（作者：Barbara Grondin Francella，聯(lián)商網(wǎng)編譯）
來自佐治亞州韋克羅斯的Flash Foods公司是一家有158家店鋪的便利連鎖。應(yīng)用計算機(jī)輔助訂貨系統(tǒng)來處理香煙訂單，F(xiàn)lash Foods公司大大減少了收銀區(qū)售賣物品的缺貨。很快，F(xiàn)lash Foods公司就會將計算機(jī)輔助訂貨系統(tǒng)用在其它的商品品類。
這個系統(tǒng)由The Pinnacle公司開發(fā)，它對初始存貨數(shù)量和每日掃描數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，然后自動生成訂單，將香煙庫存保持在兩周的存貨水平上。當(dāng)然，存貨水平可以根據(jù)不同的商品單元和銷售趨勢而變動。
Flash Foods公司的營銷總監(jiān)Phil Settle說：“以前，人工訂貨時，我們經(jīng)常碰到滯銷牌子的香煙庫存過多，而暢銷牌子的香煙庫存不足的問題。新系統(tǒng)的使用，消除了暢銷牌子香煙的缺貨問題，這是因為補(bǔ)貨是根據(jù)實際銷售情況做出的。如果現(xiàn)在還有缺貨，那就是兩個地方出問題：初始存貨數(shù)量輸入錯誤，或者是產(chǎn)品掃描出錯！
該便利連鎖25％的煙草商品單元最為暢銷，占據(jù)全部煙草銷售額的75％。
“以前，確定每個店鋪的商品組合時，對于銷售額的確為零的商品單元，我們的做法就是刪除它！盤hil Settle說，“如果不管怎樣，這個商品單元還是有一點銷售額，我們就會保留一定量的現(xiàn)貨。由于我們按條出售香煙，因此，在過去即使是賣得最慢的商品單元，我們也保持兩條煙的存貨水平！
他說，許多便利店經(jīng)營者努力地減少存貨，結(jié)果卻是永遠(yuǎn)存在缺貨問題！按蠖鄶(shù)便利連鎖限制各個店鋪所能定購的香煙數(shù)量，想要借此方法來減少香煙庫存。但是，對真正暢銷的商品項目而言，店鋪的庫存不會過多。最后是店鋪手上積滿了一堆賣不掉的商品，而真正暢銷的商品卻缺貨！
還有一些連鎖集團(tuán)經(jīng)理人員們的做法是，確定一個周轉(zhuǎn)次數(shù)，凡是低于這個數(shù)字的商品單元一律撤掉！斑@種做法就是把顧客（購買這些被撤掉的商品的）趕到別家店！盨ettle說。
考慮到銷售額隨促銷活動波動的因素，F(xiàn)lash Food的計算機(jī)輔助訂貨系統(tǒng)將每個產(chǎn)品的一個13周銷售歷史記錄和一個2周的銷售歷史記錄進(jìn)行對照。如果一個牌子的銷售好于平常，那就建議根據(jù)最近兩周銷售額的平均值來訂貨。
一家專門針對貨架標(biāo)簽和空間管理提供咨詢的零售服務(wù)公司Gladson Interactive Solutions Inc.的分析員Mindy Cox說，促銷和季節(jié)性因素帶來的銷售額變化是柜臺商品缺貨的兩大主要原因。他說：“3％的日常商品，15％的季節(jié)性商品或促銷商品經(jīng)常缺貨。”
該公司總裁Ted Gladson同意地說，零售商們不是很擅長于預(yù)測促銷商品或季節(jié)性商品的銷售額！氨憷隂]有這樣的預(yù)測計劃。你不能說‘我想，我會訂一個大致的總量’，而會說‘去年我訂了這么多，假期介紹前3天就賣完了。今年，我最后訂多一點’。許多零售商不得不這樣做，即使他有現(xiàn)金流問題。”
密蘇里州哥倫比亞的咨詢公司Gerke & Associates Inc.的副總裁Benish說，收銀區(qū)是一個店鋪中最難做到產(chǎn)品不缺貨的地方。他在評價便利店經(jīng)營者保持收銀區(qū)產(chǎn)品有貨的能力時，給這個行業(yè)打的分是“C＋”。
他說：“像香煙之類的需求量很大的商品，它們的周轉(zhuǎn)率是相當(dāng)高的。而同時又沒有足夠的空間去擺放。”
另外，一次沖動型商品和日用百貨經(jīng)常會遇到突如其來的需求劇增。他說：“由于銷售額的不可預(yù)測性，這個領(lǐng)域特別脆弱！
諷刺的是，盡管零售店鋪的主要勞動力成本投放在收銀區(qū)，但忙碌的員工經(jīng)常疏忽了一臂之內(nèi)的缺貨填補(bǔ)。Benish如此解釋道：“員工只有四處走動時，才會發(fā)現(xiàn)到陳列在柜臺的糖果和其它一些產(chǎn)品的空缺！
人們在收銀區(qū)買東西時，總是匆匆忙忙的，想要盡快付錢走人。因此，解決收銀區(qū)的缺貨問題是很重要的。Benish說：“如果收銀區(qū)某個產(chǎn)品缺貨，是否購買另一個和它一樣好的產(chǎn)品，決定時間是非常短的。而如果顧客是在店內(nèi)挑選，那他們就更有可能購買一個替代品！
Sheetz公司是美國賓夕法尼亞州阿爾圖納的一家便利連鎖運營商。在Sheetz便利店，收銀區(qū)周圍的商品陳列平面布局都是進(jìn)行過周密的企劃的。收銀機(jī)周圍的小貨架上擺著一些一次沖動型商品，如糖果條、口香糖、餅干和肉食小吃等，售價在99美分或以上。
“這些小貨架幫助經(jīng)理們保持收銀區(qū)的供貨充足，”Sheetz公司的銷售經(jīng)理Sharon Vaughn說，“如果沒有商品陳列平面布局圖，這個區(qū)很容易失去控制！
現(xiàn)在使用的新式收銀機(jī)貨架包圍了收銀機(jī)的前端和側(cè)面！拔覀兊南敕ㄊ牵喝∠衽_上商品的獨立式陳列，收銀臺處留給顧客的出入空間至少有24英寸！彼f，“另外，經(jīng)理們不用費心揣測，就對于柜臺上應(yīng)該擺設(shè)哪些商品一目了然！
商品定購軟件系統(tǒng)分析POS機(jī)掃描出來的銷售數(shù)據(jù)，給經(jīng)理們提出訂貨建議。不過經(jīng)理們在處理貨架上的陳列商品時，有一定的靈活機(jī)動權(quán)。
The Store 24 Cos公司是一家有81家店鋪的便利連鎖，今年四月被馬薩諸塞州羅克蘭的Tedeschi Food Shops公司收購。在Store 24 Cos便利店，糖果和日用百貨（如指甲鉗，防裂唇膏等）擺放在收銀臺周圍的9個柜子里，擺放格局經(jīng)過平面布局設(shè)計。
營銷及銷售經(jīng)理Andy Steele說：“我巡查店鋪時，注意到這些柜子里的商品經(jīng)常缺貨，雖然它們相對來說是比較容易追蹤的。”
為了維持存貨水平，Steele有時候親自主持對這些商品的強(qiáng)制性發(fā)貨！暗沁@（強(qiáng)制性發(fā)貨）是一柄雙刃劍，”他說，“我們必須教會經(jīng)理們自主定貨，強(qiáng)制配送不能解決根本問題。”
Steele正在制作一本《收銀區(qū)專門定貨指南》，以幫助經(jīng)理們將這些產(chǎn)品至于思考的頭等大事。
每個季度都會有神秘顧客光顧每家便利店，以調(diào)查該店的商品企劃表現(xiàn)。而商品企劃表現(xiàn)得分的三分之一左右是以缺貨水平為評分基準(zhǔn)的。Steele說：“一開始，很多店的得分只有70幾分，現(xiàn)在已經(jīng)能得到90幾分了！
但是，Sheetz的Vaughn說，沒有一個絕對保險的系統(tǒng)，能夠百分百地消除柜臺區(qū)的缺貨現(xiàn)象！拔覀儽仨氁揽繂T工！盨heetz的經(jīng)理們每次上班，都要進(jìn)行店面巡查，包括檢查柜臺區(qū)和咖啡區(qū)的缺貨情況。神秘顧客的打分，有一部分也是依據(jù)產(chǎn)品存貨情況，他們的打分會影響到經(jīng)理們的獎金。
Flash Foods一季度檢查店鋪兩次，其中一次是事前通知的明查。缺貨水平是這些視察的重要內(nèi)容！拔覍幙煽吹截浖苌嫌幸粋售完產(chǎn)品的空缺，而不是所有產(chǎn)品四處散放！盨ettle說，“產(chǎn)品四處散放，店經(jīng)理就有可能發(fā)現(xiàn)不了產(chǎn)品的空缺。如果缺貨問題確實存在，他們就有通不過檢查的危險，得到較低的分?jǐn)?shù)，經(jīng)理們的獎金也就少了。”
Flash Foods已經(jīng)比許多便利連鎖運營商先行一步了：他們擁有了自己的配送倉庫！叭绻覀冑u完的某個產(chǎn)品是我們倉庫中有的，那就馬上專門發(fā)出一車貨。”
