想要顯著地增加銷售嗎？
也許你應(yīng)該轉(zhuǎn)移銷售對象，不是聚焦于吸引新的顧客，而是讓現(xiàn)有顧客進(jìn)行再購買。要獲得最好的銷售前景已經(jīng)不同于以前——換句話說，這來自你現(xiàn)有的顧客。
讓我們這樣想，如果你的生意在一個人口只有1000個人的小鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)的每個人，男的、女的、小孩都買一個你賣的鏈輪齒，這樣你售出了1000件產(chǎn)品——同時你的市場飽和了。能夠出售鏈輪齒的日子結(jié)束了。要整理東西走人了嗎？
不！如果你開始將你銷售對象定位于現(xiàn)有的顧客，就能夠顯著地增加連齒輪的銷量。這些方法很穩(wěn)當(dāng)，在增加銷售的同時也建立了顧客忠誠。
嘗試下面的建議或者選取某些來增加銷售：
1.建立一個銷售獎勵計劃
給你的職員一個能夠賣力促銷的理由吧。為什么那么多依靠職員帶動銷售的公司都有激勵機(jī)制呢？這些公司根據(jù)職員的銷售數(shù)量獎勵給他們外出旅游機(jī)會或者電視機(jī)之類的獎品。你可以看Shearstone的《創(chuàng)立銷售獎勵計劃》學(xué)會怎么使你的銷售激勵機(jī)制美好簡單又可行。
2.促進(jìn)對顧客的upsell（向上促銷）
本質(zhì)上，向上促銷 包括增加相關(guān)產(chǎn)品或者服務(wù)，或者兩者同時增加，讓顧客方便地購買這些產(chǎn)品并且覺得這是必需的。僅僅將更多產(chǎn)品放置在那些慣例產(chǎn)品邊上并不會很大地增多銷售量。要想成功的促銷，必須讓顧客覺得這是對他們有益的。比如，我最近將自己家地毯清洗了一下，清潔工注意到了由寵物留下的污點。他并沒有僅僅進(jìn)行清理，而是先讓我注意到這個污點，然后讓我看他用污漬清潔劑如何將那些痕跡輕易地一掃而光。我買了這個污漬清潔劑嗎？你猜。他說服了我買下這個產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對我有利而且購買方便。結(jié)果就是：增加了地毯清潔公司的銷售量。
3.將公司內(nèi)部信息告訴顧客
最近我在一家家用器皿店購物。當(dāng)我拿起一樣?xùn)|西想著到底要不要買的時候，一個銷售員走了過來，對我說：“我看您對這個攪拌機(jī)很有興趣。下周我們店將會有打折，所有的攪拌機(jī)價格都會降價20%。也許那時候您可以過來！蹦悴陆Y(jié)果怎樣？我在打折的時候去了，而且還買了其他兩樣?xùn)|西。教訓(xùn)：如果你有促銷或者折扣，就告訴你的顧客。他們會回來——有可能叫上幾個朋友一起。（你也可以通過e-mail或者電話的方式通知顧客這些信息。）
4.將顧客分等級
在經(jīng)常性光顧的顧客和其他顧客之間應(yīng)該有顯著明了的區(qū)別——讓那些經(jīng)常光顧的顧客感到你們重視他們的一種區(qū)別。如果你對待每一個顧客都是“街頭不相識的人”那樣，還能期待有什么顧客忠誠呢？顯示你對那些經(jīng)常性光顧的顧客重視的方法有很多種，從用叫名字來歡迎他們這樣的小事，到經(jīng)常性給予積分或者折扣都可以。
5.建立顧客獎勵機(jī)制
我們對于那些大公司的恰當(dāng)?shù)念櫩酮剟顧C(jī)制都十分熟悉。卻沒有理由說小公司不能有顧客獎勵機(jī)制。這可以是在一位顧客的生日那天給他折扣這樣簡單，也可以是一個能夠贏得多種貨物折扣獎勵的積分系統(tǒng)這樣復(fù)雜。做得恰當(dāng)，獎勵機(jī)制能夠?qū)崒嵲谠诮㈩櫩椭艺\并且增加銷售量。
6. 分發(fā)免費試用品給顧客
為什么從商店購買東西的時候會有其他產(chǎn)品的免費試用品送給你？因為這能夠以多種途徑增加銷售。作為購買一直使用某種產(chǎn)品的顧客，我可能嘗試使用新產(chǎn)品的試用品并且喜歡上而去購買；蛘呶視言囉闷方o別人，他會嘗試使用，喜歡，并且從公司購買這個產(chǎn)品和其他東西。至少，原有的顧客會覺得你的公司很溫暖，十分希望告訴其他人關(guān)于你們的產(chǎn)品情況。
吸引新顧客是件好事。但是這不是增加銷售量僅有的辦法，實際上，是一種比較困難的方法。轉(zhuǎn)移你的銷售對象，關(guān)注現(xiàn)有的顧客更容易增加銷售——最好，建立顧客忠誠，使大家重復(fù)購買。
。(lián)商網(wǎng)編譯）
