中小零售商面臨的挑戰(zhàn)
在今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)面臨著變革的挑戰(zhàn)！
沒有別人的指導(dǎo)，在快速變化競(jìng)爭(zhēng)劇烈的今天，您將很難維持經(jīng)營(yíng)。付款期限、進(jìn)貨、計(jì)劃、廣告、日常工作、財(cái)務(wù)管理...這些全來了。
大多數(shù)人遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)身陷黑洞，但無法擺脫。每天你都在經(jīng)營(yíng)，但可能出去的錢反而多于賺來的錢。
如果象多數(shù)的獨(dú)立的零售商一樣，你通常使用單一的手段吸引顧客。你指導(dǎo)你需要革命性地提升自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略，但不知到哪里尋求幫助。
下面這些挑戰(zhàn)你是否熟悉？
挑戰(zhàn)：“生意已和以前不一樣了，而且不是那么有意思了！
挑戰(zhàn)：“我需要新的想法：吸引新顧客，留住老顧客！
挑戰(zhàn)：“生意進(jìn)展緩慢，銷售不停下降，似乎毫無辦法。”
挑戰(zhàn)：“我希望事情變得更好，因?yàn)槲也煌５匕彦X注入新的資金！
挑戰(zhàn)：“大的折扣超市正在扼殺我的業(yè)務(wù)，將我的顧客帶走。！
挑戰(zhàn)：“我的生意似乎停滯下來了！
挑戰(zhàn)：“我有太多的庫存，但現(xiàn)金不夠，業(yè)務(wù)無法順利進(jìn)行。！
挑戰(zhàn)：“我需要改進(jìn)我的業(yè)務(wù)，但是我沒有足夠的錢去操作。”
挑戰(zhàn)：“我想搞一次大促銷，但我又想要在社區(qū)里維持一個(gè)好的形象！
挑戰(zhàn)：“我投入了全部資金，我想在投資上有最大的回報(bào)。”
挑戰(zhàn)：“我想停止我的生意，但是不能找到一個(gè)合適的買主！
挑戰(zhàn)：“我的顧客變化了，我不知道是否該繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。”
給中小零售商的建議
零售業(yè)的訣竅就是了解對(duì)手和顧客。
你要使用獨(dú)特的方式進(jìn)行促銷，如果你做到這一點(diǎn)，人們將比較喜歡光顧你這里，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
顧客不會(huì)為你的生意擔(dān)心。人們不在乎你是否需要支付工資，只是因?yàn)槟愕纳馓峁┙o他們好處，他們才進(jìn)來購(gòu)買:
A.你提供什么好處？
B.什么地方你比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？
C.什么地方競(jìng)爭(zhēng)者比你做得更好？
你知道了解顧客的最佳辦法嗎？今天的消費(fèi)者非常挑剔：他們關(guān)注價(jià)值，他們喜歡選擇，他們喜歡新產(chǎn)品，他們想要便利，他們想要節(jié)省時(shí)間，他們不想爭(zhēng)辯，他們喜歡充滿趣味的體驗(yàn)。下面這些建議或許可以幫助你了解顧客，改善你的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
1.發(fā)現(xiàn)誰是你的顧客，他們?cè)趯で笫裁础?
2.用年齡、收入、職業(yè)等來區(qū)分你的顧客。
3.知道顧客為什么在你的商店購(gòu)物的原因嗎？(服務(wù)、便利、可靠性、質(zhì)量、敏捷、或勝任)
4.理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的態(tài)度，并知道消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。
5.特別需強(qiáng)調(diào)的，如：特殊的規(guī)格，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，更多的選擇，良好的位置，或便捷的選購(gòu)。
6.向你的顧客提供他們可以承受的獨(dú)特產(chǎn)品。
7.有一個(gè)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，記錄每天有多少顧客光顧商店。
8.在你改善生意的方法上，多多聽取你最好的顧客的建議。
9.重新爭(zhēng)取失去和消極的顧客。
10.使用調(diào)查表來了解顧客的需要。。
11.計(jì)劃做任何變化，以滿足新的對(duì)價(jià)值敏感的消費(fèi)者。
12.改進(jìn)你的盈利政策。
13.當(dāng)顧客要求時(shí)，給予現(xiàn)金退款，并將其作為商店的一項(xiàng)服務(wù)政策。
14.為顧客提供一個(gè)無可置疑的滿意保證。
15.使用顧客建議箱。
16.延長(zhǎng)你的營(yíng)業(yè)時(shí)間。
17.接受Visa, Mastercard, Discover, and American Express等信用卡。
18.分析顧客的投訴，并采取措施以防再次發(fā)生。
19.訓(xùn)練員工以一種專業(yè)的方式為顧客服務(wù)。
20.當(dāng)有新品時(shí)，記得通知你的老顧客。
21.有大量方便的停車位留給顧客使用。
22.有干凈的洗手間供顧客使用。
23.每年評(píng)估自己的商店是否容易到達(dá)。
24.讓顧客知道你多么歡迎他們的光顧。
25.使用廣告手段，激發(fā)顧客的即時(shí)采購(gòu)。
26.嘗試不同的促銷方式：新品、新品類、新價(jià)格、特刊廣告、更有力的廣告、更好的促銷標(biāo)題。
27.知道哪種廣告手段對(duì)吸引顧客最有效（直郵、報(bào)紙、電視、電臺(tái)）。
28.創(chuàng)作使人難忘的廣告，以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。
29.創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，讓顧客更經(jīng)常到你的商店購(gòu)買。
30.借鑒其他零售業(yè)態(tài)業(yè)已成功的做法。
31.在現(xiàn)在高技術(shù)、變化快速、競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)中，使用新的技術(shù)和行業(yè)資源，來取代一些過時(shí)的做法。
32.建立一個(gè)庫存控制系統(tǒng)，了解銷售數(shù)量、庫存數(shù)量、利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)率。
33.決定是否將某類商品定價(jià)高于市場(chǎng)或是低于市場(chǎng)。
34.用一個(gè)系統(tǒng)，記錄動(dòng)銷緩慢的商品和最暢銷的商品。
35.使用不同的方法陳列和展示商品，使你的顧客更容易購(gòu)買。
36.知道你的平均銷售成績(jī)，如何提升它。
37.通過優(yōu)惠的價(jià)格、更多的價(jià)值、銷售激勵(lì)、買就送等方式提升營(yíng)業(yè)額。
38.了解哪些商品的價(jià)格顧客比較敏感，換言之，就是一漲價(jià)，銷量就下降。
39.知道顧客為某類商品愿意支付的最高價(jià)格。
40.用計(jì)算機(jī)幫助你的業(yè)務(wù)，優(yōu)化日常工作，如庫存控制、POS、并且全面的業(yè)務(wù)分析。
41.評(píng)估你的庫存的數(shù)量，并且調(diào)整日常的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率。
42.選擇銷售一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的商品種類。
43.參加貿(mào)易展覽，了解最新的技術(shù)、庫存系統(tǒng)、教育研習(xí)班、和其他的行業(yè)相關(guān)資源。
44.使用郵報(bào)作為你的行銷的工具，來提醒顧客你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
45.為你的一般商品和特價(jià)商品的預(yù)算，并清楚它們?cè)诓少?gòu)策略中的應(yīng)該位置。
46.建立穩(wěn)定的渠道，使自己可以采購(gòu)到低于批發(fā)價(jià)的商品。
47.盡量采購(gòu)促銷和特價(jià)商品以提高利潤(rùn)率。
48.采購(gòu)自有品牌商品，以避免和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在同一價(jià)格線上。
49.加入?yún)^(qū)域集合采購(gòu)群體，以得到更低的價(jià)格和數(shù)量折扣。
50.和餐館、俱樂部等聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)。
51.加入貿(mào)易協(xié)會(huì)，訂閱協(xié)會(huì)通訊和出版物。
52.為改進(jìn)生意和削減費(fèi)用，動(dòng)員和采納員工的建議。
53.制訂制度，獎(jiǎng)勵(lì)付出額外努力或有創(chuàng)新思想的員工。
54.授權(quán)員工進(jìn)行重要的決策，哪怕意味著為取悅顧客而損失少許。
55.別讓情感干涉你正常的生意決策。
沒有顧客就不存在你的生意！
為了生意興隆，你必須學(xué)習(xí)有效的管理，使自己成為這一領(lǐng)域的專家。核心是控制你的開支，低價(jià)采購(gòu)，并運(yùn)用更好的策略。
你的生意的成功取決于你的遠(yuǎn)見和管理技巧。底線是：如果你不做額外的員工培訓(xùn)工作，不在得到顧客關(guān)注時(shí)做最大的努力激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，那么其實(shí)你就是在欺騙自己，認(rèn)為這是一項(xiàng)有贏利可能的業(yè)務(wù)。
中小零售商的競(jìng)爭(zhēng)策略
過去十年，整個(gè)世界發(fā)生了巨大的變化。和迅速變化和難以預(yù)測(cè)的市場(chǎng)保持一致將非常困難。零售業(yè)從來沒有這么具有挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)性。
不管你稱呼他們?yōu)槌?jí)中心power centers、工廠直銷處、折扣零售商、或大賣場(chǎng)，其實(shí)對(duì)于顧客所感受到的是相同的東西：好商品、一站式購(gòu)物的便利、以及為顧客省錢。他們遍布在整個(gè)國(guó)家的各個(gè)地方，而且生意不斷。
全國(guó)性的折扣商被熱情地請(qǐng)進(jìn)社區(qū)。面對(duì)他們的巨大成功，獨(dú)立零售商必須要做好準(zhǔn)備，去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)零售方式的變化。
別做一個(gè)孤單的守林人。對(duì)那些巨人的運(yùn)作了解的越多，對(duì)經(jīng)營(yíng)自身業(yè)務(wù)知道得越多，你就越容易貫徹你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，并在競(jìng)爭(zhēng)中拔得先籌。
記得每家店都是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，這很重要，因?yàn)樗麄兌际切枰櫩吞兔涝摹２豢紤]他們所提供的服務(wù)或產(chǎn)品,顧客在其他地方花費(fèi)得越多，可能在你這里就會(huì)花得少了。為了保持最佳得競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，你應(yīng)該考慮下列信息 (可以通過實(shí)地考察)，以幫助你分析市場(chǎng)份額。
了解競(jìng)爭(zhēng)狀況
1.你的直接競(jìng)爭(zhēng)者是誰？
2.他們出售什么產(chǎn)品？
3.他們的價(jià)格和你相比如何？
4.他們?cè)趺醋鰪V告？
5.顧客們?yōu)槭裁丛谒抢镔?gòu)物？
6.他們的強(qiáng)項(xiàng)是什么？
7.他們的弱項(xiàng)是什么？
了解你自己的生意
1.什么產(chǎn)品賺錢？
2.你經(jīng)常謀求變化嗎？
3.你是否努力工作？
4.你為顧客提供特殊的服務(wù)嗎？
5.你的店鋪位于一個(gè)好位置嗎？
6.你的目標(biāo)市場(chǎng)變化了嗎？
7.你的生意一直是有利潤(rùn)的嗎？
進(jìn)行變革
變革可以被認(rèn)為是一種破壞性的力量而受到抵制和害怕接受，也可以成為你成功的朋友。公司的成功和下列直接相關(guān)：你的眼光、卓見、管理技巧、行銷方向和商業(yè)資產(chǎn)：信譽(yù)、位置、顧客服務(wù)、員工、追隨的顧客、商品的選擇和質(zhì)量、和供貨商的關(guān)系、你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。你必須突出作為小店鋪的優(yōu)勢(shì)，并向顧客強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)點(diǎn)。
·做好進(jìn)行變化的準(zhǔn)備
·明確尚未滿足需要的細(xì)分市場(chǎng)
·展現(xiàn)小型店的溫暖
·改進(jìn)你的顧客服務(wù)水平
·利用最近的商業(yè)技術(shù)
·制訂一個(gè)短期和長(zhǎng)期的商業(yè)計(jì)劃
以老辦法經(jīng)營(yíng)的店鋪?zhàn)⒍ㄒ 榱送貙捘愕念櫩腿后w，保持興旺的生意，你必須學(xué)習(xí)如何更加有效的管理，調(diào)整你的營(yíng)銷策略，并成為這一領(lǐng)域的專家。關(guān)鍵是控制開支，進(jìn)入新的成長(zhǎng)性的細(xì)分市場(chǎng)，更關(guān)注如何成為一個(gè)贏利的企業(yè)。
