�。�(lián)商網(wǎng)編譯）零售業(yè)的訣竅就是了解對(duì)手和顧客。

　　你要使用獨(dú)特的方式進(jìn)行促銷，如果你做到這一點(diǎn)，人們將比較喜歡光顧你這里，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

　　顧客不會(huì)為你得生意擔(dān)心。人們不在乎你是否需要支付工資，是否你有上百份獎(jiǎng)狀或是鎮(zhèn)上住著大名人。只是因?yàn)槟愕纳馓峁┙o他們好處，他們才進(jìn)來(lái)購(gòu)買(mǎi):
　　A.你提供什么好處？
　　B.什么地方你比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？
　　C.什么地方競(jìng)爭(zhēng)者比你做得更好？

　　消除你的壓力

　　你知道了解顧客的最佳辦法嗎？今天的消費(fèi)者非常挑剔：他們關(guān)注價(jià)值，他們喜歡選擇，他們喜歡新產(chǎn)品，他們想要便利，他們想要節(jié)省時(shí)間，他們不想爭(zhēng)辯，他們喜歡充滿趣味的體驗(yàn)。下面表格測(cè)試零售商是否敏感。

　　顧客分析

　　1.發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是你的顧客，他們?cè)趯で笫裁础?
　　2.用年齡、收入、職業(yè)等來(lái)區(qū)分你的顧客。
　　3.知道顧客為什么在你的商店購(gòu)物的原因嗎？(服務(wù)、便利、可靠性、質(zhì)量、敏捷、或勝任)
　　4.理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的態(tài)度，并知道消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。
　　5.特別需強(qiáng)調(diào)的，如：特殊的規(guī)格，更低的價(jià)格，更好的服務(wù)，更多的選擇，良好的位置，或便捷的選購(gòu)。
　　6.向你的顧客提供他們可以承受的獨(dú)特產(chǎn)品。
　　7.有一個(gè)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，記錄每天有多少顧客光顧商店。
　　8.在你改善生意的方法上，多多聽(tīng)取你最好的顧客的建議。
　　9.重新?tīng)?zhēng)取失去和消極的顧客。
　　10.使用調(diào)查表來(lái)了解顧客的需要。。
　　11.計(jì)劃做任何變化，以滿足新的對(duì)價(jià)值敏感的消費(fèi)者。

　　顧客關(guān)系

　　12.改進(jìn)你的盈利政策。
　　13.當(dāng)顧客要求時(shí)，給予現(xiàn)金退款，并將其作為商店的一項(xiàng)服務(wù)政策。
　　14.為顧客提供一個(gè)無(wú)可置疑的滿意保證。
　　15.使用顧客建議箱。
　　16.延長(zhǎng)你的營(yíng)業(yè)時(shí)間。
　　17.接受Visa, Mastercard, Discover, and American Express等信用卡。
　　18.分析顧客的投訴，并采取措施以防再次發(fā)生。
　　19.訓(xùn)練員工以一種專業(yè)的方式為顧客服務(wù)。
　　20.當(dāng)有新品時(shí)，記得通知你的老顧客。
　　21.有大量方便的停車位留給顧客使用。
　　22.有干凈的洗手間供顧客使用。
　　23.每年評(píng)估自己的商店是否容易到達(dá)。
　　24.讓顧客知道你多么歡迎他們的光顧。

　　管理技巧

　　25.使用廣告手段，激發(fā)顧客的即時(shí)采購(gòu)。
　　26.嘗試不同的促銷方式：新品、新品類、新價(jià)格、特刊廣告、更有力的廣告、更好的促銷標(biāo)題。
　　27.知道哪種廣告手段對(duì)吸引顧客最有效（直郵、報(bào)紙、電視、電臺(tái)）。
　　28.創(chuàng)作使人難忘的廣告，以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。
　　29.創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，讓顧客更經(jīng)常到你的商店購(gòu)買(mǎi)。
　　30.借鑒其他零售業(yè)態(tài)業(yè)已成功的做法。
　　31.在現(xiàn)在高技術(shù)、變化快速、競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)中，使用新的技術(shù)和行業(yè)資源，來(lái)取代一些過(guò)時(shí)的做法。
　　32.建立一個(gè)庫(kù)存控制系統(tǒng)，了解銷售數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量、利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)率。
　　33.決定是否將某類商品定價(jià)高于市場(chǎng)或是低于市場(chǎng)。
　　34.用一個(gè)系統(tǒng)，記錄動(dòng)銷緩慢的商品和最暢銷的商品。
　　35.使用不同的方法陳列和展示商品，使你的顧客更容易購(gòu)買(mǎi)。
　　36.知道你的平均銷售成績(jī)，如何提升它。
　　37.通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格、更多的價(jià)值、銷售激勵(lì)、買(mǎi)就送等方式提升營(yíng)業(yè)額。
　　38.了解哪些商品的價(jià)格顧客比較敏感，換言之，就是一漲價(jià)，銷量就下降。
　　39.知道顧客為某類商品愿意支付的最高價(jià)格。
　　40.用計(jì)算機(jī)幫助你的業(yè)務(wù)，優(yōu)化日常工作，如庫(kù)存控制、POS、并且全面的業(yè)務(wù)分析。
　　41.評(píng)估你的庫(kù)存的數(shù)量，并且調(diào)整日常的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率。
　　42.選擇銷售一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的商品種類。

　　有經(jīng)驗(yàn)零售商的的卓見(jiàn)

　　43.參加貿(mào)易展覽，提供最近的技術(shù)、庫(kù)存系統(tǒng)、教育研習(xí)班、和其他的行業(yè)相關(guān)資源。
　　44.使用郵報(bào)作為你的行銷的工具，來(lái)提醒顧客你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
　　45.為你的一般商品和特價(jià)商品造預(yù)算，并清楚它們應(yīng)該在采購(gòu)策略中的位置。
　　46.建立穩(wěn)定的渠道，使自己可以采購(gòu)到低于批發(fā)價(jià)的商品。
　　47.盡量采購(gòu)促銷和特價(jià)商品以提高的利潤(rùn)率。
　　48.采購(gòu)自有品牌商品，以避免和直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在同一價(jià)格線上。
　　49.加入?yún)^(qū)域集合采購(gòu)群體，以得到更低的價(jià)格和數(shù)量折扣。
　　50.和餐館、俱樂(lè)部等聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)。
　　51.加入貿(mào)易協(xié)會(huì)，訂閱協(xié)會(huì)通訊和出版物。
　　52.為改進(jìn)生意和削減費(fèi)用，動(dòng)員和采納員工的建議。
　　53.制訂制度，獎(jiǎng)勵(lì)付出額外努力或有創(chuàng)新思想的員工。
　　54.授權(quán)員工進(jìn)行重要的決策，哪怕意味著為取悅顧客而損失少許。
　　55.別讓情感干涉你正常的生意決策。

　　概括：沒(méi)有顧客就不存在你的生意！

　　為了生意興隆，你必須學(xué)習(xí)有效的管理，使自己成為這一領(lǐng)域的專家。核心是控制你的開(kāi)支，杜絕過(guò)度進(jìn)貨,低價(jià)采購(gòu)，并運(yùn)用更好的策略。

　　你的生意的成功取決于你的遠(yuǎn)見(jiàn)和管理技巧。底線是：如果你不做額外的員工培訓(xùn)工作，不在得到顧客關(guān)注時(shí)做最大的努力激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，那么其實(shí)你就是在欺騙自己，認(rèn)為這是一項(xiàng)有贏利可能的業(yè)務(wù)。