一個贏利的企業(yè)。